Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Frage, wie das Buying Center Entscheidungsprozesse im Unternehmen erklären kann. Zur Beantwortung der Forschungsfrage werden auf Grundlage der beiden Modelle von Robinson et al. (1967) und Webster und Wind (1972) eine Vielzahl von Einflussfaktoren untersucht. Zunächst werden die Merkmale sowie die internen und externen Einflussfaktoren des organisationalen Kaufverhaltens ausgeführt. Daraufhin werden die Inhalte des Buygrid-Modells und des Buying Center-Konzepts inklusive der individuellen und interpersonellen Faktoren erläutert. In der anschließenden Diskussion werden die Zusammenhänge zwischen den beiden Modellen und den Einflussfaktoren des organisationalen Beschaffungsverhaltens näher beleuchtet, um zu einem besseren Verständnis zu gelangen, wie das Kaufverhalten sowie die Entscheidungsprozesse des Buying Centers erklärt werden können. Im abschließenden Fazit werden die Ergebnisse der Arbeit zusammengefasst.
Noch im Jahre 1965 beschäftigte sich die wissenschaftliche Literatur mit der Frage, wie das Verhalten des organisationalen Einkäufers sowie dessen Beschaffungsentscheidungen erklärt werden können. Nur wenige Jahre später wurde ausgehend von der Erkenntnis, dass der Einkäufer nicht das einzige an der Entscheidungsfindung beteiligte Mitglied des Unternehmens ist, erstmals das Konzept des Buying Centers eingeführt, das infolgedessen zum Mittelpunkt der Forschung wurde. Dies stützt die These von Bonoma und Johnston, dass der Einkäufer nur in 25-40% aller Beschaffungssituationen die endgültige Entscheidungsgewalt besitzt.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Organisationales Kaufverhalten und Entscheidungsprozesse
- 2.1 Merkmale organisationaler Beschaffungsentscheidungen
- 2.2 Einflussfaktoren des organisationalen Kaufverhaltens
- 2.2.1 Externe Einflussfaktoren
- 2.2.2 Interne Einflussfaktoren
- 3. Buygrid-Modell
- 3.1 Beschreibung des Modells
- 3.2 Kaufphasen
- 3.3 Kaufklassen
- 3.4 Zusammenhang zwischen Kaufphasen und Kaufklassen
- 4. Buying Center Konzept
- 4.1 Beschreibung des Konzepts
- 4.2 Rollen
- 4.3 Kommunikation und Interaktion innerhalb des Buying Centers
- 4.4 Einflussfaktoren des individuelles Verhaltens
- 5. Diskussion
- 6. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Frage, wie das Buying Center Konzept Entscheidungen im Unternehmen erklären kann. Basierend auf den Modellen von Robinson et al. (1967) und Webster und Wind (1972) werden verschiedene Einflussfaktoren untersucht, die den Entscheidungsprozess im Unternehmen beeinflussen.
- Merkmale organisationaler Beschaffungsentscheidungen
- Einflussfaktoren des organisationalen Kaufverhaltens
- Das Buygrid-Modell und seine Anwendung
- Das Buying Center Konzept und seine Rollen
- Zusammenhänge zwischen dem Buygrid-Modell, dem Buying Center und weiteren Einflussfaktoren
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einleitung
Dieses Kapitel führt in das Thema der Arbeit ein und erläutert die Relevanz des Buying Center Konzepts für die Analyse organisationaler Entscheidungen.
- Kapitel 2: Organisationales Kaufverhalten und Entscheidungsprozesse
Dieses Kapitel beleuchtet die Besonderheiten organisationaler Beschaffungsentscheidungen und untersucht die Einflussfaktoren, die das Kaufverhalten von Unternehmen prägen. Dabei werden sowohl externe als auch interne Faktoren berücksichtigt.
- Kapitel 3: Buygrid-Modell
Dieses Kapitel beschreibt das Buygrid-Modell und erläutert dessen Anwendung in Bezug auf Kaufphasen und Kaufklassen. Es zeigt den Zusammenhang zwischen beiden Faktoren auf.
- Kapitel 4: Buying Center Konzept
Dieses Kapitel beschreibt das Buying Center Konzept und die verschiedenen Rollen, die innerhalb dieses Entscheidungsgremiums vorhanden sind. Des Weiteren werden die Kommunikation und Interaktion innerhalb des Buying Centers sowie die Einflussfaktoren des individuellen Verhaltens der Mitglieder untersucht.
- Kapitel 5: Diskussion
In diesem Kapitel werden die Zusammenhänge zwischen dem Buygrid-Modell, dem Buying Center und den sonstigen Einflussfaktoren näher betrachtet.
Schlüsselwörter
Organisationales Kaufverhalten, Buying Center, Buygrid-Modell, Einflussfaktoren, Beschaffungsprozess, Kaufphasen, Kaufklassen, Entscheidungsprozess, Rollen, Kommunikation, Interaktion.
- Citar trabajo
- Johannes Weiß (Autor), 2019, Organisationales Kaufverhalten und das Konzept des Buying Centers. Wie kann es Entscheidungsprozesse im Unternehmen erklären?, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1383815
