Die wissenschaftliche Arbeit behandelt Marketingstrategien am Point of Sale, die darauf abzielen, impulsive Kaufreaktion zu fördern. Zur Veranschaulichung werden zwei Modelle präsentiert. Es werden verschiedene Beispiele aufgeführt, die zum impulsgesteuerten Kaufverhalten beigetragen haben, wie zum Beispiel die Werbekampagne von Edeka. Der dritte Abschnitt der Arbeit widmet sich den 4P des Marketings.
Inhaltsverzeichnis
- 1. EINLEITUNG
- 2. IMPULSIVES KAUFVERHALTEN
- 2.1 DEFINITION
- 2.2 KAUFENTSCHEIDUNGSPROZESSE
- 2.2.1 Prozessphasenmodell
- 2.2.2 S-O-R- Modell
- 2.3 ENTSCHEIDUNGSTYPEN
- 2.3.1 Extensives Verhalten
- 2.3.2 Limitiertes Verhalten
- 2.3.3 Habitualisiertes Verhalten
- 2.3.4 Impulsives Verhalten
- 2.4 EINFLUSSFAKTOREN FÜR IMPULSKÄUFE
- 3. MARKETING AM POINT OF SALE (POS)
- 3.1 DEFINITION UND ZIEL DES POS
- 3.2 MARKETING-MIX
- 3.2.1 Produktpolitik
- 3.2.2 Preispolitik
- 3.2.3 Distributionspolitik
- 3.2.4 Kommunikationspolitik
- 4. FAZIT
- LITERATURVERZEICHNIS
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende wissenschaftliche Ausarbeitung untersucht, wie Impulskäufe am Point of Sale (POS) ausgelöst werden und welche spezifischen Marketingstrategien dazu beitragen können, das Impulskaufverhalten der Konsumenten zu steigern. Das primäre Ziel ist es, darzustellen, wie gezielte Marketingmaßnahmen am POS das Kaufverhalten der Kunden verkaufsfördernd beeinflussen und impulsive Käufe generieren können, indem sie bewusste und unbewusste Reaktionen auf interne Prozesse auslösen.
- Definition und Arten impulsiven Kaufverhaltens
- Analyse von Kaufentscheidungsprozessen und deren Beeinflussung durch Marketingreize
- Unterscheidung zwischen Impulskauf und Kaufsucht
- Identifikation relevanter Einflussfaktoren für Impulskäufe
- Darstellung und Anwendung des Marketing-Mix am Point of Sale
- Ausarbeitung von Strategien zur Steigerung des Impulskaufverhaltens
Auszug aus dem Buch
2.2.2 S-O-R- Modell
Das S-O-R Modell ist ein neobehavioristisches Verhaltensmodell und analysiert das Konsumentenverhalten und beschreibt den Kaufentscheidungsprozess, der durch bestimmte Bestimmungsfaktoren beeinflusst wird. Das Modell ist ein Nachfolgermodell des SR- Modells, da hier das „innere Verhalten‘“12 berücksichtigt wird. Es bildet den Stimulus (S), Organismus (O) und Response (R) ab. Der Stimulus beinhaltet externe Reize, die kontrollierbar und nicht kontrollierbar sind. Marketing- Stimuli werden durch das Unternehmen beeinflusst und es sind kontrollierte Variablen. Dazu gehören die 4Ps des Marketings, die im 3. Kapitel näher erläutert werden. Neben den Marketing-Stimuli gibt es noch die Umfeld-Stimuli, die nicht kontrollierbar sind. Beispiele dafür sind politisch- rechtliche, ökonomische, technologische und soziale Stimuli. In Bezug auf impulsives Kaufverhalten kann z. B. das Produktdesign oder ein spezieller Preis den Stimulus aktivieren und das Involvement des Kunden auslösen. Mit der Erweckung von Reizen wirkt sich auf den Organismus ein und das Gehirn verarbeitet den Reiz. Beim Organismus sind die Variablen intervenierend, d.h. von außen nicht beobachtbar. Die soziodemographischen Determinanten wirken sich auf die Einstellung des Konsumenten aus.13 Die Definition für Einstellung ist die wahrgenommene Eignung eines Gegenstandes, um diesen dann zu beurteilen. Einstellung verbindet aktivierende Komponente und kognitive Elemente. Außerdem ist die Einstellung verhaltensbestimmend und der Response wird dadurch beeinflusst. Kognitive Prozesse sind gedankliche Vorgänge bei bewusster Steuerung des Konsumentenverhaltens, die nicht durch Emotionen beeinflusst werden können. Sie beschreiben die Wahrnehmung, das Lernen und Gedächtnis. Aktivierende Prozesse beschreiben Vorgänge der inneren Erregung und Spannung, die das Verhalten beeinflussen und dazu gehören Emotion und Motivation. Impulskäufe entstehen ungeplant und sind emotional geprägt. Emotionen deuten einen Erregungsvorgang an, um Menschen zu erreichen. Zusätzlich wird mit Emotion eine positive Wahrnehmungsatmosphäre oder die Vermittlung emotionaler Konsumerlebnisse geschaffen.14 Die Motivation ist als eine Antriebskraft zu verstehen, die mit kognitiver Zielorientierung verbunden ist. Darauf folgt der Response also das Verhalten, ob sich der Kunde für einen Kauf entscheidet oder nicht.15
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik ein, beleuchtet die Relevanz von Impulskäufen am Point of Sale und skizziert die Struktur sowie das Ziel der vorliegenden Arbeit.
2. Impulsives Kaufverhalten: Hier werden Definitionen des impulsiven Kaufverhaltens, verschiedene Kaufentscheidungsprozesse (Prozessphasenmodell, S-O-R-Modell) und Entscheidungstypen erläutert, sowie Einflussfaktoren für Impulskäufe identifiziert.
3. Marketing am Point of Sale (POS): Dieses Kapitel definiert den POS und sein Marketingziel und beschreibt, wie die Instrumente des Marketing-Mix (Produkt-, Preis-, Distributions- und Kommunikationspolitik) zur Steigerung des Impulskaufverhaltens am POS eingesetzt werden können.
4. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse der Arbeit zusammen, beantwortet die Forschungsfrage und hebt die Bedeutung effektiver POS-Marketingstrategien für die Auslösung von Impulskäufen und die Förderung der Kundenbindung hervor.
Schlüsselwörter
Impulskauf, Point of Sale (POS), Marketingstrategien, Kaufverhalten, Konsumentenverhalten, Marketing-Mix, Stimulus-Organismus-Response (S-O-R) Modell, Kaufentscheidungsprozesse, Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik, Kommunikationspolitik, emotionale Reize, Ladengestaltung, Kundenbindung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie Impulskäufe am Point of Sale ausgelöst werden und welche Marketingstrategien Unternehmen einsetzen können, um das Impulskaufverhalten der Konsumenten zu steigern.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themenfelder umfassen impulsives Kaufverhalten, Kaufentscheidungsprozesse, Einflussfaktoren für Impulskäufe und die Anwendung des Marketing-Mix am Point of Sale.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist es, darzustellen, wie Marketingmaßnahmen am POS das Verhalten der Kunden verkaufsfördernd beeinflussen und dadurch impulsive Käufe entstehen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse, in der bestehende wissenschaftliche Modelle und Theorien zum Kaufverhalten und POS-Marketing analysiert werden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil behandelt die Definition von impulsivem Kaufverhalten, verschiedene Modelle zur Erklärung von Kaufentscheidungsprozessen, die Typen von Kaufentscheidungen sowie die detaillierte Darstellung der Marketing-Mix-Instrumente und deren Einsatz am POS.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Schlüsselwörter wie Impulskauf, Point of Sale (POS), Marketingstrategien, Kaufverhalten, Konsumentenverhalten, Marketing-Mix und S-O-R-Modell charakterisiert.
Wie unterscheidet sich impulsives Kaufverhalten von Kaufsucht?
Impulskäufe werden primär durch externe Reize am Verkaufsort ausgelöst und sind emotional bedingt, während Kaufsucht ein unkontrolliertes, zwanghaftes Verhalten ist, das aus internen Bestimmungsgrößen wie Angst oder Anspannung entsteht und von starker kognitiver Kontrolle begleitet wird.
Welche Modelle werden zur Erklärung von Kaufentscheidungsprozessen herangezogen?
Zur Erklärung der Kaufentscheidungsprozesse werden hauptsächlich das Prozessphasenmodell und das Stimulus-Organismus-Response (S-O-R) Modell herangezogen.
Welche Rolle spielt der Marketing-Mix bei der Auslösung von Impulskäufen am POS?
Der Marketing-Mix, bestehend aus Produkt-, Preis-, Distributions- und Kommunikationspolitik, wird am POS gezielt eingesetzt, um durch ansprechende Gestaltung, Angebote und Kommunikation emotionale Reize zu schaffen, die zu Impulskäufen führen.
Können sensorische Reize Impulskäufe beeinflussen?
Ja, sensorische Reize wie Düfte (z.B. frischer Brotgeruch) oder akustische Eindrücke (z.B. Hintergrundmusik) können das Kaufverhalten unbewusst beeinflussen und somit Impulskäufe am POS fördern.
- Citar trabajo
- Aleyna Akman (Autor), 2023, Marketingstrategien am Point of Sale zur Steigerung des Impulskaufverhaltens, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1390773
