Die Anschaffung eines neuen oder gebrauchten Fahrzeuges stellt für die meisten Menschen, neben der Anschaffung einer eigenen Immobile, die größte Investition ihres Lebens dar. Somit ist hier ein besonders großes Involvement der Konsumenten zu erwarten. Eine solche Anschaffung ist immer seltener mit eigenen Mitteln zu bewältigen, weshalb heute regelmäßig Finanzdienstleistungen (FDL) in Verbindung mit einem neuen Fahrzeug angeboten werden.
Auch im Bereich der gewerblichen Anschaffung eines Fahrzeuges ist eine solche Investition mit größerem Aufwand und Risiko verbunden, wodurch auch hier immer mehr moderne Formen der Finanzierung und Finanzdienstleistung gefragt sind. Eine besondere Herausforderung für die Automobilbranche stellt in der heutigen Zeit der schrumpfende Markt für Automobile dar. Zusätzlich wird diese Situation noch erschwert durch steigende Zinsen, fallende Restwerte für Gebrauchtwagen und sinkendes Realeinkommen der Kunden. Hierdurch wird es immer schwieriger einen Neu- oder Gebrauchtwagen zu verkaufen und dabei noch ausreichende Gewinne zu realisieren. In dieser Situation können die klassischen automobilen Finanzdienstleistungen (Leasing und Finanzierung) als Hebel genutzt werden. Für den Handel (und Hersteller) sind die Finanzdienstleistungen ein wichtiger Value-added-Service. Dieses Instrument dient neben der reinen Absatzförderungsfunktion insbesondere der Kundenbindung.
Nicht zu verachten sind auch die erzielbaren Provisionen durch den Verkauf der Finanzdienstleitungen, was gerade in Zeiten sinkender Handelsmargen und Umsatzrenditen aus dem eigentlichen Fahrzeuggeschäft, einen überlebenswichtigen Beitrag zur gesamten Ertragssituation eines Automobilhändlers darstellt. Wie wichtig das FDL-Geschäft ist, macht auch folgendes Statement deutlich: Bei der Vermittlung von Finanzdienstleistungen handelt es sich nicht um irgendein Zusatzgeschäft, sondern – im Gegenteil – um einen besonders wichtigen Teil des Kerngeschäfts. All dies zeigt auf, welche Bedeutung Finanzdienstleistungen heute für den Handel und den Kunden im Automobilbereich haben.
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG
1.1 Grundlagen und Ausgangsituation
1.2 Zielsetzung
1.3 Vorgehensweise
2 DEFINITIONEN UND ABGRENZUNGEN
2.1 Der Automobilmarkt in Deutschland
2.1.1 Automobilwirtschaftliche Finanzdienstleistungen
2.1.2 Zuordnung der automobilen FDL im Rahmen des Marketings
3 DER MARKT AUTOMOBILER FINANZDIENSTLEISTUNGEN
3.1 Anbieterstruktur
3.1.1 Herstellerbanken (sogenannte Captives)
3.1.2 Freie Autobanken (Non-Captives)
3.1.3 Sonstige Kreditinstitute (Hausbanken)
3.1.4 Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobil Branche (AKA)
3.2 Produktstruktur
3.2.1 Finanzierung
3.2.1.1 Klassische Formen (Standardfinanzierung)
3.2.1.2 Moderne Formen (Ziel- oder Ballonratenfinanzierung)
3.2.2 Leasing
3.2.2.1 Vollamortisationsverträge
3.2.2.2 Teilamortisationsverträge
3.2.2.2.1 Restwertverträge
3.2.2.2.2 Kilometerverträge
3.2.2.2.3 „All inklusive Verträge“ und Flottenverträge
3.3 Nachfragestruktur
3.3.1 Private Nachfrager
3.3.2 Gewerbliche Nachfrager
3.3.3 Retailsegment
3.3.4 Flottensegment
3.4 Historische Entwicklung und heutige Bedeutung
3.5 Trends im Markt für automobile Finanzdienstleistungen
4 BEDEUTUNG FÜR KUNDE UND HANDEL
4.1 Bedeutung für den Handel
4.1.1 Instrument zur Kundengewinnung
4.1.2 Erhöhung der Kaufsumme pro Kunde (Selling Up)
4.1.3 Verkürzung der Haltedauer (schnellerer Wiederkaufszyklus)
4.1.4 Höhere Kundenbindung
4.1.5 Zusätzliche Erträge aus Finanzdienstleitungen
4.1.6 Motivationssteigerung der Verkäufer durch Provisionsleistungen der Banken und Incentives
4.1.7 Höhere Werkstattauslastung
4.2 Bedeutung für den Kunden
4.2.1 Ermöglicht grundsätzlich erst die Anschaffung
4.2.2 Ermöglicht höherpreisige Anschaffung
4.2.3 Schonung der Liquidität , steuerliche Vorteile und Bilanzneutralität
4.2.4 “Pay as you use“ Prinzip (nutzen statt besitzen)
4.2.5 Immer ein aktuelles Modell
5 KUNDENINTERVIEWS
5.1 Durchführung der Interviews
5.2 Auswertung der Kundeninterviews
6 SCHLUSSBETRACHTUNG
6.1 Zusammenfassung
6.2 Handlungsoptionen und Forderungen
6.3 Fazit
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die Arbeit untersucht die aktuelle Bedeutung und Marktstruktur von Finanzdienstleistungen im Automobilsektor, um den Nutzen für Händler (insb. Kundenbindung, Ertragsgenerierung) und Kunden zu analysieren. Dabei wird die Forschungsfrage beantwortet, inwieweit Leasing und Finanzierung als strategisches Instrument zur Absatzförderung und zur Entwicklung vom klassischen Autohaus zum modernen Mobilitätsdienstleister fungieren.
- Marktstruktur: Analyse von Captives (Herstellerbanken) vs. Non-Captives und deren strategische Ausrichtung.
- Produktvielfalt: Untersuchung von Finanzierungs- und Leasingmodellen (z.B. Ballonfinanzierung, Full-Service-Leasing).
- Handelsperspektive: Bedeutung von Finanzdienstleistungen für Rentabilität, Kundenbindung und Werkstattauslastung.
- Kundenperspektive: Vorteile wie Liquiditätsschonung, „Nutzen statt Besitzen“-Trend und moderne Mobilitätsansprüche.
- Empirische Validierung: Auswertung von Kundeninterviews bezüglich Finanzierungsentscheidungen und Markenloyalität.
Auszug aus dem Buch
3.1.1 Herstellerbanken (sogenannte Captives)
Als Captive oder industrielle Finanzdienstleister werden Banken bezeichnet, die in der Regel 100%ige Tochtergesellschaften der Hersteller oder Importeure sind. Die Einbindung in die jeweilige Unternehmensstrategie ist sehr eng. Sie sollen schwerpunktmäßig den Absatz der markeneigenen Neuwagen unterstützen und sind für die Vertragshändler ein wichtiger Partner hinsichtlich der Einkaufs- und Bestandsfinanzierung. Beim Thema Leasing sind die Captives besonders stark im Neuwagenbereich tätig, zu nennen wären hier z. B. BMW-Financial-Services und VW Financial Services. Im Gebrauchtwagenbereich spielt das Leasing (noch) eine untergeordnete Rolle. Die typischen Vertriebswege dieser Banken sind in der Regel werkseigene Niederlassungen oder der jeweilige Vertragshandel (vgl. Diez/Bühler 2006, S. 19).
Den Captives kommt eine große Bedeutung zu, beispielsweise wurden im Jahr 1998 über 35 % der Neuzulassungen über einen Captive geleast oder finanziert. Im Bereich der Lagerwagenfinanzierung des Handels sind die Anteile oftmals noch höher. Die BMW Bank hat z. B. im gleichen Jahr rund 60 % der Neufahrzeuge und 30 % der Gebrauchtfahrzeuge der BMW-Handelsorganisation finanziert. Als Vorteil der Captives ist neben längeren Öffnungszeiten vor allem die gesamte Angebotserstellung aus einer Hand mit maßgeschneiderten Finanzdienstleistungen zu nennen (vgl. Lorenz 2001, S. 49).
Die Captives verfügen mit der jeweiligen Handelsorganisation über einen recht großen und kundennahen Absatzweg. Die Händler sind zwar, zumindest formell, nicht gezwungen mit den Captives zusammenzuarbeiten. Die meisten Vertragshändler entscheiden sich jedoch für eine Zusammenarbeit, da diese auch andere Vorteile bringen kann, z. B. im Bereich der Einkaufsfinanzierung. Zudem sind die Konditionen im Neuwagengeschäft oftmals unschlagbar. Die herstellergebundenen Banken profitieren von dem besonderen Know-how im Fahrzeuggeschäft und dem positiven Image ihrer Hersteller (vgl. Dietz 2006, S. 172).
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG: Darstellung der Ausgangslage des Automobilmarktes, der Zielsetzung der Arbeit sowie der methodischen Vorgehensweise.
2 DEFINITIONEN UND ABGRENZUNGEN: Quantitative und qualitative Einordnung des deutschen Automobilmarktes sowie Definition und marketingtheoretische Verortung von Finanzdienstleistungen.
3 DER MARKT AUTOMOBILER FINANZDIENSTLEISTUNGEN: Analyse der Anbieterstruktur (Captives, Non-Captives, Hausbanken), der Produktstruktur (Finanzierung vs. Leasing) und der Nachfragestruktur.
4 BEDEUTUNG FÜR KUNDE UND HANDEL: Detaillierte Untersuchung der Vorteile für den Handel (Ertrag, Kundenbindung) sowie für Kunden (Anschaffung, Liquidität, Flexibilität).
5 KUNDENINTERVIEWS: Vorstellung der Durchführung und detaillierte Auswertung der Ergebnisse einer empirischen Kundenbefragung zur Finanzierungspraxis.
6 SCHLUSSBETRACHTUNG: Zusammenfassende Betrachtung der Erkenntnisse, Ableitung von Handlungsoptionen für Autohäuser und abschließendes Fazit.
Schlüsselwörter
Automobilwirtschaft, Finanzdienstleistungen, Leasing, Autofinanzierung, Captives, Non-Captives, Kundenbindung, Absatzförderung, Herstellerbanken, Restwertrisiko, Full-Service-Leasing, Mobilitätsdienstleister, Provisionszahlungen, Kundeninterviews, Nutzungsverhalten.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Diplomarbeit befasst sich mit der Bedeutung von Finanzdienstleistungen (FDL) im Kfz-Vertrieb. Sie untersucht, welchen Nutzen Händler und Kunden aus Modellen wie Leasing und Finanzierung ziehen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Die zentralen Themen umfassen die Anbieterstruktur (Hersteller- vs. freie Banken), die Produktpalette, die Markttrends und die messbaren Vorteile für den Handel sowie die Anforderungen der Kunden.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Finanzdienstleistungen als Absatzinstrument fungieren und wie sie zur Stärkung der Kundenbindung sowie zur Ertragssteigerung im Fahrzeughandel beitragen können.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit kombiniert eine tiefgehende Literaturrecherche mit einer empirischen Untersuchung in Form einer anonymen Online-Kundenbefragung, um theoretische Erkenntnisse zu validieren.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die Marktstruktur, erläutert die verschiedenen Finanzierungsprodukte und stellt die strategische Relevanz von FDL für Händler sowie deren Vorteile für Endkunden im Detail dar.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den prägenden Begriffen gehören Automobilwirtschaft, Kundenbindung, Leasing, Absatzfinanzierung, Captives, Non-Captives, Ertragsmaximierung und Mobilitätsdienstleistungen.
Warum ist das "Pay as you use"-Prinzip heute so relevant?
Es spiegelt den gesellschaftlichen Trend wider, bei dem Kunden zunehmend weniger Wert auf Eigentum am Fahrzeug legen und stattdessen lediglich die Nutzung und Planbarkeit der Kosten über die Laufzeit in den Vordergrund stellen.
Welche Rolle spielen Herstellerbanken (Captives) im Vergleich zu freien Banken?
Herstellerbanken sind eng in die Markenstrategie eingebunden und bieten oft subventionierte Konditionen zur Absatzförderung, während freie Banken eher als alternative Finanzierer auftreten und Cross-Selling-Potenziale nutzen.
Wie trägt die Finanzierung zur Werkstattauslastung bei?
Durch die Koppelung von Finanzprodukten mit Servicebausteinen (z.B. Full-Service-Leasing oder Flatrates) wird der Kunde stärker an den Markenbetrieb gebunden, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Wartungs- und Reparaturarbeiten dort durchgeführt werden.
Welche Herausforderungen identifiziert der Autor für den Handel?
Der Handel muss die Professionalität in der Finanzberatung steigern und durch stetige Weiterbildung sicherstellen, dass die Verkäufer die FDL-Produkte kompetent vermitteln, um im Wettbewerbsumfeld bestehen zu können.
- Quote paper
- Steffen Klemenz (Author), 2009, Finanzdienstleistungen im Kfz-Vertrieb und deren Bedeutung für Handel und Kunde, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/139545
