Kreditwürdigkeit im Bankgespräch überzeugend darstellen

Inhaltsverzeichnis:

I. Personliches Gesprach entscheidet

II. Die Vorbereitung
1. Anlass fur das Bankgesprach
2. Welche Unterlagen sind wichtig?
3. Sicherheiten
4. Gesprach planen

III. Das Kreditgesprach

IV. Nach dem Gesprach
1. Nach Bearbeitung
2. Wenn der Kredit verweigert wird

V. Exkurs
1. Diese Bereiche bewertet die Bank
2. 13 Punkte, die Banken bei einer Kontoanalyse beobachten und bewerten
3. Die Bewertung der KontofQhrung wird positiv beeinflusst
4. 10 MaSnahmen zur Verbesserung des Informationsverhaltens
5. Faktoren fur die Benotung der Unternehmensfuhrung
6. So beurteilt die Bank Ihre Personlichkeit
7. Informationen uber Markt und Wettbewerb fur die Bank

Kreditwurdiqkeit im Bankgesprach iiberzeuqend darstellen

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Vertrauen ist die Basis fur Kredite

Gerade die Subprime-Krise zeigte, wie wahr dieser immer wieder strapazierte Satz letztlich doch ist. Im Mittelstand wird dieses Vertrauen oft durch den Un- ternehmer selbst zu seiner Bank aufgebaut. Umso wichtiger ist es deshalb, nachhaltig die Kreditwurdigkeit beim Bankgesprach zu demonstrieren. Steuer- berater, Berater und Unternehmer konnen bei der Vorbereitung, beim Gesprach und bei der Nachbereitung kompetent gegenuber der Bank auftreten.

I. Personliches Gesprach entscheidet

Vier Faktoren sind entscheidend fur die Kreditvergabe.

- der Unternehmer bzw. das Unternehmen,
- die Zukunftsfahigkeit des Marktes bzw, der Branche,
- die Kapitaldienstfahigkeit und
- die Sicherheiten

Diese Faktoren stehen einzeln fur sich, sind aber auch in starkem Made von- einander abhangig.

Besonderes Augenmerk legt die Bank dabei auf die Prufung, ob die Kapital- dienstfahigkeit erbracht werden kann und das Ausfallrisiko der Bank vertret- bar ist.

Die wirtschaftliche Leistungsfahigkeit und die Zukunftsaussichten, also die Bonitat, bewertet die Bank nicht nur anhand von Hard Facts. In den letzten Jahren wurde zwar viel iiber das Rating und das Szenario einer computerge- stutzten Kreditvergabe diskutiert, und franzosische Verhaltnisse wurden be- reits an die Wand gemalt. Fur viele Banker sind jedoch immer noch die Soft Facts, die in einem Gesprach aufgenommen und subjektiv bewertet werden, die Schlusselgro&e fur die Entscheidung bei der Kreditvergabe.

Ist der Banker nicht von der Tragfahigkeit des Geschaftsmodells und den Per- sonen, die dahinter stehen, uberzeugt, helfen selbst ausreichende Sicherhei- ten nicht weiter. Denn die Kreditvergabe ist ein personliches Geschaft, bei dem Sympathie und Verstandnis eine erhebliche Rolle spielen.

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D. h. der Unternehmer bzw. das Unternehmen muss einer zukunftigen prospe- rierenden Branche Oder Markt angehoren. Daraus muss sich eine Kapital- dienstfahigkeit in einem angemessenen Umfang und ausreichend ergeben. Unterstutzt wird diese ganze Aktion durch taugliche Sicherheiten.

II. Die Vorbereitunq

1. Anlass fur das Bankgesprach

In der Praxis sind drei Anlasse fur ein Bankgesprach ublich:

a) Der Bankkunde mochte einen neuen Kredit Oder eine Prolongation und ist in der komfortablen Situation, eine zufriedenstellende Boni- tat mit entsprechenden Sicherheiten nachweisen zu konnen, dann wird der Schwerpunkt des Bankgesprachs eher auf den Kondi- tionen liegen.

b) Das Unternehmen leidet unter einer schwachen Bonitat, In dieser Situation stellt sich die Frage, ob uberhaupt ein Kredit gewahrt wird. Der Handlungsspielraum fur alternative Kreditangebote, aufter von der bestehenden Hausbankverbindung, ist dann meistens gering. In einem solchen Gesprach liegt der Fokus eher darin, dass Fragen zur Nachbesicherung Oder zu mittelfristigem Nachweis der Liquiditat ge- stellt werden.

c) Das Unternehmen mochte sich selbstandig machen und benotigt von der Bank eine Starthilfe. In diesem Gesprach steht die Presenta­tion der Geschaftsidee im Vordergrund.

2. Welche Unterlagen sind wichtig?

Was auch Anlass fur ein Bankgesprach ist; Das Unternehmen sollte genu- gend Zeit im Vorfeld dieses Termins einplanen, urn Informationen und Un­terlagen, die die Bank erfahrungsgemaS wunscht, strukturiert aufzuberei- ten. Ein Anruf beim Banker, welche Unterlagen erwartet werden, ist durchaus angebracht.

Checkliste:

Diese Unterlaqen sind in der Reqel notwendiq:

- Jahresabschlusse der letzten drei Jahre
- BWA
- Summen- und Saldenliste
- OPOS-Liste der Kreditoren und Debitoren
- Unternehmensbeschreibung
- Grundbuchauszuge, Immobiliengutachten
- Erfolgs- und Liquiditatsplanung
- Darlehensspiegel mit valutiertem Stand
- Auftragsbestand (detailiert)
- Auskunfte iiber die personlichen wirtschaftlichen Verhaltnisse: Steuererklarung, Ruckkaufswerte von Lebens- versicherungen, Bankguthaben, (= Vermogensaufstellung)
- Beschreibung von investitionsvorhaben mit investitionsplan
- Finanzierungskonzept

Das Unternehmen sollte in den Unterlagen „drin“ sein, also die Zahlen vorher grundlich selbst analysieren. Wichtig beim Bankgesprach ist, dass der Mandant die wesentlichen Zahlen und Fakten eines Unternehmens selbst erlautern kann, auch wenn ein Berater, Steuerberater den Unter- nehmer zu diesem Bankgesprach begleitet.

Daruber hinaus ist es positiv, wenn Branchenvergleichskennzahlen exis- tieren und der Unternehmer diese kennt bzw. erklaren kann, d. h. Kenn- zahlenerlauterung gegenuber Branchenvergleich. Sind besondere Ent- wicklungen oder Abweichungen vorhanden, sind die Grunde aufzubereiten und plausibel zu erlautern.

Die Aussagekraft einer BWA ist nur mit der Berucksichtigung von Be- standsveranderungen und anderen wesentlichen Abgrenzungen gegeben. Gerade im Handwerk und in Produktionsunternehmen ist die Hohe der er- brachten, aber doch nicht abgerechneten Leistungen entscheidend, um einen unverfalschten Blick auf das Ergebnis zu gekommen. Der Unter- nehmer sollte deshalb eine aktuelle Auswertung der teilfertigen Leistungen und der Bestandsanderung des Warenlagers parat haben.

Ebenso sollte die kalkulatorische Abschreibung beim Ergebnis bereits be- rucksichtigt sein. Hier bedarf gerade die monatliche betriebswirtschaftliche Auswertung aus gangiger Praxiserfahrung eine Korrektur, da erfahrungs- gemaO. die Unternehmen schlechthin die betriebswirtschaftliche Auswer­tung nur nach sog. Ist-Finanzbuchhaltung erstellen (lassen). Auch der be- auftragte Steuerberater handelt in diesem Fall noch sehr straflich.

3. Sicherheiten

Selten reicht eine Bank Blankokredite aus. Meist ist die Frage der Sicher­heiten eine lange Diskussion. Der Unternehmer sollte sich deshalb an- hand seines Sicherheitenspiegels uberlegen, welche Sicherheiten noch frei sind und welche er fur den Kredit abgeben mochte.

Da viele Sicherheiten Begehrlichkeiten wecken, sollte der Unternehmer sparsam mit der Herausgabe umgehen und nicht gleich jedem Wunsch der Bank nachgeben.

Praxistipps:

- Im Vorfeld sollte bereits schriftlich vereinbart sein, wann und unter wel- chen Voraussetzungen Sicherheiten freigegeben werden. Gerade bei Unternehmensnachfolgen hat der Ubergeber oftmals oft jahrelang nach der Ubergabe mit der Riickgabe der Burgschaften zu kSmpfen.
- Der Unternehmer kann die Vereinbarung von Financal Covenants an- bieten. Covenants sind standardisierte Zusatzvereinbarungen zwischen Kreditnehmern und Banken. Sie werden auch als Bilanzrelationsklausel bezeichnet. Sie regein Verhaltenspflichten und verlangen vom Kredit- nehmer bestimmte Auflagen Oder Kennzahlen, wahrend der Kreditlauf- zeit zu erfullen. Sie sind zwar keine unmittelbaren Sicherheiten und er- leichtern damit keine Risikoposition. Die Bedeutung von Covernants nimmt aber sowohl bei hohem Individualisierungsgrad einer Finanzierung als auch bei steigendem Investitions- Oder Kreditrisiko zu, also beson- ders in Situation, in denen Sicherheiten nicht mehr vorhanden sind und dies nicht als werthaltig angesehen werden. Ihr Einsatz ist deshalb bei Krisenengagements anzutreffen.

Die folgende Checkliste unterstutzt den Unternehmer beim Thema „Si- cherheiten“. Welchen Wert die Kreditsicherheiten haben, sollte durch ei- ne besondere Bewertung nachgewiesen werden.

Checkliste:

Sicherheiten:

- Sicherheitenspiegel erstellen
- mit Sicherheiten sparsam umgehen
- Bedrohen verlorene Sicherheiten bei einem Kreditausfall die personliche Existenz(?) Z. B. privates Wohnhaus, Lebensversicherung, Altersvorsor- ge?
- Gibt es noch Sicherheiten, die im „Worst case" gegeben werden konnen?
- Sind Sicherheiten-Angebote der Burgschaftsbank uberpruft worden?
- Auch die KfW bietet wieder Haftungsfreistellungen an.
- Sicherheiten stuckeln, um bei einer Teiltilgung diese wieder lercht frei zu bekommen (z. B. Grundschuldbrief) und um Kredite moglichst einzeln abzusichern.
- Mehr als das 1,3-fache des Kreditbetrages deutet auf eine Obersiche- rung hin.
- Banken sind Kreditinstitute und keine Pfandleihhauser, bei einer ausrei- chenden Bonitat kann ein Bankkunde erwarten, dass die Bank auch ei- nen Teil des Risikos in Form eines Blankoanteils ubernimmt.

Bieten Sie der Bank die finanzierten Guter ais Sicherheiten an (also z. B. die finanzierten Maschinen als Sicherheit).

Auch bei einem guten Verhaltnis zur Hausbank sollte mindestens ein zweites Angebot eingeholt werden.

Denn nicht nur die Konditionen konnen dazu stark variieren, wenn Boni­tat und Sicherheiten anders beurteilt werden, sondern auch ein geringe- rer Sicherheiten-Wunsch kann ein wesentlicher Verhandlungsaspekt sein.

An dieser Stelle wird ausdrucklich erwahnt, dass die Banken nach Basel II nach Risikoaspekten Kredite vergeben. D. h. hat eine Bank ein groG.es Risiko Portfolio, so wird sie mehr auf Risiken achten und umge- kehrt.

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