Die Frage nach dem Wert des einzelnen Ausstellers für die Messegesellschaft kann nicht nur durch dessen Umsätze beantwortet werden. Ein Konzept, welches neben den Umsätzen auch andere Aspekte der Kundenbewertung zu erfassen versucht, ist das des sog. Customer Lifetime Value. Der Customer Lifetime Value ist ein dynamisches Modell der Kundenbewertung, welches auf der Basis der Kapitalwertmethode den Lebenszeitwert eines Kunden basierend auf quantitativen wie auch qualitativen Größen monetarisiert. So fließen in die Berechnung neben Umsätzen und Kosten des Kunden auch andere, etwa dem Kommunikationsverhalten des Kunden zurechenbare Aspekte mit ein, um seine ökonomische Gesamtbedeutung für die Zukunft der Geschäftsbeziehung zu errechnen. Das Konzept des Customer Lifetime Value stammt aus dem Relationship Marketing und gibt Anhaltspunkte für einen effizienteren Einsatz von Marketingmaßnahmen und wertorientierter Unternehmenspolitik. Anderen Kundenbewertungsansätzen ist er überlegen, da nur er das zukünftige Potential eines Kunden monetär bestimmt. Ob und inwiefern dieses Konzept der Kundenbewertung in Messemärkten zur besseren Allokation der Betreuungsaktivitäten führt, wurde jedoch bisher noch nicht genauer untersucht.
Im Rahmen dieser Arbeit soll das Konzept des Customer Lifetime Value auf das Messewesen und seine spezifischen Bedingungen und Anforderungen übertragen werden. Zuerst sollen Grundlagen auf den Gebieten Kundenwert und Messewesen dargestellt werden, wobei auf die wichtigsten Ansätze und den Forschungsstand zum Customer Lifetime Value eingegangen wird. Darauf folgend werden verschiedene Berechnungsmethoden des Customer Lifetime Value, welche sich mit der Prognose zukünftigen Kundenverhaltens beschäftigen, besprochen und auf ihre Anwendbarkeit im Messewesen hin geprüft. Im Hauptteil dieser Arbeit sollen dann die Determinanten des Customer Lifetime Value bezüglich ihrer Relevanz und Erfassbarkeit im Messewesen analysiert werden. Dazu werden die in der Literatur vorhandenen Modellierungen in ihre einzelnen Determinanten strukturiert zerlegt und anschließend für ein im Messewesen anwendbares Modell adaptiert. Hierbei sollen die bereits bestehenden Geschäftsbeziehungen zu Ausstellern betrachtet werden, mit der Einschränkung, dass Aussteller ausschließlich in Hinsicht auf ihr Potential für eine einzelne Veranstaltung der Messegesellschaft betrachtet werden.
Inhaltsverzeichnis
- Problemstellung
- Grundlagen
- Kundenwert
- Messewirtschaft
- Customer Lifetime Value im Messewesen
- Customer Lifetime Value
- Berechnungsmethoden
- Customer Retention / Migration Modell
- Markovkettenmodell
- Kaufzyklusmodell
- NBD/Pareto-Modell
- Trendverfahren
- Berechnungsmethode im Messewesen
- Determinanten
- Transaktionswert
- Einzahlungen
- Cross-Selling
- Auszahlungen
- Messespezifischer Transaktionswert
- Outgoing-Informationen
- Kostenersparnis
- Neukundenprämie
- Referenzpotential
- Messespezifische Outgoing-Informationen
- Ingoing-Informationen
- Transaktionswert
- Messespezifisches Customer Lifetime Value Modell
- Implikationen
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit untersucht das Konzept des Customer Lifetime Value (CLV) im Kontext der Messewirtschaft. Ziel ist es, ein Modell zu entwickeln, das die Ermittlung des Kundenwertes von Ausstellern für Messegesellschaften ermöglicht. Dies soll durch die Integration spezifischer Messefaktoren in die Berechnung des CLV erreicht werden.
- Das Konzept des Customer Lifetime Value
- Anwendungen des CLV im Messewesen
- Determinanten des Kundenwertes von Ausstellern
- Entwicklung eines messespezifischen CLV Modells
- Implikationen des Modells für Messegesellschaften
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: In der Problemstellung wird die Relevanz des Kundenwertes von Ausstellern für Messegesellschaften aufgezeigt und die Lücke in der bisherigen Forschung zu diesem Thema beleuchtet. Es wird argumentiert, dass der CLV ein geeigneter Ansatz ist, um den Kundenwert zu messen.
- Kapitel 2: In den Grundlagen werden die Definition und die verschiedenen Ansätze zur Messung des Kundenwertes erläutert. Des Weiteren wird die Rolle der Messewirtschaft im Marketing-Mix dargestellt und der Zusammenhang zwischen Messen und Kundenwertsteigerung beleuchtet.
- Kapitel 3: Dieses Kapitel widmet sich der Anwendung des CLV im Messewesen. Es werden die verschiedenen Berechnungsmethoden des CLV vorgestellt und auf ihre Anwendbarkeit in der Messebranche untersucht. Die Determinanten des Kundenwertes von Ausstellern werden analysiert und die spezifischen Herausforderungen bei der Messung des CLV im Messewesen aufgezeigt.
- Kapitel 4: In diesem Kapitel werden die Implikationen des entwickelten Modells für Messegesellschaften diskutiert. Es wird aufgezeigt, wie das Modell zur Optimierung der Ausstellerbeziehungen eingesetzt werden kann und wie die Ergebnisse des Modells für die strategische Planung von Messen genutzt werden können.
Schlüsselwörter
Customer Lifetime Value, Messewirtschaft, Aussteller, Kundenwert, Messefaktoren, Berechnungsmethoden, Determinanten, Messespezifisches Modell, Implikationen.
- Quote paper
- Lorenz Alexander Rau (Author), 2009, Customer Lifetime Value als Konzept zur Ermittlung des Kundenwertes von Ausstellern für Messegesellschaften, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/142309
