Diese fundierte Bachelorarbeit beleuchtet die kritischen Vertriebsherausforderungen, mit denen Start-Ups im B2B-Bereich konfrontiert sind, eine Thematik, die in der aktuellen Wirtschaftsliteratur bisher wenig Beachtung findet. Trotz hoher Misserfolgsraten von Start-Ups – laut „manager magazin“ scheitern 9 von 10 innerhalb von drei Jahren – gibt es einen auffälligen Mangel an spezifischer Forschung zu den Vertriebsprozessen in diesem Sektor. Diese Arbeit schließt die Lücke, indem sie die Besonderheiten des B2B-Vertriebsprozesses in Start-Ups durch eine qualitative Studie detailliert untersucht und unterscheidet sich damit von etablierten Vertriebsmodellen.
Mit einem soliden theoretischen Fundament definiert und differenziert die Arbeit Schlüsselkonzepte wie "Start-Up", "Business-to-Business" und "Vertriebsprozess". Anschließend vergleicht sie die praktischen Erfahrungen von Start-Ups mit den bestehenden theoretischen Modellen. Durch sorgfältige Analyse von Interviewdaten identifiziert sie start-up-spezifische Besonderheiten und bietet wertvolle Einblicke in effektive Vertriebsansätze, die finanzielle und personelle Restriktionen berücksichtigen.
Die Erkenntnisse dieser Arbeit bieten unverzichtbare Impulse für Start-Up-Gründer, B2B-Vertriebsleiter und Berater, die nach innovativen Vertriebsstrategien streben, um die Erfolgsquoten zu verbessern und nachhaltiges Wachstum zu fördern. Ein unverzichtbarer Leitfaden für alle, die den B2B-Vertrieb in der dynamischen Welt der Start-Ups verstehen und meistern wollen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Begriffliche Grundlagen und Definitionen
- Start-Up
- Business-to-Business-Markt und der Unterschied zum Business-to-Customer-Markt
- Vertriebsprozess
- Vertriebsprozess für ein Unternehmen im B2B-Segment
- 1. Preparation
- 2. Prospecting
- 3. Connecting
- 4. Customer Needs Analysis
- 5. Solution Presentation
- 6. Objection Handling
- 7. Closing
- 8. After-Care
- Das qualitative Experteninterview - Vorgehen
- Erstellung des Interviewfragebogens nach Kaiser
- Auswahl der Experten
- Kontaktierung der Experten
- Durchführung der Interviews
- Pre-Test
- Auswertung der Interviews
- Ergebnisse der Interviewauswertung und Diskussion der Ergebnisse
- Herausforderungen von Start-Ups
- Herausforderung: Vertrauen
- Herausforderung: Preisfindung
- Herausforderung: Personal
- Herausforderung: Finanzierung
- Vertriebsprozess für Start-Ups im B2B-Segment
- 1. Preparation
- 2. Prospecting
- 3. Connecting
- 4. Customer Needs Analysis
- 5. Solution Presentation
- 6. Objection Handling
- 7. Closing
- 8. After-Care
- Herausforderungen von Start-Ups
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Bachelorarbeit untersucht die Vertriebsprozesse von Start-Ups im B2B-Umfeld und analysiert die spezifischen Herausforderungen, die diese Unternehmen im Vergleich zu etablierten Unternehmen im Vertriebsprozess bewältigen müssen. Die qualitative Studie basiert auf Experteninterviews, die Einblicke in die Praxis des Vertriebs in jungen Unternehmen bieten.
- Herausforderungen von Start-Ups im B2B-Vertrieb
- Der Einfluss der Unternehmensgröße auf den Vertriebsprozess
- Spezifische Elemente und Anpassungen im Vertriebsprozess von Start-Ups
- Die Bedeutung von Vertrauen und Glaubwürdigkeit im B2B-Vertrieb von Start-Ups
- Die Rolle von Marketing und Sales im Vertriebsprozess von jungen Unternehmen
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Die Einleitung führt in das Thema der Bachelorarbeit ein und stellt die Forschungsfrage sowie die Relevanz der Thematik dar.
- Kapitel 2: In diesem Kapitel werden die grundlegenden Begriffe, wie Start-Up, Business-to-Business-Markt und Vertriebsprozess, definiert und erläutert. Der Fokus liegt auf den Besonderheiten und Herausforderungen, die für Start-Ups im B2B-Umfeld relevant sind.
- Kapitel 3: Das Kapitel beschäftigt sich mit dem Vertriebsprozess für Unternehmen im B2B-Segment und beschreibt die einzelnen Phasen des Prozesses. Es werden die verschiedenen Aufgaben und Aktivitäten in jeder Phase detailliert dargestellt.
- Kapitel 4: Dieses Kapitel befasst sich mit der Methodik der qualitativen Experteninterviews. Es beschreibt das Vorgehen bei der Erstellung des Interviewfragebogens, der Auswahl der Experten, der Kontaktaufnahme und der Durchführung der Interviews.
- Kapitel 5: Das Kapitel erläutert die Auswertungsmethode, die für die Analyse der Interviewdaten verwendet wurde.
- Kapitel 6: Hier werden die Ergebnisse der Interviewauswertung präsentiert und diskutiert. Der Fokus liegt auf den Herausforderungen, die Start-Ups im B2B-Vertrieb erleben, sowie auf den Anpassungen des Vertriebsprozesses, die in jungen Unternehmen notwendig sind.
Schlüsselwörter
Die zentralen Themen der Bachelorarbeit lassen sich mit folgenden Schlüsselwörtern beschreiben: Start-Up, Vertrieb, B2B-Markt, qualitative Forschung, Experteninterviews, Herausforderungen, Vertrauen, Preisfindung, Personal, Finanzierung, Marketing, Sales.
- Citation du texte
- Vithusan Subesan (Auteur), 2020, Vertriebsprozesse bei Start-Ups im B2B-Umfeld, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1437751
