Die Anlageberatung einer Bank unterliegt seit mehreren Jahrzehnten einem rasanten Wandel. In Deutschland begann der Strukturwandel im Bankenbereich in den 70er Jahren und ist seitdem einem ständigen Veränderungsprozess unterworfen. Im Zuge der EU-Harmonisierung und der Globalisierung müssen sich mittlerweile deutsche Kreditinstitute mit europäischen oder sogar internationalen Banken messen.
Für deutsche Kreditinstitute wird es zunehmend schwieriger Erträge zu generieren. Über einen langen Zeitraum haben Banken ihre Erträge über eine großzügige Zins-spanne erzielt. Dies ist in Zeiten eines härter werdenden internationalen Wettbewerbs nicht mehr möglich. Während der Zinsbeitrag ständig abnimmt, steigen auf der anderen Seite die Kosten. Im Kreditgeschäft wird es obendrein immer schwieriger, Kunden mit guter Bonität zu finden. Im Einlagengeschäft herrscht, gerade durch den Eintritt von Direktbanken in den Markt, ein aggressiver Kampf um Zinsen und Kondi-tionen. Banken sind zusätzlich, im Vergleich zu den Erträgen, enormen Betriebskos-ten (Personalkosten, IT-Kosten) ausgesetzt.
Deutsche Banken müssen dementsprechend wesentlich ergebnisorientierter als bis-her gesteuert werden, um dem internationalen Wettbewerb Stand zu halten. Aktuell entscheidet nicht mehr die Höhe der Bilanzsumme über die Zukunft der Bank, son-dern ganz allein ihre Ertragskraft.
Ich möchte meine Arbeit dem Thema „Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling im Privatkundengeschäft“ widmen. Cross-Selling zielt auf die Realisierung produkt-übergreifender Verkaufschancen bzw. auf die Erschließung von Kundenpotentialen in Geschäftsbeziehungen ab. Cross-Selling ist eine Möglichkeit, mit der die Bank im oft noch defizitären Privatkundengeschäft eine stetige Erhöhung der Ertragskraft herbeiführen kann. Ich habe mich mit diesem Thema auseinander gesetzt, da es immer wichtiger wird, Kundenpotentiale zu erkennen, zu nutzen und auszuschöpfen. Bis heute gelingt dies nur wenigen Banken.
Das Thema wurde von mir aus Sicht der Banken betrachtet. Zunächst möchte ich darstellen, dass viele Vorbereitungen nötig sind, um erfolgreich Cross-Selling betrei-ben zu können. Durch die vorhandene Literatur und ein Gespräch mit einer Ver-triebstrainerin der GenoAkademie weiß ich, dass der Cross-Selling-Erfolg einer Bank sehr stark von den Mitarbeitern abhängt. Die Erträge einer Bank können durch ein in-tensives Vertriebstraining massiv erhöht werden. Ich möchte in dieser Arbeit auf drei unterschiedliche Strategie..
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Cross-Selling im Privatkundengeschäft
- 2.1 Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Cross-Selling
- 2.2 Möglichkeiten einer Umsetzung von Cross-Selling im Kundengespräch
- 2.2.1 Anwendung von Cross-Selling beim Produktansatz
- 2.2.2 Anwendung von Cross-Selling beim Teilbedarfsansatz
- 2.2.3 Anwendung von Cross-Selling beim Gesamtbedarfsansatz
- 2.3 Grenzen des Cross-Selling
- 3. Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Arbeit befasst sich mit dem Thema „Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling im Privatkundengeschäft“. Im Fokus steht die Erörterung, wie Banken durch Cross-Selling die Ertragskraft im Privatkundengeschäft steigern können.
- Die Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Cross-Selling werden beleuchtet.
- Es werden verschiedene Möglichkeiten zur Umsetzung von Cross-Selling im Kundengespräch vorgestellt.
- Die Grenzen des Cross-Selling werden analysiert und diskutiert.
- Die Arbeit zeigt die Herausforderungen und Chancen des Cross-Selling im Privatkundengeschäft auf.
- Es werden die wichtigsten Erfolgsfaktoren für erfolgreiches Cross-Selling herausgearbeitet.
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 führt in das Thema „Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling im Privatkundengeschäft“ ein und beschreibt die aktuelle Situation im deutschen Bankenbereich.
Kapitel 2 beschäftigt sich mit dem Cross-Selling im Privatkundengeschäft. Zuerst werden die Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Cross-Selling erläutert. Anschließend werden verschiedene Möglichkeiten zur Umsetzung von Cross-Selling im Kundengespräch vorgestellt, wobei die Anwendung von Cross-Selling beim Produktansatz, beim Teilbedarfsansatz und beim Gesamtbedarfsansatz im Detail beschrieben werden. Schließlich werden die Grenzen des Cross-Selling diskutiert.
Kapitel 3 fasst die wichtigsten Erkenntnisse der Arbeit zusammen.
Schlüsselwörter
Die Arbeit fokussiert auf die zentralen Begriffe und Konzepte des Cross-Selling im Privatkundengeschäft. Hierzu gehören Themen wie Produktansatz, Teilbedarfsansatz, Gesamtbedarfsansatz, Kundenpotentiale, Ertragskraft und Erfolgsfaktoren.
- Quote paper
- Carmen Lüder (Author), 2008, Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling im Privatkundengeschäft, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/144838
