„Während Werbung einen Kaufgrund gibt, bietet Verkaufsförderung einen Anreiz, den Kaufakt zu vollziehen oder voranzutreiben“ (Kotler/ Bliemel 2001, S. 985) um somit interessierte Verbraucher als Kunden zu gewinnen (vgl. Oehme 2001, S. 414). Diese Aussage bietet einen ersten Einblick in das Verständnis der Verkaufsförderung mit ihren Zielen und beabsichtigten Wirkungen.
Ein Beispiel für erfolgreiche Verkaufsförderung in Verbindung mit Event-Marketing ist die jährliche Coca-Cola-Weihnachtstour, bei der die bekannten, auffällig gestalteten und beleuchteten Weihnachtstrucks durch 60 Städte fahren und dort, durch vielfältige Angebote zum mehrstündigen Zeitvertreib für Besucher jeder Altersgruppe, einen Anziehungspunkt für viele Passanten darstellen. Die Erlebnisse der potenziellen Kunden werden von diesen daraufhin häufig an den Point of Sale getragen, wodurch eine Steigerung des Absatzes der Produkte erzielt werden soll (vgl. Runia/ Wahl 2008). Kennzeichnend für die Verkaufsförderung ist die zeitliche Begrenzung der eingesetzten Maßnahmen, im obigen Beispiel die vorweihnachtliche Zeit, mit klarem Aktionscharakter, hier die Weihnachtstour mit extra dafür angefertigten Trucks, zur Absatzsteigerung bei Händlern und Verbrauchern (vgl. Gedenk 2002, S. 11f.).
Inhaltsverzeichnis
- Zielgruppen und Maßnahmen der Verkaufsförderung als Absatzsteigungsmittel
- Verkaufsförderung als zeitlich begrenzter Absatzsteigerer
- Maßnahmen der Verkaufsförderung in Abstimmung auf die Zielgruppen
- Coupons als ein integriertes Verkaufsförderungsinstrument
- Entwicklung des Couponing von einer unbekannten Methode zur milliardenfachen Ausgabe
- Chancen und Gefahren für Händler und Verbraucher
- Beachtung der drei Grundtypen deutscher Konsumenten
- Motivationstheorien zur Erklärung bestimmter Handlungsprozesse hinsichtlich der Couponnutzung
- Verhaltensvoraussage durch die Erwartungswerttheorie
- Zerstörung der intrinsischen Motivation durch den Korrumpierungseffekt
- Empirischer Nachweis der wichtigsten Determinanten der Couponnutzung
- Datengrundlage und Anliegen der Studie
- Vermutete Wirkungen sozioökonomischer und demografischer Faktoren
- Auswertung der Analyse und Suche nach den Ursachen der Ergebnisse
- Untersuchung von Gewohnheiten und Einstellungen
- Analyse sozioökonomischer und demografischer Variablen
- Die Bestimmung der hauptsächlich determinierenden Itemgruppe
- Implikationen und Prognosen aus der Studie für die Praxis
- Beachtung von Forschungsergebnissen zur effizienten Planung von Couponingaktionen
- Check-out Couponing als das Verfahren der Zukunft
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit analysiert die Einsatzmöglichkeiten von Verkaufsförderung, speziell die Nutzung von Coupons, als Absatzsteigerungsmittel. Die Arbeit untersucht die Entwicklung des Couponing, die Chancen und Gefahren für Händler und Verbraucher sowie die Motivationstheorien, die die Nutzung von Coupons erklären können. Darüber hinaus werden die Ergebnisse einer empirischen Studie vorgestellt, die die wichtigsten Determinanten der Couponnutzung beleuchtet.
- Entwicklung und Bedeutung von Coupons als Verkaufsförderungsinstrument
- Chancen und Risiken für Händler und Verbraucher durch Couponing
- Motivationstheorien zur Erklärung der Couponnutzung durch Konsumenten
- Empirische Untersuchung der wichtigsten Determinanten der Couponnutzung
- Implikationen und Prognosen für die Praxis der Verkaufsförderung
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel der Arbeit beleuchtet die Bedeutung der Verkaufsförderung als zeitlich begrenztes Absatzsteigerungsmittel und betrachtet verschiedene Zielgruppen, die durch Verkaufsförderungsmaßnahmen angesprochen werden können. Das zweite Kapitel beschäftigt sich mit der Entwicklung des Couponing, beleuchtet Chancen und Gefahren für Händler und Verbraucher und analysiert die Motivationsfaktoren, die die Couponnutzung beeinflussen. Im dritten Kapitel werden die Ergebnisse einer empirischen Studie vorgestellt, die die wichtigsten Determinanten der Couponnutzung untersucht.
Schlüsselwörter
Verkaufsförderung, Couponing, Absatzsteigerung, Zielgruppen, Konsumentenverhalten, Motivationstheorien, Empirische Studie, Determinanten, Check-out Couponing
- Arbeit zitieren
- Cornelia Kubinski (Autor:in), 2008, Erfolgreiche Gestaltung von Maßnahmen der Verkaufsförderung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/145154
