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Authenticity sells: Verkaufserfolg und die Rolle des ersten authentischen Eindrucks eines Verkäufers

Titel: Authenticity sells: Verkaufserfolg und die Rolle des ersten authentischen Eindrucks eines Verkäufers

Diplomarbeit , 2009 , 64 Seiten , Note: 1,0

Autor:in: Jessica Wiederhold (Autor:in)

Sport - Sportökonomie, Sportmanagement
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Zusammenfassung Leseprobe Details

Der erste Eindruck eines Verkäufers trägt maßgeblich zur Kaufentscheidung des Kunden bei. Dabei spielen Faktoren wie die Bekleidung und die Authentizität des Verkäufers eine große Rolle. Die vorliegende Studie untersucht den Einfluss dieser Kriterien auf den Verkaufserfolg. Skifahrer beurteilen anhand eines Videos der Verkaufssituation den ersten Eindruck vier unterschiedlicher Verkäufer-Outfitkombinationen. Ein branchenfremder und ein authentischer Verkäufer stellen Skimodelle vor. Beide Verkäufer präsentieren sich sowohl im sportlichen Outfit als auch im Anzug. Mittels eines Fragebogens wird der Einfluss der Authentizität und der Bekleidung auf die vier Merkmale Kompetenz, Produkterlebnis, Vertrauen sowie Kaufbereitschaft erfasst. Die Testergebnisse zeigen, dass die sportliche Kleidung und die authentische Persönlichkeit des Verkäufers alle vier Merkmale signifikant positiv beeinflussen. Der glaubwürdige Verkäufer erzielt tendenziell im Anzug sogar einen größeren Verkaufserfolg als der branchenfremde Verkäufer im sportlichen Outfit. Das Fazit der Studie stellt die authentische Persönlichkeit des Verkäufers als Schlüssel zum Erfolg heraus.

Leseprobe


Inhaltsverzeichnis

  • Einleitung
  • Hintergrund
    • Authentizität
      • Allgemeines Begriffsverständnis
      • Authentizität in der Ökonomie
    • Der erste Eindruck
    • Personenwahrnehmung
      • Primacy-Effect
      • Implizite Persönlichkeitstheorien
    • Stand der Forschung
  • Forschungsfrage und Hypothesen
    • Kompetenz
    • Produkterlebnis
    • Vertrauen
    • Kaufbereitschaft
    • Hypothesen
  • Methode
    • Stichprobe
    • Versuchsaufbau
    • Methodik
      • Unabhängige Variable
      • Abhängige Variable
      • Störvariablen
  • Ergebnisse
  • Diskussion

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Diplomarbeit befasst sich mit der Bedeutung von Authentizität im Verkaufsprozess. Die Arbeit untersucht, wie der erste Eindruck eines Verkäufers die Kaufbereitschaft von Kunden beeinflusst und welche Rolle die Authentizität dabei spielt. Ziel ist es, den Einfluss von Authentizität auf den Verkaufserfolg zu analysieren und den Zusammenhang zwischen Authentizität, Kompetenz, Vertrauen und Kaufbereitschaft zu beleuchten.

  • Authentizität im Verkauf
  • Der erste Eindruck und seine Wirkung auf die Kaufentscheidung
  • Der Einfluss von Authentizität auf das Vertrauen und die Kompetenzwahrnehmung
  • Die Rolle von Authentizität in der Kundenbindung
  • Der Zusammenhang zwischen Authentizität und Kaufbereitschaft

Zusammenfassung der Kapitel

Die Arbeit beginnt mit einer Einleitung, die die Bedeutung von Authentizität im Kontext der aktuellen Wirtschaftslage beleuchtet. Anschließend wird der Begriff der Authentizität im Allgemeinen und im ökonomischen Kontext erläutert. Das zweite Kapitel widmet sich dem ersten Eindruck und der Personenwahrnehmung, wobei der Primacy-Effect und implizite Persönlichkeitstheorien eine Rolle spielen. Das dritte Kapitel untersucht die Forschungsfrage und die Hypothesen, die sich auf die Beziehung zwischen Authentizität, Kompetenz, Vertrauen und Kaufbereitschaft beziehen. Die Methode des Experiments wird im vierten Kapitel detailliert vorgestellt, einschließlich der Stichprobe, des Versuchsaufbaus und der Methodik. Im fünften Kapitel werden die Ergebnisse der Untersuchung präsentiert. Die Arbeit schließt mit einer Diskussion der Ergebnisse und einer Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse.

Schlüsselwörter

Die Arbeit befasst sich mit den Themen Authentizität, Verkaufserfolg, erster Eindruck, Kundenbindung, Vertrauen, Kompetenz, Kaufbereitschaft, Primacy-Effect, implizite Persönlichkeitstheorien, Wirtschaftskrise, Kundenerwartungen, Vertriebsmanagement, Wintersportbranche, Sportfachhandel.

Ende der Leseprobe aus 64 Seiten  - nach oben

Details

Titel
Authenticity sells: Verkaufserfolg und die Rolle des ersten authentischen Eindrucks eines Verkäufers
Hochschule
Technische Universität München
Note
1,0
Autor
Jessica Wiederhold (Autor:in)
Erscheinungsjahr
2009
Seiten
64
Katalognummer
V148352
ISBN (eBook)
9783640588459
ISBN (Buch)
9783640588268
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Verkaufserfolg authentischer Verkäufer erster Eindruck
Produktsicherheit
GRIN Publishing GmbH
Arbeit zitieren
Jessica Wiederhold (Autor:in), 2009, Authenticity sells: Verkaufserfolg und die Rolle des ersten authentischen Eindrucks eines Verkäufers, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/148352
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Leseprobe aus  64  Seiten
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