Direktvertrieb von Versicherungen - Quantitative und qualitative Vorteile gegenüber Stammvertrieb und Strukturvertrieb

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Begriffliche Abgrenzung
2.1 Stammvertrieb
2.2 Strukturvertrieb
2.3 Direkt-Vertrieb

3 Quantitativer Vergleich: Provisionen am Beispiel Kapitallebensversicherung
3.1 Provisionen im Stammvertrieb
3.2 Provisionen im Strukturvertrieb
3.3 Vertriebskosten im Direkt-Vertrieb
3.4 Abschließender Provisionsvergleich

4 Qualitativer Vergleich: Kundengewinnung und –bindung
4.1 Problemfelder im Stamm-/Strukturvertrieb
4.2 Potentiale durch Direkt-Vertrieb

5 Fazit

Literaturverzeichnis

1 Einleitung

Die Distributionswege der Versicherungsbranche sind sehr facettenreich. Ein harter Preiskampf sowie die Akquise von Neukunden gehören für die Assekuranzen ebenso zum Tagesgeschäft wie die Ausschöpfung der traditionellen und neuen Vertriebswege. Bis vor zehn Jahren waren der Stamm- und Strukturvertrieb die wichtigsten Vertriebskanäle der Versicherungsgesellschaften. Seit dem Siegeszug des World Wide Web steht den Versicherern ein neuer mächtiger Partner zur Verfügung: Der Direkt-Vertrieb über das Internet.

Durch die Möglichkeiten des Internets hat sich die Versicherungsbranche zum Teil gewandelt. Früher wurden Versicherungsverträge ausschließlich bei der Hausbank und dem Versicherungsvertreter „seines Vertrauens“ abgeschlossen. Heute werden Policen verglichen, Angebote von verschiedenen Assekuranzen eingeholt und letztlich auch online abgeschlossen. Das wissen die Versicherer und versuchen die Kunden auf die hauseigene Homepage zu ziehen um damit an diesem Geschäftsfeld zu partizipieren.^[1]

Diese Facharbeit beleuchtet die drei bekanntesten und wichtigsten Absatzmodelle der Versicherungsbranche. Insbesondere werden die Vorteile des Direktvertriebs von Versicherung über das Internet gegenüber dem herkömmlichen Stamm- und Strukturvertrieb analysiert. Im ersten Teil der Facharbeit werden anhand eines einfachen Beispiels die Abschluss- sowie Folgeprovisionen der jeweiligen Vertriebskanäle quantitativ miteinander verglichen. Im zweiten Teil werden schließlich die Potentiale qualitativ analysiert, die sich auf Vertriebsseite für die Assekuranzen ergeben. In einem abschließenden Fazit werden die Vorteile des Direktvertriebs dann noch einmal zusammengefasst.

2 Begriffliche Abgrenzung

2.1 Stammvertrieb

Der Stammvertrieb ist durch die starke Bindung einer (General-)Agentur an eine konkrete Versicherung gekennzeichnet. Die Versicherungskaufleute dürfen auf Basis der „Ausschließlichkeitsklausel“ ausschließlich die Produkte derjenigen Versicherungsgesellschaft vermitteln, für die sie tätig sind.^[2]

Die Versicherungsgesellschaft gibt ihren Agenturen Umsatzvorgaben vor. Die selbständigen Versicherungsagenturen setzen diese mit einer täglichen Verkaufsagenda um. Zur Vertriebsunterstützung stellt das Versicherungs-unternehmen der Agentur und deren Mitarbeitern Schulungen und Infomaterial bereit.

Nach Abschluss einer Police erhält die Agentur eine Vermittlungsprovision. Diese ist durch die umfangreiche Unterstützung und Einbindung in den Versicherungskonzern in der Regel niedriger als im unten folgenden Strukturvertrieb.

Ein Beispiel für den Stammvertrieb sind die lokalen selbständigen Agenturen der Versicherungsgruppe Allianz.

Entscheidendes Kriterium für den Endkunden ist insbesondere das persönliche Vertrauensverhältnis zum jeweiligen Versicherungskaufmann vor Ort. Die Versicherten haben also eine wesentlich höhere Bindung zur Agentur als zum Versicherungsunternehmen selbst.^[3]

Auf Grund der beschriebenen Charakteristika des Stammvertriebs kann nicht zwingend von einer stets objektiven Beratung des Endkunden ausgegangen werden. Die Erreichung der Umsatzvorgaben mit den zur Verfügung stehenden vorgegebenen Produkten steht oftmals im Vordergrund.

2.2 Strukturvertrieb

Im Strukturvertrieb sind die einzelnen Agenturen nicht an ein Versicherungsunternehmen gebunden. Die Versicherungskaufleute können ihren Kunden Policen mehrerer Assekuranzen anbieten.

Die unabhängigen Agenturen werden in der Regel von den Assekuranzen nur in begrenztem Umfang unterstützt. Kostenlose Produktschulungen sind der Ausnahmefall.

Diese Agenturen selbst zeichnen sich in der Regel durch einen pyramidenartigen Aufbau sowie die hierarchische Strukturen innerhalb der Firma aus. An der Spitze des Unternehmens steht ein so genannter Strukturkopf. Dieser erscheint oftmals in Form einer Vertriebsgesellschaft. Durch Vermittlerverträge bindet das Unternehmen Untervermittler die in der pyramidenförmigen Struktur durch vorgegebene Vermittlungserfolge sowie durch die Zuführung neuer Vermittler nach oben klettern können in der Hierarchieleiter.^[4]

Die Vergütung innerhalb eines Strukturvertriebes gestaltet sich wie folgt: Die Vertriebsgesellschaft bekommt von der Versicherung für die Vermittlung eines Versicherungsvertrags eine Gesamtprovision. Nach Abzug der Provisionsanteile für die Vertriebsgesellschaft werden die restlichen Anteile auf die darunter liegenden Strukturebenen bis hin zum eigentlichen Vermittler verteilt. Umso höher die Hierarchiestufe des Vermittlers, desto höher ist der Provisionssatz den er von der Vertriebsgesellschaft erhält. Der hierarchisch höher angesiedelte Vermittler ist stets an den Provisionen seiner angeworbenen Untervermittler beteiligt. Vorrangiges Ziel ist die Steigerung des Absatzvolumens durch Anwerbung möglichst produktiver Untervermittler. Durch die geringen Anfangsprovisionen werden die neuen Untervermittler mit der Aussicht auf Höherstufung und Steigerung des Provisionssatzes zu engagierten Vermittlungs- und Anwerbetätigkeiten motiviert.^[5]

Als Beispiel für Agenturen im Strukturvertrieb können MLP, AWD und die Deutsche Vermögensberatung aufgeführt werden.

[...]

^[1] Vgl. Raake Stefan & Pispers Ralf (Hrsg.), Versicherer im Internet, Karlsruhe 2010, S. 1

^[2] Vgl. Tepper, Jürgen R.E., Der Versicherungskaufmann im Außendienst, Karlsruhe 1999, S.24

^[3] Vgl. Beenken Matthias, Orga Handbuch Versicherungsaußendienst , Karlsruhe 1996, S 20f.

^[4] Vgl. Dinauer Josef, Allfinanz – Grundzüge des Finanzdienstleistungsmarkts, Oldenburg 2001, S. 92

^[5] Vgl. Scharfenorth, Stephan, Erfolgreich im Strukturvertrieb, Wiesbaden 2004, S. 30