Die Distributionswege der Versicherungsbranche sind sehr facettenreich. Ein harter Preiskampf sowie die Akquise von Neukunden gehören für die Assekuranzen ebenso zum Tagesgeschäft wie die Ausschöpfung der traditionellen und neuen Vertriebswege. Bis vor zehn Jahren waren der Stamm- und Strukturvertrieb die wichtigsten Vertriebskanäle der Versicherungsgesellschaften. Seit dem Siegeszug des World Wide Web steht den Versicherern ein neuer mächtiger Partner zur Verfügung: Der Direkt-Vertrieb über das Internet.
Durch die Möglichkeiten des Internets hat sich die Versicherungsbranche zum Teil gewandelt. Früher wurden Versicherungsverträge ausschließlich bei der Hausbank und dem Versicherungsvertreter „seines Vertrauens“ abgeschlossen. Heute werden Policen verglichen, Angebote von verschiedenen Assekuranzen eingeholt und letztlich auch online abgeschlossen. Das wissen die Versicherer und versuchen die Kunden auf die hauseigene Homepage zu ziehen um damit an diesem Geschäftsfeld zu partizipieren.
Diese Facharbeit beleuchtet die drei bekanntesten und wichtigsten Absatzmodelle der Versicherungsbranche. Insbesondere werden die Vorteile des Direktvertriebs von Versicherung über das Internet gegenüber dem herkömmlichen Stamm- und Strukturvertrieb analysiert. Im ersten Teil der Facharbeit werden anhand eines einfachen Beispiels die Abschluss- sowie Folgeprovisionen der jeweiligen Vertriebskanäle quantitativ miteinander verglichen. Im zweiten Teil werden schließlich die Potentiale qualitativ analysiert, die sich auf Vertriebsseite für die Assekuranzen ergeben. In einem abschließenden Fazit werden die Vorteile des Direktvertriebs dann noch einmal zusammengefasst.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Begriffliche Abgrenzung
2.1 Stammvertrieb
2.2 Strukturvertrieb
2.3 Direkt-Vertrieb
3 Quantitativer Vergleich: Provisionen am Beispiel Kapitallebensversicherung
3.1 Provisionen im Stammvertrieb
3.2 Provisionen im Strukturvertrieb
3.3 Vertriebskosten im Direkt-Vertrieb
3.4 Abschließender Provisionsvergleich
4 Qualitativer Vergleich: Kundengewinnung und –bindung
4.1 Problemfelder im Stamm-/Strukturvertrieb
4.2 Potentiale durch Direkt-Vertrieb
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht die ökonomischen und strategischen Unterschiede zwischen dem klassischen Stamm- und Strukturvertrieb von Versicherungen und dem modernen Direkt-Vertrieb über das Internet, um die quantitativen und qualitativen Vorteile des Online-Abschlusses herauszuarbeiten.
- Vergleich der Provisionsstrukturen (Abschluss- und Folgeprovisionen)
- Analyse der Vertriebskosten bei Kapitallebensversicherungen
- Untersuchung von Herausforderungen bei der Kundengewinnung
- Potentiale der direkten Kundenbindung durch Online-Plattformen
- Strategische Einordnung des Direkt-Vertriebs im Versicherungswesen
Auszug aus dem Buch
4.1 Problemfelder im Stamm-/Strukturvertrieb
Viele Versicherungsunternehmen haben im Stamm- und Strukturvertrieb die folgenden zwei elementaren Probleme: Die Neukundengewinnung sowie die Bindung von Kunden an das Versicherungsunternehmen.
Zur Neukundengewinnung konnten die Versicherungsunternehmen bisher zwei Wege beschreiten. Entweder galt es die Vertriebstätigkeit der bestehenden Versicherungskaufleute im Stamm- und Strukturvertrieb zu erhöhen oder aber neue Versicherungskaufleute in den beiden herkömmlichen Vertriebskanälen hinzuzugewinnen.
Ersteres ist jedoch stark begrenzt, da die Gewinnung von Kunden in den Agenturen oftmals nach einem ähnlichen Muster ablaufen. Zuerst werden die Versicherungsvermittler von ihren Arbeitgebern angehalten in der eigenen Verwandtschaft die Versicherungsprodukte zu verkaufen. Dabei soll der psychologische Vertrauensvorteil ausgespielt werden. Danach folgen Freunde, Bekannte, Vereinsmitglieder, ehemalige Kollegen sowie von allen genannten sozialen Kontaktkreisen dessen Freunde und Bekannte. Genau hierbei liegt das Problem verbunden mit dem unvermeidlichen „Karriereende“ des Versicherungsvermittlers.
Auch die Ausweitung des Vertriebsnetzes im Stamm- und Strukturvertrieb ist nicht ohne weiteres möglich. Insbesondere die Suche nach qualifizierten und vertriebsstarken Versicherungskaufleuten gestaltet sich oftmals schwierig. Darüber hinaus sind hohe Investitionen zum Aufbau der Agenturen oder zur Schulung der Mitarbeiter nötig. Ein Ausbau ist daher in der Regel kurzfristig nicht zu bewerkstelligen.
Selbst unter der Annahme, dass ein Versicherer erfolgreich beide gerade dargestellten Wege beschreitet, bleibt für das Unternehmen noch das Grundproblem von Stamm- und Strukturvertrieb bestehen: Eine systematische Ausweitung der Zielkundensegmente ist nur schwer möglich. Auf Grund der anfallenden Provisionen kann weder eine weit reichende Preisdifferenzierung stattfinden, noch ist beispielsweise eine Positionierung als Preisführer der Branche ohne weiteres möglich. Darüber hinaus bleibt der Vertrieb sehr stark personenbezogen und die Abhängigkeit des Versicherers von den einzelnen Versicherungskaufleuten bestehen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die sich wandelnde Versicherungsbranche ein und definiert den Vergleich zwischen traditionellem Vertrieb und dem Internet als zentrales Untersuchungsobjekt.
2 Begriffliche Abgrenzung: Dieses Kapitel erläutert die Funktionsweisen und Unterschiede von Stammvertrieb, Strukturvertrieb und Direkt-Vertrieb als Grundlage für die nachfolgende Analyse.
3 Quantitativer Vergleich: Provisionen am Beispiel Kapitallebensversicherung: Hier wird anhand eines konkreten Modellbeispiels eine detaillierte Kostenanalyse der Provisionen für die drei Vertriebswege durchgeführt.
4 Qualitativer Vergleich: Kundengewinnung und –bindung: Dieses Kapitel beleuchtet die strukturellen Schwächen der klassischen Modelle und setzt diese in Kontrast zu den Potentialen digitaler Vertriebswege.
5 Fazit: Das Fazit fasst die Kosteneffizienz und strategischen Vorteile des Direkt-Vertriebs zusammen und benennt Themen für zukünftige Untersuchungen.
Schlüsselwörter
Versicherungsbranche, Direkt-Vertrieb, Stammvertrieb, Strukturvertrieb, Provisionen, Kapitallebensversicherung, Kundengewinnung, Kundenbindung, Vertriebskosten, Online-Vertrieb, Assekuranz, Internet, Vertriebsmodell, Provisionsvergleich, Digitalisierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die Unterschiede zwischen klassischen Versicherungsvertriebsmodellen und dem Direkt-Vertrieb über das Internet hinsichtlich ihrer Kostenstruktur und strategischen Effektivität.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Themenfelder umfassen Provisionsberechnungen, Vertriebskosten, Methoden der Kundengewinnung sowie die Kundenbindung im Versicherungssektor.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es, die quantitativen und qualitativen Vorteile des Direkt-Vertriebs gegenüber dem Stamm- und Strukturvertrieb aufzuzeigen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine vergleichende Analyse durchgeführt, die durch ein systematisches Rechenbeispiel (Kapitallebensversicherung) untermauert wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine quantitative Gegenüberstellung der Provisionslasten und eine qualitative Analyse der Vor- und Nachteile in Bezug auf Kundenakquise und -bindung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den zentralen Begriffen gehören unter anderem Direkt-Vertrieb, Provisionen, Strukturvertrieb, Stammvertrieb und Vertriebskosten.
Wie unterscheiden sich die Provisionen konkret?
Während bei Stamm- und Strukturvertrieb hohe Abschluss- und Folgeprovisionen anfallen, entfallen diese Kosten beim Direkt-Vertrieb komplett, was dem Versicherer Einsparpotentiale bietet.
Warum ist die Kundenbindung im Stammvertrieb problematisch?
Sie ist stark von der persönlichen Beziehung zwischen Kunde und Versicherungsvertreter abhängig; wechselt der Vermittler den Arbeitgeber, wandern Kunden oft mit ab.
Welche Rolle spielt die "passive" Kundengewinnung?
Durch die eigene Homepage können Versicherer ohne hohe Akquisekosten neue, webaffine Kundensegmente erschließen, was als kostengünstiger und bequemer Vertriebsweg gilt.
Welches Fazit zieht der Autor zur Zukunft des Vertriebs?
Der Autor erwartet einen zunehmenden Trend zum Direkt-Vertrieb über das Internet, betont jedoch, dass die persönliche Beratung weiterhin für viele Kunden relevant bleibt.
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- Fabian Bloos (Author), 2010, Direktvertrieb von Versicherungen - Quantitative und qualitative Vorteile gegenüber Stammvertrieb und Strukturvertrieb , Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/148973
