In vorliegender Ausarbeitung wird das Vertrauen zwischen Menschen in verschiedenster Art dargestellt und erörtert. Es wird gezeigt wie es möglich ist Vertrauen auf Unternehmensbeziehungen zu übertragen um es gewinnbringend einzusetzen durch externe Vertriebsmitarbeiter, die ihre Rolle als Berater, Verkäufer und Repräsentanten einnehmen. Außerdem wird aufgezeigt wie zwischenmenschliches Vertrauen im internen Vertrieb beispielhaft für jedes innerbetriebliche Miteinander, zukunftsorientiert zu unternehmerischen Erfolg führen kann.
Es gibt Unmengen an Büchern zum Thema Verkaufen, Ratgebern zur Steigerung des Umsatzes, Vertriebs-Coaching Seminare, Tipps zum erfolgreichen Preisverhandeln und sogar Tricks zu Abschlusstechniken. Diese Ausarbeitung soll aber keine Erfolgssteigerung in jeder Hinsicht heraufbeschwören, sondern vielmehr eine wichtige Sache die etwas ins Abseits geraten ist oder als selbstverständlich angesehen wurde, wieder bewusst machen: Das Vertrauen.
Es soll im Folgenden gezeigt werden, was Vertrauen ist und wie man es gewinnt. Wie Vertrauen das Kaufverhalten beeinflusst und wie Vertrauen zu einer gesunden Partnerschaft führt. Auf den nächsten Seiten wird gezeigt wie der Vertrieb und somit ein ganzes Unternehmen von einem solchen Vertrauen profitieren kann.
Der Verfasser wird am Anfang dieser Arbeit die Begriffe Vertrauen und Selbstvertrauen definieren und anhand der psychologischen Hintergründe erklären. Danach wird die Wichtigkeit dieser Begriffe im beruflichen Alltag aufgezeigt und wie potentielle Käufer von Vertrauen beeinflusst werden.
Dann wird gezeigt wie der interne Betrieb und damit das gesamte Unternehmen von zwischenmenschlichem Vertrauen profitieren können. Im Hauptteil der Ausarbeitung wird auf das Treffen von Verkäufer und Kunde eingegangen. Hier wird aufgeführt wie Vertrauen aufgebaut, genutzt aber auch verspielt werden kann.
Im Schlussteil der Ausarbeitung wird Vertrieb und Vermarktung im „World Wide Web“ betrachtet. Es wird angedeutet wie Vertrauen im virtuellen Verkaufsraum stattfindet und wie sich hier der Handel und das Konsumentenverhalten im Internet im Aufbruch befinden.
Inhaltsverzeichnis
- I. Abstract
- II. Zusammenfassung
- a. Problemstellung
- b. Ziel dieser Ausarbeitung
- c. Aufbau und Vorgehen der Ausarbeitung
- III. Inhaltsverzeichnis
- IV. Abbildungsverzeichnis
- 1 Einführung - Warum Menschen vertrauen?
- 1.1 Der psychologische Hintergrund des Vertrauens
- 1.2 Menschliches Vertrauen als Basis jeder Gemeinschaft
- 1.3 Selbstvertrauen
- 1.4 Vertrauen im geschäftlichen Alltag
- 2 Vertrauen im Verkauf an Endverbraucher
- 2.1 Verkaufen - eine Definition
- 2.2 Der Konsument kauft weil er vertraut
- 2.3 Der Verkäufer und Verkaufsraum wecken Vertrauen
- 2.4 Kaufverhalten aufgrund Vertrauen in Referenzen
- 3 Vertrauen in B2B Partnerschaften
- 3.1 Verkaufen - noch eine Definition
- 3.2 Zusammenarbeit auf Vertrauensbasis
- 3.3 Grenze des Austausches in B2B Beziehungen
- 3.4 Vertriebsmitarbeiter als Repräsentant und vertrauenswürdiger Partner
- 4 Wie Vertrauen dem internen Vertrieb nützt
- 4.1 Mitarbeitervertrauen
- 4.2 Mehr Freiheiten für den Verkäufer durch Vertrauen der Geschäftsleitung
- 4.3 Vertrauen gut - Kontrolle besser
- 5 Beim Kunden
- 5.1 Selbstvertrauen und sicheres Auftreten beim Kunden
- 5.2 Vertrauen zum Kunden
- 5.2.1 Erstes Vertrauen beim Kunden wecken
- 5.2.2 Vertrauen fördern
- 5.2.3 Durch Anbieten von Lösungen zu mehr Kundenvertrauen und besseren Verkaufszahlen
- 5.2.4 Vertrauen kontrollieren durch Fragetechniken im Verkaufsgespräch
- 5.2.5 Vertrauen nutzen für erfolgreicheres Preisverhandeln
- 5.3 Misstrauen verhindern
- 5.4 Wie man Vertrauen verliert und nur schwer wieder aufbauen kann
- 6 Ausblick: Vertrauen 2.0 und die Rückkehr des „Tante Emma Laden"
- 7 Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Ausarbeitung untersucht die Bedeutung von Vertrauen in verschiedenen Kontexten, insbesondere im Bereich des Vertriebs und der Unternehmensführung. Es werden die psychologischen Grundlagen von Vertrauen erläutert sowie die Auswirkungen von Vertrauen auf das Kaufverhalten, die Geschäftsbeziehungen und das interne Betriebsklima.
- Die psychologischen Aspekte von Vertrauen und Selbstvertrauen.
- Der Einfluss von Vertrauen auf das Kaufverhalten von Konsumenten.
- Die Rolle von Vertrauen in Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen (B2B).
- Die Bedeutung von Vertrauen im internen Vertrieb und für die Unternehmenskultur.
- Strategien zur Gewinnung und Pflege von Kundenvertrauen.
Zusammenfassung der Kapitel
Die Ausarbeitung beginnt mit einer Definition des Begriffs "Vertrauen" und einer Analyse seiner psychologischen Grundlagen. Anschließend wird der Einfluss von Vertrauen auf das Kaufverhalten von Konsumenten beleuchtet, wobei die Bedeutung von Verkäufer- und Verkaufsraum für das Schaffen von Vertrauen hervorgehoben wird. Im nächsten Kapitel wird die Rolle von Vertrauen in B2B-Beziehungen untersucht, einschließlich der Bedeutung von Vertriebsmitarbeitern als vertrauenswürdige Partner.
Kapitel 4 befasst sich mit der Bedeutung von Vertrauen im internen Vertrieb und zeigt auf, wie Vertrauen zu mehr Freiheiten für Verkäufer und zu einer positiveren Unternehmenskultur führt. Das fünfte Kapitel befasst sich mit der Gewinnung und Pflege von Kundenvertrauen, wobei verschiedene Strategien wie das Wecken von erstem Vertrauen, das Anbieten von Lösungen und die Verwendung von Fragetechniken im Verkaufsgespräch vorgestellt werden.
Schlüsselwörter
Vertrauen, Selbstvertrauen, Vertrieb, Verkauf, Kundenvertrauen, B2B-Beziehungen, Unternehmenskultur, Kaufverhalten, Marketing, Kundenbindung, Geschäftsbeziehungen.
- Quote paper
- Patrick Stern (Author), 2010, Wie kann der Vertrieb und damit das ganze Unternehmen von Vertrauen profitieren?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/154368
