Akzeptanzstudie – Affiliate Marketingformen im Bereich B2C


Diplomarbeit, 2010

110 Seiten, Note: 1,3


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

II. Abbildungsverzeichnis

III. Tabellenverzeichnis

IV. Abkürzungsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung und Motivation
1.2 Ziel der Arbeit
1.3 Aufbau der Arbeit
2. Begriffliche und theoretische Grundlagen
2.1 Affiliate Marketing
2.2 Kundenakzeptanz
2.3 Unified Theory of Acceptance and Use of Technology
2.4 Onlinewerbung und Werbewirkung
2.5 „Attitude towards...“-Ansätze
2.6 Kombiniertes Modell aus 2.3 und 2.5
3. Empirische Untersuchung
3.1 Untersuchungsdesign
3.2 Qualitative Interviews
3.3 Ergebnisse der Interviews und Forschungsfragen
3.4 Modellanpassung
3.5 Hypothesen
3.6 Experiment
3.7 Pretest und Stichprobe
3.8 Validierung des Modells
3.9 Ergebnisse der Befragung
4. Diskussion der Ergebnisse
4.1 Wissenschaftliche Diskussion der Ergebnisse
4.2 Managementorientierte Diskussion der Ergebnisse
5. Schlussbetrachtung, Limitierung der Arbeit und Implikationen für weitere Forschung

V. Literaturverzeichnis

VI. Anhang
i. NVIVO Auswertung
ii. Hauptkomponentenanalyse bei Cashback
iii. Multiple Regressionen bei Cashback
iv. Normalverteilungsdiagramme
v. Fragebogen

II. Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Funktionsweise Affiliate Marketing

Abbildung 2: Funktionsweise Affiliate Marketing Netzwerk

Abbildung 3: Technology Acceptance Model

Abbildung 4: Theorie des geplanten Verhaltens

Abbildung 5: Unified Theory of Acceptance and Use of Technology

Abbildung 6: Interactive Advertising Model

Abbildung 7: Modell der Einstellungsbildung bei Werbung

Abbildung 8: Modell zur Untersuchung der Akzeptanz von Affiliate Marketing

Abbildung 9: „Mixed Method Design“

Abbildung 10: Nach qualitativen Interviews angepasstes Modell

Abbildung 11: Ablaufplan Experiment

Abbildung 12: Validiertes Modell mit standardisierten Beta-Werten

III. Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: In die UTAUT integrierte Modelle

Tabelle 2: Faktoren in „Erwarteter Nutzen“

Tabelle 3: Faktoren in „Erwartete Benutzerfreundlichkeit“

Tabelle 4: Faktoren in „Sozialer Einfluss“

Tabelle 5: Faktoren in „Anpassung an vorhandene Umgebungsbedingungen“

Tabelle 6: Charakteristika der Befragten

Tabelle 7: Differenzierung der Interviews

Tabelle 8: Verwendete Items UTAUT

Tabelle 9: Verwendete Items AFo, AAd, PE

Tabelle 10: Verwendete Items AAdv

Tabelle 11: Verwendete Items Verhaltensabsicht

Tabelle 12: Hypothesen H1a bis H1m

Tabelle 13: Hypothesen H2a bis H2m sowie H3a bis H3m

Tabelle 14: Hypothesen H4, H5, H6 sowie H7

Tabelle 15: Vor- und Nachteile von Online-Experimenten

Tabelle 16: Verwendete Szenarien (Manipulation grün gekennzeichnet)

Tabelle 17: Faktoren aus den UTAUT-Items

Tabelle 18: Faktoren aus den PE-Items

Tabelle 19: Faktoren aus den AFo- und CTI-Items

Tabelle 20: Prädiktoren für AFo

Tabelle 21: Prädiktoren für Verhaltensabsicht

Tabelle 22: Prädiktoren für Click-Trough-Intention

Tabelle 23: Cluster für AAdv

Tabelle 24: Cluster für Alter

Tabelle 25: angepasste Hypothesen

Tabelle 26: Bestätigte Hypothesen H1a bis H1m

Tabelle 27: T-Tests und Effektgrößen Preissuchmaschine

Tabelle 28: (Un-)Bestätigte Hypothesen H2a bis H2m

Tabelle 29: T-Tests und Effektgrößen Cashback

Tabelle 30: Ergebnisse ANOVA AAdv-Einfluss bei Cashback

Tabelle 31: Ergebnisse ANOVA AAdv-Einfluss bei Preissuchmaschine

IV. Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

In einer an der Technischen Universität München im Sommer 2008 durchgeführten Untersuchung wurden Marketingverantwortliche zum Thema Online- und Affiliate Marketing befragt. Sie bewerteten dabei Affiliate Marketing hinter Suchmaschinen­marketing als Onlinemarketingmittel mit dem zweithöchsten Einfluss auf den finan­ziellen Erfolg des Unternehmens (v. Wangenheim, Ackermann; 2009). Gleichzeitig zeigt die Studie, dass die Nutzung von Affiliate Marketing für die Mehrheit der be­fragten Unternehmen noch Neuland ist. So nutzen ca. 68 % der befragten Unterneh­men erst seit maximal fünf Jahren diese Methode, 9,45 % haben im Umgang mit ihr weniger als ein Jahr Erfahrung.

Diese Steigerung spiegelt sich laut Online-Vermarktungskreis auch in ]den Zahlen des Online-Brutto-Werbevolumens wieder (OVK, 2010). Die Ausgaben für Affiliate Marketing in Deutschland stiegen 2009 um 15% auf 308 Mio. Euro, was über dem durchschnittlichen Wachstum des Online-Brutto-Werbevolumens liegt (12 %). Das Marktvolumen von Affiliate Marketing liegt damit erstmals über 300 Mio. Euro und macht rund 7,5 % des Onlinewerbemarktes aus. Dies wiegt noch schwerer, wenn man bedenkt, dass das Internet als Werbeplattform 2009 erstmalig die Publikumsze­itschriften überholt hat und nun mit 16,5 % Marktanteil drittgrößte Werbeart hinter Television (37,8 %) und Zeitungen (21,4 %) ist (OVK, 2010). Auf den Onlinewer- bemarkt entfielen 2009 4,1 Mrd. Euro. Die Prognose für 2010 liegt bei 4,65 Mrd. Euro für den Werbemarkt im Internet und 339 Mio. Euro für Affiliate Marketing im speziellen.

Wenn man bedenkt, dass laut Arbeitsgemeinschaft Online Forschung (2010) in Deutschland 50,73 Millionen Menschen über 14 Jahren online sind und damit direkt oder indirekt mit Onlinemarketingformen in Berührung kommen, weist der Markt für die Affiliate Marketing Branche ein hohes Potential an Kunden auf.

1.1 Problemstellung und Motivation

Obwohl die Bedeutung von Affiliate Marketing in der Praxis stark zunimmt und mittlerweile mit 7,5 % (OVK, 2010) auch ein relevantes Thema geworden ist, steht die wissenschaftliche Auseinandersetzung damit erst am Anfang.

Hoffmann und Novak stellten im Jahr 2000 das Affiliate Programm der Firma CDNow und die Idee dahinter vor. Das Unternehmen wuchs mit Hilfe dieses Marke­ting-Tools von einer Garagenfirma zur größten Verkaufsseite für Musik im Internet heran. Es folgten einige Artikel und Bücher, in denen das System des Affiliate Mar­ketings vorgestellt und erklärt wird (Goldschmidt et al., 2003; Duffy, 2005) und Möglichkeiten für dessen Weiterentwicklung aufgezeigt werden (Büttgen und Lücke, 2001).

Zahlreiche Veröffentlichungen geben Praxistipps für Manager und Unternehmen, die beispielsweise die Auswahl der richtigen Partner sicherstellen sollen (Papatla und Bhatnagar, 2002) oder auch Empfehlungen zur Wahl der geeigneten Vergütungsme­thode aussprechen (Libai et al., 2003). Auch die Eingliederung des Affiliate Marke­tings in die strategische Ausrichtung von Unternehmen (Chaffey, 2006; Kolbmüller, 2007) und deren Marketing-Mix (Constantinides, 2002) spielen in der Literatur eine Rolle. Neuere Untersuchungen berichten von Betrugsproblemen beim Affiliate Mar­keting und wie man dem begegnen kann (Vishal, 2008) Was in den bisherigen Untersuchungen und Veröffentlichungen völlig außer Acht gelassen wird, ist der Endkunde, also der Internetnutzer, der im Zuge seines Online­Aufenthalts mit Affiliate Marketing in Berührung kommt. Gerade bei performance­basiertem Onlinemarketing, bei dem eine Aktion des Umworbenen erfolgen muss, um eine Zahlung auszulösen, ist es aber wichtig, die Faktoren zu kennen, die dessen Akzeptanz beeinflussen. Dies ermöglicht ein gezieltes Auslösen von Kundenaktionen und kann somit die Wirkung von Affiliate Marketing erhöhen. Eine solche Erhöhung ist umso wichtiger, da die Wahrnehmung von Werbung im Internet immer mehr ab­nimmt (Cho und Cheon, 2004).

1.2 Ziel der Arbeit

Ziel der Arbeit ist daher die Identifikation und Validierung jener Faktoren, die Ein­fluss auf die Wahrnehmung und Akzeptanz von Affiliate Marketing nehmen, um daraus Handlungsempfehlungen für die drei Affiliate-Marketing-Spieler - Publisher, Advertiser und Netzwerke - ableiten zu können. Zu diesem Zweck soll ein Modell aus der bestehenden wissenschaftlichen Theorie erarbeitet werden, das anschließend empirisch validiert wird. Ist dies gelungen, werden die einzelnen Akzeptanzfaktoren untersucht und ihre Wichtigkeit für die Verhaltensabsicht aufgezeigt.

Darüber hinaus sollen verschiedene Faktoren identifiziert und untersucht werden, die diese Akzeptanzfaktoren beeinflussen können. Da die vorliegende Arbeit sowohl explorative als auch deskriptive Elemente besitzt, werden die eigentlichen For­schungsfragen in einem späteren Kapitel aus dem qualitativen Teil der Untersuchung entwickelt (siehe Kapitel 3.3).

1.3 Aufbau der Arbeit

Um diese Ziele zu erreichen, wird folgender Aufbau der Arbeit verwendet: Nachdem in Kapitel 1 die Problemstellung sowie die Ziele der Arbeit bereits erläutert wurden, werden in Kapitel 2 einige begriffliche und theoretische Grundlagen geschaffen. Da­bei werden vor allem die Begriffe Affiliate Marketing, Kundenakzeptanz und Wer­bewirkung für die vorliegende Arbeit definiert und abgegrenzt. Ebenfalls in Kapitel 2 werden zwei Modelle vorgestellt, die die Grundlage für die durchgeführte Untersu­chung bilden. Kapitel 3 befasst sich mit der Empirischen Untersuchung und deren Auswertung. Hierzu wird das Untersuchungsdesign vorgestellt, bevor mit Hilfe von qualitativen Interviews und einschlägiger Literatur Hypothesen gebildet werden, die an Hand einer quantitativen Untersuchung überprüft werden. In Kapitel 4 werden die Ergebnisse der Arbeit sowohl wissenschaftlich als auch managementorientiert disku­tiert. Die Schlussbetrachtung (Kapitel 5) schließt die Arbeit ab und gibt Anregungen für weitergehende Forschung.

2. Begriffliche und theoretische Grundlagen

Um die Akzeptanz von Affiliate Marketing durch den Endnutzer überprüfen zu kön­nen, bedarf es zuerst einiger theoretischer und begrifflicher Grundlagen.

2.1 Affiliate Marketing

Die ersten Ansätze von Affiliate Marketing stammen bereits aus dem Jahr 1994. Eine der ersten Partnerschaftsprogramme, denen die Idee des Affiliate Marketings zu Grunde lag, waren die der Firmen CDNow (Hoffman und Novak, 2000) und Amazon (Constantinides, 2002). Mittlerweile gilt Affiliate Marketing als drittwichtigste Onli­nemarketingform hinter klassischer Onlinewerbung und Suchwort-Vermarktung (OVK, 2010).

Die American Marketing Association definiert Affiliate Marketing wie folgt:

“An online marketing strategy that involves revenue sharing between online advertisers/merchants and online publishers/salespeople. Com­pensation is typically awarded based on performance measures such as sales, clicks, registrations or a combination of factors. ”

(AMA, 2010)

Sie sieht Affiliate Marketing als eine Online Marketing Strategie, die eine Aufteilung der Einnahmen zwischen online Werbetreibendem/Händler und online Verbrei­ter/Verkäufer bedingt. Die Entlohnung findet typischerweise auf Basis von Leis­tungskennzahlen wie Verkäufen, Klicks, Anmeldungen oder einer Kombination dar­aus statt.

Auch Gallaugher et al. (2001) definieren Affiliate Marketing auf eine ähnliche Wei­se:

“Affiliate Marketing is classified as a type of online advertising, where merchants share percentage of sales revenue generated by each cus­tomer, who arrived to the company’s website via a content provider. Content provider, also referred to as affiliate, usually places an online ad (for example a banner or a text link) at its website.”

(Benediktova undNevosad, 2008)

Demnach ist Affiliate Marketing eine Art von Onlinewerbung, bei der der Werbe­treibende/Händler einen prozentualen Anteil seiner Einnahmen mit dem sogenannten „Content-Provider“ (wörtlich übersetzt: Inhalts-Lieferant) teilt. Dies gilt für alle Ein­nahmen, die durch Kunden generiert werden, die über den Content-Provider auf die Firmenhomepage gelangen. Meist geschieht dies, indem Content-Provider, auch Af­filiate genannt, eine Onlineanzeige wie zum Beispiel Banner oder Text-Links auf ihrer Webseite platzieren.

Zusammengefasst ist Affiliate Marketing eine Onlinemarketingform, bei der der Werbetreibende (Advertiser) eine prozentuale Beteiligung an seinen Einnahmen an einen Publisher zahlt, wenn Kunden über dessen Webseite auf die Webseite des Ad­vertisers gelangen und dort eine vereinbarte Aktion ausführen (siehe Abbildung 1).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Funktionsweise Affiliate Marketing

Solche Aktionen sind in der Regel der tatsächliche Einkauf auf der Seite des Adverti­sers (Pay-per-Sale), das Ausführen einer Aktion wie dem Abonnieren eines Newslet­ters oder der Nutzung eines Konfigurators (Pay-per-Lead/Pay-per-Action) oder das einfache Weiterleiten des Kunden auf die Advertiser-Webseite (Pay-per-Click) (Goldschmidt et al., 2003). Darüber hinaus existieren noch einige Sonderformen, die auf Grund des geringen praktischen Einsatzes hier unerwähnt bleiben (Fischer, 2009).

Der Publisher muss also möglichst viele Besucher seiner Webseite zur Ausübung der vereinbarten Aktion bzw. zum Kauf der Produkte des Advertisers bringen, um selbst durch die Provisionen an der Werbung zu verdienen. (Duffy, 2005). Das Prinzip wird oft damit verglichen, permanenten Zugang zu einer rein provisionsbasierten Mann­schaft von tausenden Verkäufern oder Außendienstmitarbeitern zu besitzen (Chatter- jee, 2004). Das gesamte Risiko der Marketingkosten liegt dabei auf der Seite der Publisher (Duffy, 2005), da der Advertiser nur bezahlt, wenn die von ihm gewünsch­te Aktion durch den Kunden ausgeführt wird. Die Advertiser versuchen so, auf das Problem der sinkenden Click-Through-Raten bei Onlinewerbung zu reagieren (Dreze und Hussherr, 2003). Dadurch, dass Affiliate Marketing ein rein erfolgsbasiertes Werbemedium ist, haben Advertiser nur Ausgaben für Werbung, wenn sie zu mess­baren Ergebnissen führt (Verkauf von Waren, Erhalt von Daten potentieller Kunden). Die technische Umsetzung von Affiliate Marketing ist für die Akzeptanz durch den Kunden unbedeutend, da er meist nicht wahrnimmt, wie das Tracking seiner Aktivi­täten erfolgt. Meist im Hintergrund des Browsers wird die gängigste Methode des Kundentracking über Cookies realisiert (Lammenett, 2009), die auf dem Computer des Kunden gespeichert werden (Gallaugher et al., 2001) und üblicherweise eine Gültigkeit von 30 Tagen besitzen. „Der Vorteil dieser Methode ist demnach, dass Partner auch für Transaktionen vergütet werden, die nicht spontan, sondern zu einem späteren Zeitpunkt getätigt werden“ (Lammenett, 2009).

In der Praxis des Affiliate Marketings sind dabei nicht nur die Beziehungen zwischen Advertiser und Publisher von Bedeutung. Meist will der Advertiser mehrere Publis­her dazu bringen, seine Werbung auf deren Webseiten zu schalten. In diesem Fall spricht man von einem One-to-Many-Programm (Libai et al., 2003), das für den Ad­vertiser sehr schnell komplexe Strukturen annimmt. In der Praxis werden die meisten Advertiser-Publisher-Beziehungen von Affiliate Netzwerken geleitet und verwaltet (Duffy, 2005). Diese Netzwerke betreiben die Technologie, die das Tracking der Kunden und die Abrechnung der Provisionen verwaltet. Außerdem stellen sie den Publishern die Werbemittel der Advertiser zur Verfügung und ermöglichen es neuen Publishern mit den Advertisern in Kontakt zu treten (Duffy, 2005) (siehe Abbildung 2).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Funktionsweise Affiliate Marketing Netzwerk

Neben der klassischen Form der Content-Seite (Webseite zu einem speziellen Thema mit dazu passenden Affiliate-Partnern, Beispiel: Literatur-Blog mit Werbemitteln von einem Online-Bücher-Shop) haben sich mittlerweile einige Spezialformen gebil­det, die mit Affiliate Marketing auf der Publisher-Seite arbeiten und dem Endkunden einen Mehrwert bieten bzw. diesen suggerieren sollen. Bei sogenannten Cashback­Seiten werden die Kunden in Form von Bonuspunkten oder Barauszahlungen an den Gewinnen des Publishers beteiligt. Kauft ein Kunde über die Werbemittel bzw. Text- links auf der Cashback-Seite bei einem Advertiser ein, so bekommt er einen Teil der Provision vom Publisher ausgezahlt. Der Endkunde bekommt somit eine Art Rabatt beim Einkauf über die Cashback-Seite und kauft bevorzugt über diese Seite ein.

Bei Preissuchmaschinen bekommt der Kunde zwar keinen solchen Rabatt, er kann aber auf einer Seite eine Vielzahl von Anbietern vergleichen und so den für ihn bes­ten Preis ermitteln. Der Anbieter einer solchen Preissuchmaschine bekommt die übli­che Provision, wenn der Kunde beim Advertiser einkauft.

Ähnlich funktionieren Vergleichsseiten, nur dass hier der Fokus meist nicht auf dem Preis allein, sondern eher auf dem Vergleich an sich liegt. Beispiele sind Seiten, auf denen verschiedene Leistungen von Versicherungen oder Finanzdienstleistern vergli­chen werden können. Der Kunde beantwortet einige Fragen und spezialisiert so seine Suchanfrage an die Datenbank des Vergleichsseitenanbieters, die wiederum die auf den Kunden zugeschnittenen Angebote anzeigt. Durch Anfordern eines Angebotes oder den Abschluss von Versicherungen oder ähnlichem kommt es zur Provisions­zahlung.

Ein vor allem in den USA weit verbreiteter Publisher-Ansatz sind Couponseiten. Sie funktionieren ähnlich wie Cashback-Seiten, nur dass der Rabatt sofort stattfindet und vom Advertiser gewährt wird. Dieser stellt dem Publisher verschiedene Gutscheine (Coupons) zur Verfügung, die wahlweise eine Festbetragsrabatt (zum Beispiel 10,- € Rabatt bei einem Mindestbestellwert von 50,- €), einen prozentualen Rabatt (zum Beispiel 10 % Rabatt) oder ein Gratisprodukt (zum Beispiel ein Satz Batterien beim Kauf eines technischen Gerätes) beinhalten. Der Publisher listet die Gutscheine ver­schiedener Advertiser auf und stellt sie seinen Mitgliedern und Newsletter­Abonnenten zur Verfügung.

Gemein haben diese Seiten alle, dass ihr Zweck größtenteils darin liegt, auf Angebo­te der Advertiser hinzuweisen, um so Provisionen zu erhalten. Das unterscheidet sie auch von der Content-Seite, bei der die Werbemittel nur Beiwerk zum eigentlichen Zweck der Webseite sind. Da der ungeübte Nutzer bei Content-Seiten nicht unter­scheiden kann, ob es sich um Affiliate Marketing oder klassische Bannerwerbung handelt, werden diese Seiten in der vorliegenden Arbeit nicht untersucht. Die Akzep­tanz verschiedener Affiliate Marketingformen wird deswegen an Hand von Publis- her-Seiten überprüft, die in erster Linie zum Zweck der Veröffentlichung von Wer­bemitteln Dritter dienen.

Um die Kundenakzeptanz von Affiliate Marketingformen in Bereich B2C untersu­chen zu können genügt es hier, eine einfache Dreiecksbeziehung des Affiliate Mar­ketings zwischen Endkunden (Internetnutzer und potenzieller Käufer), Advertiser und Publisher zu betrachten (Büttgen und Lücke, 2001). Das Affiliate Netzwerk, das nur als Schnittstelle zwischen den einzelnen Parteien dient (Fischer, 2009), kann bei dieser Betrachtung vernachlässigt werden, da es keinen Einfluss auf den Endkunden hat und mit diesem nicht direkt in Kontakt tritt.

Die Beziehungen zwischen den drei Affiliate Teilnehmern lassen sich in drei Einzel­beziehungen aufteilen. Die Beziehung die als erstes eingegangen werden muss, ist die Beziehung zwischen Advertiser und Publisher. Hierbei handelt es sich um eine Beziehung zwischen Unternehmen (B2B), bei der vor allem die Auswahl der richti­gen Partner eine entscheidende Rolle spielt (Papatla und Bhatnagar, 2002). Wenn die Beziehung funktioniert, können beide Seiten davon profitieren (Win-Win) (Duffy, 2005). Für die eigentliche Akzeptanz durch den Endkunden spielt sie jedoch keine nennenswerte Rolle.

Die beiden Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunde (B2C) laufen in etwa parallel ab. Zuerst kommt es zwar zu einem Kontakt zwischen Publisher und End­kunde, der Endkunde besucht die Webseite des Publishers, allerdings ist der für die Akzeptanz von Affiliate Marketing entscheidende Moment der, bei dem der Endkun­de über die Webseite des Publishers Kontakt zum Werbemittel des Advertisers be­kommt (Goldschmidt et al., 2003). Da dieser Kontakt also beide Beziehungen an­spricht, müssen diese auch parallel betrachtet werden. Entscheidend ist dabei, ob der Kunde auf das Werbemittel bzw. den Textlink klickt oder nicht. Ob die geforderte Aktion auf der Webseite des Advertisers letztlich durchgeführt wird, ist für die Ak­zeptanz von Affiliate Marketing durch den Kunden nicht entscheidend. Hier spielen andere Faktoren wie Attraktivität des Angebots, Seriosität der Advertiser-Webseite und ähnliche eine Rolle. Diese Faktoren sind zwar sowohl für den Advertiser als auch den Publisher von großer Bedeutung, da sie darüber entscheiden, ob es zu einer Zahlung kommt oder nicht (außer bei Pay-per-Click-Vereinbarungen), allerdings sind sie für die Akzeptanz durch den Endkunden zweitrangig (vgl. dazu Kapitel 2.4).

In der hier vorliegenden Arbeit wird die Beziehung zwischen Business-Seite (Adver­tiser, Publisher) und Customer-Seite (Endkunde) untersucht. Dabei wird die Kunden­akzeptanz (siehe Kapitel 2.2) von verschiedenen Erscheinungsformen des Affiliate Marketings und der Idee dahinter erforscht. Um allen Aspekten des Affiliate Marke­tings gerecht zu werden, findet dabei eine Teilung in zwei Komponenten statt. Affili­ate Marketing ist auf der einen Seite, wenn man es anhand von Publisher-Seiten un­tersucht, ein technologischer Service, auf der anderen Seite allerdings auch eine Werbeform. Deswegen wird in dieser Arbeit die Akzeptanz mit Hilfe zweier Theo­rieansätze untersucht, die jeweils eine der beiden Seiten beleuchten sollen.

2.2 Kundenakzeptanz

Um die Modelle der Kundenakzeptanztheorie zu verstehen, sollte man zuerst einen Blick auf die Adoptionstheorie werfen. Rogers (1995) teilt den Ablauf der Entschei­dung zur Übernahme einer Innovation in fünf Phasen auf: Bewusstsein, Meinungsbil­dung, Entscheidung, Implementierung und Bestätigung.

Der Adoptionsprozess beginnt demnach mit der Bewusstseinsphase. Der potentielle Nutzer nimmt zum ersten Mal Kenntnis von dem Produkt bzw. dem Service. In der nächsten Phase bildet er sich dann mit Hilfe zusätzlicher Informationen eine Mei­nung über das Produkt. Indem er Vor- und Nachteile abwägt und eventuell eine Er­probung des Produktes bzw. Services durchführt, gelangt der potentielle Kunde zu einer Entscheidung für oder gegen dessen Nutzung. Sind die Erfahrungen während dieser Nutzungsphase positiv, kommt es am Ende des Adoptionsprozesses zu einer Bestätigung der Entscheidung (Kittl, 2009).

Auf Affiliate Marketing bezogen, sind die fünf Phasen der Adoptionstheorie (Rogers, 1995) in der Praxis wie folgt ausgeprägt: Als erstes muss der Internetnutzer Kenntnis von einer Internetseite, die auf Affiliate Marketing basiert, erlangen. Der Service der Seite soll dem Kunden einen Mehrwert (Auffinden und Vergleich von Angeboten, Rabatte) bieten. Der Internetnutzer muss sich diesem Mehrwert bewusst werden, um sich für die Nutzung des Angebots der Publisher-Seite zu entscheiden. Ist der Nutzer mit der Anwendung und dem Ergebnis zufrieden, findet eine Bestätigung der Ent­scheidung statt.

Das vollständige Durchlaufen des Prozesses ist abhängig von den Eigenschaften des Produktes oder Services und des jeweiligen potentiellen Nutzers. Der Prozess kann jederzeit abgebrochen werden. Auch das Überspringen oder mehrmalige Durchlaufen einzelner Phasen ist möglich (Weiber, 1992).

Als Akzeptanz versteht man das Ergebnis dieses Prozesses, das heißt, wenn er er­folgreich durchlaufen und das Produkt oder der Service vom Kunden genutzt wird. Akzeptanz steht damit im Gegensatz zur Ablehnung eines Produktes oder Services (Kittl, 2009). Dabei unterscheidet man in der Akzeptanzforschung zwischen Einstel- lungs- und Verhaltensakzeptanz (Müller-Böling und Müller, 1986). Die Einstel­lungsakzeptanz vereint dabei kognitive (verstandesmäßige) und affektive (gefühls­mäßige) Aspekte, während die Verhaltensakzeptanz eine beobachtbare Reaktion (ko- native) nach sich zieht (Bürg und Mandl, 2004). Während also bei der Einstellungs­akzeptanz die Wirkung von Affiliate Marketing und die Einstellung demgegenüber eine entscheidende Rolle spielen, fällt die tatsächliche Nutzung des Angebotes in den Bereich der Verhaltensakzeptanz.

In der Akzeptanzforschung wurden im Laufe der Jahre zahlreiche Modelle entwi­ckelt und bestehende Modelle an neue Untersuchungsgegenstände angepasst (Lim- berger, 2006). Eines der Bekanntesten ist das „Technology Acceptance Model“ (TAM) von Davis et al. (1989), das auch die Grundlage zahlreicher weiterer Modelle bildet (Kittl, 2009). Das „Technology Acceptance Modell“ (Davis et al., 1989) be­schäftigt sich dabei mit zwei zentralen Variablen, die die Nutzung beeinflussen (sie­he Abbildung 3): wahr genommener Nutzen (Perceived Usefulness) und wahrge­nommene Einfachheit der Benutzung (Perceived Ease Of Use).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3: Technology Acceptance Model in Anlehnung an Limberger (2006)

Als Wahrgenommener Nutzen verstehen Davis et al. (1989) dabei, inwiefern eine Person glaubt, dass ihre Arbeitsleistung durch Nutzung des Systems verbessert wird (Kittl, 2009). Bezogen auf eine Publisher-Seite mit Affiliate Marketing wäre also der Mehrwert entscheidend, den der Nutzer für sich in dem Angebot erkennt. Die wahr­genommene Einfachheit der Benutzung ist so beschrieben, dass ein Nutzer eine Inno­vation dann eher annimmt, wenn deren Nutzung keinen zusätzlichen, im Idealfall sogar einen geringeren, Aufwand für ihn bedeutet (Kittl, 2009). Aus diesen beiden Variablen bildet sich beim Nutzer die Einstellung gegenüber der weiteren Anwen­dung (Einstellungsakzeptanz). Diese wirkt sich auf die tatsächliche Nutzung (Verhal­tensakzeptanz) aus (Limberger, 2006).

Die beiden Faktoren sind auf die Wahrnehmung des Kunden ausgerichtet. Diesen Fokus empfehlen auch Dunphy und Herbig (1995), die einen Hauptfehler neuer Pro­dukte in dem mangelnden Verständnis der Unternehmen für die Sensibilität der Nut­zer im Umgang mit und der Akzeptanz von neuen Technologien sehen.

Im Bereich des E-Commerce wird das TAM häufig um die Faktoren Vertrauen (Trust) und Kaufrisiko (PerceivedRisk) erweitert (Pavlou, 2003). Pavlou wählt diese Faktoren allerdings aufgrund der Unsicherheit des E-Commerce-Umfeldes aus. Diese Unsicherheit entsteht jedoch erst zwischen Endkunde und Advertiser beim eigentli­chen Kauf und damit nach der Weiterleitung von der Publisher-Webseite. Auf eine gesonderte Betrachtung der beiden Faktoren Vertrauen und Kaufrisiko kann deshalb verzichtet werden.

Eine weitere Theorie, die auch Grundlage des TAMs ist, ist die „Theory of Reasoned Action“ (Theorie des überlegten Handelns, TRA) (Fishbein und Ajzen, 1975). Sie wurde zur Vorhersage von willentlichem Verhalten entwickelt und soll gleichzeitig die dahinterstehenden psychologischen Prozesse erklären (Mattarelli, 2007). Die Theorie besagt, dass ein Verhalten (Behavior) aus der Absicht etwas zu tun (Intenti­on) resultiert. Fishbein und Ajzen sehen diese Intention als „subjektive Wahrschein­lichkeit einer Person, mit der sie annimmt, das Verhalten zu einem späteren Zeit­punkt auszuführen“ an (Jonas und Doll, 1996). Diese Absicht ist wiederrum die Fol­ge aus zwei wesentlichen Konstrukten. Zum einen die Einstellung gegenüber dem Verhalten (Attitude towards the Behavior) und zum anderen der subjektiven Norm (Subjective Norm) (Kittl, 2009). Die Einstellung gegenüber dem Verhalten ist defi­niert als Gefühle eines Individuums (positive oder negative) ein bestimmtes Verhal- ten zu zeigen (Fishbein und Ajzen, 1975). Als Subjektive Norm definieren Fishbein und Ajzen die Auffassung einer Person, dass andere Menschen, die ihr wichtig sind, denken, sie sollte ein bestimmtes Verhalten zeigen oder nicht zeigen. Demnach ist es umso wahrscheinlicher, dass eine Person ein bestimmtes Verhalten zeigt, je positiver sie selbst ein Verhalten bewertet und je größer sie den sozialen Druck wahrnimmt, das Verhalten zu zeigen (Mentzel, 2003).

Durch eine Erweiterung des Modells um das Konstrukt der wahrgenommenen Ver­haltenskontrolle (Perceived Behavioral Control) entwickelte Ajzen (1991) die „The­ory of Planned Behavior“ (Theorie des geplanten Verhaltens, TPB, siehe Abbildung 4). Die wahrgenommene Verhaltenskontrolle ist dabei der Grad, in dem eine Person glaubt, sie habe Kontrolle darüber, ob sie ein bestimmtes Verhalten zeigt oder nicht (Mentzel, 2003). Je positiver bzw. größer also diese drei Konstrukte (Einstellung zum Verhalten, subjektive Norm und wahrgenommene Verhaltenskontrolle) ausfallen, desto stärker sollte die Absicht sein, ein bestimmtes Verhalten zu zeigen (Mattarelli, 2007).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 4: Theorie des geplanten Verhaltens in Anlehnung an Mattarelli (2007)

Auf Grundlage dieser drei Theorien (TAM, TRA, TPB) und unter Berücksichtigung einiger weiterer Modelle (siehe Kapitel 2.3) entwickelten Venkatesh et al. (2003) die „Unified Theory of Acceptance and Use of Technology“ (UTAUT). Ziel dieser Mo­dellkombination war es, eine vereinheitlichte Theorie aufzustellen, die die Akzeptanz und Nutzung von Technologien erklärt und die wissenschaftlich evaluiert ist (Kittl, 2009). Diese vereinheitlichte Theorie wird in Kapitel 2.3 genauer erklärt. Sie soll dem technologischen Teil von Affiliate Marketing gerecht werden und dessen Ak­zeptanz bei den Endnutzern aufzeigen. Um den zusätzlichen Werbecharakter von Affiliate Marketing zu beachten, wird im Kapitel 2.4 das Thema Werbewirkung un­tersucht.

2.3 Unified Theory of Acceptance and Use of Technology

Um der technischen Komponente des Affiliate Marketings gerecht zu werden, wird im Folgenden die „Unified Theory of Acceptance and Use of Technology“ (Venka- tesh et al. ,2003) vorgestellt. Venkatesh et al. leiteten dieses Modell aus acht ver­schiedenen Modellen zur Adoption von technologischen Neuheiten ab (siehe Tabelle 1).

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Grundlage der UTAUT sind die vier bestimmenden Faktoren, die die Verhaltensab­sicht direkt und die tatsächliche Nutzung der neuen Technologie direkt und indirekt beeinflussen sowie vier Moderatoren, die auf Zustandekommen und Ausprägung zusätzlichen Einfluss nehmen (siehe Abbildung 5).

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Abbildung 5: Unified Theory of Acceptance and Use of Technology nach Venkatesh et al. (2003)

Der erste Faktor Erwarteter Nutzen ist definiert als der Grad, in dem die Kunden einen Mehrwert durch das Produkt erwarten, zum Beispiel beim Einkaufen im Inter­net. Er ist der signifikanteste Faktor und erklärte in allen Studien den größten Teil der Verhaltensabsichten (Venkatesh et al., 2003). Aus anderen Modellen werden unter diesem Faktor fünf Punkte zusammengefasst (vergleiche Tabelle 2): Der er­wartete Nutzen der Innovation misst, inwiefern eine Person erwartet, dass eine Inno­vation einen Nutzen mit sich bringt, zum Beispiel das Einkaufen erleichtert. Extrinsi- sche Motivation bedeutet, dass der Nutzer durch das neue Produkt extern motiviert wird. Unter dem Punkt Relativer Vorteil wurde gemessen, ob die Innovation eine Verbesserung gegenüber der vorherigen Situation bietet. Aus der „Social-Cognitive- Theory“ von Compeau und Higgins (1995) werden außerdem die Erwartungen an eventuelle Resultate und Folgen der Innovation zusammengefasst.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 2: Faktoren in „Erwarteter Nutzen“

Der zweite Faktor, Erwartete Benutzerfreundlichkeit, beschreibt, für wie schwer die Nutzer den Umgang mit bzw. die Bedienung der Innovation halten. Hinzu kommt die Abschätzung des Aufwands, der betrieben werden muss, um eventuell nötige Fähig­keiten zu erlernen. Venkatesh et al. (2003) fassen unter diesem Überpunkt drei Fak­toren zusammen (vergleiche Tabelle 3): Die wahrgenommene Benutzerfreundlich­keit, die definiert ist als das Maß, mit dem die Person eine Neuerung als leicht zu benutzen oder leicht zu erlernen wahrnimmt. Im „Model of PC Utilization“ (Thomp­son et al., 1991) wurde überprüft, wie schwierig es ist, die Bedienung oder Handha­bung des neuen Systems oder Produktes zu verstehen und zu erlernen. Als letzter Faktor beschäftigt sich auch die „Innovation-Diffusion-Theory“ (Moore und Benba- sat, 1991) mit der Einfachheit einer Nutzung der Innovation.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 3: Faktoren in „Erwartete Benutzerfreundlichkeit“

Soziale r Einfluss, der dritte Faktor des Models, beschreibt, ob eine Person annimmt, dass für sie wichtige Personen oder die Gesellschaft von ihr erwarten, die Innovation zu nutzen (vergleiche Tabelle 4). Subjektive Normen bedeuten hierbei, dass die Per­sonen eine subjektive Meinung darüber besitzen, was die Menschen, die ihnen wich­tig sind, von ihnen erwarten könnten. Soziale Faktoren sind wahrgenommene Rah­menbedingungen wie Strukturen des sozialen Umfeldes. Schließlich gehört auch das möglicherweise durch die Nutzung der Innovation veränderte Image zu den sozial beeinflussenden Faktoren (Venkatesh et al., 2003).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 4: Faktoren in „Sozialer Einfluss“

Der vierte Faktor, die Anpassung an vorhandene Umgebungsbedingungen, ist defi­niert als der Grad, in dem die Kunden erwarten, dass das neue Produkt durch beste­hende Produkte und Infrastrukturen unterstützt wird und sich in bestehende Struktu­ren einfügt (vergleiche Tabelle 5). Aus den Modellen von Ajzen (1991) und Taylor und Todd (1995) wird der Faktor übernommen, der die Annahmen misst, dass sich das neue Produkt gut in die eigenen Fähigkeiten einfügt oder das Erlernen einer neu­en Bedienung keine Schwierigkeit darstellen wird. Die vorhandenen Bedingungen beziehen sich auf bereits bestehende Infrastrukturen, wie zum Beispiel Computer. Der letzte Punkt Kompatibilität bedeutet, dass sich das neue Produkt problemlos mit bereits vorhandenen Strukturen und Umgebungen verwenden lässt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 5: Faktoren in „Anpassung an vorhandene Umgebungsbedingungen“

Diese vier Faktoren beeinflussen entweder direkt das Nutzungsverhalten oder indi­rekt über den Umweg der Nutzungsabsichten. Zusätzlich dazu besitzt das Modell noch vier Moderatoren, die auf die individuelle Ausprägung und Wichtigkeit der Faktoren Einfluss nehmen. Dies sind Geschlecht, Alter, Erfahrung und die Freiwil­ligkeit, die Neuerung auszuprobieren. So ist der Faktor Erwarteter Nutzen beispiels­weise für Männer und junge Personen wichtiger als für Frauen und ältere Personen.

Die Moderatoren Geschlecht und Alter beeinflussen hier die Ausprägung der Ergeb­nisse (Venkatesh et al., 2003).

Versteht man die Publisher-Seite und den Service, den sie den Nutzern anbietet, als ein innovatives Produkt, so lassen sich die Faktoren der UTAUT leicht darauf an­wenden. Eine Anpassung des Modells auf die Belange von Affiliate Marketingfor­men wird in Kapitel 3.4 vorgenommen. Im nachfolgenden Kapitel folgt eine Betrach­tung der Werbewirkung von Affiliate Marketing.

2.4 Onlinewerbung und Werbewirkung

Um neben dem technologischen Charakter von Affiliate Marketing auch auf den Werbecharakter einzugehen, wird im Folgenden die Werbewirkung betrachtet. Bevor man die Wirkung von Werbung genauer untersuchen kann, empfiehlt es sich, den Begriff Werbung zu definieren.

“The placement of announcements and persuasive messages in time or space purchased in any of the mass media by business firms, nonprofit organizations, government agencies, and individuals who seek to in­form and/ or persuade members of a particular target market or audi­ence about their products, services, organizations, or ideas. ”

(AMA, 2010)

Die American Marketing Association (2010) definiert demnach Werbung als die Platzierung von Meldungen und Nachrichten durch Organisationen und Unterneh­men in den Massenmedien zum Zweck der Information bestimmter Zielgruppen über die Produkte und Dienstleistungen der Unternehmung bzw. der Organisation.

Bei Onlinewerbung werden dabei die klassischen Massenmedien wie Zeitschriften und Fernsehen durch das Internet bzw. Webseiten, die die Werbemittel veröffentli­chen, ersetzt. Obgleich Onlinewerbung in einigen Punkten mit der klassischen Wer­bung vergleichbar ist, so kann man die klassischen Modelle zur Werbung und Wer­bewirkung nicht einfach eins zu eins übernehmen (Rodgers und Thorson, 2000). Aus diesem Grund stellen Rodgers und Thorson das „Interactive Advertising Model“ (siehe Abbildung 6) vor, das auf Werbung im Internet spezialisiert ist. Um der Inter­aktivität des Internets gerecht zu werden, teilt sich das Modell in zwei Bereiche auf. Im ersten Bereich werden die Faktoren von Internetwerbung herausgestellt, die vom Internetnutzer beeinflusst werden. Im zweiten Bereich werden solche genannt, die der Advertiser kontrolliert.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 6: Interactive Advertising Model in Anlehnung an Rodgers und Thorson (2000)

Demnach bestimmt der Advertiser nicht mehr alle Aspekte seiner Werbung. In der klassischen Werbung werden dem Konsumenten die Werbemittel meist als Unterbre­chung einer Tätigkeit wie Fernsehen oder Radiohören präsentiert. Die Advertiser verfolgen eine Push-Strategie (Schlosser et al., 1999). Im Gegensatz dazu entscheidet der Nutzer im Internet selbst, welchen Botschaften er sich wann aussetzen will (Bruhn, 1997). Dies wird als „Pull“ durch den User bezeichnet (Schlosser et al., 1999). Affiliate Marketing nimmt hierbei eine besondere Stellung ein. Der Endkunde sucht gezielt die Seite eines Publishers auf, um sich dort eine bestimmte Art von Werbung abzuholen. Beim Beispiel der Preissuchmaschine ist dies deutlich zu er­kennen. Der Nutzer besucht die Seite, sucht nach einem bestimmten Produkt und bekommt dann passende Werbung von Shops, die das Produkt vertreiben, angezeigt. Der Nutzer entscheidet also gezielt, wann er sich die Werbung abholt. Dies ist auch eine Möglichkeit, dem Phänomen der „Bannermeidung“ (Cho und Cheon, 2004) zu begegnen. Bei diesem Phänomen geht es darum, dass Internetnutzer Onlinewerbung bei ihren Onlineaktivitäten gezielt übersehen und vermeiden (Dreze und Hussherr, 2003). Affiliate Marketing kann dieses Problem umgehen, da auf den meisten Publi- sher-Seiten die Nutzer gezielt nach Werbemitteln suchen.

Dem Advertiser bleiben nach dem Modell von Rodgers und Thorson (2000) nur drei Entscheidungen übrig. Dies sind die Art der Werbung (Produktwerbung, Imagewer­bung, usw.), das Format der Anzeige (Banner, Website, usw.) sowie deren Features (Farbe, Animation, Größe usw.). Der Internetnutzer nimmt in diesem Modell eben­falls eine Kontrollfunktion ein. So entscheidet er über die Funktion seines Internetbe­suchs und die Informationsprozesse (Rodgers und Thorson, 2000).

Zur Ebene der Funktionen zählen dabei die \nternetnutzungsmotive. Ein User geht demzufolge immer mit einem Grund online. Diese Motive können Einkaufen (Wells und Chen, 1999), Informationssuche (Raman, 1997), Surfen (Rodgers und Sheldon, 1999), Kommunikation (Katz und Aspden, 1997), Flucht vor der Wirklichkeit (Kor- gaonkar und Wolin, 1999) und Entspannung (Papacharissi und Rubin, 2000) sein. Laut Rodgers und Sheldon (1999) lassen sich diese in vier Kategorien zusammenfas­sen: Recherche, Einkaufen, Entertainment und Kommunikation/Soziales. Die wich­tigste Aussage dahinter ist, dass man erst anfangen kann, die Werbewirkung von Onlinewerbung zu verstehen, wenn man begreift, warum Menschen online gehen (Cannon et al., 1998). Wenn durch Werbung das Motiv des Nutzers getroffen wird und er sich dadurch Zeit spart und in seiner Entscheidungsfindung unterstützt wird, nimmt er die Werbung als positiv wahr (Rodgers und Thorson, 2000). Beim Affiliate Marketing ist dies im Normalfall gegeben, da der Nutzer die Publisher-Seite nur be­sucht, wenn er ein entsprechendes Motiv hat.

Ein weiterer durch den Konsument kontrollierter Aspekt sind die Kognitiven Werk­zeuge (Rodgers und Thorson, 2000). Diese basieren auf der Annahme, dass für On­linewerbung die klassischen Informationsverarbeitungsmodelle gelten und deswegen verwendet werden können (vgl. MacInnis und Jaworski, 1989). Für die Betrachtung wichtig sind demnach die drei Faktoren Aufmerksamkeit, Erinnerung und Einstellung (Rodgers und Thorson, 2000). Für diese Arbeit sind dabei aber nicht alle drei gleich­ermaßen von Bedeutung. Aufmerksamkeit bedeutet, dass die Werbemittel vom Inter­netnutzer so wahrgenommen werden müssen, dass sie ihm als wichtiger erscheinen als eine evtl. alternative Aufgabe (z.B. Tagträume, Konversationen usw.) (MacInnis und Jaworski, 1989). In Bezug auf die Kundenakzeptanz von Affiliate Marketing­formen ist diese Aufmerksamkeit nicht von Bedeutung. Die Akzeptanz von Affiliate Marketing wird in dieser Arbeit nicht anhand einzelner Werbemittel, sondern über die Akzeptanz von Publisher-Seiten untersucht. Die Aufmerksamkeit der einzelnen Werbemittel auf der Internetseite und die der gesamten Publisher-Seiten werden im Zuge dieser Arbeit nicht untersucht. Die Werbemittel funktionieren zwar nach dem Prinzip des Affiliate Marketings, deren Wahrnehmung wird aber nicht durch das Werbemittel an sich beeinflusst, sondern nur durch das Umfeld, in dem es auftaucht. Die Werbemittel (z.B. Banner) an sich inklusive deren Gestaltung (z.B. Werbebot­schaft, Farbe, Größe) werden vom Nutzer wie andere Werbemittel der gleichen Art auf einem anderen Träger (z.B. Webseite eines sozialen Netzwerkes) wahrgenom- men und erzeugen eine identische Aufmerksamkeit. Wie die Abrechnung hinter ei­nem solchen Werbemittel aussieht, wird in der Regel vom Nutzer nicht beachtet. Ein Hervorheben der Einstellung gegenüber der Aufmerksamkeit rechtfertigt auch eine Studie von Guo et al. (2006), die eine Verbesserung der Einstellung gegenüber den Werbemitteln als wichtiger empfindet als eine Erhöhung deren Wahrnehmung.

Ein Kunde ist laut Vakratsas und Ambler (1999) kein unbeschriebenes Blatt, das nur auf Werbung wartet. Er besitzt in der Regel bereits Erfahrungen und Meinungen über Produkte, Marken und deren Nutzung. Der Faktor Erinnerung soll diesen Vorbelas­tungen gerecht werden. Da bei der Untersuchung auf das Nennen existierender Mar­ken und Produkte verzichtet wird, spielt auch dieser Faktor nur eine kleine Rolle.

Als dritten Faktor nennen Rodgers und Thorson (2000) die Einstellung. Aufgrund der Komplexität dieses Begriffes und seiner Wichtigkeit für die empirische Untersu­chung ist diesem Faktor das nächste Kapitel (2.5) gewidmet.

2.5 „Attitude towards ...“-Ansätze

Die Definition von Attitude (Einstellung) der American Marketing Association (2010) lautet wie folgt:

“A cognitive process involving positive or negative valences, feelings, or emotions. An attitude toward an object always involves a stirred-up state--a positive or negative feeling or motivational component. It is an interrelated system of cognition, feelings, and action tendencies.”

(AMA, 2010)

Es handelt sich um einen kognitiven Prozess, der positive wie negative Wertigkeiten, Gefühle und Emotionen beinhaltet. Es ist ein zusammenhängendes System von Kenntnis, Gefühlen und Handlungstendenzen. Diese Einstellungen basieren auf der individuellen Wahrnehmung der Attribute der gewählten Alternativen. Aus der Ge­wichtung dieser Attribute bildet sich eine Gesamtbewertung: die Einstellung gegen­über dem Objekt (AMA, 2010).

[...]

Ende der Leseprobe aus 110 Seiten

Details

Titel
Akzeptanzstudie – Affiliate Marketingformen im Bereich B2C
Hochschule
Technische Universität München  (Lehrstuhl für Dienstleistungs- und Technologiemarketing)
Note
1,3
Autor
Jahr
2010
Seiten
110
Katalognummer
V155041
ISBN (eBook)
9783640679171
ISBN (Buch)
9783640678549
Dateigröße
5933 KB
Sprache
Deutsch
Anmerkungen
komplette Diplomarbeit inkl. Anhang mit Fragebogen
Schlagworte
Akzeptanzstudie, Affiliate, Marketingformen, Bereich
Arbeit zitieren
Johannes Beck (Autor), 2010, Akzeptanzstudie – Affiliate Marketingformen im Bereich B2C, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/155041

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