Die Akquisition von neuen Flugrouten, aber auch Destinationen, spielt im Rahmen des Marketings an Flughäfen eine wichtige Rolle. Hierdurch wird die Verkehrsentwicklung an Flughäfen weiterentwickelt. Dies führt langfristig zu einer Weiterentwicklung des Flughafenstandortes, sowie im besten Falle auch zu einem Wachstum des Flughafens und des gesamten Einzugsgebietes.
Diese Seminararbeit beschäftigt sich zunächst mit den theoretischen Grundlagen des Themenbereichs Akquisition. Folgend wird dieser im Rahmen der Marketingmaßnahmen des Marketing Mixes eingeordnet. Nach der erfolgreichen Einordnung befasst sich diese Seminararbeit im Weiteren damit, welche Destinationen für welchen Flughafen geeignet sind. Hierzu wird in Betracht gezogen, ob es sich bei dem akquirierenden Flughafen um einen Hub-Flughafen, einen Low-Cost-Flughafen oder einen O&D Flughafen handelt. In diesem Zuge wird auch auf die gängige Unterscheidung in primäre, sekundäre, tertiäre und quartäre Flughäfen eingegangen.
Hierauf basierend stellt sich ferner die Frage, ob eine neue Destination akquiriert werden soll oder ob eine vorhandene Verbindung aufgestockt werden kann. Um diese Fragestellung zu beantworten, muss sich damit befasst werden, ob genügend Nachfrage in Form von Inboundtraffic, sowie Outboundtraffic vorhanden ist. Diese Analyse muss sowohl an der Destination aber auch am Quellmarkt durchgeführt werden.
Folgend wird durch eine Analyse der genutzten Marketingmaßnahmen von Flughäfen gegenüber Fluggesellschaften erarbeitet, welche Maßnahmen primär genutzt werden. Im letzten Abschnitt der Seminararbeit wird sich mit flughafeninternen Möglichkeiten zur Informationsbeschaffung und Opportunitäten im Vergleich zu konkurrierenden Flughäfen auseinandergesetzt.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Hauptteil
2.1 Definition des Begriffes Akquisition
2.2 Die richtige Destination für den richtigen Flughafen
2.3 Neue Destination oder vorhandene Verbindung aufstocken?
2.4 Methoden des Airport-Marketings
2.5 Flughafenspezifische Tools zur Informationsbeschaffung
2.5.1 Sita zur Informationsgewinnung
2.5.2 Kickback/Incentives als preispolitisches Marketinginstrument
3 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Seminararbeit untersucht den komplexen Prozess der Akquisition neuer Flugrouten und Destinationen als zentrales Instrument für die Verkehrsentwicklung an Flughäfen. Dabei steht die Forschungsfrage im Mittelpunkt, wie Flughäfen unter Berücksichtigung ihrer individuellen strategischen Ausrichtung und Zielgruppenanalyse erfolgreich neue Partner gewinnen können.
- Strategische Positionierung von Flughäfen (Hub, O&D, Low-Cost)
- Kriterien für die Auswahl neuer Flugdestinationen und Routenentwicklung
- Analyse effektiver Marketingmaßnahmen im Airport-Marketing
- Nutzung datengestützter Tools (SITA) zur Informationsgewinnung
- Einsatz von Preispolitik und Incentives zur Gewinnung von Fluggesellschaften
Auszug aus dem Buch
Die richtige Destination für den richtigen Flughafen
Nicht jede Destination oder Airline passt zu jedem Flughafen. Aus diesem Grund gilt es zuallererst herauszufinden, wie sich ein Flughafen auf dem Markt aufgestellt hat. Dies ist die Grundlage für die weiteren Schritte bei der Akquisition neuer Destinationen. Um die richtige Destination für sich zu finden, muss eine Wettbewerbsstrategie festgelegt werden. Diese Strategie setzt die Positionierung des Flughafens im Vergleich zu Konkurrenzflughäfen dar. Zusätzlich werden die Strategien in die Dimensionen Schwerpunkt, Ort und Umfang, sowie Taktik und Regel unterteilt. Durch die Ausrichtung eines Flughafens als Hub-Flughafen, O&D Flughafen oder auch als Low-Cost Flughafen, entwickeln sich Präferenzen für Airlines, welche die eingeschlagene Strategie unterstützen.
Die strategische Ausrichtung eines Hub Flughafens zielt primär auf bestehende Kundengruppen, sowie deren Präferenzen ab. Des Weiteren versuchen Hub Flughäfen sich im Vergleich zu anderen Hub Flughäfen durch einen entsprechenden Unique Selling Point abzusetzen. Dies ist dem Punkt geschuldet, dass sich diese Flughäfen in einem branchenweiten, weltweiten Wettbewerb befinden. Die Marketingmaßnahmen, welche solche Flughäfen nutzen, sind im Vergleich zu Low-Cost Flughäfen deutlich defensiver. Das primäre Ziel von Hub-Flughäfen ist die Akquisition von Netzwerkfluggesellschaften. Auf dem Markt treten sie aufgrund ihrer starken Stellung gegenüber traditionellen Netzwerkfluggesellschaften, sowie ihrer Größe als Regelmacher für die gesamte Flughafenbranche auf.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Bedeutung der Akquisition neuer Flugrouten für die Standortentwicklung ein und skizziert den theoretischen sowie methodischen Rahmen der Arbeit.
2 Hauptteil: Der Hauptteil analysiert die theoretischen Grundlagen der Akquisition, kategorisiert verschiedene Flughafentypen in Bezug auf ihre Strategien und beleuchtet praktische Marketinginstrumente sowie datengestützte Analysewerkzeuge.
2.1 Definition des Begriffes Akquisition: Hier wird der Begriff Akquisition vom strategischen Management abgegrenzt und für den vertrieblichen Kontext sowie den persönlichen Verkauf im Marketing-Mix definiert.
2.2 Die richtige Destination für den richtigen Flughafen: Dieses Kapitel erläutert, wie Flughäfen basierend auf ihrer spezifischen Wettbewerbsstrategie und Marktpositionierung entscheiden, welche Destinationen und Fluggesellschaften zu ihrem Profil passen.
2.3 Neue Destination oder vorhandene Verbindung aufstocken?: Die Analyse befasst sich mit der Entscheidungsgrundlage, ob neue Flugrouten erschlossen oder bestehende Kapazitäten bei gegebener Nachfrage optimiert werden sollten.
2.4 Methoden des Airport-Marketings: Hier werden gängige Marketingmaßnahmen vorgestellt, wobei die Bedeutung der persönlichen Beziehung zwischen Flughäfen und Airlines für eine erfolgreiche Akquise hervorgehoben wird.
2.5 Flughafenspezifische Tools zur Informationsbeschaffung: Dieser Bereich behandelt softwaregestützte Systeme wie SITA zur effizienten Datenanalyse der Passenger Journey.
2.5.1 Sita zur Informationsgewinnung: Es wird dargelegt, wie SITA Echtzeitdaten nutzt, um Flughäfen einen Wettbewerbsvorteil bei der Identifikation neuer Routenpotenziale zu verschaffen.
2.5.2 Kickback/Incentives als preispolitisches Marketinginstrument: Das Kapitel erklärt den Einsatz monetärer Anreize wie Rabatte und Gebührenrückerstattungen am Beispiel des Flughafen Wien, um Airlines zur Routenaufnahme zu bewegen.
3 Fazit: Das Fazit fasst die Erkenntnisse zusammen und betont, dass die Akquisition ein komplexer Prozess ist, der eine klare Flughafenstrategie sowie datenbasierte Entscheidungswege erfordert.
Schlüsselwörter
Flughafenmanagement, Akquisition, Airport-Marketing, Destination, Routenentwicklung, Wettbewerbsstrategie, Hub-Flughafen, O&D-Flughafen, Low-Cost-Flughafen, Incentives, SITA, Passenger Journey, Luftverkehr, Verkehrserschließung, Pricing
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der strategischen und operativen Akquisition von neuen Flugrouten und Destinationen an Flughäfen, um deren Verkehrsentwicklung voranzutreiben.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf dem Airport-Marketing, der Identifikation passender Destinationen, dem Einsatz digitaler Analyse-Tools sowie der Anwendung preispolitischer Anreizsysteme.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es aufzuzeigen, wie Flughäfen durch eine fundierte Strategie und gezielte Akquise-Methoden die Attraktivität für Fluggesellschaften steigern und so ihr Wachstum fördern können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturrecherche zu bestehenden betriebswirtschaftlichen Quellen und einer praktischen Analyse von Marketing- und Incentive-Programmen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Begriffsdefinition von Akquisition, die Marktpositionierung von Flughafentypen, Methoden des Marketings sowie den Einsatz von SITA und Incentives.
Welche Schlagworte charakterisieren die Arbeit?
Kernbegriffe sind Flughafenmanagement, Routenentwicklung, Airport-Marketing, Wettbewerbsstrategie und datengestützte Entscheidungsfindung.
Wie unterscheidet sich die Strategie zwischen Hub- und Low-Cost-Flughäfen?
Hub-Flughäfen agieren defensiver und fokussieren auf Netzwerk-Airlines sowie Unique Selling Points, während Low-Cost-Flughäfen primär offensive Strategien der Kostenführerschaft und Nischenorientierung verfolgen.
Welche Rolle spielen Incentives bei der Akquise neuer Routen?
Incentives wie Gebührenrabatte oder direkte Prämien reduzieren die wirtschaftlichen Risiken für Fluggesellschaften und dienen als wirksames Instrument, um neue Destinationen attraktiv zu machen.
Wie unterstützen Daten wie jene von SITA den Akquiseprozess?
Die Software SITA ermöglicht durch die Analyse von Passagierdaten entlang der gesamten Reisekette eine präzise Identifikation rentabler Routenpotenziale, was Flughäfen einen Wettbewerbsvorteil verschafft.
- Arbeit zitieren
- Maximilian Tausch (Autor:in), 2021, Neue Flugdestinationen akquirieren. Die Verkehrsentwicklung an Flughäfen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1554626
