[...] „Nur Unternehmen, die vertriebsgesteuert sind, sind auf Dauer erfolgreich!“
Diese Aussage ist in ihren verschiedenen Variationen seit den neunziger
Jahren immer wieder zu hören. Jedoch stehen an dieser Stelle auf den
Absatzmarkt angewiesene Unternehmen, besonders im Inland einer, oftmals
übersättigten Kundschaft gegenüber. Diese Tatsache und weitere damit in
Verbindung stehende Faktoren bewegen Unternehmungen, nach neuen
potentiellen Verkaufsstandorten zu suchen. Hierbei fällt immer häufiger der Name „China“, welches bereits als erprobtes
Einkaufsland auf sich aufmerksam machte und nun verstärkt auch als
Absatzmarkt von ausländischen Firmen erschlossen wird. Aspekte wie
Wirtschaftswachstum und Kaufkraft in der Bevölkerung befürworten diesen
Schritt gen Asien, jedoch will sowohl der Markteinstieg, als auch der erstmalige
Marktauftritt gut geplant sein.
Um bereits im vorhinein die Form des Markteinstiegs und des Distributionswegs
planen zu können, müssen ausreichend viele Informationen eingeholt werden.
- Nur was heißt in diesem Zusammenhang schon „ausreichend“? - Diese Ausarbeitung hat das Ziel, zum Einen generell die möglichen Formen des
Markteinstiegs in China zu veranschaulichen und zum Anderen exemplarisch
potentielle Distributionswege im Bezug auf dieses Land näher zu beleuchten. Zu Beginn dieser Arbeit wurden die Problemstellung und die Zielsetzung
dargestellt. Nach Punkt 1.3 „Vorgehensweise“ folgt die Begriffsabgrenzung. Neben der Einleitung in Kapitel 1, gliedert sich diese Ausarbeitung in Kapitel 2
in einen Hauptteil und eine Schlussfolgerung in Kapitel 3.
In Kapitel 2 stehen die Markteinstiegsmöglichkeiten und eine Auswahl von
potentiellen Absatzwegen im Mittelpunkt. Im Detail werden der direkte und der
indirekte Markteinstieg im Bezug auf China nach Gründen und Möglichkeiten
einzeln betrachtet. Im Folgenden richtet der Autor sein Augenmerk auf die
Distribution von Konsumgütern anhand ausgewählter Beispiele zu Einzel- und
Großhandel. Die Wahl der Absatzwege in China wird hierbei einleitend
angesprochen und exemplarisch durch die Erläuterungen von Funktionen und
Chancen für Einzel- und Großhandel abgerundet.
Kapitel 3 besteht ausschließlich aus der Schlussfolgerung der Arbeit und
erläutert sowohl zusammenfassend, als auch mit Blick in die Zukunft und unter
Berücksichtigung von möglichen Problemfaktoren und Störkräften, Chinas
Potentiale als Absatzmarkt anhand ausgewählter Beispiele aus der Wirtschaft.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Vorgehensweise
1.4 Begriffsabgrenzung
1.4.1 Distribution
1.4.1.1 Distributionsweg
1.4.1.2 Distributionsorgan
1.4.2 Merchandising
1.4.3 Franchising
2 Markteinstiegsmöglichkeiten und potentielle Absatzwege
2.1 Der direkte Markteinstieg
2.1.1 Gründe für den direkten Markteinstieg
2.1.2 Kriterien für die Standortentscheidung
2.1.3 Personalsuche und Personalbindung
2.1.4 Möglichkeiten des direkten Markteinstiegs
2.1.5 Reflexion
2.2 Der indirekte Markteinstieg
2.2.1 Gründe für den indirekten Markteinstieg
2.2.2 Möglichkeiten des indirekten Markteinstiegs
2.2.3 Reflexion
2.3 Distribution von Gütern
2.3.1 Die Wahl der Absatzwege
2.3.2 Funktionen des Einzelhandels
2.3.3 Chancen für den Einzelhandel
2.3.4 Funktionen des Großhandels
2.3.5 Chancen für den Großhandel
2.3.6 Reflexion
3 Schlussfolgerung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Herausforderungen und Strategien für den Aufbau von Vertriebsstrukturen ausländischer Unternehmen in der Volksrepublik China, wobei das primäre Ziel die Analyse von Markteinstiegsmöglichkeiten und die exemplarische Darstellung potentieller Distributionswege ist.
- Methodische Gegenüberstellung von direktem und indirektem Markteinstieg.
- Analyse der Standortkriterien und personalwirtschaftlicher Rahmenbedingungen.
- Untersuchung der Distributionsfunktionen von Einzel- und Großhandelsstrukturen.
- Evaluation von Marktchancen und Risikofaktoren unter Berücksichtigung der wirtschaftlichen Dynamik Chinas.
- Betrachtung von Franchising als Instrument der Marktexpansion.
Auszug aus dem Buch
2.1.1 Gründe für den direkten Markteinstieg
Begünstigt durch die Erleichterungen und Vereinfachungen im Welthandel richten angesichts der vielfach gesättigten Märkte immer mehr Unternehmen ihren Blick auf China, das nicht nur als Einkaufsland, sondern zunehmend auch als Absatzmarkt attraktiver wird. Die Gründe, als ausländisches Unternehmen den Markteinstieg in China zu wagen sind vielfältig. Führende Unternehmen wie BMW und Epcos sehen in China den Markt der Zukunft, da „ dieser Markt auf Grund der Binnennachfrage sehr stabil ist“ und davon ausgegangen werden kann, dass innerhalb der nächsten 3 Jahre das dortige Marktwachstum mit mindestens 20 % zu beziffern sei.
Um in der Volksrepublik China Geschäftserfolge erzielen zu können, sollte der Markteinstieg in ausreichend großen Zeitfenstern geplant werden. Eben dieser Erfolg hängt in China oft nur von den interkulturellen Fähigkeiten und dem Verhandlungsgeschick der Beteiligten ab. Wer sich in dieser fremden Kultur nicht an die fremden Sitten anzupassen versteht, wird in der Regel ohne Ergebnisse die Verhandlungen verlassen. Aus diesem Grunde sollten die Vorbereitungen auf den Eintritt in den chinesischen Markt äußerst sorgfältig getroffen werden und auf keinen Fall unter Zeitdruck geschehen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Einführung in die Problemstellung des Vertriebsaufbaus in China und Definition der Zielsetzung sowie Vorgehensweise der Arbeit.
2 Markteinstiegsmöglichkeiten und potentielle Absatzwege: Detaillierte Betrachtung der Strategien für den direkten und indirekten Markteinstieg sowie eine Analyse der Distributionsstrukturen im chinesischen Einzel- und Großhandel.
3 Schlussfolgerung: Zusammenfassende Bewertung der Marktdynamik und zukünftiger Potenziale für ausländische Unternehmen in China unter Berücksichtigung infrastruktureller und rechtlicher Faktoren.
Schlüsselwörter
Vertriebsaufbau, Volksrepublik China, Markteinstieg, Distribution, Distributionsweg, Joint-Venture, Einzelhandel, Großhandel, Franchising, Außenwirtschaft, Direktvertrieb, Interkulturelle Kompetenz, Konsumgüter, Standortentscheidung, Marktchancen.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit den strategischen Möglichkeiten für ausländische Unternehmen, den Vertrieb in der Volksrepublik China aufzubauen, und untersucht dabei verschiedene Eintrittsmodelle sowie Distributionswege.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Schwerpunkte liegen auf dem Vergleich zwischen direktem und indirektem Markteinstieg, der Rolle des Einzel- und Großhandels sowie den kulturellen und logistischen Herausforderungen in China.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Hauptziel besteht darin, die verschiedenen Formen des Markteinstiegs in China zu veranschaulichen und exemplarisch aufzuzeigen, wie Distributionswege in diesem speziellen Marktumfeld effektiv gestaltet werden können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse, der Auswertung von Wirtschaftsdaten und der Darstellung von Praxisbeispielen aus der Wirtschaft, um die Marktsituation für ausländische Firmen in China zu evaluieren.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil analysiert die Gründe für spezifische Einstiegsstrategien, Kriterien für die Standortwahl, das Personalmanagement sowie die spezifischen Chancen und Funktionen des chinesischen Handelssektors.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Kernbegriffe sind unter anderem Markteinstieg, Distribution, Joint-Venture, Einzelhandel, Großhandel, Franchising und Außenwirtschaft.
Wie unterscheidet sich ein EJV von einem CJV im chinesischen Marktumfeld?
Ein Equity Joint-Venture (EJV) ist eine juristische Person mit eigenem Vermögen, während ein Contractual Joint-Venture (CJV) primär durch einen Vertrag errichtet wird, wobei die Gewinnverteilung flexibler geregelt werden kann.
Welche Rolle spielt das "office in office Konzept" für den Markteintritt?
Es dient als temporäre Möglichkeit, bei der das Delegiertenbüro der Deutschen Wirtschaft in Peking bei der Suche nach Geschäftspartnern und der Informationsbeschaffung unterstützt, um Kommunikationsbarrieren zu minimieren.
- Quote paper
- Frank Böing (Author), 2003, Aufbau des Vertriebs in der Volksrepublik China - Möglichkeiten des Markteinstiegs und exemplarische Darstellung potentieller Distributionswege -, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/15839
