Diese Arbeit vergleicht zwei Verhandlungsszenarien: den Tarifkonflikt zwischen DB und GDL und die Suche der LBB nach einem neuen Anteilseigner für die S-Kreditpartner GmbH mit Beteiligung der DL. Es werden Gemeinsamkeiten wie Zwei-Parteien-Verhandlungen, zeitlicher Druck und Verhandlungsziele sowie Unterschiede in Strategie und Taktik analysiert. Anhand des Harvard-Konzepts werden die Verhandlungen bewertet, wobei die Tarifvertragsparteien überwiegend auf Beziehungsebene agieren, während die Anteilseigner die Sachebene fokussieren. Aus den Fällen werden Lehren für erfolgreiche Verhandlungsführung abgeleitet, darunter gründliche Vorbereitung und Informationsbeschaffung. Eine Selbstreflexion im beruflichen Kontext zeigt die Anwendung des Harvard-Konzepts zur Problemlösung und Konsensfindung als Vertriebstrainer.
Inhaltsverzeichnis
1. Komparation von Vertragsverhandlungen: Tarifkonflikt zwischen DB und GDL vs. LBB und DL
1.1. Ausgangssituation
1.2. Analyse
1.3. Erkenntnisse und Lehren
2. Selbstreflexion im beruflichen Kontext
2.1. Status quo
2.2. Verhandlungsstrategie, -methode und -taktik
2.3. Maxime für zukünftige Verhandlungen
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist es, komplexe Verhandlungssituationen mittels eines theoretischen Rahmens zu analysieren und auf Basis dieser Erkenntnisse eine Selbstreflexionsmethode für den beruflichen Alltag zu entwickeln, um nachhaltige Konsenslösungen zu erzielen.
- Vergleichende Analyse aktueller tarif- und geschäftspolitischer Verhandlungsszenarien.
- Anwendung des Harvard-Konzepts zur Bewertung von Verhandlungsprozessen.
- Identifikation von Best-Practice-Ansätzen für die berufliche Verhandlungsführung.
- Strukturierung effektiver Gesprächsführungsmodelle zur Konfliktlösung.
Auszug aus dem Buch
1.3. Erkenntnisse und Lehren
Die näher beleuchteten Verhandlungssituationen unterscheiden sich in vielerlei Hinsicht: Anlass, Vorbereitung, Verhandlungsstrategie sowie Verhandlungstaktik. Dennoch haben alle eine Gemeinsamkeit: gründliche Information und Planung der Verhandlung im Vorfeld. Um eine erfolgreiche Konsenslösung („Win-Win-Lösung“) zu erzielen, sind folgende Aspekte ratsam einzuhalten:
1. Verhandlungsvorbereitung; Strategie und Taktik festlegen, Alternative ausloten
2. Informationen über Verhandlungspartner – sachliche Ebene sowie Beziehungsebene
3. Gesprächsführung anhand des „Harvard-Konzepts“ verfolgen
4. nachhaltiges Beziehungsmanagement pflegen
Schon Nelson Mandela sagte: „Wenn Du Frieden schließen willst mit Deinem Feind, dann arbeite mit ihm. Dann wird er Dein Partner.“
Zusammenfassung der Kapitel
1. Komparation von Vertragsverhandlungen: Tarifkonflikt zwischen DB und GDL vs. LBB und DL: Dieses Kapitel vergleicht zwei unterschiedliche Verhandlungsszenarien und identifiziert gemeinsame Muster sowie taktische Unterschiede bei deren Durchführung.
2. Selbstreflexion im beruflichen Kontext: Der Autor überträgt die theoretischen Erkenntnisse auf seine eigene Tätigkeit als Vertriebstrainer, um konkrete Verhaltensweisen für zukünftige Verhandlungssituationen abzuleiten.
Schlüsselwörter
Verhandlungsführung, Harvard-Konzept, Win-Win-Lösung, Tarifkonflikt, Verhandlungsstrategie, Verhandlungstaktik, Gesprächsführung, Konsenslösung, Vertriebstrainer, Selbstreflexion, Verhandlungsvorbereitung, Beziehungsmanagement, Konfliktlösung, Komparation, Verhandlungsziele.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht verschiedene Verhandlungsprozesse durch einen Vergleich aktueller Beispiele und leitet daraus Strategien für die persönliche berufliche Praxis ab.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Felder umfassen die Analyse von Tarif- und Geschäftskonflikten, die Anwendung des Harvard-Konzepts und die professionelle Reflexion eigener Vertriebsaktivitäten.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist die Ableitung konkreter, nachhaltiger Methoden für Verhandlungen, die auf theoretischen Prinzipien basieren und in der täglichen Praxis erfolgreich angewendet werden können.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Autorin/der Autor nutzt eine komparative Analyse von Fallbeispielen sowie eine darauf aufbauende methodische Reflexion der eigenen beruflichen Tätigkeit.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine vergleichende Analyse von zwei spezifischen Verhandlungssituationen und einer reflektierenden Betrachtung der Anwendung von Verhandlungsstrategien im beruflichen Alltag.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Verhandlungsführung, das Harvard-Konzept, Win-Win-Prinzipien und die strukturierte Vorbereitung von Verhandlungssituationen.
Warum wird das Harvard-Konzept in der Arbeit als zentral bewertet?
Das Harvard-Konzept dient als strukturierter Rahmen, um Verhandlungspositionen zu objektivieren und eine gemeinsame Basis für eine Einigung zu schaffen, die über reine Machtinteressen hinausgeht.
Welche Herausforderungen identifiziert der Autor in seiner beruflichen Praxis?
Der Autor stellt fest, dass bei Partnern im Konsumentenkreditgeschäft mangelnde Kommunikation und nicht eingehaltene Vereinbarungen zu ungenutzten Kapazitäten und entgangenen Umsätzen führen.
Wie trägt das Kapitel zur Selbstreflexion zur Lösung des Problems bei?
Durch die deduktive Anwendung des Harvard-Konzepts entwickelt der Autor einen strukturierten Prozess für Verhandlungsgespräche, der von einer Atmosphäre-Schaffung bis zum Abschluss reicht.
Was empfiehlt der Autor für zukünftige Verhandlungserfolge?
Neben der Verschriftlichung von Ergebnissen wird besonders die zeitnahe Evaluation von Fortschritten und das aktive Einholen von Feedback zur Stolperfallen-Vermeidung betont.
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- Oliver Dietz (Autor), 2024, Verhandlungsführung. Analyse von Tarif- und Geschäftsverhandlungen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1589206
