Inhaltsverzeichnis
1 Beschreibung der Ausgangssituation
1.1 Das Ausbildungsunternehmen
1.2 Der Auszubildende
1.3 Analyse der Ausgangslage
2 Bestimmung des Unterwesungsziels
2.1
2.2 Allgemeine Zielstellung
Richtlernziel
2.3 Groblernziel
2.4 Feinlernziel
3 Festlegung der Unterweisungsinhalte
3.1 Auszug aus dem Ausbildungsrahmenplan
3.2 Stoffsammlung
3.3
3.4 Stoffauswahl und Festlegung von Lernschritten
Arbeitszergliederung
4 Auswahl und Begründung der Unterweisungsmethode
4.1 Unterweisungsmethode
4.2 Hilfsmittel und benötigte Materialien
5 Planung des Unterweisungsverlaufs
1.3 Analyse der Ausgangslage
Die Unterweisung zum Thema „Durchführung eines warenspezifischen Beratungs- und Verkaufsgesprächs“ findet im 2. Lehrjahr im Seminarraum des Ausbildungsunterneh-mens statt. Dieser sollte gut temperiert sein und vor Unterweisungsbeginn gelüftet wer-den. Der Ausbilder muss dies zuvor prüfen. Der Seminarraum eignet sich besonders, da dort die Unterweisung ungestört stattfinden kann. Zudem darf sich der Auszubilden-de nicht beobachtet bzw. belauscht fühlen. Dies kann zu Störungen seiner Konzentrati-on und seines Selbstbewusstseins führen. Für die Unterweisung wird eine Zeit von 240 Minuten veranschlagt. Hierbei sind mehrere Übungseinheiten berücksichtigt. Als Zeit-punkt für die Unterweisung wird der Zeitraum zwischen 8.00 und 12.00 Uhr gewählt, da hier aufgrund der biologischen Leistungskurve mit der größten Aufnahmefähigkeit ge-rechnet werden kann. Alternativ ist es möglich die Inhalte der Unterweisung an zwei aufeinander folgenden Tagen zu vermitteln, um leistungsschwächere Auszubildende durch den enormen Zeitbedarf nicht zu sehr zu belasten. Auch Fehler durch Konzentra-tionsmängel können dadurch vermieden werden. Wichtig sind regelmäßige Pausen in-nerhalb der Unterweisung, um die Konzentrationsfähigkeit aufrecht zu erhalten und dem Auszubildenden eine kurze Erholungszeit einzuräumen. Es darf keinesfalls Zeitdruck entstehen, da dieser zu einer Überforderung des Auszubildenden führen kann.Der Auszubildende besitzt für diese Unterweisung laut Ausbildungsverordnung und Ausbildungsrahmenplan grundlegende Vorkenntnisse in den Bereichen Wareneinkauf, -sortiment und -versand, Marketing sowie der Kalkulation und Preisermittlung aber auch im Umgang mit dem unternehmensinternen Warenwirtschaftssystem. Die Fertigkeiten, Kenntnisse und Fähigkeiten zu diesem Thema wurden im Betrieb vermittelt...
Inhaltsverzeichnis
1 Beschreibung der Ausgangssituation
1.1 Das Ausbildungsunternehmen
1.2 Der Auszubildende
1.3 Analyse der Ausgangslage
2 Bestimmung des Unterwesungsziels
2.1 Allgemeine Zielstellung
2.2 Richtlernziel
2.3 Groblernziel
2.4 Feinlernziel
3 Festlegung der Unterweisungsinhalte
3.1 Auszug aus dem Ausbildungsrahmenplan
3.2 Stoffsammlung
3.3 Stoffauswahl und Festlegung von Lernschritten
3.4 Arbeitszergliederung
4 Auswahl und Begründung der Unterweisungsmethode
4.1 Unterweisungsmethode
4.2 Hilfsmittel und benötigte Materialien
5 Planung des Unterweisungsverlaufs
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit besteht darin, den Auszubildenden zu befähigen, selbstständig ein warenspezifisches Beratungs- und Verkaufsgespräch durchzuführen, um ihn erfolgreich im Vertrieb und der Kundenberatung einzusetzen. Die zentrale Forschungsfrage bzw. der Ausbildungsauftrag konzentriert sich darauf, wie theoretisches Fachwissen in praxisnahe Handlungskompetenz übersetzt werden kann, ohne den Auszubildenden zu überfordern.
- Methodische Konzeption einer praxisnahen Ausbildungseinheit
- Strukturierung von Verkaufsgesprächen in fünf Kernphasen
- Einsatz von Rollenspielen als didaktisches Instrument
- Kompetenzentwicklung durch Feedback und Videokontrolle
- Sicherstellung der Kundenorientierung im Handelsbetrieb
Auszug aus dem Buch
4.1 Unterweisungsmethode
Als Unterweisungsmethode wird die Fallmethode gewählt. Durch ein Rollenspiel als aktive Lernmethode wird die Mehrzahl der didaktischen Prinzipien erfüllt. Der Auszubildende wird durch die Anwendung des Rollenspiels aktiv in die Unterweisung einbezogen. Hierdurch werden seine Problemlösefähigkeit und das Lösen komplexer Aufgaben gefördert. Reale Arbeitsvorgänge werden im Rollenspiel so praxisnah wie möglich dargestellt. Somit wird der Auszubildende an die Bedingungen und Anforderungen der Ernstsituation herangeführt. Er beteiligt sich aktiv an der Unterweisung, indem er den Part des Verkäufers bzw. Kundenberaters übernimmt. Der Ausbilder übernimmt die Rolle des Kunden. Somit wird eine praxisnahe Simulation eines Beratungs- und Verkaufsgespräches erreicht. Der Auszubildende wäre mit dem direkten Kundenkontakt überfordert. Dies hätte einen Motivationsverlust zur Folge, der durch die Simulation vermieden wird.
Bevor das Rollenspiel beginnen kann, wiederholt der Ausbilder zusammen mit dem Auszubildenden in einem Lehrgespräch zunächst die Grundlagen, Phasen, Inhalte und Ziele eines Beratungs- und Verkaufsgesprächs. Dabei zeigt der Ausbilder Vorschläge für mögliche Reaktionen des Verkäufers auf das Verhalten des Kunden auf. Der Auszubildende wendet für diese Wiederholung die thermenspezifischen Unterlagen und eine Übersicht der möglichen entstehenden Situationen im Verkaufsgespräch und den Lösungen dieser Situationen aus der letzten Unterweisung an. Zusätzlich sollte der Auszubildende auf diesen Unterlagen seine Beobachtungen von Verhaltensweisen der Kunden und des Verkaufspersonals notiert haben. Diese werden durch den Ausbilder erfragt und gemeinsam mit dem Auszubildenden bewertet. Diese Übersicht kann für jedes Training und Rollenspiel genutzt werden und bietet dem Auszubildenden besonders zu Anfang eine Absicherung.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Beschreibung der Ausgangssituation: Dieses Kapitel definiert das Unternehmensprofil des AGRO-Holzhandels und stellt den Auszubildenden sowie die Rahmenbedingungen für die geplante Unterweisung vor.
2 Bestimmung des Unterwesungsziels: Hier werden die übergeordneten Richtlernziele sowie die konkreten Grob- und Feinlernziele für die kognitive, psychomotorische und affektive Entwicklung des Auszubildenden festgelegt.
3 Festlegung der Unterweisungsinhalte: Dieser Abschnitt verknüpft die Anforderungen des Ausbildungsrahmenplans mit einer detaillierten Arbeitszergliederung, um die einzelnen Schritte des Verkaufsgesprächs methodisch aufzubereiten.
4 Auswahl und Begründung der Unterweisungsmethode: Es wird begründet, warum die Fallmethode mittels Rollenspielen die geeignetste didaktische Vorgehensweise darstellt und welche Hilfsmittel dabei zum Einsatz kommen.
5 Planung des Unterweisungsverlaufs: Dieses Kapitel stellt einen zeitlich strukturierten Ablaufplan der Unterweisung dar, unterteilt in Vorbereitung, theoretische Wiederholung, praktische Simulation und Erfolgskontrolle.
Schlüsselwörter
Ausbildung, Verkaufsgespräch, Kundenberatung, Fallmethode, Rollenspiel, Groß- und Außenhandel, Ausbildungseinheit, Arbeitszergliederung, Kompetenzentwicklung, Kundenbindung, Warenwirtschaftssystem, Didaktik, Ausbildungsrahmenplan, Kundenorientierung, Beratungskompetenz.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit dient als Entwurf für eine praktische Ausbildungseinheit im Bereich des Groß- und Außenhandels mit dem Fokus auf die Durchführung warenspezifischer Verkaufsgespräche.
Was sind die zentralen Themenfelder der Unterweisung?
Die Themenfelder umfassen die Kontaktanbahnung, Bedarfsermittlung, Warenargumentation, Einwandbehandlung sowie den sicheren Abschluss eines Kaufvertrags.
Was ist das primäre Ziel der Unterweisung?
Ziel ist es, den Auszubildenden durch gezielte Vorbereitung und Simulation in die Lage zu versetzen, selbstständig und fehlerfrei Beratungs- und Verkaufsgespräche mit Kunden zu führen.
Welche wissenschaftliche bzw. didaktische Methode wird verwendet?
Es wird die Fallmethode in Form eines Rollenspiels genutzt, ergänzt durch Lehrgespräche, um Theorie und Praxis unmittelbar miteinander zu verknüpfen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Analyse der Ausgangssituation, die Definition der Lernziele, die inhaltliche Zergliederung der Arbeitsschritte sowie die methodische Planung des Gesprächsverlaufs.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Ausbildung, Fallmethode, Verkaufsgespräch, Kundenberatung und Kompetenzentwicklung im Groß- und Außenhandel.
Warum wurde explizit das Rollenspiel als Methode gewählt?
Das Rollenspiel ermöglicht eine praxisnahe Simulation der Ernstsituation, ohne den Auszubildenden durch echten Kundenkontakt zu überfordern, und fördert zudem seine Problemlösefähigkeit.
Welche Rolle spielt die Videokamera im Unterweisungsprozess?
Die Kamera dient der Dokumentation des Gesprächsverlaufs, um nach den Rollenspielen eine objektive Auswertung und permanente Erfolgskontrolle zwischen Ausbilder und Auszubildendem zu ermöglichen.
- Citation du texte
- Michael Groppe (Auteur), 2008, Durchführung eines warenspezifischen Beratungs- und Verkaufgespräches (Unterweisung Großhandelskaufmann /-frau), Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/159314
