Alterssicherungssysteme stehen vor enormen Herausforderungen, da weitreichende Veränderungen in Gesellschaft, Politik und Wirtschaft stattgefunden haben und so die Variablen der staatlichen Alterssicherungssysteme stark beeinflusst werden. Dies hat zur Folge, dass der Staat künftig keine Rundumversorgung mehr bieten kann. Die letzten vom Gesetzgeber beschlossenen Reformen stellen Weichen für mehr Eigenverantwortung der Bürger, um die Versorgungslücke zu schließen. Zweifelsohne ist derjenige, der rechtzeitig Initiative ergreift und Maßnahmen für den Aufbau einer privaten Altersvorsorge trifft, im Alter finanziell besser gestellt. Insbesondere bei Frauen ist die Versorgungslücke und damit die Gefahr der Altersarmut groß. Bedingt durch geringfügige Beschäftigung ohne Aufstockungsbeitrag des Versicherten, Teilzeitarbeit und Entgelteinbußen aufgrund von Kindererziehung und Pflege von Familienangehörigen bestehen bei vielen Frauen keine ausreichenden Rentenansprüche.(...)Deshalb ist der Handlungsbedarf bei Frauen besonders groß, die Versorgungslücke mit dem Kauf privater Altersvorsorgeprodukte zu schließen. (...)
Das Verständnis des Konsumentenverhaltens ist ein Schlüsselfaktor für den Erfolg eines Unternehmens. Die Berechenbarkeit der Konsumentenhandlung macht eine marktorientierte Unternehmensführung möglich, die zu einer nachhaltigen Befriedigung der Kundenbedürfnisse führt und Wettbewerbsvorteile sichert. Je besser die Kenntnisse des Konsumentenverhaltens, desto spezifischer kann das Angebot die individuellen Bedürfnisse des Konsumenten berücksichtigen. Damit können Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung erhöht werden.
Um das Kundenverhalten zu begreifen, ist es notwendig sich mit dem Entscheidungsprozess des Konsumenten zu beschäftigen. Diese Arbeit setzt sich generell mit dem Ablauf des Kaufentscheidungsprozesses und der damit einhergehenden Informationsbeschaffung auseinander und speziell mit den Besonderheiten bei Finanzdienstleistungsprodukten. Der Fokus liegt bei dem Involvement, dem inneren Engagement von Frauen im speziellen Bereich der privaten Altersvorsorgeprodukte. In der Marketingforschung geht man davon aus, dass das Involvement von Konsumenten eine unmittelbare Wirkung auf den Grad der Kundenbindung hat und vom Anbieter beeinflusst werden kann. Dies ist somit insbesondere für Anbieter dieser Altersvorsorgeprodukte von Interesse.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Ausgangssituation und Problemstellung
1.2 Ziel und Aufbau der Arbeit
2 Theorie des Kaufentscheidungsprozesses
2.1 Entscheidungen im Kaufprozess
2.1.1 Einflussvariablen auf die Kaufentscheidung
2.1.2 Kaufentscheidungsarten
2.2 Informationsverhalten der Konsumenten
2.2.1 Faktoren des Informationsverhaltens
2.2.2 Informationsbeschaffungsmodell von Kuß
2.3 Involvement
2.3.1 Involvement und Konsumverhalten
2.3.2 Involvementansatz von Trommsdorff
2.4 Geschlechtsspezifisches Konsumverhalten
2.4.1 Geschlechterforschung
2.4.2 Geschlechtsspezifisches Entscheidungsverhalten
3 Entscheidungsprozesse bei privaten Altersvorsorgeprodukten
3.1 Finanzdienstleistungen
3.2 Private Altersvorsorge
3.3 Kaufprozess bei Finanzdienstleistungen
3.4 Involvement bei Altersvorsorgeprodukten
3.5 Der Kaufentscheidungsprozess bei Altersvorsorgeprodukten
3.5.1 Schema der Altersvorsorgeentscheidung
3.5.2 Einflussvariablen auf die Altersvorsorgeentscheidung
3.6 Vorsorgeverhalten der Frauen
3.7 Vorstudien
4 Empirische Untersuchung
4.1 Hypothesen
4.2 Methode
4.2.1 Konzeption des Fragebogens
4.2.2 Durchführung der Studie
4.3 Messung von Involvement-Auswahl der Skala
4.4 Ergebnisdarstellung der Untersuchung
4.4.1 Soziodemografische Merkmale der Stichprobe
4.4.2 Überprüfung der Qualität der Skala Involvement
4.5 Testung der Hypothesen
4.5.1 Hypothese I und II: das kognitive und emotionale Involvement
4.5.2 Hypothese III: Informationsquellen und ihr Nutzen
4.5.3 Informationsquellen und ANOVA-Tabelle
4.5.4 Kreuztabelle Nützlichkeit der Informationsquellen
4.5.5 Private Altersvorsorgeprodukte
4.6 Zusammenfassung
5. Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Ziel dieser Arbeit ist es, das Informationsverhalten von Frauen im Kaufentscheidungsprozess für private Altersvorsorgeprodukte theoretisch zu fundieren und empirisch mittels einer Stichprobe zu untersuchen, um das Involvement-Konstrukt in diesem spezifischen Kontext zu analysieren.
- Kaufentscheidungsprozesse bei Finanzdienstleistungen
- Involvement-Modelle in der Konsumentenforschung
- Geschlechtsspezifisches Konsumverhalten
- Private Altersvorsorge und ihre Einflussfaktoren
- Empirische Messung von Involvement und Informationsquellen
Auszug aus dem Buch
2.1.2 Kaufentscheidungsarten
George Katona (1960), John Howard und Jagdish Sheth (1969) identifizierten Grundtypen von Kaufentscheidungen. Dabei wurden Ansatzpunkte genutzt, die die Strategiewahl des Konsumenten verdeutlichen. Je nach der Art der Entscheidungssituation bewertet der Konsument zunächst den Aufwand, den er für eine bestimmte Wahl betreiben muss. So wägt er die Wichtigkeit der Entscheidung und den zu erwartenden Nutzen ab. Bei unwesentlichen Entscheidungen wird der Konsument sich weniger gedanklich engagieren als bei Entscheidungen, die weitreichende Folgen in seinem Leben haben – bei den sogenannten „echten Kaufentscheidungen.“ Insofern ist eine Selektion der Kaufentscheidungen möglich, indem u. a. nach dem Grad der kognitiven Anstrengung für die zu lösende Aufgabe bewertet wird. Kaufentscheidungen werden unterschieden in solche mit stärkeren kognitiven Kontrollen, dies sind extensive und limitierte Kaufentscheidungen, und mit schwächeren kognitiven Kontrollen, dies sind habitualisierte und impulsive Kaufentscheidungen.
Bei extensiven Kaufentscheidungen ist der Konsument innerlich stark engagiert, da es sich in der Regel um komplexe Kaufentscheidungssituationen handelt, die auf vielen Informationen beruhen. Diese sind das Planungshandeln, die innovativen oder die komplexen Entscheidungen und der Such-Kauf. Ausgehend von ersten Vorstellungen seiner Kaufabsicht lernt der Konsument im Laufe des Entscheidungsprozesses seinen Wunsch und dessen Realisierung kennen. Der Konsument wird in die Leistungserstellung aktiv einbezogen, um mit der Wahl einen optimalen Nutzen zu erreichen.
Bei limitierten Kaufentscheidungen verfügt der Konsument über Kauferfahrungen, sodass das Entscheidungsfeld gemäß seiner erprobten Entscheidungskriterien und Strategien nahezu vorgefertigt ist. Deswegen greift der Konsument auf sein eingegrenztes Set an Marken (evoked set) zurück, dem er treu bleibt. Sind seine Ansprüche erfüllt, so ist der Entschluss gefasst und der Entscheidungsprozess beendet. Die kognitive Beschäftigung mit der Problemlösung ist begrenzt, dabei ist der Konsument weitgehend frei von emotionalen und reaktiv-impulsiven Einflüssen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Vorstellung der Problematik der Alterssicherung und Festlegung der Zielsetzung, das Informationsverhalten von Frauen bei Altersvorsorgeprodukten zu untersuchen.
2 Theorie des Kaufentscheidungsprozesses: Fundierung der theoretischen Grundlagen über Entscheidungsarten, Informationsverhalten, das Involvement-Konstrukt sowie geschlechtsspezifische Unterschiede.
3 Entscheidungsprozesse bei privaten Altersvorsorgeprodukten: Analyse der Besonderheiten von Finanzdienstleistungen und deren spezifischen Herausforderungen bei der privaten Altersvorsorge für Frauen.
4 Empirische Untersuchung: Darstellung der methodischen Vorgehensweise, Durchführung der Befragung sowie Auswertung der Hypothesen zu kognitivem und emotionalem Involvement.
5. Fazit und Ausblick: Zusammenfassung der Ergebnisse und Schlussfolgerungen zur Bedeutung des sozialen Umfelds für Frauen sowie Empfehlungen für weiterführende Forschungen.
Schlüsselwörter
Altersvorsorge, Kaufentscheidungsprozess, Involvement, Frauen, Finanzdienstleistungen, Informationsverhalten, Konsumentenverhalten, Risikowahrnehmung, Marketing, Gender-Marketing, Empirische Untersuchung, Entscheidungspsychologie, Kundenbindung, Informationssuche, Anlegerverhalten.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Diplomarbeit untersucht das Informationsverhalten und das Involvement von Frauen beim Kauf von privaten Altersvorsorgeprodukten.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Zentrale Themen sind die Theorie des Kaufentscheidungsprozesses, die Besonderheiten von Finanzdienstleistungen, das Involvement-Konstrukt und geschlechtsspezifische Unterschiede im Konsumverhalten.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es, theoretisch und empirisch zu ergründen, wie Frauen sich über Altersvorsorge informieren und wie stark sie bei diesem komplexen Kaufprozess involviert sind.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wurde eine empirische Online- und Offline-Befragung durchgeführt, deren Daten statistisch analysiert wurden, um Hypothesen zum Involvement-Grad zu testen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen, die spezifische Betrachtung der Altersvorsorgeprodukte und den empirischen Teil mit Auswertung und Interpretation der Befragungsergebnisse.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselbegriffe sind Altersvorsorge, Involvement, Finanzdienstleistungen, Informationsverhalten und geschlechtsspezifisches Entscheidungsverhalten.
Wie unterscheiden sich Frauen in ihrem Entscheidungsverhalten?
Die Arbeit zeigt, dass Frauen bei der Altersvorsorge häufig zirkuläre oder spiralförmige Entscheidungsprozesse bevorzugen und stark auf soziale Netzwerke und Vertrauen setzen.
Welche Rolle spielt das soziale Umfeld?
Das soziale Umfeld ist für Frauen die dominierende Informationsquelle mit einem hohen Nutzwert, wobei der Einfluss der Familie mit zunehmendem Alter der Frauen abnimmt.
- Citation du texte
- Katharina Handke (Auteur), 2010, Informationsbeschaffung im Kaufentscheidungsprozess bei privaten Altersvorsorgeprodukten, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/159413
