So werden Verhandlungen gewonnen: 22 Tipps

Abstract or Introduction

Wenn Verhandlungen oder Verkäufe scheitern, obwohl das Angebot wettbewerbsfähig ist, kann generell festgestellt werden, dass in der Verhandlung (gravierende) Fehler gemacht werden. Um erfolgreich zu verhandeln, müssen folgende Vorgaben eingehalten bzw. beachtet werden.

1. Die Vorbereitung
In Abwandlung eines Sprichwortes kann gesagt
werden: "Vorbereitung ist nicht alles, aber alles ist
nichts ohne Vorbereitung."

Jede Vorbereitung beginnt mit den Fragen:

Weiß ich, was der Kunde erreichen will?
Welchen Nutzen, welche Vorteile möchte er erzielen?

Wenn das bekannt ist, muss gefragt werden:

Kann ich seine Zielvorstellungen mit meinem Angebot erfüllen?
Kann ich zusätzliche Vorteile bieten, die über seine
Erwartung hinaus gehen?
Habe ich in meinem Angebot Defizite?
Wenn ja, kann ich diese ausgleichen oder (bessere)
Alternativen bieten?

Genauso wichtig ist die letzte Frage: "Habe ich ein USP (Unique Selling Proposition), ein (Verkaufs-)Argument, mit dem ich mich von meinen Wettbewerbern unterscheiden kann? Wenn das nicht vorhanden ist, sollte über diese Frage nachgedacht werden, bis eine Lösung gefunden wird. Wenn keine Lösung gefunden wird, ist man austauschbar, weil die Leistungen mehr oder weniger identisch sind. Und Anbieter mit identischen Leistungen müssen fast immer über den Preis verkaufen. Aber das ist immer eine schlechte Ausgangslage.

Werden diese Fragen positiv beantwortet, sind die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung geschaffen, wenn folgende Grundregeln beachtet werden:

Die 22 Grundregeln