Wenn Verhandlungen oder Verkäufe scheitern, obwohl das Angebot wettbewerbsfähig ist, kann generell festgestellt werden, dass in der Verhandlung (gravierende) Fehler gemacht werden. Um erfolgreich zu verhandeln, müssen folgende Vorgaben eingehalten bzw. beachtet werden.
1. Die Vorbereitung
In Abwandlung eines Sprichwortes kann gesagt
werden: "Vorbereitung ist nicht alles, aber alles ist
nichts ohne Vorbereitung."
Jede Vorbereitung beginnt mit den Fragen:
Weiß ich, was der Kunde erreichen will?
Welchen Nutzen, welche Vorteile möchte er erzielen?
Wenn das bekannt ist, muss gefragt werden:
Kann ich seine Zielvorstellungen mit meinem Angebot erfüllen?
Kann ich zusätzliche Vorteile bieten, die über seine
Erwartung hinaus gehen?
Habe ich in meinem Angebot Defizite?
Wenn ja, kann ich diese ausgleichen oder (bessere)
Alternativen bieten?
Genauso wichtig ist die letzte Frage: "Habe ich ein USP (Unique Selling Proposition), ein (Verkaufs-)Argument, mit dem ich mich von meinen Wettbewerbern unterscheiden kann? Wenn das nicht vorhanden ist, sollte über diese Frage nachgedacht werden, bis eine Lösung gefunden wird. Wenn keine Lösung gefunden wird, ist man austauschbar, weil die Leistungen mehr oder weniger identisch sind. Und Anbieter mit identischen Leistungen müssen fast immer über den Preis verkaufen. Aber das ist immer eine schlechte Ausgangslage.
Werden diese Fragen positiv beantwortet, sind die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung geschaffen, wenn folgende Grundregeln beachtet werden:
Die 22 Grundregeln
Inhaltsverzeichnis
- Die Vorbereitung
- Die 22 Grundregeln
- Gut ist es, wenn zu Beginn der Verhandlung durch small talk eine persönliche Atmosphäre geschaffen wird.
- Den Kunden reden lassen. Je mehr er über das Projekt/Objekt spricht, desto mehr verrät er über seine Zielvorstellungen.
- Sich dem Umfeld des Verhandlungspartners anpassen.
- Unbedingt auf die eigene Körpersprache achten.
- Nie den Preis zum Hauptargument machen.
- Wenn Zugeständnisse gemacht werden, muss darauf geachtet werden, dass der Verhandlungspartner Gegenleistungen erbringt.
- Keine Verhandlung läuft ohne Fragen oder Einwände ab.
- Flexibilität zeigen.
- Kontrollfragen stellen, um die Einstellung des Verhandlungspartners zu erkennen.
- Zwischenzusagen gewinnen.
- Immer das Gefühl vermitteln, dass das Ergebnis für beide Seiten positiv ist.
- Nicht sofort alle Argumente „auf den Tisch legen“.
- Viele Verkäufer geben sich keine Mühe, ihr Angebot, ihre Leistung zu individualisieren.
- Mit dem Argument: „Dieses Angebot gilt nur bis .“ sollte sehr vorsichtig umgegangen werden.
- Manche Verhandlungspartner versuchen mit unwahren Behauptungen zu provozieren.
- Sich in der Sprache anpassen.
- Ein Fehler ist es, nicht auf Kaufsignale zu achten.
- Nicht auf Bluffs hereinfallen.
- Obwohl bekannt, kommt es immer wieder vor, dass Fragen zu einem Wettbewerber genutzt werden, dessen Leistungen zu diskriminieren.
- Ein Kardinalfehler ist, wenn nicht zielstrebig auf den Abschluss hingearbeitet wird.
- Gut ist es, wenn man sich nach einem erfolgreichen Abschluss bedankt.
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Der Text zielt darauf ab, den Leser mit 22 Grundregeln auszustatten, die es ermöglichen, Verhandlungen und Verkäufe erfolgreich zu gestalten. Die Regeln umfassen verschiedene Aspekte der Verhandlungskunst, von der Vorbereitung bis zum Abschluss.
- Vorbereitung und Vorbereitungstechniken
- Erschaffung einer positiven Verhandlungsatmosphäre
- Nonverbale Kommunikation und Körpersprache
- Behandlung von Einwänden und Fragen
- Abschlusstechniken und Sicherung des Erfolgs
Zusammenfassung der Kapitel
Die Vorbereitung
Die Vorbereitung ist essentiell für den Erfolg einer Verhandlung. Der Text betont, dass die eigene Leistung und das Angebot genau auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sein müssen. Es ist wichtig, die Ziele des Kunden zu verstehen, den eigenen USP zu definieren und mögliche Defizite im Angebot zu analysieren.
Die 22 Grundregeln
Die 22 Grundregeln decken verschiedene Aspekte der Verhandlungskunst ab. Die Regeln betonen die Bedeutung von Small Talk, das aktive Zuhören und die Anpassung an das Umfeld des Verhandlungspartners. Die Wichtigkeit der Körpersprache und der richtigen Argumentation wird ebenfalls hervorgehoben. Der Text betont, dass der Preis nicht zum Hauptargument werden sollte und dass die eigene Argumentation flexibel und offen sein muss.
Schlüsselwörter
Die wichtigsten Schlüsselwörter des Textes sind: Verhandlung, Verkauf, Grundregeln, Vorbereitung, Kundenbedürfnisse, USP, Körpersprache, Argumentation, Preis, Abschluss, Win-win-Situation.
- Citar trabajo
- Hans-Jürgen Borchardt (Autor), 2010, So werden Verhandlungen gewonnen: 22 Tipps, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/161861
