Die Situation: Der Kunde war interessiert. Das Gespräch war gut und man hatte ein gutes Gefühl, nachdem das Angebot abgegeben wurde. Doch dann war Totenstille.
Die Folge ist ein bisschen Frust, ein bisschen Enttäuschung und dann die resignierende Feststellung, dass das eben so ist und man die Kunden ja nicht zwingen kann.
Jeder, der so denkt und handelt, unterbricht die Verkaufsverhandlung, bevor eine Entscheidung gefallen ist. Eine Verkaufsverhandlung ist erst zu Ende, wenn der Kunde das Angebot definitiv abgelehnt hat bzw. den Auftrag an eine andere Firma vergeben hat. Wer also den Verkaufsprozess vor der endgültigen Entscheidung abbricht, schadet sich in mehrfacher Hinsicht selbst.
Man hat Zeit und möglicherweise auch Know-how verschenkt.
Man hat die Kalkulation -auch für den Wettbewerb-
offengelegt.
Der Kunde, der erwartete, dass man sich meldet, um noch
über offene Fragen zu reden, ist enttäuscht und entscheidet
sich für einen Wettbewerber, der aktiver war.
Der enttäuschte Kunde verändert seine positive Einstellung
zum Unternehmen, weil er Desinteresse unterstellt.
Fazit:
Alle, die in der Angebotsphase zu früh aufgeben, verschenken einen
wichtigen Teilerfolg. Die positive Einstellung, die der Interessent durch Werbung und Empfehlung gewonnen hatte, wird nachhaltig eingeschränkt. Er wird in Zukunft in seinem Freundes- und Bekanntenkreis von der Firma abraten, weil er sich unzureichend betreut fühlte.
Die Gründe für einen vorzeitigen Abbruch können sowohl organisatorisch, als gefühlsmäßig sein oder auf falschen Annahmen beruhen, z. B.:
Inhaltsverzeichnis
- Die Fehler nach der Angebotsabgabe
- Die Gründe für einen vorzeitigen Abbruch
- Die Organisation stimmt nicht
- Das Gefühl aufdringlich zu sein
- Der Anbieter glaubt, es könne der Eindruck entstehen, man müsse unbedingt den Auftrag haben
- Das Angebot ist nicht perfekt
- Die Nachfassarbeit ist nicht professionell
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Dieser Text analysiert die gängigen Fehler, die nach der Abgabe eines Angebots auftreten, und zeigt auf, wie diese Fehler die Erfolgschancen eines Verkaufs beeinträchtigen können. Er fokussiert auf die Bedeutung einer aktiven Nachfassarbeit und stellt Strategien vor, um potenzielle Kunden zu gewinnen und den Verkaufsvorgang zu optimieren.
- Bedeutung der Nachfassarbeit nach der Angebotsabgabe
- Fehlerquellen, die zum Abbruch des Verkaufs führen
- Strategien zur Vermeidung von Fehlern in der Nachfassphase
- Die Bedeutung einer aktiven und professionellen Kommunikation
- Optimierung des Angebots und der Nachfassaktivitäten
Zusammenfassung der Kapitel
- Der Text beginnt mit der Beschreibung der typischen Situation, die nach der Abgabe eines Angebots entsteht: Totenstille. Er zeigt auf, wie diese Situation zu Frustration und Resignation führt, und wie Unternehmen dadurch wichtige Verkaufschancen versäumen.
- Es werden die Gründe für einen vorzeitigen Abbruch des Verkaufs detailliert untersucht. Dazu gehören organisatorische Faktoren wie mangelnde Terminverfolgung, aber auch emotionale Faktoren wie die Angst, aufdringlich zu wirken.
- Der Text analysiert verschiedene Fehlannahmen, die Unternehmen oft haben, wie beispielsweise die Annahme, dass ein Angebot, das nicht perfekt ist, keine weitere Nachfrage rechtfertigt.
- Schließlich werden konkrete Tipps und Strategien für eine professionelle Nachfassarbeit gegeben. Die Betonung liegt dabei auf einer aktiven und kundenorientierten Kommunikation, um den Interessenten bestmöglich zu betreuen.
Schlüsselwörter
Angebotsabgabe, Nachfassarbeit, Kundenkommunikation, Verkaufsverhandlung, Fehleranalyse, Optimierung, professionelle Kommunikation, Kundenorientierung, strategische Planung, Unternehmenserfolg.
- Citation du texte
- Hans-Jürgen Borchardt (Auteur), 2010, Die Fehler nach der Angebotsabgabe, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/162274
