Der Einfluss des 'Primacy-Effect' im ersten Beratungsgespräch

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung
1.1 Mein Bezug zum Thema
1.2. Ausgangslage und der Bezug zur Praxis
1.3. Fragestellung: - Welchen Einfluss hat der Primacy Effect im ersten Beratungsgespräch? - Kann man ihn sinnvoll einsetzen?
1.4. Methodisches Vorgehen

2. Historisches

3. Ausführungsteil - Theoretische Grundlagen
3.1 Klärung der wichtigsten Begriffe
3.2 Einführung in die Personenwahrnehmung und der Zusammenhang mit dem Primacy Effect im ersten Beratungsgespräch
3.3 Einführung in die soziale Interaktion und Kommunikation und der Zusammenhang mit dem Primacy Effect im ersten Beratungsgespräch
3.4. Einführung in die Körpersprache und der Zusammenhang mit dem Primacy Effect im ersten Beratungsgespräch
3.5. Der Primacy Effect und methodisches Handeln in der Sozialen Arbeit

4. Fallbeispiel Frau J. – ein offenes Interview

5. Eigene Stellungnahme

6. Literaturverzeichnis

1. Einleitung

1.1 Mein Bezug zum Thema

Eine Begegnung – ein Blick und schon ist er da! Der Primacy Effect - der erste Eindruck!

Er kommt ungefragt und nistet sich im Unterbewusstsein ein. Von dort beeinflusst er dann auch unser Gespräch. Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck! Der erste Eindruck einer Person prägt eventuell die ganze Beziehung. „Nein! Die redet wie Tante Sophie! Lieber schnell weg.“ Oder: „ Wie der daherkommt! Sieht aus wie ein Wichtigtuer!“ Sofort stecken wir die Menschen in eine der vielen Schubladen, die wir haben. Sie sind beschriftet mit Ausdrücken wie: herzlich – kalt – schön – aufdringlich – sympathisch etc…

Ich hatte schon öfter nach dem ersten Eindruck Vorurteile gegen Personen, die ich erst mit der Zeit aufgeben konnte, als ich diese Person besser kennen lernte. Doch das war gar nicht so einfach. Kaum hatte ich meine Meinung etwas revidiert und die Person machte auch nur eine Bemerkung, die nicht in das „neue Schema“ passte, war sie wieder in der alten Schublade.

Auf der anderen Seite habe ich Menschen getroffen, die mir auf der Stelle sympathisch waren und mit denen ich gerne ins Gespräch kam. Diese konnten machen was sie wollten, ich fand sie nett und lustig, auch wenn der gleiche Satz, vielleicht von einer anderen Person gesagt, nicht bei mir ankam.

Ich habe mich immer wieder gefragt, warum das so ist. Liegt das nur an mir, liegt das nur am Anderen oder liegt es am Zusammentreffen dieser zwei Personen? Freunde haben mir geschildert, welchen ersten Eindruck sie von mir hatten, als wir uns das erste Mal begegneten und auch da gab es grosse Unterschiede.

Das Thema fasziniert mich sehr und ich möchte einen Einblick gewinnen in die inneren, oft unbewussten Abläufe bei Menschen, die sich zum ersten Mal begegnen.

Ich möchte anmerken, dass ich in dieser Semesterarbeit der Einfachheit halber bei allen Begriffen die männliche Form gewählt habe. Selbstverständlich schliesst dies jeweils die weibliche Form mit ein.

1.2 Ausgangslage und der Bezug zur Praxis

In dieser Semesterarbeit will ich untersuchen, welchen Einfluss der Primacy Effect bei der Begrüssung im ersten Beratungsgespräch hat. Dabei geht es mir um den gegenseitigen Prozess. Den ersten Eindruck, den ich bei einem Klienten hinterlasse oder hinterlassen möchte (?) und den ersten Eindruck, den der Klient beim Sozialarbeiter hinterlässt.

Im Modul 14.1 haben wir bei Rollenspielen die Begrüssung geübt und ich habe bei mir selber gemerkt, dass eine Unsicherheit des „Sozialarbeiters“ auch bei mir eine Unsicherheit ausgelöst hat. Bei einer herzlichen und sicheren Begrüssung habe ich mich gleich wohler gefühlt. Wir haben im Unterricht darüber diskutiert, wie der erste Eindruck entsteht. Dabei finden nonverbale Abläufe statt, die das weitere Gespräch beeinflussen. Dabei sind mir vor allem die Themen der Wahrnehmung, Kommunikation und die Körpersprache wichtig. Meine Semesterarbeit richtet sich in erster Linie an Sozialarbeiter, aber auch für verwandte Berufe ist sie sicher relevant.

1.3 Fragestellung

Folgende Fragen möchte ich genauer untersuchen:

- Welchen Einfluss hat der Primacy Effect im ersten Beratungsgespräch?
- Kann man ihn sinnvoll einsetzen?

1.4 Methodisches Vorgehen

Ich möchte eine Literaturarbeit zu diesem Thema schreiben und ein Interview durchführen mit Frau J.

Frau J. hat in den vergangenen zwei Jahren durch eine Scheidung viel mit Gemeindebehörden, Gerichtspersonen und Sozialarbeitern etc. zu tun gehabt. Ich habe Frau J. gefragt, ob ich sie in meine Semesterarbeit einbeziehen darf.

2. Historisches

Den Primacy Effect gibt es schon solange es Lebewesen gibt. Damals war der erste Eindruck überlebenswichtig. Wer kommt da? Wer ist das? Freund oder Feind? Nur der Stärkere hat überlebt, oder vielleicht der, der den Anderen richtig eingeschätzt hat. Das galt und gilt für die Tierwelt, aber auch für die Menschen. Vielleicht könnte man hier sogar von einem „Reflex“ oder einem „Urinstinkt“ sprechen, wenn es um das Erkennen und Reagieren geht.

Cerwinka und Schranz (1998) schreiben darüber: „Wenn ein Lebewesen nicht sofort entscheiden kann, was es von einem anderen Lebewesen halten soll, kann es nicht reagieren. Ist der andere gefährlich, ist er harmlos, wo sollen wir ihn einordnen? Auch wenn wir nicht mehr – wie unsere Steinzeitvorfahren – bei Gefahr mit Knüppeln aufeinander losgehen oder blindlings die Flucht ergreifen, unsere Verhaltensmuster sind doch dieselben geblieben. Wir entscheiden sofort, ob wir uns eher verteidigen müssen oder ob wir unsere „innere Bewaffnung“ aufgeben können.“

Samy Molcho (1988) schreibt über die erste Begegnung: „Jedes Lebewesen hat bei der Begegnung mit einem Anderen blitzschnell Entscheidungen zu treffen. Die Entscheidungsfragen lauten: Meine Gattung – nicht meine Gattung? Werbungsinteresse – kein Werbungsinteresse? Mann: Jung oder Rivale? Rivale. Herausfordern – nicht herausfordern? Gute Absicht – schlechte Absicht? Stärker oder schwächer? …Und so weiter. All diese Fragen müssen gestellt und beantwortet werden, und zwar in Bruchteil von Sekunden; denn im nächsten Augenblick muss bereits eine Entscheidung erfolgen, will man nicht „gefressen“ werden.“…. Doch kann man sich auf seinen ersten Eindruck immer verlassen? Vielleicht sind schon manche vermeintliche Feinde „gefressen worden“, die halt nur „Fremde“ waren.

Als ich 1995 eine Zeitlang in Tansania war, ist mir aufgefallen, wie wichtig es ist, sich schon von weitem bemerkbar zu machen. Wenn man zu einer Hütte kommt ruft man „hodi“ (hallo) und wartet auf das „karibu“ (willkommen). Man nähert sich nicht einfach so. Wenn das „karibu“ nicht kommt, sollte man vorsichtig sein und noch einmal rufen, oder sich diskret wieder entfernen. Die Hütten haben oft keine Türe und schon gar keine Klingel. Es fällt dort auch auf, dass viele Menschen einfach „unterwegs“ sind. Sei es, um Wasser zu holen, zum Markt oder auf die Felder zu gehen. Da weiss man nicht, wer ein Dieb ist und wer nicht. Fremde werden sehr argwöhnisch gemustert. Auch dort wird man sehr schnell „in eine Schublade gesteckt.“ In dem Dorf, in dem wir eine Zeitlang lebten, ist mein Vater sehr bekannt und auch sehr beliebt. Die Leute wussten, dass ich dieses Mal meinen Vater begleite und haben mich schon bei der ersten Begegnung umarmt und geküsst. Dort hätte ich fast alles anstellen können – ich war die „mamma“ und landete in einer „guten Schublade“. Die Begrüssungsrituale sind in Tansania ein wichtiger Bestandteil der sozialen Beziehungen und ihnen wird viel Zeit eingeräumt.

Es gibt viele „Überbleibsel“ aus der Zeit des ersten Eindrucks und des Fragens: Bist du Freund oder Feind? Im Grunde sind alle Uniformen ein Ausdruck darüber, wer man ist, oder wenigstens sein möchte. Sei es Soldat, Krankenschwester oder Polizist. Auch Orden, Banner, Fahnen, Symbole wie Kreuze etc… dienen dazu, sich erkennen zu geben, oder erkannt zu werden. Man weiss mit einem Blick wen man da vor sich hat. Peergroups haben eigene Erkennungszeichen und auch die Kleiderwahl lässt schon von weitem erkennen, wer da kommt.

Cerwinka und Schranz (1998) schreiben „über das richtige Grüssen“: „…drehen wir das Rad der Zeit zurück: Wie verhielten sich zwei Steinzeitmenschen, wenn sie sich begegneten? Hielten sie eine kurze, wohlgesetzte Begrüssungsrede, vollführten sie einen Hofknicks, oder küssten sie einander gar die Hand? Wohl kaum! Oder liessen sie die Begrüssung überhaupt weg? Es ist wenig überliefert über die urzeitlichen Begrüssungsrituale – aber eines ist sicher: Für das Überleben zu jener Zeit war es wichtig, sofort zu erkennen, ob ein Freund oder Feind vor einem stand. Daher ist anzunehmen, dass der Neuankömmling dem Anderen irgendwie zu verstehen gab, dass er nicht als Angreifer kam. Wahrscheinlich präsentierte er sich mit einer offenen Körperhaltung und streckte die offenen und somit verletzliche Hand vor, um zu zeigen: „Ich will dir nichts Böses, ich greife nicht an!“ Daraus entwickelten sich dann langsam die Begrüssungsrituale, die gerade auch bei Naturvölkern einen wichtigen Platz einnehmen. Die Begrüssung ist also ein zentraler Punkt beim Entstehen des ersten Eindrucks.“ Die Form hat sich zwar gewandelt, aber der Zweck ist derselbe. Wir wollen selber einen guten Eindruck hinterlassen und sind auch sehr sensibel, was der Andere für einen ersten Eindruck bei uns hinterlässt. Natürlich oft unbewusst.

„Die Subjektivität des ersten Eindrucks hat also auch eine sehr positive Komponente: unser Unterbewusstsein registriert „Echtheit“ oft viel besser als unser Intellekt.“ (Cerwinka und Schranz 1998)

Aber gerade mit dieser Sensibilität gilt es sorgsam und bewusster umzugehen. Sonst passiert es schnell, dass wir uns ein Bild machen, welches nicht stimmt oder den Anderen festlegt und umgekehrt. Kommen wir also dem Primacy Effect etwas auf die Spur!

3. Ausführungsteil - Theoretische Grundlagen

3.1 Klärung der wichtigsten Begriffe

- Der Primacy - Effect

Christoph Kühnhanss (2002) schreibt über den Primacy Effect, dass es bei der ersten Begegnung nur wenige Sekunden dauert, bis wir einen Menschen klassifiziert und in unserem Gehirn eingeordnet haben. Diese Einordnung geschieht nach unserer subjektiven Erfahrung mit Menschen, denen wir vorher im Leben einmal begegnet sind. Kühnhanss ist der Ansicht, dass wir jeden Menschen in eine Schublade stecken, die schon vorhanden ist. Wir „zimmern“ uns nicht extra eine neue. US – Studien zufolge, schreibt Kühnhanss, soll diese Einordnung einige Millisekunden dauern. Uns Schweizern wird etwas mehr Zeit zugestanden, da wir gründlicher und langsamer seien und daher spricht man hierzulande von den ersten 180 Sekunden… „drei Minuten und fast alles ist gelaufen.“

Hobmair (1997) gibt folgende Beschreibung über den Primacy Effect: „Die Tatsache, dass sich das Bild einer Person sehr stark nach dem ersten Eindruck richtet, wird Primacy - Effect genannt. Der Primacy – Effect ist deshalb sehr problematisch, weil man ein Urteil über andere Menschen bzw. –gruppen fällt, das nicht auf Tatsachen beruht – man kennt ja den Menschen noch nicht -, sondern auf Vermutungen, subjektiven Verallgemeinerungen, Alltagsweisheiten und dergleichen. Oft aber entscheidet der Erste Eindruck, wie zum Beispiel bei einem Vorstellungsgespräch, über die weitere Laufbahn eines Menschen.“

Die Ausdrü>

- Nonverbal

Duden Band 5: nonverbal [ lat. ]: nicht durch Sprache, sondern durch Gestik, Mimik od. optische Zeichen vermittelt (z. B. von Information)

- Begrüssung im ersten Beratungsgespräch

Darunter verstehe ich die verbale und nonverbale Kommunikation zwischen zwei oder mehreren Menschen, die zum ersten Mal Kontakt miteinander haben.

3.2 Einführung in die Personenwahrnehmung und der Zusammenhang mit dem Primacy Effect im ersten Beratungsgespräch

E s gibt in der Literatur unterschiedliche Zeitangaben, wie lange der Mensch braucht um einen ersten Eindruck zu gewinnen. Manche Autoren sprechen von drei Minuten, andere von einer viertel Sekunde. Naumann (2001) schreibt über den ersten Eindruck, dass wir innerhalb einer viertel Sekunde einen fremden Menschen einschätzen. Und das nicht nur nach Alter, Geschlecht oder Körpergrösse, sondern auch nach Attraktivität und Sympathie. In einem Raum mit vierzig Teilnehmern brauchen neu eintretende Gäste nur ein bis zwei Sekunden, um eine Vorauswahl zu treffen. Bekannte werden von Unbekannten, interessante von uninteressanten Gesichtern unterschieden. Einige werden ausgewählt, um sie genauer anzusehen. Diese erste Auswahl geschieht zum grössten Teil unterhalb der Bewusstseinsschwelle. (vgl. Naumann, 2001)

Definition:

„Unter Personenwahrnehmung versteht man jene Prozesse, die zur Bildung von Meinungen und /oder Bewertungen (Einstellungen) anderen Personen gegenüber führen. Auf Grund wahrgenommener oder oft nur angenommener Äusserungen und Handlungen von Menschen gelangt man zu Meinungen über seine Ansichten, Einstellungen, Eigenschaften und seine momentane Stimmung“ (Herkner, 1990)

Der Primacy Effect hängt also sehr stark mit unserer subjektiven Wahrnehmung zusammen. (vgl. Hobmair, 1997) Man könnte ja eigentlich annehmen, dass alle Menschen das Gleiche sehen, wenn sie ein Objekt oder einen Menschen anschauen. Doch dem ist nicht so. Unsere Wahrnehmung wird eingeschränkt durch unsere Sinnesorgane und jeder Mensch interpretiert die Reize, die er wahrnimmt. Es gibt bestimmte Gesetze, nach denen wir die Realität strukturieren. Die Psychologie spricht von Gestaltgesetzen. Verändert wird unsere Wahrnehmung auch durch verschiedene individuelle Faktoren wie Gefühle, Stimmungen, bisherige Erfahrungen etc. und soziale Faktoren wie Wert- und Normvorstellungen. Zudem ist unsere Wahrnehmung abhängig von bestimmten Erwartungen die wir haben. Sie kann sich je nach Situation ganz anders gestalten. Daraus resultiert, dass unsere Wahrnehmung nicht nur subjektiv ist, sondern auch verzerrt und anfällig für Störungen und Fehler. (vgl. Hobmair, 1997).

Genau diese Fehler kommen wieder beim Primacy Effect ins Spiel. Das Bild, welches wir uns von einer Person machen, richtet sich sehr stark nach dem ersten Eindruck. Dieser erste Eindruck stellt einen Bezugsrahmen „von grosser Dauerhaftigkeit und Stabilität für die weitere Wahrnehmungen dar.“ (vgl. Hobmair, 1997) Wenn man von einer Person einen positiven Eindruck hat, ist man geneigt, sie auch weiterhin positiv zu sehen. Dasselbe passiert auch, wenn man einen negativen ersten Eindruck hat. Das kann fatale Auswirkungen haben. (vgl. Hobmair, 1997)

Allerdings ist dies nicht nur ein Fehler. So äußern sich Cerwinka und Schranz (1998) über das Phänomens des ersten Eindrucks: „Psychologen und Kommunikationswissenschaftler setzen sich vermehrt mit dem Phänomen des ersten Eindrucks auseinander. Und das nicht zufällig: Die Prozesse in unserer Gesellschaft laufen immer schneller ab, Entscheidungen müssen immer schneller getroffen werden. Flexibilität und rasche Reaktion sind gefragt. Wer da erst lang überlegt, was er von etwas Neuem halten soll, ist rasch im Abseits… Wir sind also gezwungen, rasch zu reagieren. Und nachdem sich in unserem Zeitalter die Uhren tatsächlich schneller zu drehen scheinen, ist so ein blitzschnell funktionierender Filter umso wichtiger.“ (vgl. Hobmair, 1997)

Weiter beschreibt Hobmair (1997) noch andere Wahrnehmungsfehler.

Wir nehmen nicht nur die beobachtbaren Verhaltensweisen von Personen wahr, sondern ein bestimmtes Bild, das wir uns von diesen Personen machen. Z.B.:

- Otto wippt mit den Beinen a Otto ist nervös.
- Willi lacht a Willi ist freundlich.
- Hans hat jemanden gestossen a Hans ist aggressiv. etc…

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