Wer wissen will, warum die Kunden zu ihm kommen, muss zunächst einmal seine Kunden klassifizieren, weil es den “typischen“ Kunden nicht gibt. Die Spanne reicht –je nach Betrieb- von gewerblichen bis zu institutionellen Kunden, von jung bis alt und von Familien bis Singles, von arm bis reich, von krank bis gesund etc., etc. Auf Grund dieser Situation sind auch zwangsläufig die Motive von Käufergruppe zu Käufergruppe (sehr) verschieden.
Weil die Motive sehr vielfältig und unterschiedlich sein können, muss in zwei Schritten untersucht werden, welche Motive bzw. Gründe zu einem Kauf bzw. zu einem Auftrag führen.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Schritt, Klassifizierung der Kunden
- 3 Beispiele:
- A. Gastwirtschaft
- B. Druckerei
- C. Elektrofachbetrieb
- 2. Schritt, Untersuchung der Motive:
- 1. Produktmerkmale
- 2. Leistungsmerkmale
- 3. Anbietermerkmale
- 4. Logistikmerkmale
- 5. Individualitätsmerkmale
- 6. Sonstige Merkmale
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Dieses Dokument beschreibt eine Methode, um die Motive von Kunden zu verstehen und zu analysieren. Ziel ist es, durch die Identifizierung der entscheidenden Kaufmotive das eigene Angebot kundenspezifisch zu optimieren und die Attraktivität des Unternehmens nachhaltig zu steigern.
- Klassifizierung von Kundengruppen
- Untersuchung der Kaufmotive
- Erstellung von Fragebögen
- Auswertung der Ergebnisse
- Kundenspezifische Optimierung des Angebots
Zusammenfassung der Kapitel
1. Schritt, Klassifizierung der Kunden
Der erste Schritt zur Analyse der Kundenmotive besteht in einer sorgfältigen Klassifizierung der Kundengruppen. Diese soll anhand verschiedener Kriterien wie Geschlecht, Alter, sozialer Status, Besuchshäufigkeit und Einkommenslevel erfolgen. Die Klassifizierung sollte spezifisch auf die Bedürfnisse des eigenen Unternehmens und seines Kundenstamms zugeschnitten sein. Die Beispiele illustrieren die Vorgehensweise in verschiedenen Branchen wie Gastronomie, Druckerei und Elektrofachhandel.
2. Schritt, Untersuchung der Motive
Im zweiten Schritt werden die Motive untersucht, die Kunden zu einem Kauf oder Auftrag führen. Diese werden in sechs Kategorien unterteilt: Produktmerkmale, Leistungsmerkmale, Anbietermerkmale, Logistikmerkmale, Individualitätsmerkmale und sonstige Merkmale. Die detaillierte Analyse dieser Motive ermöglicht es, die eigenen Angebote und Leistungen gezielt auf die Bedürfnisse der jeweiligen Kundengruppe auszurichten.
Schlüsselwörter
Die zentralen Themen des Textes sind die Klassifizierung von Kunden, die Analyse von Kaufmotiven und die Optimierung des Angebots durch die gezielte Befragung von Kunden. Weitere wichtige Begriffe sind Kundengruppen, Produktmerkmale, Leistungsmerkmale, Anbietermerkmale, Logistikmerkmale, Individualitätsmerkmale, Fragebögen und kundenspezifische Anpassungen.
- Arbeit zitieren
- Hans-Jürgen Borchardt (Autor:in), 2011, Wer die Kaufmotive kennt ..., München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/166446
