Wer wissen will, warum die Kunden zu ihm kommen, muss zunächst einmal seine Kunden klassifizieren, weil es den “typischen“ Kunden nicht gibt. Die Spanne reicht –je nach Betrieb- von gewerblichen bis zu institutionellen Kunden, von jung bis alt und von Familien bis Singles, von arm bis reich, von krank bis gesund etc., etc. Auf Grund dieser Situation sind auch zwangsläufig die Motive von Käufergruppe zu Käufergruppe (sehr) verschieden.
Weil die Motive sehr vielfältig und unterschiedlich sein können, muss in zwei Schritten untersucht werden, welche Motive bzw. Gründe zu einem Kauf bzw. zu einem Auftrag führen.
Inhaltsverzeichnis
1. Schritt, Klassifizierung der Kunden
3 Beispiele:
A. Gastwirtschaft
B. Druckerei
C. Elektrofachbetrieb
2. Schritt, Untersuchung der Motive:
1. Produktmerkmale
2. Leistungsmerkmale
3. Anbietermerkmale
4. Logistikmerkmale
5. Individualitätsmerkmale
6. Sonstige Merkmale
Zielsetzung und Themen
Die vorliegende Arbeit verfolgt das Ziel, Unternehmern eine systematische Methode an die Hand zu geben, um durch eine präzise Klassifizierung ihrer Kunden und eine fundierte Analyse der Kaufmotive ihre Angebote gezielt zu optimieren und die eigene Attraktivität nachhaltig zu steigern.
- Methodische Klassifizierung unterschiedlicher Kundengruppen
- Analyse von Kaufmotiven in verschiedenen Branchen (Gastronomie, Druckerei, Handwerk)
- Strukturierung von Kundenbefragungen zur Datenoptimierung
- Identifikation relevanter Produkt- und Leistungsmerkmale
- Optimierung von Angeboten basierend auf kundenspezifischen Erkenntnissen
Auszug aus dem Buch
A. Gastwirtschaft
Nach der Erfassung kommt die Auswertung. Diese könnte beispielsweise ergeben, dass der Hauptanteil der Besucher Ehepaare über 40 mit Kindern sind, die überwiegend am Wochenende mit dem Auto zum Mittagessen kommen, weil Sie zwei und mehr Kilometer entfernt wohnen.
Die zweite wichtige Kundengruppe sind Ehepaare und männliche Singles über 60 Jahre, die zu Fuß aus einem Umkreis von bis zu 1.000 m zum Tagesmenü kommen.
An 3. Stelle kommen Vereine, Gruppen und private Auftraggeber, die in Form von geschlossenen Gesellschaften einen Nachmittag oder Abend in Verbindung mit einem Essen ein paar angenehme Stunden verleben wollen.
Mit diesen Kenntnissen ist man bereits in der Lage, das eigene Angebot zielgruppenspezifisch zu optimieren. Man kann bspw. überlegen, was getan werden kann, um den Eltern und Kindern den Aufenthalt noch angenehmer zu gestalten. Für die geschlossenen Gesellschaften kann überlegt werden, ob und wie man kleine Unterhaltungsgags entwickelt und damit die Gäste überrascht.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Schritt, Klassifizierung der Kunden: Dieses Kapitel erläutert die Notwendigkeit, Kunden aufgrund ihrer unterschiedlichen Motive in Gruppen einzuteilen, und demonstriert dies anhand von Praxisbeispielen aus Gastronomie, Druckgewerbe und Handwerk.
2. Schritt, Untersuchung der Motive: Hier werden verschiedene Kategorien von Kaufmotiven – von Produkt- bis hin zu Individualitätsmerkmalen – definiert und das Vorgehen für eine systematische, fragebogengestützte Kundenbefragung erläutert.
Schlüsselwörter
Kundenklassifizierung, Kaufmotive, Angebotsoptimierung, Zielgruppensegmentierung, Kundenzufriedenheit, Marketingstrategie, Kundenbefragung, Branchenanalyse, Servicequalität, Leistungsmerkmale, Produktmerkmale, Unternehmensführung, Kundenbindung, Marktforschung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der systematischen Analyse von Kundenbedürfnissen, um Unternehmern zu helfen, ihre Angebote durch eine präzise Klassifizierung und Motivforschung zu verbessern.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Schwerpunkte liegen auf der Kundensegmentierung, der Identifikation von Kaufmotiven und der Ableitung konkreter Verbesserungsmaßnahmen für den Geschäftsalltag.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, den Prozess der Kaufentscheidung transparent zu machen, damit Unternehmer ihr Angebot zielgenau auf die spezifischen Wünsche ihrer Kunden ausrichten können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine analytische Methode vorgeschlagen, die aus zwei Schritten besteht: einer internen Klassifizierung der Kunden ohne Befragung und einer anschließenden, strukturierten persönlichen Befragung der Kundengruppen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil liefert detaillierte Beispiele für verschiedene Branchen wie Gastronomie, Druckereien und Elektrofachbetriebe sowie eine Kategorisierung von Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Kundenklassifizierung, Kaufmotive, zielgruppenspezifische Optimierung und systematische Kundenanalyse.
Warum reicht eine generelle Kundenansprache laut Autor nicht aus?
Da es den „typischen“ Kunden nicht gibt und die Bedürfnisse zwischen verschiedenen Gruppen – etwa im Alter, sozialen Status oder bei den Anforderungen an eine Dienstleistung – extrem variieren, ist eine Klassifizierung unerlässlich.
Welche Rolle spielt die „geschlossene Gesellschaft“ in der Gastronomie-Analyse?
Sie dient als Beispiel für eine spezifische Kundengruppe, bei der durch die Kenntnis ihrer Bedürfnisse (z.B. Wunsch nach Unterhaltung) das Serviceangebot gezielt angepasst werden kann.
Warum ist ein einheitlicher Fragebogen für den zweiten Schritt so wichtig?
Der Autor betont, dass ein einheitliches Instrument notwendig ist, um Verzerrungen in der Auswertung zu vermeiden und vergleichbare Daten pro Kundengruppe zu erhalten.
- Citation du texte
- Hans-Jürgen Borchardt (Auteur), 2011, Wer die Kaufmotive kennt ..., Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/166446
