Ein Verkaufsgespräch eignet sich gut als Thema für eine Ausbildungseinheit. Die Frage zu beantworten, wie kommuniziere ich angemessen in einer Situation, ist für viele verschiedene Berufe wichtig und für Prüfungskandidaten eine nachvollziehbare Aufgabe. Zudem kann man mithilfe des Modells der vollständigen Handlung zeigen, wie man prozessorientiert ausbildet und dabei geschickt andere Unterweisungsmethoden einsetzt. Das macht diese Ausbildungseinheit attraktiv für den Kaufmann im Außendienst wie für pädagogische Berufe.
Inhaltsverzeichnis
Ausbildungseinheit zur Ausbildereignungsprüfung
1. Beschreibung der Ausgangssituation
1.1 Kurzvorstellung des Unternehmens
1.2 Adressatenanalyse der Auszubildenden
2. Lernziele und Kompetenzzuwachs
2.1 Kompetenzen
2.2 Feinlernziele
3. Methode der Ausbildungseinheit
3.1 Begründung der Methodenwahl
4. Ablaufplan der Ausbildungseinheit
5. Lernerfolgssicherung
Zielsetzung und Themen
Das primäre Ziel dieser Arbeit besteht darin, ein strukturiertes Schema für die Eröffnungsphase eines Kundenakquisegesprächs zu erarbeiten, um die Auszubildenden auf die eigenständige Durchführung solcher Gespräche in der beruflichen Praxis vorzubereiten. Die Forschungsfrage fokussiert sich darauf, wie durch die Methode der vollständigen Handlung in Kombination mit einer handlungsorientierten Lernumgebung Fach-, Methoden- und Sozialkompetenzen im Bereich der Vertriebskommunikation nachhaltig gefördert werden können.
- Entwicklung eines Leitfadens für die Gesprächseröffnung in der Kundenakquise.
- Anwendung des Modells der vollständigen Handlung als methodischer Rahmen.
- Förderung der eigenverantwortlichen Informationsbeschaffung und Planungsfähigkeit.
- Reflexion der erarbeiteten Gesprächstechniken durch Eigen- und Fremdbewertung.
Auszug aus dem Buch
3.1 Begründung der Methodenwahl
Im persönlichen Verkauf sind: eine strukturierte Gesprächsführung und Sicherheit in der eigenen Kommunikation wichtig, um so in den verschiedensten Situationen mit Kunden angemessen reagieren zu können. Meiner Meinung nach ermöglicht das Modell der vollständigen Handlung gut, den Auszubildenden eigene Handlungs- und Entscheidungskompetenz zu erarbeiten. Ich habe mich deshalb für das Modell entschieden, in Verbindung mit einem eingeschobenen Kurzvortrag in der Informationsphase und einer Diskussion in der Bewertungsphase. Es ist eine teilnehmerzentrierte und handlungsorientierte Methode, welche ein individuelles Lerntempo ermöglicht.
Vermittelt werden sollen in der heutigen Ausbildungseinheit vor allem die benötigten Kompetenzen, um die Eröffnungsphase eines Kundenakquisegesprächs selbstständig erarbeiten und im anschließenden Projektverlauf erfolgreich führen zu können (vgl. dazu angestrebter Kompetenzzuwachs).
Das Modell fördert die Selbstständigkeit, die Planungs-, Problem- und Organisationsfähigkeit als auch die Kommunikations- und Kritiklösefähigkeit. Sie hat einen enorm herausfordernden und motivierenden Charakter und einen starken Bezug zur betrieblichen Realität. Das Umsetzen von Theorie und Praxis wird ermöglicht. Die Auszubildenden werden in ihrer Eigenverantwortlichkeit und in ihrer Fähigkeit zu vernetztem Denken und fachübergreifendem Wissen gestärkt. Zudem ist insbesondere das selbstständige Planen, Durchführen und Kontrollieren in der Verordnung über die Berufsausbildung zum Industriekaufmann/ zur Industriekauffrau im Sinne des §1 Abs. 2 BBiG hervorgehoben. In Anbetracht, dass sich die Auszubildenden bereits in ihrem It. betrieblichen Ausbildungsplan letzten Lernort befinden, ermöglicht das Modell der vollständigen Handlung eine gute Überprüfung ihrer bisher erlernten Handlungskompetenz.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Beschreibung der Ausgangssituation: Dieses Kapitel stellt das Unternehmen „Schuhe, für jeden etwas" vor und analysiert die vier Auszubildenden hinsichtlich ihrer bisherigen Stationen, Vorkenntnisse und persönlichen Qualifikationen.
2. Lernziele und Kompetenzzuwachs: Hier werden das übergeordnete Lernziel sowie die zu fördernden Fach-, Methoden- und Sozialkompetenzen definiert, wobei der Fokus auf dem Erstellen eines Leitfadens für die Kundenakquise liegt.
3. Methode der Ausbildungseinheit: Dieses Kapitel begründet die Wahl des Modells der vollständigen Handlung als handlungsorientierte Methode, um die Selbstständigkeit und Entscheidungskompetenz der Auszubildenden zu fördern.
4. Ablaufplan der Ausbildungseinheit: Das Kapitel beschreibt den konkreten Prozess der Ausbildung von der Begrüßung und Eingangsmotivation über die Informations-, Planungs- und Ausführungsphasen bis hin zur Bewertung.
5. Lernerfolgssicherung: Hier wird dargelegt, wie durch ein anschließendes Rollenspiel und ein abschließendes Einzelgespräch der Praxistransfer und der Lernerfolg dauerhaft sichergestellt werden.
Schlüsselwörter
Kundenakquise, Gesprächseröffnung, Modell der vollständigen Handlung, Industriekaufmann, Ausbildung, Verkaufsgespräch, Leitfaden, Fachkompetenz, Methodenkompetenz, Sozialkompetenz, Handlungsfähigkeit, Gesprächsführung, Akquise, Lernerfolgssicherung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Konzeption und Durchführung einer Ausbildungseinheit für angehende Industriekaufleute, in der ein Leitfaden für die Eröffnungsphase eines Kundenakquisegesprächs erarbeitet wird.
Was sind die zentralen Themenfelder der Einheit?
Zentrale Themen sind die Kommunikation im Verkaufsgespräch, die Strukturierung von Gesprächsphasen, der Einsatz von Methoden zur Wissensvermittlung und die Förderung der Selbstständigkeit von Auszubildenden.
Welches Ziel verfolgt die Unterweisung?
Das Ziel ist, dass die Auszubildenden einen Leitfaden für die Gesprächseröffnung eigenständig planen und erstellen können, um diesen später erfolgreich in der beruflichen Praxis bei der Kundenakquise anzuwenden.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Ausbildungseinheit basiert auf dem "Modell der vollständigen Handlung", ergänzt durch einen Kurzvortrag zur Informationsvermittlung und Diskussionselemente in der Bewertungsphase.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil beschreibt detailliert die Vorbereitung, den Ablauf der einzelnen Phasen (Information, Planung, Entscheidung, Ausführung, Kontrolle, Auswertung) und die pädagogische Begründung des gewählten Vorgehens.
Durch welche Schlüsselwörter lässt sich die Arbeit charakterisieren?
Charakteristische Begriffe sind Kundenakquise, vollständige Handlung, Leitfadenentwicklung, Handlungskompetenz und betriebliche Praxis.
Wie unterscheidet sich die Rolle des Ausbilders in den verschiedenen Phasen?
Der Ausbilder wechselt von der aktiv lehrenden Rolle (Vortrag) in die Rolle eines begleitenden Lernberaters, der beobachtet, bei Bedarf Impulse gibt und die Ergebnisse moderiert.
Warum spielt die Adressatenanalyse eine so wichtige Rolle für das Projekt?
Die Analyse der Vorkenntnisse und persönlichen Hintergründe der vier Auszubildenden ermöglicht es dem Ausbilder, die Herausforderungen optimal zu dosieren und die Lernziele auf das bereits vorhandene Kompetenzniveau abzustimmen.
Was ist das Ergebnis der Auswertungsphase?
In der Auswertungsphase findet ein Abgleich zwischen Eigen- und Fremdbewertung statt, bei dem Stärken und Defizite des erarbeiteten Leitfadens reflektiert und Ursachen für Abweichungen geklärt werden.
- Quote paper
- Diplom Kaufmann Thomas Heitzer (Author), 2007, Erarbeiten einer Gesprächseröffnung eines Kundenakquisegesprächs (Unterweisung Industriekaufmann / -kauffrau), Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/166600
