"Banking is necessary, banks are not!"(Bill Gates) Frei übersetzt: „Niemand wird
künftig noch eine Bankfiliale brauchen, weil es ja das Internet gibt!“. Diese kurze
aber prägnante Aussage des Microsoft-Chefs beschreibt die aktuellen
Zukunftsängste der Kreditinstitute. Die Gründung eines Mobilen Vertriebs ist bei
den Kreditinstituten in diesem Zusammenhang immer häufiger Diskussionsthema.
Konnten noch vor einigen Jahren einige wenige Mobile Vertriebe am Markt gezählt
werden, beläuft sich heute der Marktanteil Mobiler Vertriebe bezogen auf den
deutschen Finanzdienstleistungsmarkt auf ca. 15 %. Neben ausländischen
Banken sowie zahlreichen Non- und Near-Banks bieten insbesondere auch freie
Finanzdienstleister ihre Beratung an. Aber auch etablierte Banken haben ihre
Angebote den Marktgegebenheiten angepasst. Unter dem Produktnamen
Financial Planning bieten viele Dienstleister (z.B. AWD) eine lebensbegleitende –
dauerhafte – Finanzbetreuung an. Auch die Kreissparkasse Tübingen sah sich in
den letzten Jahren immer stärker werdender Konkurrenz durch freie Finanzdienstleister
ausgesetzt und gründete deshalb im November 2005 die Finanzpartner
GmbH. Gleichzeitig hat sich das Kundenverhalten geändert. Rationalere, rendite- und
preisbewusstere, vor allem aber kritischere Kunden, die häufig
Mehrfachbankverbindungen unterhalten stehen den Banken gegenüber. Viele
dieser Kunden wollen oder können ihre Freizeit nicht opfern, um sich vom
Bankmitarbeiter in der Filiale beraten und aufklären zu lassen (z.B. Berufstätige
und ältere Menschen, darunter die s.g. „Best Ager“ mit über 60 Jahren und einem
Gesamtvermögen von rund 2 Billionen Euro). Die Abbildung 1 zeigt welche
Medien für Bankgeschäfte den Kunden heutzutage zur Verfügung stehen. Jeder
zweite Kontoinhaber kann es sich vorstellen, sich im heimischen Wohnzimmer beraten zu lassen. Früher wurde der Mobile Vertrieb lediglich bei Geschäftskunden
oder Schlüsselkunden eingesetzt. Privatkunden wurden über diesen Vertriebskanal
kaum angesprochen. Ausnahmen wie Vorwerk, Tupper und Avon sowie die
Außendienste der Versicherer und Strukturbetriebe (z.B. DVAG) bestätigen die
Regel. Die Abbildung 2 soll zeigen welche Kreditinstitute bereits erfolgreich einen
Mobilen Vertrieb haben.
Diese Seminararbeit befasst sich mit dem Thema „Mobiler Vertrieb bei
Sparkassen“. Es gibt verschiedene Ausgestaltungsmöglichkeiten eines Mobilen
Vertriebs.
Inhaltsverzeichnis
1. Aktuelle Trends im Mobilen Vertrieb
2. Definition des Mobilen Vertriebs bei Sparkassen
3. Organisation des Mobilen Vertriebs bei Sparkassen
3.1. Außendienst mit Mitarbeitern der Sparkasse
3.2. Außendienst mit einer Vertriebs-GmbH
4. Personalmanagement
4.1. Auswahlverfahren geeigneter Mitarbeiter
4.2. Mitarbeiterführung, Coaching und Vertriebscontrolling
4.3. Unterstützung der Außendienstmitarbeiter
4.3.1. Gesprächsleitfäden und Verkaufshilfen
4.3.2. Technische Hilfsmittel
4.3.3. Marktnahe Marktfolge-Tätigkeiten
4.4. Beratungsansätze
5. Fazit
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die Arbeit untersucht den „Mobilen Vertrieb“ als strategische Antwort auf sich veränderndes Kundenverhalten und zunehmenden Wettbewerbsdruck bei Sparkassen. Das primäre Ziel besteht darin, Chancen und Risiken dieses Vertriebskanals im Privatkundensegment aufzuzeigen und die organisatorischen sowie personellen Anforderungen für einen erfolgreichen Aufbau zu analysieren.
- Aktuelle Trends und die Notwendigkeit des mobilen Vertriebs
- Organisationsmodelle: Eigenpersonal versus Vertriebs-GmbH
- Personalmanagement: Rekrutierung, Führung und Coaching
- Operative Unterstützung durch Leitfäden und CRM-Systeme
Auszug aus dem Buch
1. Aktuelle Trends im Mobilen Vertrieb
"Banking is necessary, banks are not !"(Bill Gates)1 Frei übersetzt: „Niemand wird künftig noch eine Bankfiliale brauchen, weil es ja das Internet gibt!“. Diese kurze aber prägnante Aussage des Microsoft-Chefs beschreibt die aktuellen Zukunftsängste der Kreditinstitute. Die Gründung eines Mobilen Vertriebs ist bei den Kreditinstituten in diesem Zusammenhang immer häufiger Diskussionsthema. Konnten noch vor einigen Jahren einige wenige Mobile Vertriebe am Markt gezählt werden, beläuft sich heute der Marktanteil Mobiler Vertriebe bezogen auf den deutschen Finanzdienstleistungsmarkt auf ca. 15 %2. Neben ausländischen Banken sowie zahlreichen Non- und Near-Banks bieten insbesondere auch freie Finanzdienstleister ihre Beratung an. Aber auch etablierte Banken haben ihre Angebote den Marktgegebenheiten angepasst.
Unter dem Produktnamen Financial Planning bieten viele Dienstleister (z.B. AWD) eine lebensbegleitende – dauerhafte – Finanzbetreuung an3. Auch die Kreissparkasse Tübingen sah sich in den letzten Jahren immer stärker werdender Konkurrenz durch freie Finanzdienstleister ausgesetzt und gründete deshalb im November 2005 die Finanzpartner GmbH.4 Gleichzeitig hat sich das Kundenverhalten geändert. Rationalere, rendite- und preisbewusstere, vor allem aber kritischere Kunden, die häufig Mehrfachbankverbindungen unterhalten stehen den Banken gegenüber. Viele dieser Kunden wollen oder können ihre Freizeit nicht opfern, um sich vom Bankmitarbeiter in der Filiale beraten und aufklären zu lassen (z.B. Berufstätige und ältere Menschen, darunter die s.g. „Best Ager“ mit über 60 Jahren und einem Gesamtvermögen von rund 2 Billionen Euro)5. Die Abbildung 1 zeigt welche Medien für Bankgeschäfte den Kunden heut zu tage zur Verfügung stehen. Jeder zweite Kontoinhaber kann es sich vorstellen, sich im heimischen Wohnzimmer beraten zu lassen6.Früher wurde der Mobile Vertrieb lediglich bei Geschäftskunden oder Schlüsselkunden eingesetzt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Aktuelle Trends im Mobilen Vertrieb: Diese Einleitung beleuchtet den Wettbewerbsdruck durch freie Finanzdienstleister und die veränderten Anforderungen der Kunden, die eine Flexibilisierung der Vertriebswege notwendig machen.
2. Definition des Mobilen Vertriebs bei Sparkassen: Das Kapitel definiert den mobilen Vertrieb als organisatorisch eigenständigen Weg, der sich durch räumliche und zeitliche Flexibilität sowie einen Fokus auf beratungsintensive Produkte auszeichnet.
3. Organisation des Mobilen Vertriebs bei Sparkassen: Hier werden zwei Hauptmodelle analysiert: der Einsatz von eigenem Sparkassen-Personal versus die Gründung einer spezialisierten Vertriebs-GmbH.
4. Personalmanagement: Dieser Abschnitt beschreibt das Anforderungsprofil an Außendienstmitarbeiter sowie notwendige Strategien für deren Auswahl, Führung, kontinuierliches Coaching und administrative Unterstützung.
5. Fazit: Das Fazit unterstreicht, dass der mobile Vertrieb für Banken unumgänglich ist, aber eine Anpassung der internen Strukturen und ein geschicktes Empfehlungssystem für den langfristigen Erfolg erfordert.
Schlüsselwörter
Mobiler Vertrieb, Sparkassen, Finanzpartner GmbH, Allfinanz, Kundengewinnung, Personalmanagement, Vertriebscontrolling, Finanzplanung, CRM-System, Beratungsansätze, Best Ager, Kundenservice, Vertriebsorientierung, Personalakquise, Gesamtbedarfsanalyse.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert den Aufbau und den operativen Einsatz eines mobilen Vertriebskanals innerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Im Fokus stehen die strategische Einordnung im Wettbewerb, verschiedene Organisationsformen, die Personalauswahl sowie die technische und methodische Unterstützung der Berater.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, die Chancen und Risiken des mobilen Vertriebs für Sparkassen aufzuzeigen und praktische Empfehlungen für eine erfolgreiche Implementierung zu geben.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine praxisorientierte Analyse, die auf Branchenstudien, Sekundärliteratur und Experteninterviews – insbesondere am Beispiel der Kreissparkasse Tübingen – basiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Bereiche Organisationsmodelle, Personalmanagement sowie operative Unterstützungsinstrumente wie Gesprächsleitfäden und CRM-Systeme.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselbegriffe sind unter anderem mobiler Vertrieb, Allfinanz, Kundenbindung, Sparkassen und vertriebsorientiertes Personalmanagement.
Wie unterscheidet sich der Außendienst über eine GmbH vom klassischen Filialvertrieb?
Mitarbeiter in einer Vertriebs-GmbH sind oft erfolgsorientiert entlohnt und fokussieren sich stärker auf die Neukundengewinnung, während Filialmitarbeiter enger in die Gesamtbankstruktur eingebunden sind.
Warum ist das Empfehlungssystem für die Kreissparkasse Tübingen so wichtig?
Da die Sparkasse keine aggressive öffentliche Werbung für den mobilen Vertrieb betreibt, stellt die Weiterempfehlung durch zufriedene Bestandskunden die wichtigste Quelle für neue Termine dar.
Welche Rolle spielt der „Signalansatz“ in der Beratung?
Der Signalansatz nutzt spezifische Kundensignale, um proaktiv auf Cross-Selling-Potenziale einzugehen, wobei die Gefahr besteht, bei zu starkem Fokus auf einzelne Signale ganzheitliche Bedarfe zu übersehen.
- Quote paper
- Mihai Szilvasi (Author), 2008, Einsatz eines mobilen Vertriebs bei Sparkassen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/167219
