In Deutschland sind mittlerweile über 70% der Erwerbstätigen im Dienstleistungssektor beschäftigt. Bedingt durch die damit einhergehende Entfernung vom produzierenden Gewerbe ist das Ergebnis der Arbeit meist nicht mehr eindeutig erkennbar und deswegen auch schwer bewert- bzw. vergleichbar geworden. Ein möglicher Vergleichspunkt für Beschäftigte im Vertrieb ist das erwirtschaftete Ergebnis des jeweiligen Unternehmens; bezogen auf den jeweiligen Mitarbeiter stellt sich nun die Frage, in welcher Form und in welcher Höhe das Unternehmensergebnis als Referenzgröße für Gehaltsbestandteile verwendet werden kann.
Eine Entlohnung, welche direkt von der erbrachten Arbeit abhängt, ist ein Modell des Personalmanagements, welches in einer Vielzahl von Unternehmen bereits etabliert ist. Die Frage nach Art und Höhe der Entlohnung von Mitarbeitern in Bezug auf ihre individuelle Leistung ist eine entscheidende Einflussgröße für den wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen. In den vergangenen Jahrzehnten wurde die Methode des „Management by Objectives“ (MbO), also die Führung durch Zielvereinbarungen zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer, ein adäquates Instrument zur Durchsetzung der unternehmensspezifischen Strategie. Vor allem das Gehalt von Vertriebsmitarbeitern eines Unternehmens ist meist an den Erreichungsgrad von vorgegebenen Zielen gebunden. Bezogen auf das Leistungsentgelt existieren mehrere Varianten sowohl zur allgemeinen Gehaltsstruktur als auch bezogen auf die vorgegebenen Ziele, welche in der folgenden Arbeit näher untersucht werden sollen.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1. Einführung in das Thema
- 1.2. Aufbau und Zielsetzung der Arbeit
- 2. Aktuelle Entwicklungen
- 2.1. Verändertes Marktumfeld
- 2.2. Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungssysteme
- 3. Ausgewählte Ansätze der variablen Vergütung
- 3.1. Der Provisionsansatz
- 3.2. Profit-Center-Ansatz
- 3.3. Vereinbarung von Zielen
- 4. Stärken und Schwächen von leistungsorientierten Vergütungskonzepten
- 5. Fazit und kritische Würdigung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Arbeit analysiert die Erfolgsfaktoren und Probleme der ergebnisabhängigen Vergütung im Vertrieb. Sie beleuchtet die aktuellen Entwicklungen im Marktumfeld und die Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungssysteme. Anschließend werden verschiedene Ansätze der variablen Vergütung vorgestellt und kritisch diskutiert, wobei Stärken und Schwächen der jeweiligen Konzepte herausgearbeitet werden.
- Aktuelle Entwicklungen im Marktumfeld und die Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungssysteme
- Ausgewählte Ansätze der variablen Vergütung, wie z.B. Provisionsansatz, Profit-Center-Ansatz und Zielvereinbarung
- Stärken und Schwächen der verschiedenen Konzepte der leistungsorientierten Vergütung
- Kritische Würdigung der ergebnisabhängigen Vergütung im Vertrieb
- Herausforderungen und Chancen der ergebnisabhängigen Vergütung im Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einleitung: Die Einleitung führt in das Thema der ergebnisabhängigen Vergütung im Vertrieb ein und beschreibt den aktuellen Stand der Forschung. Sie beleuchtet die Bedeutung des Themas und erläutert den Aufbau der Arbeit.
- Kapitel 2: Aktuelle Entwicklungen: Dieses Kapitel analysiert die Veränderungen im Marktumfeld und die Auswirkungen auf die Vergütung von Vertriebsmitarbeitern. Es beleuchtet die Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungssysteme in der heutigen Zeit.
- Kapitel 3: Ausgewählte Ansätze der variablen Vergütung: Dieses Kapitel präsentiert verschiedene Modelle der variablen Vergütung, wie z.B. den Provisionsansatz, den Profit-Center-Ansatz und die Vereinbarung von Zielen. Es beleuchtet die Vor- und Nachteile der einzelnen Ansätze.
- Kapitel 4: Stärken und Schwächen von leistungsorientierten Vergütungskonzepten: Dieses Kapitel analysiert die Stärken und Schwächen der ergebnisabhängigen Vergütung im Vertrieb. Es werden die positiven und negativen Auswirkungen der verschiedenen Konzepte auf die Motivation und Leistung der Mitarbeiter diskutiert.
Schlüsselwörter
Ergebnisabhängige Vergütung, Vertriebsmanagement, Leistungsorientierte Vergütung, Provisionsansatz, Profit-Center-Ansatz, Zielvereinbarung, Management by Objectives (MbO), Stärken und Schwächen, Motivation, Leistung, Mitarbeiter, Unternehmenserfolg.
- Arbeit zitieren
- Mathias Schuster (Autor:in), 2010, Ergebnisabhängige Vergütung im Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/168239
