Der Gewinnung von Neukunden wird durch die vielfach prognostizierten überdurchschnittlichen Wachstumsaussichten im Bank- und Anlagegeschäft mit sehr vermögenden Privatkunden immer mehr Bedeutung beigemessen.
Trotz so genannten Kundenbindungsprogrammen wird es nie ganz zu vermeiden sein, dass Kunden abwandern und bestehende Kundenverbindungen, zB bei Eintritt des Nachlassfalles, ersetzt werden müssen. Darüber hinaus bietet der Wettbewerb stets Chancen, aktiv Kunden von Mitbewerbern abzuwerben.
In den nächsten Jahren wird daher die Akquisition neuer Kunden eine der wichtigsten Ertragsquellen für Banken sein.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1. Themenstellung und Relevanz der Themenstellung
- 1.2. Formulierung der Forschungsfragen
- 2. Definitionen von Begrifflichkeiten und Abgrenzungen
- 2.1. Definition Privatbankier
- 2.2 Definition Akquisition – Abgrenzung Kundenbindung
- 2.3 Definition Private Banking
- 2.4 Definition Wealth Management
- 3. Kundensegmentierung im Private Banking
- 3.1. Der vermögende Privatkunde
- 3.2. High-Net-Worth Individuals (HNWI)
- 3.3. Ultra-Net-Worth Individuals (Ultra-HNWI)
- 4. Der Akquisitionsprozess
- 4.1. Phasen und Inhalte - Der idealtypische Verlauf
- 4.2. Akquisitionstrichter und Pipelinemanagement
- 5. Ausgewählte Strategien zur Kundenakquisition in Privatbanken
- 5.1. Empfehlungen von Bestandskunden
- 5.2. Vermittlungen von externen Multiplikatoren
- 5.3. Interne Netzwerke
- 5.4. Marketing - Verkaufsförderung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Thematik der Kundenakquisition in Privatbanken und untersucht die Strategien, die zur Gewinnung neuer Kunden eingesetzt werden. Dabei wird der Fokus auf die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen vermögender Privatkunden gelegt. Die Arbeit analysiert den Akquisitionsprozess, seine Phasen und Inhalte, sowie verschiedene Strategien, die von Privatbanken zur Neukundengewinnung genutzt werden.
- Definition und Abgrenzung von Begriffen wie Privatbankier, Akquisition und Private Banking
- Analyse der Kundensegmentierung im Private Banking, insbesondere die Unterscheidung zwischen HNWI und UHNWI
- Erörterung des Akquisitionsprozesses und seiner Phasen, inklusive des Instrumentes „Akquisitionstrichter“
- Vorstellung ausgewählter Strategien zur Neukundengewinnung, wie Empfehlungen von Bestandskunden, Vermittlungen von externen Multiplikatoren und Marketingaktivitäten
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einleitung Dieses Kapitel führt in die Themenstellung der Kundenakquisition in Privatbanken ein. Es wird die Relevanz des Themas im Kontext des Wachstums im Bank- und Anlagegeschäft mit vermögenden Privatkunden beleuchtet und die Forschungsfragen der Arbeit formuliert.
- Kapitel 2: Definitionen von Begrifflichkeiten und Abgrenzungen Dieses Kapitel definiert wichtige Begriffe wie Privatbankier, Akquisition und Private Banking. Es werden zudem Abgrenzungen zu verwandten Begriffen wie Kundenbindung und Wealth Management vorgenommen.
- Kapitel 3: Kundensegmentierung im Private Banking Dieses Kapitel beschäftigt sich mit der Kundensegmentierung im Private Banking und unterscheidet zwischen vermögenden Privatkunden, HNWI und UHNWI. Es werden die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen dieser Kundengruppen erläutert.
- Kapitel 4: Der Akquisitionsprozess Dieses Kapitel analysiert den idealtypischen Verlauf des Akquisitionsprozesses und stellt die Instrumente „Akquisitionstrichter“ und „Pipelinemanagement“ vor. Es werden die einzelnen Phasen des Prozesses und ihre Inhalte detailliert beschrieben.
- Kapitel 5: Ausgewählte Strategien zur Kundenakquisition in Privatbanken Dieses Kapitel präsentiert ausgewählte Strategien zur Neukundengewinnung in Privatbanken. Es werden verschiedene Ansätze wie Empfehlungen von Bestandskunden, Vermittlungen von externen Multiplikatoren, interne Netzwerke und Marketingaktivitäten systematisch vorgestellt und ihre Anwendungsmöglichkeiten im Detail erläutert.
Schlüsselwörter
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Kundenakquisition in Privatbanken und fokussiert auf die strategische Gewinnung von vermögenden Privatkunden, insbesondere HNWI und UHNWI. Wichtige Themen sind die Definition von Private Banking, die Segmentierung von Kunden, der Akquisitionsprozess mit seinen Phasen und Instrumenten sowie die Auswahl und Anwendung von Strategien zur Neukundengewinnung.
Häufig gestellte Fragen
Wie gewinnen Privatbanken neue Kunden?
Zu den wichtigsten Strategien gehören Empfehlungen von Bestandskunden, Netzwerke externer Multiplikatoren und gezieltes Marketing für Vermögende.
Was ist der Unterschied zwischen HNWI und Ultra-HNWI?
HNWI (High-Net-Worth Individuals) verfügen über ein hohes investierbares Vermögen, während Ultra-HNWI zur Spitze der weltweit vermögendsten Personen gehören.
Was ist ein Akquisitionstrichter?
Ein Modell, das den Prozess von der ersten Ansprache eines potenziellen Kunden bis zum erfolgreichen Vertragsabschluss (Closing) beschreibt.
Warum ist Neukundenakquise im Private Banking so wichtig?
Trotz hoher Kundenbindung müssen Banken Kundenabwanderungen (z. B. durch Erbfälle) kompensieren und neue Ertragsquellen erschließen.
Was unterscheidet Wealth Management von Private Banking?
Private Banking konzentriert sich meist auf die Anlageberatung, während Wealth Management einen ganzheitlicheren Ansatz inklusive Steuer- und Nachfolgeplanung verfolgt.
- Citation du texte
- BA Andrea Weidinger (Auteur), 2010, Kundenakquisitionsstrategien in Privatbanken, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/168448
