1998 begann die Liberalisierung des Strom- und Gasmarktes in Deutschland. Mit dem novellierten Energiewirtschaftsgesetz hat Deutschland Mitte 2005 die Richtlinien der EU umgesetzt, nach denen bis 1. Juli 2007 eine Trennung von Netzbetrieb und Energiehandel vorzunehmen war, und eine Regulierungsbehörde gegründet. Damit soll neben der Sicherstellung einer preisgünstigen, effizienten und sicheren Versorgung der Allgemeinheit mit Energie auch der Wettbewerb auf dem Energiemarkt gefördert werden. Aufgrund der Absenkung der regulierten Netznutzungsentgelte werden die Margen im Netzbetrieb geringer. Umso stärker rückt das Vertriebsergebnis, also das Ergebnis aus dem Verkauf von Strom und Gas, ins Blickfeld der Energieversorger.
Die politisch-rechtlichen Veränderungen lassen somit das Vertriebscontrolling stark an Bedeutung gewinnen. Die Unternehmen haben erkannt, dass Margen, Effizienz, Preisattraktivität und die Vertriebskosten kritische Erfolgsfaktoren für den Energievertrieb darstellen.
Im Elektrizitätssektor hat der Wettbewerb seit diesem Zeitpunkt stark an Dynamik gewonnen. Neben den traditionellen Anbietern drängen unabhängige Energiehändler mit einer aggressiven Wettbewerbspolitik auf den Markt und verdrängen die Stadtwerke aus ihrer Monopolstellung. Das Bewusstsein der Kunden verschärft sich für die Besonderheiten des Produktes Strom und die Bereitschaft, den Anbieter zu wechseln, steigt, letztlich auch bedingt durch zunehmenden Kostendruck und die Berichterstattung in den Medien. Die genaue Kenntnis der Faktoren, die Einfluss auf die Absätze und damit auf die Erlöse haben, ist für die Entwicklung einer durchdachten Vertriebsstrategie unerlässlich.
Das Vertriebscontrolling liefert die Basis für eine durchdachte Vertriebsstrategie, die es den Energieversorgern ermöglicht, sich am immer volatileren Markt zu behaupten. Eine besondere Rolle nehmen hierbei Stadtwerke ein, die sich den veränderten Marktrahmenbedingungen mit begrenzten Ressourcen und eingeschränkten Möglichkeiten stellen müssen. Vor diesem Hintergrund soll deshalb im Rahmen dieser Bachelor-Thesis ein Vertriebskennzahlensystem entwickelt werden, das es den Stadtwerken mit weniger als 50.000 Stromkunden ermöglicht, einen aussagekräftigen Überblick über die Vertriebssituation zu bekommen. Durch das Kennzahlensystem soll es diesen Stadtwerken möglich sein, marktbezogene und betriebswirtschaftliche Informationen effizient und ergebnisorientiert zu sammeln und auszuwerten.
Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)
- Einleitung
- Aufgabenstellung
- Aufbau der Arbeit
- Stadtwerke und ihre Rolle im Elektrizitätsmarkt
- Der Elektrizitätsmarkt in Deutschland
- Stadtwerke als lokale Energieversorgungsunternehmen
- Theoretische Grundlagen des Vertriebscontrollings
- Definition des Begriffs Vertriebscontrolling
- Strategische Instrumente
- Markt- und Kundenanalyse
- Wettbewerbsanalyse
- Balanced Scorecard
- Operative Instrumente
- Kalkulation der Preise
- Vertriebserfolgsrechnung
- Abweichungsanalyse
- Customer Relationship Management
- Kennzahlen im Vertrieb
- Konzept und Methodik der empirischen Erhebung
- Die quantitative schriftliche Befragung
- Durchführung und Ablauf der Befragung
- Konzeption des Fragebogens
- Auswertung der empirischen Ergebnisse
- Struktur der befragten Stromversorger
- Bedeutung der Elektrizitätsbeschaffung für das Vertriebscontrolling
- Controllinginstrumente in den befragten Unternehmen
- Der Einsatz von Kennzahlen zur Markt- und Kundenanalyse
- Der Einsatz operativer Vertriebskennzahlen
- Die Verwendung der Vertriebskennzahlen
- Perspektiven des Vertriebscontrollings
- Das Vertriebskennzahlensystems für Stadtwerke
- Entwicklung eines Vertriebskennzahlensystems für kleine Stadtwerke
- Kritische Würdigung des Vertriebskennzahlensystems
- Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)
Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung eines Vertriebskennzahlensystems für Stadtwerke. Ziel ist es, ein System zu entwickeln, das den Anforderungen der Stadtwerke gerecht wird und ihnen dabei hilft, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und die Kundenzufriedenheit zu steigern.
- Die Rolle der Stadtwerke im Elektrizitätsmarkt
- Die Bedeutung des Vertriebscontrollings für Stadtwerke
- Die Entwicklung und Anwendung von Kennzahlen im Vertrieb
- Die empirische Untersuchung von Controllinginstrumenten in Stadtwerken
- Die Entwicklung eines praktikablen Vertriebskennzahlensystems für Stadtwerke
Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)
Die Einleitung führt in die Thematik des Vertriebscontrollings in Stadtwerken ein und beschreibt die Aufgabenstellung und den Aufbau der Arbeit. Das zweite Kapitel beleuchtet die Rolle der Stadtwerke im Elektrizitätsmarkt. Im dritten Kapitel werden die theoretischen Grundlagen des Vertriebscontrollings vorgestellt, einschließlich strategischer und operativer Instrumente. Das vierte Kapitel erläutert die Konzeption und Methodik der empirischen Erhebung, die auf einer quantitativen schriftlichen Befragung von Stromversorgern basiert. Die Ergebnisse der Befragung werden im fünften Kapitel dargestellt und analysiert. Schließlich wird im sechsten Kapitel ein Vertriebskennzahlensystem für Stadtwerke entwickelt und kritisch gewürdigt.
Schlüsselwörter (Keywords)
Die Arbeit befasst sich mit den Themen Vertriebscontrolling, Stadtwerke, Elektrizitätsmarkt, Kennzahlen, empirische Forschung, Kundenanalyse, Marktforschung, Balanced Scorecard, Customer Relationship Management, und die Entwicklung von Kennzahlensystemen.
- Citar trabajo
- Heike Wolff (Autor), 2010, Entwicklung eines Vertriebskennzahlensystems für Stadtwerke, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/168896
