In den vergangen Jahrzehnten hat sich der Vertrieb als eigenständiger Unternehmensbereich in der Geschäftswelt etabliert. Sowohl die Lehre als auch mittelständische Unternehmungen ebenso wie Global Player sehen den Vertrieb als einen Bereich von zentraler Bedeutung, der maßgeblich zu dem Erfolg einer Unternehmung beiträgt. Damit ist der Vertrieb aber auch einer der größten Kostenfaktoren der zwischen 10-30% der Gesamtkosten ausmacht. Es geht also darum den Vertrieb so zu strukturieren, damit er seiner zentralen Rolle gerecht wird (Dannenberg 2008, S. 2).
Uneinigkeit herrscht jedoch über die genaue Einordnung des Vertriebs in den organisatorischen Kontext. So wird bei Witt (1996, S.1) von der „Speerspitze des Marketings“ gesprochen, was den Vertrieb als Teil des Marketings einordnet, während Renker (2004, S. 1) den Vertrieb als Teil sieht der das Marketing in erster Instanz zum Laufen bringt. Da in der Literatur noch Uneinigkeit herrscht und sich hier keine eindeutige Definition herausgebildet hat, wird in der folgenden Bachelorarbeit der Vertrieb im Sinne von Winkelmann, einem der Vordenker auf diesem Gebiet, betrachtet. An geeigneter Stelle wird seine Sichtweise mit Meinungen anderer Autoren untermauert bzw. kritisch hinterfragt.
Ebenso wie keine genaue Definition, existiert oft auch kein übergreifendes Konzept, wie der Vertrieb gestaltet werden soll. Ziel dieser Arbeit ist es deshalb, den Prozess des Vertriebs und dessen Methoden in einzelne Bereiche aufzuteilen und diese näher zu erläutern. Dadurch kann der Vertriebsprozess strukturiert dargestellt und nacheinander aufgebaut werden. Da dies auf Grund der vielfältigen Definitionen und der zahlreichen Aufgaben des Vertriebs ein sehr umfangreiches Gebiet ist, liegt der Schwerpunkt hier auf den Teilbereichen Vertriebsorganisation, Vertriebskonzeption, dem Vertriebskanalmanagement sowie auf der Bedeutung des Customer Relationship Management (CRM).
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Abgrenzung und Eingliederung des Vertriebs in die Supply-Chain
- Vertriebspolitik und Abgrenzung zum Marketing
- Vorstellung des Praxisbeispiels Dell
- Prozessgestaltung im Direktvertrieb
- Organisatorische Fragestellungen
- Konzept des Direktvertriebs
- Vertriebskonzeptionen nach Winkelmann
- Aufbau der Vertriebsorganisation
- Vertriebskanalmanagement
- Persönlicher Verkauf
- Außendienst
- Telefonverkauf
- Stationärer Verkauf
- Großhandel
- Unpersönlicher mediengestützter Verkauf
- Der Internetverkauf und Direktvertrieb
- Mehrwertgenerierung im Internet
- Customer Relationship Management im Vertrieb
- Prozessgestaltung im CRM
- CRM-Prozesse in der Praxis
- Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Bachelorarbeit befasst sich mit der Prozessgestaltung im Direktvertrieb. Sie verfolgt das Ziel, den Vertriebsprozess und seine Methoden in einzelne Bereiche zu unterteilen und diese näher zu erläutern. Dadurch wird der Vertriebsprozess strukturiert dargestellt und nacheinander aufgebaut.
- Die Einordnung des Vertriebs in den Unternehmenskontext
- Die Gestaltungsmöglichkeiten im Direktvertrieb
- Die Bedeutung des Customer Relationship Management (CRM) im Vertrieb
- Die Anwendung der Erkenntnisse am Praxisbeispiel Dell
- Die Bedeutung des Vertriebskanalmanagements
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 führt in die Thematik der Arbeit ein und beleuchtet den Begriff des Vertriebs sowie seine Bedeutung im Unternehmen. Kapitel 2 bietet einen kurzen Überblick über das Praxisbeispiel Dell, eines der größten Unternehmen in der Computerbranche. In Kapitel 3 werden zentrale organisatorische Fragestellungen im Direktvertrieb, wie das Konzept des Direktvertriebs, die Vertriebskonzeptionen nach Winkelmann und der Aufbau der Vertriebsorganisation, diskutiert. Weiterhin werden wichtige Gestaltungsmöglichkeiten im Vertriebskanalmanagement, wie der persönliche und der unpersönliche mediengestützte Verkauf, näher beleuchtet. Kapitel 3.3 widmet sich der übergreifenden Rolle des CRM im Vertrieb und erläutert zentrale Eckpunkte anhand des Beispielunternehmens Dell. Um eine Vergleichbarkeit über die gesamte Arbeit sicherzustellen, werden alle Beispiele aus dem Umfeld eines einzigen Unternehmens gewählt.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Prozessgestaltung im Direktvertrieb und behandelt zentrale Themen wie Vertriebsorganisation, Vertriebskanalmanagement, Customer Relationship Management (CRM), Direktvertriebskonzepte und die Bedeutung des Vertriebs in der Supply Chain. Als Praxisbeispiel dient das Unternehmen Dell, das im Bereich des Direktvertriebs eine führende Rolle einnimmt.
- Citation du texte
- Matthias Hercher (Auteur), 2009, Prozessgestaltung im Direktvertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/170455
