Die Ausgangssituation dieser Arbeit stellt die geringe Gewinnspanne für Finanzdienstleister und die unzureichenden Renditen für den Kunden auf dem heutigen Finanzmarkt dar. Um mehr Geld zu verdienen ist es nötig, dass beide Parteien mehr Risiken eingehen. Dadurch entsteht für Berater ein Verkaufsdruck. Für Kunden heißt es, dass sie zum Beispiel ihre Rentenlücke nicht schließen können oder ihre Ziele und Wünsche reduzieren müssen. Ziel ist eine Win-Win-Situation für beide. Dazu ist ein drastisches Umdenken beider Seiten notwendig. Eine neue Qualität der Partnerschaft bzw. der Beratung muss geschaffen werden.
Die Forderung von Bundesministerin AIGNER „Die Transparenz von Finanzprodukten muss verbessert werden. Verbraucher müssen erkennen können, was sich hinter einem Produkt verbirgt und welche Chancen und Risiken es beinhaltet. In großen Prospekten steht oft so viel drin, dass der Kunde den Überblick verliert.“ stieß bisher auf wenig Gehör. Das Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz forderte schon im Juli 2009 die Finanzdienstleistungsinstitute dazu auf, das entwickelte Produktionsinformationsblatt deutschlandweit zu benutzen. Dies wird bis dato allerdings nur von wenigen gemacht. „Das muss sich dringend ändern. Der Kunde muss auf einen Blick erkennen können: Was sind die Kosten, Rendite und Risiko des Anlageprodukts? Der Kunde muss zudem wissen, wer ihm gegenüber sitzt – ein unabhängiger Berater oder ein Vermittler, der vom Verkauf eines Finanzprodukts profitiert. Ich setze mich dafür ein, per gesetzlicher Definition das Berufsbild des ‚Honorarberaters‘ zu schaffen, dessen tatsächliche Unabhängigkeit das charakteristische Merkmal ist.“ so die Forderung von AIGNER. Sie hält es ebenfalls für unerlässlich, dass eine Mindestqualifikation für Berater eingeführt wird. "Wenn ich mich beraten lasse, dann muss ich mich darauf verlassen können, dass das Wissen des Beraters über das hinausgeht, was ich mir selbst angelesen habe. Zudem müssen sich die Vertriebs- und Anreizsysteme klar der kundengerechten Beratung unterordnen. Eine Provision oder Vergütung ist nichts Verwerfliches, doch darf sie nicht das Hauptmotiv für eine bestimmte Empfehlung sein. Die Interessen des Kunden müssen im Mittelpunkt der Beratung stehen", so AIGNER weiter. Sie spricht zudem die Haftungsfrage bei einer Falschberatung an. Berater in Banken sollten ebenfalls wie die Versicherungsvermittler zum Abschluss einer Betriebshaftpflichtversicherung verpflichtet werden
Inhaltsverzeichnis
- Verzeichnis der verwendeten Abkürzungen
- Prolog
- Definitionen
- Die Situation der Finanzdienstleister und der Kunden
- Erste Lösungsthese
- Grundlage der Untersuchungen
- Beratungsansätze von Banken im Privatkundengeschäft
- Bewertung der Beratung von Banken
- Beratungsansätze von Versicherungsvermittlern
- Bewertung der Beratung von Versicherungsvermittlern
- Selbstdarstellung der ertragsstärksten Allfinanzvertriebe
- Deutsche Vermögensberatung Aktiengesellschaft
- AWD Holding Aktiengesellschaft
- MLP Aktiengesellschaft
- Die Mentalität der Bundesbürger
- Der Vertriebsmitarbeiter
- Der menschliche Berater
- Der kompetente Berater
- Der abschlussorientierte Berater
- Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters
- Bankinteresse versus Kundenorientierung
- Ansätze für eine wirksame Beratung
- Der Ansatz der objektiven Beratung
- Die Theorie der Honorarberatung
- Menschen machen den Unterschied
- Die richtigen Berater für den Vertrieb
- Die richtige Unternehmenskultur
- Die richtigen Kompetenzen
- Das Vertrauen
- Die Kontrolle
- Die Auswertung
- Das Warum
- Der Mut
- Die Stärken
- Die Konflikte
- Das Konzept für eine qualitativ hochwertige Beratung
- Den roten Faden entwickeln
- Wissen
- Training
- Individualität
- Vom ersten Kontakt zur langfristigen Partnerschaft
- Das erfolgreiche Beratungsgespräch
- Die lockere Konversation
- Die Vorstellung der Person und des Unternehmens
- Die Abmachung
- Die Ziele und Wünsche
- Die Analyse des Ist-Zustandes
- Die Beratung
- Die Zusammenfassung
- Der Abschluss
- Die Referenzen und Empfehlungen
- Die Verabschiedung
- Die Sprache und der Ausdruck
- Gesetzliche Vorgaben für die Beratung von Banken und Vermittlern
- Vorgaben für den Vertrieb von Bankprodukten
- Vorgaben für Vermittler von Versicherungen
- Den roten Faden entwickeln
- Schlussfolgerungen und Ansatzpunkte für weitere Untersuchungen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Diplomarbeit setzt sich zum Ziel, die unterschiedliche Beratungsqualität in der Finanzdienstleistungsbranche zu analysieren. Dazu werden verschiedene Beratungsansätze von Banken und Vermittlern untersucht und bewertet. Die Arbeit soll dem Leser einen Überblick über die Herausforderungen und Lösungsansätze für eine qualitativ hochwertige Beratung im Finanzvertrieb geben.
- Bewertung der Beratungsqualität in der Finanzdienstleistungsbranche
- Analyse von Beratungsansätzen von Banken und Vermittlern
- Entwicklung eines Konzepts für eine qualitativ hochwertige Beratung
- Herausforderungen und Lösungsansätze für eine Verbesserung der Beratungsqualität
- Relevanz des Verbraucherschutzes in der Finanzberatung
Zusammenfassung der Kapitel
Die Diplomarbeit beginnt mit einer Einleitung, die die Problematik der unterschiedlichen Beratungsqualität in der Finanzdienstleistungsbranche beleuchtet. Im Anschluss werden wichtige Definitionen und die Situation der Finanzdienstleister sowie der Kunden im Detail dargestellt. In den folgenden Kapiteln werden verschiedene Beratungsansätze von Banken und Versicherungsvermittlern vorgestellt und kritisch bewertet. Es erfolgt eine Analyse der Selbstdarstellung der ertragsstärksten Allfinanzvertriebe, die Mentalität der Bundesbürger und die Rolle des Vertriebsmitarbeiters.
Das sechste Kapitel beleuchtet Ansätze für eine wirksame Beratung, insbesondere den Ansatz der objektiven Beratung und die Theorie der Honorarberatung. In Kapitel 7 wird die Bedeutung der richtigen Berater und einer entsprechenden Unternehmenskultur für eine qualitativ hochwertige Beratung betont. Die wichtigsten Kompetenzen für eine erfolgreiche Beratung werden aufgezeigt.
Das Kernstück der Diplomarbeit bildet das achte Kapitel. Hier wird ein Konzept für eine qualitativ hochwertige Beratung vorgestellt, das verschiedene Elemente wie den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung, die Analyse der Kundenbedürfnisse und die Anwendung von professionellen Beratungsmethoden beinhaltet. Darüber hinaus werden wichtige Aspekte der Sprache und des Ausdrucks sowie gesetzliche Vorgaben für die Beratung von Banken und Vermittlern behandelt.
Schlüsselwörter
Die Diplomarbeit beschäftigt sich mit den Themen Beratungsqualität, Finanzdienstleistungsbranche, Verbraucherschutz, Beratungsansätze, Objektive Beratung, Honorarberatung, Kundenorientierung, Vertriebsmitarbeiter, Unternehmenskultur, Kompetenzen, Konzept, Beratungsprozess, gesetzliche Vorgaben.
- Quote paper
- Paul Andrä (Author), 2010, Bewertung ausgewählter Beratungsansätze zur Verbesserung der Beratungsqualität in der Finanzdienstleistungsbranche unter besonderer Berücksichtigung des Verbraucherschutzes, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/171062
