Wholesale enterprises – those enterprises, which act as agents between manufacturers and commercial/institutional purchasers/recipients buying investment goods, commodities and auxiliary materials and supplies – have ever since provided their clients with quite a number of services. Targeting the client is, according to the opinion of representatives from the areas of science and business, one of the core steps that are needed to make an enterprise successful. Taking this into account, it shows that wholesale enterprises make the issue of client management a central element of their business activities. Despite its important role, the area of wholesale does not receive the amount of scientific attention adequate for an area involving such a number of companies and employees, such turnover and such a number of economic challenges.
The primary goal of the telephone survey is to show that there is nearly no Key Account Management in the branch of tool dealing companies. It might be that the gross of the tool dealers do the main business with handicraft companies. In this business-periphery the customers are quite small. So the employment of key-account-management does not make sense. Another fact might be, that the company size of the tool-dealers is not big enough to deal with the idea of Key-Account-Management. But all these thoughts and hypothesis will be shown by the analyses of a telephone survey.
The number of enterprises in Germany dealing with tools is about 950. For the current purpose, we will refer to a sample-number of 70 enterprises. With this exemplary (sample) size of 70, sampling errors will be at 15%, the confidence interval at about 99%, and the sampling moment at 50%.
The number of posed questions will be restricted to 12. This will make sure that for each telephone conversation, not more than 10 minutes have to be invested, so that the interviewed person does not feel molested by too large a number of queries. Furthermore, only closed questions are going to be used. This is easier for the interviewed, and it will also facilitate evaluation and lead to more structured results.
Inhaltsverzeichnis
- Introduction
- Results of the telephone-survey
- Conclusion
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Studie zielt darauf ab, die Praxis des Kundenmanagements im deutschen Werkzeug-Handel zu untersuchen. Sie basiert auf einer Telefonumfrage, die Aufschluss über die Umsatzentwicklung, die Mitarbeiterzahl und den Einsatz von Außendienstmitarbeitern in diesem Sektor geben soll.
- Umsatzentwicklung und Mitarbeiterzahl im Werkzeug-Handel
- Einsatz von Außendienstmitarbeitern
- Zusammenhang zwischen Umsatz, Mitarbeiterzahl und Einsatz von Außendienstmitarbeitern
- Bedeutung des Kundenmanagements im Werkzeug-Handel
Zusammenfassung der Kapitel
Introduction
Die Einleitung stellt den Hintergrund des Werkzeug-Handels in Deutschland dar und erläutert die Bedeutung des Kundenmanagements für den Erfolg von Unternehmen. Die Studie untersucht die Praxis des Kundenmanagements in diesem Sektor und geht der Frage nach, ob Key Account Management in diesem Bereich eine Rolle spielt.
Results of the telephone-survey
Dieser Abschnitt präsentiert die Ergebnisse der Telefonumfrage, die Aufschluss über die Umsatzentwicklung, die Mitarbeiterzahl und den Einsatz von Außendienstmitarbeitern in Werkzeug-Handelsunternehmen gibt. Die Daten werden in Form von Tabellen und Grafiken präsentiert und analysiert.
Schlüsselwörter
Werkzeug-Handel, Kundenmanagement, Key Account Management, Umsatzentwicklung, Mitarbeiterzahl, Außendienstmitarbeiter, Telefonumfrage, Deutschland.
- Quote paper
- Frank Tubbesing (Author), 2011, Professional Client Management, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/171316
