„Man kann nicht nicht Kommunizieren“
Dieses berühmte Zitat von Paul Watzlawick stellt eine der Grundannahmen der Kommunikationswissenschaft dar. Da sich also niemand der Kommunikation entziehen kann, erscheint es in der heutigen schnelllebigen, hektischen Zeit sinnvoll, Möglichkeiten zu finden, die Kommunikation zu verbessern.
Das Neurolinguistische Programmieren (NLP) ist ein solches Kommunikationsmodell, was die Kommunikation verbessern soll. NLP wird von den Befürwortern hoch gefeiert und von den Gegnern stark kritisiert. Der Grund dafür liegt in den verschiedenen Sichtweisen.
Dass NLP funktioniert, ist weitestgehend unbestritten. Aus diesem Grunde ist es in der Betriebswirtschaft interessant zu wissen, ob NLP-Techniken beispielsweise beim Aufbau von A-Kunden nützlich sein können, um damit dem Umsatz, den Gewinn und den Marktwert eines Unternehmens zu steigern.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Begriffserklärungen
1.1.1 Neuroliguistisches Programieren
1.1.2 ABC-Analyse
2 Die ABC-Analyse als Werkzeug
2.1 Was ist eine ABC-Kundenanalyse
2.2 Entstehung der ABC-Analyse
2.3 Zweck eine ABC-Analyse
3 Neuroliguistisches Programieren (NLP) in der Wirtschaft
3.1 Was genau ist NLP
3.2 Grundannahmen des NLP
3.3 Die Geschichte von NLP
3.4 Techniken des NLP
3.4.1 Rapport
3.4.2 Pacing
3.4.3 Leading
3.4.4 Ankern
3.4.5 Metaprogamme/-modelle
3.4.6 Milton-Modell der Sprache
3.4.7 Reframing
3.4.8 Repräsentationssysteme/ VAKOG
3.4.9 Disney-Strategie
3.5 Anwendungsgebiete in Unternehmen
3.5.1 NLP bei Konflikten
3.5.2 NLP beim Stressmanagement
4 NLP beim Aufbau von A-Kunden
4.1 NLP-Marketing
4.2 NLP-Verkaufsgespräche
4.3 NLP-Coaching
4.4 NLP-Feedback
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Möglichkeiten des Kommunikationsmodells des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) zur Unterstützung beim Aufbau von A-Kunden innerhalb einer ABC-Analyse, mit dem Ziel, den Umsatz, Gewinn und Marktwert eines Unternehmens zu steigern.
- Analyse und Definition von NLP als Instrument der Unternehmenskommunikation
- Einsatzmöglichkeiten der ABC-Analyse zur Identifikation wertvoller Kunden
- Darstellung spezifischer NLP-Techniken zur Optimierung von Verkaufsgesprächen und Kundenbeziehungen
- Untersuchung der psychologischen Grundlagen von Rapport, Pacing und Leading im Vertrieb
- Evaluation des Nutzens von NLP-Feedback und Coaching im unternehmerischen Kontext
Auszug aus dem Buch
3.4.1 Rapport
Im NLP wird als Rapport bezeichnet, wenn eine Kommunikation zwischen zwei und mehr Personen aufeinander abgestimmt ist. Rapport ist ein Hauptbestandteil jeder erfolgreichen Kommunikation. Umgangssprachlich könnte man dazu sagen: >Die gleiche Wellenlänge haben< oder >einen guten Draht zueinander finden<. Rapport benennt den respektvolle Umgang mit den Gesprächspartnern und die gemeinsame Basis von zwei unterschiedlichen Welten. Jeder Teilnehmer ist verantwortlich für die Kommunikation, egal ob er Zuhörer, Interpret oder Gestalter ist. Rapport stellt sich entweder spontan ein oder wird ganz bewusst herbeigeführt, hierzu dient das Spiegeln oder Pacing, was im nachfolgenden Abschnitt noch mehr betrachtet wird.
Rapport ist die Grundlage, um die zwischenmenschliche verbale und nonverbale Kommunikation erfolgreich zu gestalten, die eigenen bewussten und unbewussten Kommunikationsfähigkeiten zu nutzen, die Welt des Kommunikationspartners zu erkunden und zu verstehen, eine tragfähige Beziehung aufzubauen, Veränderungen herbeizuführen (beispielsweise durch Beratung, im Verkauf, bei der Erziehung oder während Entscheidungsprozessen), persönliche Akzeptanz herstellen, die Akzeptanz bei asymmetrischen Kommunikationssituationen (beispielsweise Angeklagter zum Richter, Schüler zu Lehrer, Vorgesetzter zu Mitarbeiter usw.) zu sichern, Kommunikationsprozesse zu schaffen, die auf Vertrauen, Respekt und Bereitschaft zur Kommunikation beruhen.
Den höchsten Rapport erzielen Menschen in ihrer Kommunikation, wenn alle Signale, die sie aussenden, harmonisch aufeinander abgestimmt sind. Da immer auf zwei Ebenen kommuniziert wird, zum einen mit der Sprache zum anderen mit der Körpersprache, dürfen Botschaften in der Aussage, Sprache, Klang der Stimme, Mimik und Gestik sich nicht widersprechen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Problematik der Kommunikation ein und formuliert die zentrale Fragestellung der Arbeit bezüglich des Einsatzes von NLP beim Aufbau von A-Kunden.
2 Die ABC-Analyse als Werkzeug: Das Kapitel erläutert die Grundlagen, die Entstehung und den Zweck der ABC-Analyse zur Identifikation und Klassifizierung von Kunden anhand ihres Umsatzes.
3 Neuroliguistisches Programieren (NLP) in der Wirtschaft: Hier werden Definition, Geschichte, Grundannahmen und eine Vielzahl konkreter NLP-Techniken sowie deren Anwendungsgebiete in Unternehmen detailliert beschrieben.
4 NLP beim Aufbau von A-Kunden: Dieses Kapitel verknüpft die theoretischen NLP-Ansätze direkt mit der Praxis des Marketings, der Verkaufsgespräche, des Coachings und der Feedbackkultur.
5 Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass NLP bei geschickter Anwendung ein hervorragendes Instrument zum Kundenaufbau ist, sofern die direkte Kommunikation im Vordergrund steht und Manipulation vermieden wird.
Schlüsselwörter
Neurolinguistisches Programmieren, NLP, ABC-Analyse, A-Kunden, Kundenaufbau, Rapport, Pacing, Leading, Verkaufsgespräche, Unternehmenskommunikation, Coaching, Feedback, Kommunikationstechnik, Marketing, Kundenbeziehung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie das Kommunikationsmodell des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) dazu beitragen kann, den Aufbau von wertvollen A-Kunden im Kontext einer ABC-Analyse zu unterstützen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themen sind das NLP als Kommunikations- und Selbstmanagement-Modell sowie die betriebswirtschaftliche Methode der ABC-Analyse zur Kundenklassifizierung.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Die zentrale Fragestellung lautet: Welche Möglichkeiten bietet das Kommunikationsmodell von NLP beim Aufbau von A-Kunden im Rahmen einer ABC-Analyse?
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Autoren nutzen eine Literaturanalyse, die theoretische Grundlagen des NLP und der ABC-Analyse zusammenführt und durch Erkenntnisse aus Studien zur Anwendung von NLP in der Wirtschaft ergänzt.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Erläuterung der ABC-Analyse, die ausführliche Darstellung von NLP-Techniken (wie Rapport, Pacing, Leading, Ankern) und deren konkrete Anwendung in Vertrieb, Coaching und Mitarbeiterführung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Neurolinguistisches Programmieren, A-Kunden, ABC-Analyse, Kundenbeziehungsmanagement, Rapport und Kommunikationstechnik.
Inwieweit kann NLP im Stressmanagement helfen?
NLP bietet Ansätze wie das Reframing, um stressauslösende Situationen umzudeuten und zu erkennen, dass Stress individuell im Gehirn entsteht.
Warum wird NLP als "Werkzeugkoffer" bezeichnet?
NLP wird so bezeichnet, da es eine Vielzahl von Interventionstechniken bereitstellt, aus denen Führungskräfte und Verkäufer gezielt wählen können, um individuelle Kommunikationsprobleme zu lösen.
- Arbeit zitieren
- Thomas Zoch (Autor:in), Doreen Zoch (Autor:in), 2011, Möglichkeiten des Neuro-Linguistischen-Programmierens bei dem Aufbau von A-Kunden im Rahmen einer ABC-Analyse, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/171427
