Mit dem Nein beginnt der Verkauf
Für viele Verkäufer ist bei einem Nein des Kunden das Verkaufsgespräch beendet. Sie betrachten eine Absage als endgültige Ablehnung und fragen nicht nach dem Grund, dem Warum. Wer aber erfragt, warum der Interessent sich (noch) nicht entscheiden will, erfährt den Grund der Ablehnung und kann das Verkaufsgespräch neu eröffnen. Wer jedoch nicht weiß, warum der Kunde das Angebot ablehnt, verschenkt möglicherweise einen Erfolg und kann sein eigenes Verkaufsgespräch nicht verbessern. Hinzu kommt, dass er in den nächsten Verkaufsgesprächen den gleichen Fehler machen wird.
Natürlich gibt es auch ein absolutes Nein. Das ist meistens relativ einfach zu erkennen, weil es im Normalfall entsprechend nachhaltig formuliert wird. Aber immer, wenn ein Nein erst im Gespräch entsteht oder das Nein durch eine zeitliche Verschiebung der Kaufentscheidung in eine unbestimmte Zukunft entsteht, ist die Möglichkeit einer Korrektur gegeben.
Die möglichen Ursachen einer Absage:
Inhaltsverzeichnis
- Mit dem Nein beginnt der Verkauf
- Die möglichen Ursachen einer Absage
- Der Interessent will gar nicht kaufen.
- Der Interessent will kaufen aber möchte die Entscheidung verschieben.
- Jeder kennt die Situation, die Argumente wiederholen sich.
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Der Text beleuchtet die Bedeutung von „Nein“ im Verkaufsprozess und zeigt auf, wie Verkäufer mit ablehnenden Kunden umgehen können. Das Ziel ist es, die Ursachen für Absagen zu analysieren und Strategien zur Reaktivierung von Verkaufsgesprächen zu entwickeln.
- Umgang mit ablehnenden Kunden im Verkaufsprozess
- Analyse der Gründe für Absagen
- Strategien zur Reaktivierung von Verkaufsgesprächen
- Die Rolle von Emotionen im Verkauf
- Die Bedeutung der Vorbereitung für erfolgreiche Verkaufsgespräche
Zusammenfassung der Kapitel
Mit dem Nein beginnt der Verkauf
Der Autor argumentiert, dass ein „Nein“ des Kunden nicht automatisch das Ende eines Verkaufsgesprächs bedeutet. Verkäufer sollten die Gründe für die Ablehnung erfragen, um das Gespräch neu zu eröffnen.
Die möglichen Ursachen einer Absage
Dieser Abschnitt beschreibt verschiedene Gründe für Absagen, z. B. den Wunsch des Kunden, sich nicht festzulegen oder den Wunsch nach weiteren Informationen. Der Text bietet konkrete Strategien, wie Verkäufer auf diese Situationen reagieren können.
Fazit
Der Autor betont die Wichtigkeit, das Gespräch nicht zu früh aufzugeben und stets einen konkreten Termin für ein späteres Gespräch zu vereinbaren.
Schlüsselwörter
Verkaufsgespräch, Absage, Nein, Kundenreaktion, Reaktivierung, Emotionalisierung, Vorbereitung, USP, Verkaufsstrategie, Kundenkommunikation.
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- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2011, Mit dem Nein beginnt der Verkauf, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/171732
