In Zeiten zunehmenden Wettbewerbs und immer kürzer werdenden Produktlebenszyklen ist es für Unternehmen schwieriger geworden, sich klar von anderen Marktteilnehmern abzugrenzen. Marktanteile werden in vielen Branchen über den Preis entschieden. In Märkten mit starkem Wettbewerbsdruck kalkulieren Unternehmen bereits heute am Rande des Einkaufspreises und reizen ihren Marketingetat vollständig aus, um ihren kalkulierten Preis durch das Erreichen der kritischen Kundenanzahl in die Gewinnzone zu hieven. Dabei wird der Preis meist unter Berücksichtigung gängiger Markforschungsmethoden schlussendlich einseitig vom Verkäufer festgelegt. Diesem Ansatz steht der partizipative Preismechanismus Pay-What-You-Want (PWYW) diametral entgegen. Anders als dem Kunden festgelegte Preise für alle Produkte zu diktieren, die er höchstens durch geschicktes Verhandeln drücken kann, setzt PWYW beim Kunden an und lässt diesen als Preisgestalter agieren. Damit überlässt der Verkäufer dem Käufer die volle Preiskontrolle und vertraut auf die faire Bepreisung durch den Kunden. Der Verkäufer akzeptiert dabei alle Preise zwischen null und unendlich.
Die Seminararbeit zeigt auf, dass dieses ungewöhnliche Preismodell erfolgreich genutzt werden kann und von einigen positiven Effekten begleitet wird. Eine signifikante Erhöhung der Neukundenzahl als auch Umsatzsteigerungen sind unter PWYW Bedingungen möglich und können zusätzlich den Bekanntheitsgrad der Marke erhöhen. Neben diesen ökonomischen Effekten führt der Einsatz von PWYW aber auch zu einer höheren Zufriedenheit beim Kunden, da dieser in der Preisbestimmung autark agieren kann.
Der erfolgreiche Einsatz von PWYW hängt maßgeblich von den Produktcharakteristika, dem Vertriebskanal und den Marketingmaßnahmen ab. Diese Arbeit analysiert anhand wissenschaftlicher Studien, wann PWYW erfolgreich eingesetzt werden kann und welche Grundvoraussetzungen dafür beachtet werden müssen.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einführung
- 2. Begriffsbestimmung
- 2.1. Definition
- 2.2. Klassifikation
- 2.3. Gang der Untersuchung
- 3. Anwendungsbeispiele von Pay-What-You-Want
- 3.1. Pay-What-You-Want im World-Wide-Web
- 3.2. Pay-What-You-Want in der Gastronomie
- 3.3. Pay-What-You-Want in sonstigen Branchen
- 4. Erfolgsmessung
- 4.1. Deskription und Erfolg verschiedener Feldstudien
- 4.2. Einflussfaktoren auf den final bezahlten Preis
- 5. Betrachtung von Pay-What-You-Want aus Unternehmensperspektive
- 5.1. Pay-What-You-Want relevante Erfolgsfaktoren
- 5.1.1. Produkteigenschaften
- 5.1.2. Vertriebskanäle
- 5.1.3. Werbe- und preispolitische Aspekte
- 5.2. Unternehmensbezogene Wertsteigerungseffekte
- 5.2.1. Erschließung neuer Kundengruppen
- 5.2.2. Pay-What-You-Want als Instrumentarium im Preisfindungsprozess
- 5.2.3. Pay-What-You-Want bedingte Kostenersparnis
- 5.1. Pay-What-You-Want relevante Erfolgsfaktoren
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit dem Thema Pay-What-You-Want (PWYW) und analysiert dessen Einsatzmöglichkeiten und Erfolgsfaktoren. Ziel ist es, die Funktionsweise und die verschiedenen Anwendungsbereiche von PWYW aufzuzeigen sowie die Auswirkungen auf Unternehmen und Kunden zu beleuchten. Die Arbeit basiert auf wissenschaftlicher Literatur und empirischen Studien.
- Definition und Klassifizierung von Pay-What-You-Want
- Anwendungsbeispiele von Pay-What-You-Want in verschiedenen Branchen
- Erfolgsmessung von Pay-What-You-Want Modellen
- Betrachtung von Pay-What-You-Want aus Unternehmensperspektive
- Relevante Erfolgsfaktoren für Pay-What-You-Want Modelle
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einleitung - Die Arbeit bietet eine allgemeine Einführung in das Thema Pay-What-You-Want und stellt die Relevanz und Zielsetzung der Arbeit vor.
- Kapitel 2: Begriffsbestimmung - Dieses Kapitel definiert den Begriff Pay-What-You-Want und unterscheidet ihn von ähnlichen Preismechanismen. Außerdem wird der Gang der Untersuchung erläutert.
- Kapitel 3: Anwendungsbeispiele von Pay-What-You-Want - Hier werden verschiedene Anwendungsbeispiele von PWYW in der Praxis vorgestellt, z.B. im World-Wide-Web, in der Gastronomie und in anderen Branchen.
- Kapitel 4: Erfolgsmessung - In diesem Kapitel werden verschiedene Feldstudien vorgestellt und deren Ergebnisse im Hinblick auf den Erfolg von PWYW Modellen analysiert. Außerdem werden Einflussfaktoren auf den final bezahlten Preis untersucht.
- Kapitel 5: Betrachtung von Pay-What-You-Want aus Unternehmensperspektive - Dieses Kapitel untersucht Pay-What-You-Want aus Sicht eines Unternehmens und beleuchtet die relevanten Erfolgsfaktoren. Außerdem werden die Auswirkungen auf die Unternehmensstrategie und die Wertsteigerung betrachtet.
Schlüsselwörter
Pay-What-You-Want, Name-Your-Own-Price, Preisfindung, Preispolitik, Erfolgsfaktoren, Kundensegmentierung, Wertsteigerung, Feldstudien, Marketing, Vertrieb.
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- Stefano Biondi (Author), 2011, Pay what you want - Zahle was du willst, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/172541
