„Zusammenkommen ist ein Beginn, zusammenbleiben ist ein Fortschritt, zusammenarbeiten ist ein Erfolg.“ Henry Ford spielt in seinem Zitat auf die Komplexität einer Geschäftsbeziehung an. Das wichtigste Mittel, um miteinander im Investitionsgüterbereich zu kommunizieren, ist die Interaktion. In dieser Arbeit steht die Interaktion mit den Kunden im Mittelpunkt der konzeptionellen Untersuchung. Aber warum ist eine Interaktion für einen Investitionshersteller so wertvoll und warum kann erst die Zusammenarbeit mit Kunden ein Erfolg sein? Diese Fragen können nur beantwortet werden, wenn man die Einflüsse und Trends auf dem Investitionsgütermarkt betrachtet.
In den vergangenen Jahren haben sich die Machtverhältnisse auf den Investitionsgütermärkten deutlich verschoben. Bereits in den 1990er Jahren evaluierte die hiesige Literatur zunehmend Käufermärkte und eine deutliche Verkürzung von Produktlebenszyklen, weshalb die Bedeutung des Kunden zugenommen hat. Diese Dynamik der Veränderungen von Rahmen-, Markt- und Wettbewerbsbedingungen hat bis heute stetig an Geschwindigkeit zugenommen. „Die gewandelten Marktmachtverhältnisse und das daraus resultierende diskontinuierliche Nachfrageverhalten führen zu neuen Anforderungen für produzierende Unternehmen.“ Dadurch nimmt die Bedeutung des Kunden immens zu und der Interaktion mit dem Kunden muss ein deutlich höherer Stellenwert zugeschrieben werden. Die Wissenschaft Marketing hat diesen Trend bereits vor einigen Jahren erkannt und das Relationship-Marketing ins Leben gerufen, das den Kunden in den Mittelpunkt stellt. Diese wissenschaftliche Richtung aus dem Marketing wird in dieser Bachelorarbeit aufgegriffen, wobei der Kunde in den Mittelpunkt der Ausarbeitung gesetzt wird. Um den Untersuchungsgegenstand einzugrenzen, wird die Untersuchung auf den Bereich der Interaktion zwischen dem Investitionshersteller und seinen Kunden in den beiden Geschäftsbereichen Key Account Management und Open Production-Verfahren fokussiert.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Hinführung
- Problemstellung
- Zielsetzung der Arbeit
- Gang der Arbeit
- Grundlagen der Kundeninteraktion
- Interaktionsansätze im Investitionsgütermarketing
- Begriffsbestimmung Interaktion(-sansätze)
- Arten von Interaktionsansätzen im Investitionsgütermarketing -Systematisierung -
- Rolle des Kunden in der Interaktion
- Interaktionsansätze im Investitionsgütermarketing
- Key Account Management als Kundeninteraktionskonzept
- Begriffsbestimmung Key Account Management
- Rolle des Kunden im Key Account Management
- Determinanten der Kundeninteraktion im Key Account Management
- Einordnung des Key Account Management in die Interaktionsansätze
- Kundeninteraktion als Kompetenz im Key Account Management
- Open Production-Verfahren als Kundeninteraktionskonzept
- Begriffsbestimmung Open Production
- Rolle des Kunden in der Open Production-Verfahren
- Determinanten der Kundeninteraktion in den Open Production-Verfahren
- Einordnung der Open Production-Verfahren in die Interaktionsansätze
- Kundeninteraktion als Kompetenz in Open Production Verfahren
- Bewertung und Vergleich von Key Account Management und Open Production-Verfahren als strategische Kundeninteraktionskonzepte
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit den strategischen Kundeninteraktionskonzepten Key Account Management (KAM) und Open Production-Verfahren. Die Zielsetzung ist es, die beiden Konzepte im Hinblick auf ihre Kundeninteraktionsaspekte zu analysieren und zu vergleichen. Dabei werden die jeweiligen Begriffsbestimmungen, die Rolle des Kunden sowie die Determinanten der Kundeninteraktion untersucht.
- Untersuchung der Kundeninteraktionsaspekte in Key Account Management und Open Production-Verfahren
- Vergleich der beiden Konzepte in Bezug auf ihre Kundenorientierung und Interaktionsansätze
- Analyse der Determinanten der Kundeninteraktion in beiden Konzepten
- Bewertung der Stärken und Schwächen beider Konzepte im Hinblick auf die Kundeninteraktion
- Erarbeitung von Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Implementierung beider Konzepte in der Praxis
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema der Kundeninteraktion ein und erläutert die Problemstellung, die Zielsetzung der Arbeit sowie den Gang der Arbeit. Das zweite Kapitel befasst sich mit den Grundlagen der Kundeninteraktion. Hier werden zunächst verschiedene Interaktionsansätze im Investitionsgütermarketing definiert und systematisiert. Im Anschluss wird die Rolle des Kunden in der Interaktion beleuchtet.
Kapitel drei widmet sich dem Key Account Management als Kundeninteraktionskonzept. Es werden die Begriffsbestimmung, die Rolle des Kunden sowie die Determinanten der Kundeninteraktion im KAM untersucht. Weiterhin wird die Einordnung des KAM in die Interaktionsansätze sowie die Bedeutung der Kundeninteraktion als Kompetenz im KAM betrachtet.
Kapitel vier behandelt die Open Production-Verfahren als Kundeninteraktionskonzept. Analog zum vorherigen Kapitel werden die Begriffsbestimmung, die Rolle des Kunden, die Determinanten der Kundeninteraktion und die Einordnung der Open Production-Verfahren in die Interaktionsansätze analysiert. Auch hier wird die Kundeninteraktion als Kompetenz betrachtet.
Im fünften Kapitel erfolgt die Bewertung und der Vergleich von KAM und Open Production-Verfahren als strategische Kundeninteraktionskonzepte.
Schlüsselwörter
Kundeninteraktion, Key Account Management, Open Production-Verfahren, Investitionsgütermarketing, strategische Kundenbeziehungen, Determinanten der Kundeninteraktion, Kundenorientierung, Kompetenz,
- Quote paper
- Jan Morgenthal (Author), 2010, Key Account Management und Open Production-Verfahren als strategische Kundeninteraktionskonzepte, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/175658
