Ziel dieser Arbeit ist es, die Leitgedanken und -prinzipien des Harvard-Konzepts zu vermitteln. Als Grundlage der Arbeit wird zunächst der Begriff Verhandlung definiert und die verschiedenen Verhandlungsebenen und -stile unterschieden. Anschließend werden die Entwicklung und die Zielsetzung des Harvard-Konzepts dargelegt. Das dritte Kapitel beschäftigt sich mit den Leitprinzipien des Harvard-Konzepts. Im vierten Kapitel werden die Möglichkeiten, kritischen Aspekte und Lösungsansätze der Methode thematisiert. Abschließend wird ein Fazit gezogen. Im Anhang sind die wichtigsten Ansätze der Methode als Verhandlungscheckliste beigelegt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Problemstellung
1.2. Zielsetzung und Aufbau der Arbeit
2. Theoretischer Hintergrund der Modellentwicklung
2.1. Grundlagen der Verhandlungsführung
2.2. Das Harvard Konzept als Methode der sachbezogenen Verhandlungsführung
3. Leitprinzipien des Harvard Konzepts
4. Möglichkeiten und Grenzen des Harvard-Konzepts
5. Fazit
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Ziel dieser Arbeit ist es, die wesentlichen Leitgedanken, theoretischen Hintergründe und praktischen Prinzipien des an der Harvard University entwickelten Harvard-Konzepts für sachbezogene Verhandlungen systematisch darzustellen. Die Arbeit untersucht, wie Verhandlungspartner destruktive Positionskämpfe überwinden und stattdessen zu nachhaltigen, beidseitig vorteilhaften Win-Win-Lösungen gelangen können, während gleichzeitig die Grenzen und psychologischen Herausforderungen dieser Verhandlungsmethode kritisch beleuchtet werden.
- Differenzierung grundlegender Verhandlungsebenen und traditioneller Verhandlungsstile
- Entstehungsgeschichte und methodischer Ansatz des Harvard Negotiation Projects
- Die vier Kernprinzipien des sachbezogenen Verhandelns nach Fisher, Ury und Patton
- Bedeutung und Funktion der besten Verhandlungsalternative (BATNA)
- Grenzen, psychologische Barrieren und strategische Lösungsansätze wie das Verhandlungs-Jiu-Jitsu
Auszug aus dem Buch
3. Leitprinzipien des Harvard Konzepts
Auf Basis des Grundprinzips „Hart in der Sache – weich gegenüber den Menschen“ beschreibt das Harvard-Konzept vier Leitprinzipien, die eine effiziente und konstruktive Verhandlung ermöglichen. In Ergänzung wird die „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ aufgeführt, die dann greift, wenn es bei einer Verhandlung keine Einigung möglich ist
1. Prinzip: Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln. Die zwei Hauptkomponenten von Verhandlungen bilden die an der Verhandlung beteiligten Personen und das Problem, mit dem sich diese befassen müssen. Jeder Verhandlungspartner sucht dabei nach Vereinbarungen, die seine sachlichen Interessen befriedigen und hat zugleich ein Interesse an einer Beziehung zum Verhandlungspartner. Beim Verhandeln werden persönliche Beziehungen jedoch leicht mit sachlichen Auseinandersetzungen vermengt. Entsprechend setzt das Harvard-Konzept auf sachbezogenes Verhandeln mit dem Grundsatz, Menschen und Probleme getrennt voneinander zu betrachten. Fisher et al. (2018) sehen die einvernehmlichen Wahrnehmung, der Ausdruck von Emotionen ohne Schuldzuweisung und eine klare wechselseitige Kommunikation als Schlüsselelemente zur Trennung von Mensch und Problem. Die Berücksichtigung dieser Aspekte erleichtert es, den Fokus auf die Lösung des Problems zu legen, ohne die persönliche Beziehung mit den anstehenden Problemen zu vermischen.
2. Prinzip: Auf Interessen statt Positionen konzentrieren. Hinter jeder Position oder Forderung verbergen sich die Interessen jedes Verhandlungspartners. Das Harvard-Konzept legt den Fokus darauf, Positionen zu überwinden und zu den eigentlichen Interessen, die hinter den Forderungen stehen, vorzudringen. Es gilt, die eigenen Interessen darzulegen, ohne eine Position zu beziehen und die Interessen der anderen wahrzunehmen und anzuerkennen. Der Fokus wird zunächst auf die gemeinsamen Interessen gelegt und anschließend eine Lösungsfindung zur Befriedigung der Interessenkonflikte angestrebt. Da interessengeleitetes Verhandeln im Gegensatz zum positionellen Verhandeln im Verhandlungsergebnis offen ist, werden neue Lösungsmöglichkeiten geschaffen, die ein optimaleres Verhandlungsergebnis erlauben.
3. Prinzip: Optionen entwickeln, die für beide Parteien Vorteile bringen. Oftmals wird die Findung einer optimalen Problemlösung für alle Parteien dadurch erschwert, dass Urteile zu schnell gefällt, der Fokus auf das Finden einer richtigen Lösung gesetzt und die Angelegenheiten der anderen Partei nicht hinterfragt oder ignoriert werden. Das Harvard-Konzept schlägt daher vor, gemeinsam mit dem Verhandlungspartner verschiedene Optionen zu betrachten und durch Kreativität und Flexibilität eine überlegte Problemlösung zu erlangen, die den Interessen aller involvierten Parteien gerecht wird und den Handlungsspielraum erweitert.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Problemstellung destruktiver Verhandlungsmuster ein, hebt Konflikte als unvermeidbare Veränderungstreiber hervor und umreißt Zielsetzung sowie den Aufbau der Ausarbeitung.
2. Theoretischer Hintergrund der Modellentwicklung: Hier werden Verhandlungen als Kommunikationsprozess definiert, Sach- und Prozessebene sowie harter und weicher Verhandlungsstil unterschieden und die Entstehung des Harvard Negotiation Projects dargelegt.
3. Leitprinzipien des Harvard Konzepts: Der Abschnitt erläutert die vier zentralen Säulen des Modells – Trennung von Mensch und Problem, Interessensfokus, Optionsgenerierung und neutrale Kriterien – sowie das Konzept der BATNA.
4. Möglichkeiten und Grenzen des Harvard-Konzepts: In diesem Kapitel werden Potenziale für Kommunikation und Beziehungspflege diskutiert, aber auch praktische Barrieren wie feste Weisungen, Attributionseffekte, Informationsasymmetrien und Deeskalationsmethoden wie das Verhandlungs-Jiu-Jitsu analysiert.
5. Fazit: Das abschließende Kapitel bilanziert die Überlegenheit kooperativer Win-Win-Lösungen gegenüber herkömmlichen Kompromissen und resümiert die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Umsetzung in der Praxis.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, Verhandlungsführung, Sachbezogenes Verhandeln, Win-Win-Situation, BATNA, Interessenorientierung, Harvard Negotiation Project, Konfliktlösung, Verhandlungsstile, Verhandlungs-Jiu-Jitsu, Wirtschaftspsychologie, Beziehungsmanagement
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Ausarbeitung befasst sich mit der Theorie und Praxis der Verhandlungsführung auf Grundlage des Harvard-Konzepts, einer Methode für sachbezogenes und partnerschaftliches Verhandeln.
Was sind die zentralen Themenfelder dieser Publikation?
Zu den Themenfeldern zählen Kommunikations- und Verhandlungstheorien, die Überwindung von Positionskämpfen, psychologische Aspekte der Konfliktbeilegung und strategische Vorbereitungstechniken.
Welches primäre Ziel verfolgt die Ausarbeitung?
Primäres Ziel ist es, die Leitgedanken und methodischen Prinzipien des Harvard-Modells verständlich aufzuarbeiten und deren Vorzüge sowie Limitationen im realen Verhandlungskontext darzustellen.
Welche wissenschaftliche Methode liegt der Arbeit zugrunde?
Die Arbeit basiert auf einer theoriegeleiteten Literaturanalyse etablierter wissenschaftlicher Standardwerke und Veröffentlichungen aus den Bereichen Wirtschaftspsychologie, Management und Verhandlungsforschung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden die vier Kernprinzipien des Modells ausführlich beschrieben, die Bedeutung von Alternativen (BATNA) erörtert und die Anwendbarkeit bei asymmetrischen Machtverhältnissen oder unkooperativem Verhalten analysiert.
Welche zentralen Schlüsselwörter charakterisieren das Werk?
Zentrale Begriffe sind Harvard-Konzept, sachbezogenes Verhandeln, Win-Win-Prinzip, Interessen statt Positionen und BATNA.
Was genau versteht man unter dem Begriff BATNA?
BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ und bezeichnet die beste Handlungsalternative, falls die Verhandlung scheitert; sie dient als Schwellenwert zur Bewertung vorgelegter Angebote.
Wie reagiert man laut Harvard-Konzept, wenn die Gegenseite unkooperativ bleibt?
Die Autoren empfehlen unter anderem das sogenannte „Verhandlungs-Jiu-Jitsu“, bei dem persönliche Angriffe nicht erwidert, sondern durch gezielte Nachfragen neutralisiert und auf das eigentliche Sachproblem zurückgelenkt werden.
- Arbeit zitieren
- M. Schausbreitner (Autor:in), 2021, Verhandlungsführung. Das Harvard-Konzept, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1761921
