Zum systematischen Vertriebsaufbau und zur gezielten Vertriebssteuerung ist eine Bewertung der einzelnen Kunden in Ihrer Gesamtheit unabdingbar. Trotzdem steuern Unternehmen Ihren Vertrieb mit Hilfe von Kundenbewertungen bzw. Kundenqualifizierungen eher weniger. Oftmals wachsen die Kundenstrukturen zufällig und resultieren nicht aus einem systematischen Kundenmanagement. Die Geschäftsbeziehungen sind entsprechend eher transaktions- statt beziehungsorientiert.
Für einen effektiven Vertrieb aber muss das Kundenmanagement und der damit verbundene Beziehungsaufbau ein zentrales Ziel sein. Die Messung des Kundenwerts dient zur effektiven Einschätzung bezüglich Entwicklung und Potentials eines Kunden. Die Effektivität des Vertriebs wird gesteigert.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Aspekte der Kundenwertberechnung
- Gründe für Kundenbewertungen
- Angewandte Kundenbewertung
- Die Arten von Wertbeiträgen
- Kundendeckungsbeitragsrechnung
- Statische Kundenqualifizierung
- Die ABC-Analyse (Kundenumsatzanalyse)
- Die Kundenpyramide
- Scoring Modelle zur Kundenbewertung
- Kundenschlüssel (Data Base Marketing)
- (Strategische) Kundenportfolios
- Dynamische Kundenqualifizierung
- Kundenlebenszyklus
- Kundenlebenszyklusanalyse - Customer Lifetime Value (CLV)
- Loyalitätsleiter (Net promoter Scores)
- Zusammenfassung und Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Dieses Dokument bietet einen umfassenden Überblick über die Berechnung von Kundenwerten und erläutert deren Bedeutung für ein effektives Vertriebsmanagement. Es stellt die Notwendigkeit einer systematischen Kundenbewertung in den Vordergrund und unterstreicht die Bedeutung von Kundenbeziehungen für den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens.
- Bedeutung der Kundenwertberechnung für das Vertriebsmanagement
- Verschiedene Methoden zur Kundenbewertung und deren Anwendung
- Zusammenhang zwischen Kundenwert und Kundenbindung
- Die Rolle des Kundenlebenszyklus bei der Kundenwertberechnung
- Analyse und Bewertung von Kundenportfolios
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel befasst sich mit der Einleitung, die die Wichtigkeit einer Kundenwertberechnung für den Erfolg des Vertriebs verdeutlicht. Es beleuchtet die Herausforderungen, die Unternehmen im Hinblick auf die gezielte Steuerung von Kundenbeziehungen meistern müssen und stellt die Notwendigkeit einer systematischen Kundenqualifizierung heraus.
Das zweite Kapitel beschäftigt sich mit den Aspekten der Kundenwertberechnung. Es untersucht die Gründe für Kundenbewertungen, beschreibt verschiedene Methoden der angewandten Kundenbewertung und analysiert die unterschiedlichen Arten von Wertbeiträgen, die Kunden zu einem Unternehmen leisten können.
Das dritte Kapitel geht auf die Kundendeckungsbeitragsrechnung ein und beleuchtet verschiedene Ansätze der statischen Kundenqualifizierung, wie die ABC-Analyse und die Kundenpyramide. Es analysiert außerdem die Bedeutung von Scoring-Modellen, Kundenschlüsseln und Kundenportfolios für die effektive Bewertung von Kunden.
Das vierte Kapitel widmet sich der dynamischen Kundenqualifizierung und untersucht den Kundenlebenszyklus sowie die Customer Lifetime Value (CLV)-Analyse. Es stellt außerdem die Loyalitätsleiter und Net Promoter Scores als wichtige Instrumente zur Messung von Kundenzufriedenheit vor.
Schlüsselwörter
Kundenwertberechnung, Vertriebsmanagement, Kundenbewertung, Kundenbindung, Kundenlebenszyklus, Customer Lifetime Value (CLV), Deckungsbeitrag, Kundenportfolio, ABC-Analyse, Scoring-Modelle, Net Promoter Score.
- Quote paper
- Dipl.Ing. Christian Brokamp (Author), 2011, Berechnungsmethoden des Kundenwertes, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/176242
