" Bankberater erobern die Wohnzimmer" lautete im Jahr 2004 die Titelzeile eines Artikels im Handelsblatt. Die Kreditinstitute setzen auf mobilen Vertrieb mit freien Handelsvertretern, so hieß es weiter und zusammengefasst: " Ob Deutsche Bank, Commerzbank, Citibank oder Hypo-Vereinsbank (HVB)- die deutschen Großbanken bauen ihre mobile Beratung aus" . Nicht nur Privatbanken auch Sparkassen richteten in der Folgezeit den mobilen Vertrieb ein. Wenn man Publikationen aus diesen Jahren anschaut, hat man manchmal den Eindruck, dass mobiler Vertrieb die einzig logische Antwort der Banken auf eine provozierende Behauptung ist: "Banking is necessary, Banks are not". Folgt aber aus dieser Behauptung, die auf den Wandel des Bankwesens durch die Informationstechnologie zielt, wirklich ein Siegeszug des Mobilvertriebs?
Denn es gibt auch einen entgegengesetetzten Trend: Der mobile Vertrieb müsse eingeschränkt werden, da er zu kostenintensiv und wenig ertragsbringend sei. Das Online-Magazin Fonds Professional titelt am 31.03.2010: "Gescheiterte Mobilmachung? Immer mehr Finanzdienstleister trennen sich von ihrem mobilen Vertrieb. Ein leiser Abschied oder nur eine Neuordnung?" Es stellt sich also die Frage inwiefern ein Mobilvertrieb bei Banken heutzutage noch Potenzial hat. Die folgende Arbeit erläutert die Grundlagen des mobilen Vertriebs und gibt eine Darstellung des Mobilvertriebs an verschiedenen Beispielen, wobei versucht wird, bestimmte Typen des Mobilvertriebs zu unterscheiden. Schließlich wird anhand der Praxis in der derzeit beobachtbaren Entwicklung die Frage erörtert, welches Potenzial der mobile Vertrieb im Rahmen eines Wandels des Bankwesens hat.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Vertrieb im Bankgeschäft
2.1. Überblick über den Vertrieb im Bankgeschäft
2.2. Mobiler Vertrieb
3. Formen des Mobilvertriebes bei Banken – Darstellung anhand von Beispielen
3.1. Mobilvertrieb der Deutschen Bank
3.2. Mobilvertrieb der Postbank Finanzberatung
3.3. Mobilvertrieb der Targobank
3.4. Gelingen oder Scheitern: Weitere Beispiele des Mobilvertriebs
3.5. Bericht aus der Praxis – Zielgruppensegment im Mobilvertrieb der Postbank
4. Potenzial des Mobilvertriebs bei Banken
4.1. Gegenüberstellung verschiedener Vertriebskanäle
4.2. Entwicklung des Mobilvertriebs bei Banken
5. Ausblick: Entwicklung des Bankwesens
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Potenzial des mobilen Vertriebs im Bankwesen vor dem Hintergrund technologischer Veränderungen und sich wandelnder Kundenbedürfnisse. Dabei wird analysiert, inwiefern der mobile Außendienst eine tragfähige Ergänzung zum stationären Filialgeschäft darstellt oder ob dieser durch hohe Kosten und eine reine Verkaufsorientierung an seine Grenzen stößt.
- Grundlagen und Definitionen des Vertriebs im Bankwesen.
- Analyse praktischer Beispiele (Deutsche Bank, Postbank, Targobank) für den Mobilvertrieb.
- Kritische Betrachtung von Erfolgsfaktoren und Scheiterungsursachen mobiler Vertriebsmodelle.
- Gegenüberstellung verschiedener Vertriebskanäle hinsichtlich ihrer Eignung und Potenziale.
- Ausblick auf die zukünftige Entwicklung des Bankwesens und hybrider Vertriebsformen.
Auszug aus dem Buch
2.2. Mobiler Vertrieb
Der mobile Vertrieb, der im Folgenden auch Mobilvertrieb genannt wird, ist ein Sammelbegriff für Dienstleistungen am Kunden, welche nicht innerhalb der Filialen der Banken sondern an einem anderen Ort erfolgen. Diese Leistungen werden meist durch Außendienstmitarbeiter erfolgen, die als selbständige Handelsvertreter oder als Angestellte tätig sind. Mobilvertrieb einer Bank bedeutet also, dass der Kunde nicht nur zu den Filialöffnungszeiten in den Bankgeschäftsräumen beraten wird. Die Bank richtet sich nach dem Zeitplan des Kunden und besucht den Kunden entweder am Arbeitsplatz oder zu Hause. Die Leistungen des Außendienstmitarbeiters sind in der Regel dieselben wie die des Mitarbeiters in der Filiale, nur eben mit dem Unterschied der Räumlichkeiten.
Etwas schwieriger ist die Einordnung sogenannter Finanzzentren, in denen ja auch stationärer Vertrieb geschieht. Wenn diese Zentren sich in folgenden vier Punkten von Filialen unterscheiden, können sie als Form des Mobilvertriebs gesehen werden: Es wird nur ein Teil der Leistungen der Filiale erbracht. Die Mitarbeiter haben eine andere Rechtsstellung als die Mitarbeiter einer Filiale. Für sie gilt ein anderes Entlohnungssystem als für als die Mitarbeiter einer Filiale. Die Mitarbeiter besuchen den Kunden auf Wunsch auch zu Hause. Sind diese Punkte nicht gegeben, handelt es sich um dezentralisierten Vertrieb und wird in dieser Arbeit nicht zum Mobilvertrieb gerechnet. Mobilvertrieb liegt dann vor, wenn das Verkaufsgespräch in den meisten Fällen in den Räumlichkeiten des Kunden stattfindet (Domizilprinzip). Im Vertrieb über die Filiale kommt der Kunde zum Ort der Filiale, es ist stationärer Vertrieb (Residenzprinzip). Theoretisch ist der Übergang zwischen beiden Vertriebsformen fließend, sie hängt im Grunde davon ab, wie hoch die Zahl der Verkaufsgespräche beim Kunden ist. Die Abgrenzung des Mobilvertriebs zu anderen Vertriebsformen, etwa dem Direktvertrieb der Direktbanken oder den elektronischen Bankgeschäften ist einfacher: Mobiler Vertrieb ist immer gekennzeichnet durch den "persönlichen Verkauf" (face to face).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung beleuchtet die historische Entwicklung des Mobilvertriebs bei deutschen Großbanken und stellt die kritische Forschungsfrage nach dessen langfristigem Potenzial angesichts einer zunehmend technisierten Bankenwelt.
2. Vertrieb im Bankgeschäft: Es werden grundlegende Vertriebsformen erläutert, wobei der Fokus auf der Abgrenzung zwischen stationärem Filialgeschäft, elektronischem Vertrieb und dem persönlichen, mobilen Außendienst liegt.
3. Formen des Mobilvertriebes bei Banken – Darstellung anhand von Beispielen: Dieses Kapitel analysiert anhand konkreter Praxisbeispiele von Banken wie der Deutschen Bank oder der Targobank, welche unterschiedlichen Ansätze der Strukturvertrieb und die Angestelltenmodelle verfolgen.
4. Potenzial des Mobilvertriebs bei Banken: Eine tabellarische Gegenüberstellung bewertet die Vor- und Nachteile diverser Vertriebswege und diskutiert die Herausforderungen bei der Rekrutierung und Qualitätskontrolle im mobilen Außendienst.
5. Ausblick: Entwicklung des Bankwesens: Das Kapitel schließt mit einer Prognose zur Transformation der traditionellen Filiale hin zu modernen Service-Centern und betont die Notwendigkeit hybrider Vertriebsmodelle für eine nachhaltige Kundenbindung.
Schlüsselwörter
Mobilvertrieb, Bankwesen, Bankvertrieb, Außendienst, Kundenberatung, Strukturvertrieb, Filialgeschäft, Finanzberatung, Kundenbindung, Vertriebskanäle, Honorarberatung, Bankdienstleistungen, Vertriebssteuerung, Retail Banking, Kundenorientierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit dem Konzept des mobilen Vertriebs bei Banken, bei dem Bankberater den Kunden außerhalb von Geschäftsräumen in dessen häuslicher oder beruflicher Umgebung aufsuchen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die Abgrenzung zum stationären Vertrieb, die verschiedenen Organisationsformen wie Strukturvertrieb vs. Angestelltenmodell sowie die strategische Bewertung von Erfolg und Scheitern mobiler Vertriebskonzepte.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist es, das tatsächliche Potenzial des Mobilvertriebs im Rahmen des Wandels des modernen Bankwesens zu ermitteln und zu hinterfragen, ob dieser Weg nachhaltiges Wachstum ermöglicht.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine Kombination aus theoretischer Fundierung, Literaturanalyse und der Auswertung von Praxisbeispielen, ergänzt um die persönlichen Erfahrungen der Verfasserin im mobilen Vertrieb.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert detailliert die verschiedenen Vertriebsmodelle der Großbanken, vergleicht sie mit anderen Kanälen wie Internet- oder Filialvertrieb und diskutiert die Herausforderungen wie hohe Kosten, Fluktuation und mangelnde Beratungsqualität.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Mobilvertrieb, Kundenbindung, Retail Banking, Vertriebssteuerung und Kundenorientierung charakterisiert.
Warum sind viele der untersuchten Mobilvertriebsprojekte gescheitert?
Die Gründe für das Scheitern liegen oft in mangelnder Erfahrung bei der Steuerung, fehlender Zusammenarbeit zwischen Außendienst und stationären Filialen, hohen Provisionsdrücken und der Unverträglichkeit mit dem System der Direktbanken.
Welche Rolle spielt die "türkische Zielgruppe" in den Praxisberichten?
Das Dokument beleuchtet am Beispiel der Postbank, wie spezifische ethnische Zielgruppen für den Mobilvertrieb fokussiert wurden, um durch sprachliche Nähe den Absatz provisionsstarker Produkte zu steigern, was jedoch oft zu Lasten der Beratungsqualität ging.
Was ist mit dem Begriff der „rollenden Filiale“ gemeint?
Die „rollende Filiale“ beschreibt ein Modell, bei dem Bankberater mobil mit Laptop und Drucker ausgestattet sind, um vor Ort beim Kunden die gleichen Dienstleistungen zu erbringen wie in einer festen Bankfiliale.
- Citation du texte
- Saadet Stump (Auteur), 2011, Mobilvertrieb bei Banken - eine Darstellung und Analyse der Potenziale, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/178240
