Vordergründig besteht das oberste Ziel einer Unternehmung darin, durch wirtschaftliches
Handeln nach dem ökonomischen Prinzip, also mit einer adäquaten
Relation von Aufwand und Ertrag, Produkte zu fertigen und am Markt anzubieten.
Doch ein Absatz dieser Produkte kann nur geschehen, wenn man die potentiellen
Kunden auf geeignete Weise anspricht und zum Kauf animiert. Für diese
Aufgabe ist generell das Marketing eines Unternehmens zuständig. In den letzten
Jahren hat sich jedoch die Sichtweise in der Marketingforschung geändert: Nun
wird nicht mehr jede Transaktion für sich allein betrachtet, sondern man stellt
Verbindungen untereinander, sogenannte Geschäftsbeziehungen, her. Hierbei
wird also unterstellt, dass bestimmte Individuen bereit sind, beim gleichen Anbieter
mehrmals eine Leistung nachzufragen.
Diese Änderung der Denkperspektive im Marketing hat auch Auswirkungen auf
den Bereich Vertrieb in den Unternehmen: Neben der Gewinnung von weiteren
Neukunden erscheint es förderlich, den bereits bestehenden Kundenstamm auf
weitere Absatzmöglichkeiten zu überprüfen und diese – soweit möglich – auch zu
nutzen. Neben einer erhofften Steigerung des Umsatzes lässt sich auch ein Effekt
auf der Kostenseite feststellen, da es zeitlich und monetär günstiger ist, einem
Bestandskunden eine Leistung zu verkaufen, als einen Interessenten zu überzeugen.
Die gesenkten Kosten lassen sich dadurch erklären, dass es, aufgrund der
bestehenden Geschäftsbeziehung und der vorhandenen Kontaktdaten des Konsumenten,
einfacher ist, diesen anzusprechen und auf neue Produkte und Angebote
aufmerksam zu machen. Des Weiteren führt ein an das Unternehmen gebundener
Kunde auch dazu, dass die Erlöse steigen.[...]
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung & Untersuchungsziele
1.2 Gang der Untersuchung
2 Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen
2.1 Begriffliche & konzeptionelle Grundlagen zu Finanzdienstleistungen
2.1.1 Der Begriff „Finanzdienstleistungen“
2.1.2 Beteiligte Akteure am Finanzdienstleistungsmarkt
2.1.3 Struktur des deutschen Marktes für Finanzdienstleistungen
2.2 Begriffliche & konzeptionelle Grundlagen der Cross-Buying-Absicht
3 Einflussgrößen der Cross-Buying-Absicht bei Finanzdienstleistungen
3.1 Überblick über den aktuellen Stand der Forschung
3.2 Ableitung von Einflussgrößen aus Forschungsbereichen
3.2.1 Kundenbindungsforschung
3.2.2 Vertrauensforschung
3.2.3 Konsumentenverhaltensforschung
3.2.4 Convenience-Forschung
3.3 Zusammenfassung des Erklärungsmodells und Darstellung des Hypothesensystems
4 Vorgehensweise und Ergebnisse der empirischen Analyse
4.1 Operationalisierung der Einflussfaktoren
4.2 Überblick über die Datenerhebung
4.3 Empirische Befunde der Analyse
4.3.1 Güte der Konstruktmessung
4.3.1.1 Erläuterung der Hauptgütekriterien
4.3.1.2 1. Generation der Gütemaße
4.3.1.3 2. Generation der Gütemaße
4.3.1.4 Ergebnisse der Konstruktüberprüfung
4.3.2 Überprüfung der Hypothesen
5 Managementimplikationen
6 Fazit und Grenzen der Untersuchung
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit verfolgt das Ziel, ein Erklärungsmodell für die Cross-Buying-Absicht bei Finanzdienstleistungen zu entwickeln und empirisch zu überprüfen. Dabei steht die Perspektive des Konsumenten im Mittelpunkt, um zu verstehen, welche Faktoren die Entscheidung für zusätzliche Finanzprodukte bei einem bestehenden Anbieter beeinflussen.
- Theoretische Herleitung von Einflussgrößen aus der Kundenbindungs-, Vertrauens-, Konsumentenverhaltens- und Convenience-Forschung.
- Empirische Überprüfung des entwickelten Hypothesensystems mittels einer groß angelegten Befragung.
- Untersuchung von Faktoren wie Kundenzufriedenheit, Vertrauen, wahrgenommenes Risiko und wahrgenommene Kompetenz.
- Ableitung konkreter Managementimplikationen zur Steigerung von Cross-Selling-Raten bei Finanzdienstleistern.
- Kritische Reflexion der Forschungsergebnisse sowie der Grenzen der Untersuchung.
Auszug aus dem Buch
2.1.1 Der Begriff „Finanzdienstleistungen“
Über Finanzdienstleistungen kann man sich in der modernen und vernetzten Welt schnell ein mehr oder weniger umfassendes Bild per Internet machen: So gibt die Suchmaschine Google bei der Suchanfrage nach „Finanzdienstleistungen“ etwa 2 Millionen mögliche Treffer aus. Durch die Abarbeitung dieser vielen Treffer lässt sich jedoch nicht leicht, sondern nur sehr mühsam eine wissenschaftliche Definition herleiten. Um die zusammengesetzte Wendung dennoch inhaltlich besser zu verstehen und wissenschaftlich definieren zu können, ist es sinnvoll, diese in ihre beiden Bestandteile aufzuteilen und separat zu prüfen.
Etymologisch betrachtet lässt sich das Wort Finanzen sowohl auf das lateinische Wort „finire“ beziehungsweise das mittellateinische „finare“ (Übersetzung: enden, begrenzen, einschließen) zurückführen, als auch auf das französische „finances“ (Übersetzung: Zahlungen, Geldmittel)12. Finanzen können demnach als fällige Zahlungen betrachtet werden. Mittlerweile hat es sich in den deutschen Sprachgebrauch eingebürgert, dass der Begriff „Finanzen“ all die Bereiche umfasst, welche mit monetären Transaktionen in Verbindung gebracht werden können.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung stellt das Grundproblem der Arbeit dar, erläutert das Untersuchungsziel und gibt einen Überblick über den logischen Aufbau der Untersuchung.
2 Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen: Hier werden die theoretischen Grundlagen zu Finanzdienstleistungen und dem Konstrukt der Cross-Buying-Absicht sowie deren Abgrenzung zu anderen Dienstleistungsarten erarbeitet.
3 Einflussgrößen der Cross-Buying-Absicht bei Finanzdienstleistungen: Dieses Kapitel dient der theoretischen Herleitung relevanter Einflussfaktoren aus verschiedenen Forschungsbereichen sowie der Formulierung eines Hypothesensystems.
4 Vorgehensweise und Ergebnisse der empirischen Analyse: Hier wird die Operationalisierung der Faktoren beschrieben, der Prozess der Datenerhebung dargelegt und die empirische Überprüfung der Hypothesen anhand der erhobenen Daten präsentiert.
5 Managementimplikationen: Aus den Ergebnissen der Analyse werden konkrete Handlungsempfehlungen für das Management von Finanzdienstleistern abgeleitet, um Cross-Selling-Potenziale effizienter zu nutzen.
6 Fazit und Grenzen der Untersuchung: Dieses Kapitel fasst die zentralen Ergebnisse zusammen, hinterfragt kritisch die methodischen Grenzen der Arbeit und zeigt Ansätze für zukünftige Forschung auf.
Schlüsselwörter
Cross-Buying-Absicht, Finanzdienstleistungen, Kundenbindung, Vertrauen, Convenience, Konsumentenverhalten, Hypothesensystem, Empirische Analyse, Faktorladung, Konstruktvalidität, Managementimplikationen, Lebensversicherungen, Zusatzkauf, Marktsegmentierung, Dienstleistungsmarketing.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, warum Konsumenten bereit sind, zusätzliche Dienstleistungen bei ihrem bereits bestehenden Finanzdienstleister zu erwerben, ein Prozess, der als Cross-Buying bezeichnet wird.
Welche zentralen Themenfelder behandelt die Studie?
Die Arbeit konzentriert sich auf die Faktoren Kundenbindung, Vertrauen, Konsumentenverhalten und Convenience im Kontext der Finanzdienstleistungsbranche.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das primäre Ziel ist die Entwicklung und empirische Überprüfung eines Erklärungsmodells, das aufzeigt, welche Einflussgrößen die Entscheidung eines Konsumenten für einen Zusatzkauf bei Finanzprodukten bestimmen.
Welche wissenschaftliche Methode wird zur Analyse verwendet?
Die Arbeit nutzt ein deduktiv-empirisches Wissenschaftsmodell, kombiniert mit quantitativen Verfahren wie der explorativen und konfirmatorischen Faktorenanalyse mittels SPSS und AMOS.
Was sind die wichtigsten Erkenntnisse der empirischen Analyse?
Die Studie identifiziert die wahrgenommene Kompetenz des Anbieters und die Convenience als entscheidende Treiber für die Cross-Buying-Absicht, während andere Faktoren wie die Kundenzufriedenheit in diesem spezifischen Modell anders als erwartet abschnitten.
Welche Rolle spielen die "Managementimplikationen"?
Dieses Kapitel übersetzt die wissenschaftlichen Ergebnisse in praktische Empfehlungen, etwa wie Finanzdienstleister ihre Kompetenz glaubwürdiger vermitteln oder Prozesse für den Kunden bequemer gestalten können.
Warum wurden Lebensversicherungen als Beispielprodukt gewählt?
Lebensversicherungen dienen als bekanntes und für die Zielgruppe relevantes Ausgangsprodukt, um die komplexe Entscheidung für einen Zusatzkauf bei einer Hausbank praxisnah zu simulieren.
Welche Bedeutung haben die "Gütemaße" für die Arbeit?
Die Gütemaße (wie Cronbachs Alpha oder Faktorladungen) dienen dazu, die Validität und Reliabilität der Konstrukte statistisch abzusichern und sicherzustellen, dass die Messungen das Modell korrekt abbilden.
- Citar trabajo
- Markus Keßler (Autor), 2009, Einflussgrößen der Cross-Buying-Absicht bei Finanzdienstleistungen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/179608
