Verhandlungen sind nicht nur ein immer wichtiger werdender Bestandteil der Gesellschaft – sie durchdringen auch das wirtschaftliche Wirken fast aller Individuen. (Neale & Bazerman, 1991)
Dies lässt sich im Wesentlichen durch das Auftreten neuer Trends, sowie wirtschaftlicher und gesellschaftlicher Veränderungen erklären.
Die weitreichendsten, nachhaltigsten Veränderungen und Trends sind bei den folgenden sechs Punkten auszumachen:
a.) Mobilität der Arbeitnehmer („Workforce Mobility“)
b.) Unternehmensrestrukturierung („Corporate Restructuring“)
c.) Diversifizierte Belegschaft („Diversified Workforce“)
d.) Ökonomisch orientierter Dienstleistungssektor („Service-Sector Economy“)
e.) Neuverhandlung („Renegotiation“)
f.) Globale Marktplätze („Global Marketplace“)
Nach Bazerman und Neale findet ein stetiger Prozess der Weiterentwicklung dieser Punkte statt, dies führt zu einem Anstieg von Verhandlungsaktionen und somit gewinnen Verhandlungen in unserer globalen Gesellschaft ständig an Bedeutung und Relevanz. (Bazerman & Neale, 1993)
Doch der entscheidende Faktor für den Verlauf und Erfolg von Verhandlungen, sowohl auf geschäftlicher wie auch auf privater Ebene sind die Personen, die an den Verhandlungen beteiligt sind. Es lässt sich hier festhalten, dass der ökonomische Erfolg einer Verhandlung bzw. eines Unternehmens gerade auch von der Persönlichkeit und den speziellen Persönlichkeitseigenschaften der Verhandlungssteilnehmer (Mitarbeiter) abhängt. (Asendorpf, 2007)
Die Big Five (Fünf Faktoren Modell -FFM-) postulieren das bisher am besten untersuchte Modell der Persönlichkeitspsychologie. Hierbei setzt sich die Persönlichkeit aus den fünf Faktoren: Neurotizismus, Extraversion, Offenheit für Erfahrungen, Verträglichkeit und Rigidität/ Gewissenhaftigkeit zusammen.
Im Rahmen der Wirtschaftspsychologie stellt sich hierbei die Frage, ob dabei nicht eine weitere, möglicherweise wegweisende Persönlichkeitsdimension, bisher vernachlässigt wurde und unberücksichtigt geblieben ist. Es handelt sich hierbei um das Persönlichkeitskonstrukt der Psychopathie. (Litzcke, Häring, & Mokros, 2009)
Babiak & Hare verweisen darauf, dass Psychopathen im Management weit häufiger auftreten als dies bisher bedacht wurde. Sie sind besonders darin affin andere zu täuschen, zu manipulieren und sich in der Verhandlungs- und Unternehmenshierarchie nach oben zu arbeiten.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Ausgangssituation
- Forschungslücke
- Zielsetzung
- Aufbau der Arbeit
- Verhandlungsstil
- Inhaltliche Ziele des Kapitels
- Verhandlungen und deren Bedeutung
- Allgemeine Handlungsfacetten
- Verhandlungsstrategien
- Die Big 4 - Verhandlungsstile
- Einsatz der harten Verhandlungsart (hard negotiation style)
- Einsatz der weichen Verhandlungsart (soft negotiation style)
- Einsatz der kompromissbereiten Verhandlungsart (compromise negotiation style)
- Einsatz der integrativen Verhandlungsart (integrative negotiation style)
- Synopsis
- Persönlichkeitseigenschaften
- Inhaltliche Ziele des Kapitels
- Persönlichkeit
- Einfluss der Persönlichkeit auf das Verhandlungsverhalten
- Allgemeiner Einfluss der Big Five
- Neurotizismus
- Extraversion
- Gewissenhaftigkeit
- Offenheit
- Verträglichkeit
- Persönlichkeitskonstrukt Psychopathie
- Kapitelzusammenfassung
- Ableitung der Forschungsfragen und Hypothesen
- Inhaltliche Ziele des Kapitels
- Grundlagen der Hypothesen-Gestaltung
- Führung (Kapital und Personal)
- Verhandlungsposition (Verhandlungsmacht)
- Verhandlungsstil
- Anpassung, Mapping u. Flexibilität
- Manipulation und Beeinflussung
- Singleplayer vs. Teamplayer (Team oder Wortführerschaft)
- Synopsis
- Methodik
- Inhaltliche Ziele des Kapitels
- Veranlassung und empirisches Vorgehen
- Stichprobenbildung und soziale Netzwerken
- Stichprobe
- Soziale Netzwerke
- Datenerhebung
- Allgemeiner Fragebogen
- Aufbau und Entwicklung
- Auswertung des Fragebogens
- PPI-R Test
- Aufbau und Anwendung
- Datenbeschreibung und Faktorenanalyse des psychologischen Tests
- Kapitelzusammenfassung
- Auswertung und Resultate
- Inhaltliche Ziele des Kapitels
- Allgemeiner Überblick
- Führung (Kapital und Personal)
- Verhandlungsposition (Verhandlungsmacht)
- Verhandlungsstil
- Anpassung/Mapping u. Flexibilität
- Manipulation und Beeinflussung
- Singleplayer vs. Teamplayer (Team oder Wortführerschaft)
- Synopsis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Master-Thesis untersucht den Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil. Ziel ist es, den Zusammenhang zwischen bestimmten Persönlichkeitsmerkmalen und verschiedenen Verhandlungsansätzen aufzuzeigen.
- Der Einfluss der Big Five Persönlichkeitsfaktoren auf das Verhandlungsverhalten
- Die Rolle von Psychopathie im Verhandlungskontext
- Analyse verschiedener Verhandlungsstrategien und -stile
- Der Zusammenhang zwischen Persönlichkeit und Verhandlungserfolg
- Methodische Herangehensweise an die Untersuchung des Themas
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Diese Einleitung beschreibt die Ausgangssituation und die Forschungslücke, die diese Arbeit adressiert. Sie definiert die Zielsetzung der Arbeit und skizziert den Aufbau der folgenden Kapitel.
Verhandlungsstil: Dieses Kapitel behandelt die grundlegenden Aspekte des Verhandlungsstils. Es definiert Verhandlungen und ihre Bedeutung, beschreibt allgemeine Handlungsfacetten und verschiedene Verhandlungsstrategien. Im Mittelpunkt steht die Vorstellung der „Big Four“ Verhandlungsstile (hart, weich, kompromissbereit, integrativ), deren jeweilige Vor- und Nachteile analysiert und mit Beispielen illustriert werden. Die Synopsis fasst die wichtigsten Erkenntnisse des Kapitels zusammen.
Persönlichkeitseigenschaften: Das Kapitel befasst sich mit dem Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf das Verhandlungsverhalten. Es werden die Big Five Persönlichkeitsfaktoren (Neurotizismus, Extraversion, Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Verträglichkeit) und deren jeweiliger Einfluss auf den Verhandlungsstil detailliert untersucht. Zusätzlich wird das Persönlichkeitskonstrukt Psychopathie im Kontext von Verhandlungen betrachtet. Die Kapitelzusammenfassung bietet einen Überblick über die zentralen Ergebnisse.
Ableitung der Forschungsfragen und Hypothesen: Dieses Kapitel leitet aus den vorherigen Kapiteln Forschungsfragen und Hypothesen ab, die im empirischen Teil der Arbeit untersucht werden. Es werden wichtige Variablen wie Führungsstil, Verhandlungsmacht, Anpassungsfähigkeit und Manipulation definiert und in Bezug zu den Persönlichkeitseigenschaften und dem Verhandlungsstil gesetzt. Die theoretischen Grundlagen der Hypothesenbildung werden erläutert.
Methodik: Das Kapitel beschreibt die Methodik der empirischen Untersuchung. Es erläutert die Stichprobenbildung, die Datenerhebung mittels Fragebogen und PPI-R Test, sowie die angewandte statistische Auswertungsmethode. Der Aufbau und die Anwendung der eingesetzten Instrumente werden detailliert dargestellt. Die Kapitelzusammenfassung fasst die methodischen Vorgehensweisen prägnant zusammen.
Schlüsselwörter
Verhandlungsstil, Persönlichkeitseigenschaften, Big Five, Psychopathie, Verhandlungsstrategien, integrativer Verhandlungsstil, empirische Forschung, Fragebogen, PPI-R Test, Hypothesenprüfung.
Häufig gestellte Fragen (FAQs) zur Masterarbeit: Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Was ist das Thema der Masterarbeit?
Die Masterarbeit untersucht den Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil. Im Fokus steht der Zusammenhang zwischen bestimmten Persönlichkeitsmerkmalen und verschiedenen Verhandlungsansätzen.
Welche Persönlichkeitseigenschaften werden untersucht?
Die Arbeit analysiert den Einfluss der Big Five Persönlichkeitsfaktoren (Neurotizismus, Extraversion, Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Verträglichkeit) sowie das Persönlichkeitskonstrukt Psychopathie auf das Verhandlungsverhalten.
Welche Verhandlungsstile werden betrachtet?
Die Arbeit konzentriert sich auf die „Big Four“ Verhandlungsstile: harte, weiche, kompromissbereite und integrative Verhandlungsart. Ihre Vor- und Nachteile werden analysiert und mit Beispielen illustriert.
Welche Forschungsfragen und Hypothesen werden aufgestellt?
Ausgehend von der Literatur werden Forschungsfragen und Hypothesen abgeleitet, die den Zusammenhang zwischen Persönlichkeitseigenschaften, Verhandlungsstil und Verhandlungserfolg untersuchen. Hierbei werden Variablen wie Führungsstil, Verhandlungsmacht, Anpassungsfähigkeit und Manipulation berücksichtigt.
Welche Methodik wird angewendet?
Die empirische Untersuchung basiert auf einer Stichprobenbildung und Datenerhebung mittels Fragebogen und dem PPI-R Test. Die Daten werden mittels statistischer Methoden ausgewertet. Der Aufbau und die Anwendung der eingesetzten Instrumente werden detailliert beschrieben.
Welche Ergebnisse werden präsentiert?
Die Arbeit präsentiert die Ergebnisse der empirischen Untersuchung, welche den Zusammenhang zwischen den untersuchten Persönlichkeitseigenschaften und den Verhandlungsstilen belegen oder widerlegen. Die Ergebnisse werden im Kontext der bestehenden Literatur diskutiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Verhandlungsstil, Persönlichkeitseigenschaften, Big Five, Psychopathie, Verhandlungsstrategien, integrativer Verhandlungsstil, empirische Forschung, Fragebogen, PPI-R Test, Hypothesenprüfung.
Wie ist die Arbeit aufgebaut?
Die Arbeit gliedert sich in eine Einleitung, Kapitel zu Verhandlungsstil, Persönlichkeitseigenschaften, Ableitung von Forschungsfragen und Hypothesen, Methodik und Auswertung/Resultate. Jedes Kapitel enthält eine Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Ziel der Arbeit ist es, den Zusammenhang zwischen Persönlichkeitseigenschaften und Verhandlungsstil aufzuzeigen und somit ein besseres Verständnis für erfolgreiches Verhandeln zu entwickeln.
Für wen ist diese Arbeit relevant?
Diese Arbeit ist relevant für alle, die sich mit Verhandlungsprozessen und deren Einflussfaktoren auseinandersetzen, insbesondere für Studierende der Wirtschaftswissenschaften, Psychologie und verwandter Disziplinen.
- Arbeit zitieren
- Dipl.-Oec. Hilger Schneider M.A. (Autor:in), 2011, Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/179743
