Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Ausgangssituation
1.2 Forschungslücke
1.3 Zielsetzung
1.4 Aufbau der Arbeit

2 Verhandlungsstil
2.1 Inhaltliche Ziele des Kapitels
2.2 Verhandlungen und deren Bedeutung
2.3 Allgemeine Handlungsfacetten
2.4 Verhandlungsstrategien
2.5 Die Big 4 – Verhandlungsstile
2.5.1 Einsatz der harten Verhandlungsart (hard negotiation style)
2.5.2 Einsatz der weichen Verhandlungsart (soft negotiation style)
2.5.3 Einsatz der kompromissbereiten Verhandlungsart (compromise negotation style)
2.5.4 Einsatz der integrativen Verhandlungsart (integrative negotiation style)
2.6 Synopsis

3 Persönlichkeitseigenschaften
3.1 Inhaltliche Ziele des Kapitels
3.2 Persönlichkeit
3.3 Einfluss der Persönlichkeit auf das Verhandlungsverhalten
3.3.1 Allgemeiner Einfluss der Big Five
3.3.2 Neurotizismus
3.3.3 Extraversion
3.3.4 Gewissenhaftigkeit
3.3.5 Offenheit
3.3.6 Verträglichkeit
3.4 Persönlichkeitskonstrukt Psychopathie
3.5 Kapitelzusammenfassung

4 Ableitung der Forschungsfragen und Hypothesen
4.1 Inhaltliche Ziele des Kapitels
4.2 Grundlagen der Hypothesen-Gestaltung
4.3 Führung(Kapital und Personal)
4.4 Verhandlungsposition (Verhandlungsmacht)
4.5 Verhandlungsstil
4.6 Anpassung, Mapping u. Flexibilität
4.7 Manipulation und Beeinflussung
4.8 Singleplayer vs. Teamplayer (Team oder Wortführerschaft)
4.9 Synopsis

5 Methodik
5.1 Inhaltliche Ziele des Kapitels
5.2 Veranlassung und empirisches Vorgehen
5.3 Stichprobenbildung und soziale Netzwerken
5.3.1 Stichprobe
5.3.2 Soziale Netzwerke
5.4 Datenerhebung
5.5 Allgemeiner Fragebogen
5.5.1 Aufbau und Entwicklung
5.5.2 Auswertung des Fragebogens
5.6 PPI-R Test
5.6.1 Aufbau und Anwendung
5.6.2 Datenbeschreibung und Faktorenanalyse des psychologischen Tests
5.7 Kapitelzusammenfassung

6 Auswertung und Resultate
6.1 Inhaltliche Ziele des Kapitels
6.2 Allgemeiner Überblick
6.3 Führung (Kapital und Personal)
6.4 Verhandlungsposition (Verhandlungsmacht)
6.5 Verhandlungsstil
6.6 Anpassung/Mapping u. Flexibilität
6.7 Manipulation und Beeinflussung
6.8 Singleplayer vs. Teamplayer (Team oder Wortführerschaft)
6.9 Synopsis
7 Fazit und Ausblick
7.1 Implikationen für Theorie und Wissenschaft
7.2 Implikationen für die Praxis
7.3 Ausblick

Literaturverzeichnis

Anhang
A. Online-Fragebogen mit Fragen zu Verhandlungssituationen, zum Verhandlungsstil, soziodemografischen Daten und dem kompletten PPI-R Test (154 Items) (als Screenshots)
B. Auswertungsvorlage für den PPI-R Test (Excel 2010)
C. Daten und Statistiken (Gesamtgruppe)
D. Wege zur Umfrage und Rücklauf - Statistik
E. Sonstiges

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Ablauf einer Verhandlung

Abbildung 2: Verhandlungsstrategien nach Lewicki

Abbildung 3: Individueller vs. unternehmensbezogener Verhandlungsstil

Abbildung 4: Budgetverantwortung

Abbildung 5: Budgetverantwortung über 500.000

Abbildung 6: Personalverantwortung von 1 - > 251 MA

Abbildung 7: Personalverantwortung > 50 MA

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Gegenüberstellung der Big 4 – Verhandlungsstile

Tabelle 2: Hypothesenübersicht

Tabelle 3: Nutzerzahlen von sozialen Netzwerken 12/2010

Tabelle 4: Soziodemografische Daten

Tabelle 5: Auswertung des PPI-R Tests und Einteilung in drei Gruppen

Tabelle 6: Budgetverantwortung der einzelnen Gruppen

Tabelle 7: Budgetverantwortung über 500.000

Tabelle 8: Personalverantwortung (einschl. ohne Personalverantwortung)

Tabelle 9: Verhandlungsmacht und Stärken der Persönlichkeit

Tabelle 10: Anwendung von Verhandlungsstilen anhand von Beispielen

Tabelle 11: Integrativer Verhandlungsstil

Tabelle 12: Anpassung und Mapping

Tabelle 13: Flexibilität und Glaubwürdigkeit

Tabelle 14: Manipulation und Beeinflussung

Tabelle 15: Anwendung und Einsatz von Manipulation und Beeinflussung

Tabelle 16: Teamverhandlung vs. Alleinverhandlung

Tabelle 17: Hypothesenübersicht (bestätigt vs. widerlegt)

1 Einleitung

„Wir verhandeln jeden Tag, von morgens bis abends.Wir verhandeln mit den Mitarbeitern, Lieferanten, Kunden, Ehegatten und auch mit den Kindern.“(Schwerd)

„Die Vorstände sollten einen feinen Blick darauf haben, wann eine Führungspersönlichkeit aus den eigenen

Reihen zur Verführungspersönlichkeit mutiert,

damit die Mutation nicht zu unerwünschten

DAX-Verlusten in Folge führt.“

(Christa Schyboll)

1.1 Ausgangssituation

Verhandlungen sind nicht nur ein immer wichtiger werdender Bestandteil der Gesellschaft – sie durchdringen auch das wirtschaftliche Wirken fast aller Individuen. (Neale & Bazerman, 1991)

Dies lässt sich im Wesentlichen durch das Auftreten neuer Trends, sowie wirtschaftlicher und gesellschaftlicher Veränderungen erklären.

Die weitreichendsten, nachhaltigsten Veränderungen und Trends sind bei den folgenden sechs Punkten auszumachen:

a.) Mobilität der Arbeitnehmer („Workforce Mobility“)
b.) Unternehmensrestrukturierung („Corporate Restructuring“)
c.) Diversifizierte Belegschaft („Diversified Workforce“)
d.) Ökonomisch orientierter Dienstleistungssektor („Service-Sector Economy“)
e.) Neuverhandlung („Renegotiation“)
f.) Globale Marktplätze („Global Marketplace“)

Nach Bazerman und Neale findet ein stetiger Prozess der Weiterentwicklung dieser Punkte statt, dies führt zu einem Anstieg von Verhandlungsaktionen und somit gewinnen Verhandlungen in unserer globalen Gesellschaft ständig an Bedeutung und Relevanz. (Bazerman & Neale, 1993)

Doch der entscheidende Faktor für den Verlauf und Erfolg von Verhandlungen, sowohl auf geschäftlicher wie auch auf privater Ebene sind die Personen, die an den Verhandlungen beteiligt sind. Es lässt sich hier festhalten, dass der ökonomische Erfolg einer Verhandlung bzw. eines Unternehmens gerade auch von der Persönlichkeit und den speziellen Persönlichkeitseigenschaften der Verhandlungssteilnehmer (Mitarbeiter) abhängt. (Asendorpf, 2007)

Die Big Five (Fünf Faktoren Modell -FFM-) postulieren das bisher am besten untersuchte Modell der Persönlichkeitspsychologie. Hierbei setzt sich die Persönlichkeit aus den fünf Faktoren: Neurotizismus, Extraversion, Offenheit für Erfahrungen, Verträglichkeit und Rigidität/ Gewissenhaftigkeit zusammen.

Im Rahmen der Wirtschaftspsychologie stellt sich hierbei die Frage, ob dabei nicht eine weitere, möglicherweise wegweisende Persönlichkeitsdimension, bisher vernachlässigt wurde und unberücksichtigt geblieben ist. Es handelt sich hierbei um das Persönlichkeitskonstrukt der Psychopathie. (Litzcke, Häring, & Mokros, 2009)

Babiak & Hare verweisen darauf, dass Psychopathen im Management weit häufiger auftreten als dies bisher bedacht wurde. Sie sind besonders darin affin andere zu täuschen, zu manipulieren und sich in der Verhandlungs- und Unternehmenshierarchie nach oben zu arbeiten.

Dies gelingt ihnen besonders gut aufgrund der flachen Hierarchien in modernen und fortschrittlichen Unternehmen, die es ihnen ermöglicht ihre Persönlichkeitseigenschaften gezielt einzusetzen um sich Einfluss zu verschaffen. (Babiak & Hare, 2007)

Auf der anderen Seite machen Psychopathen nach neusten Expertenschätzungen nur ca. ein Prozent der Bevölkerung aus. Doch diese können äusserst unangenehm sein, wenn man ihnen beruflich begegnet.

Man begegnet ihnen wesentlich häufiger als wir es bisher gedacht haben.

Es wurde bislang angenommen, dass sich Psychopathen in Verhandlungsrunden und in Unternehmen nicht über längere Zeit halten können, da ihre Manipulationen alsbald auffallen würden. (Babiak & Hare, 2007b)

Doch in der Realität zeigt sich, dass dies nicht der Fall ist. Hare betont in diesem Zusammenhang die Bedeutung der Persönlichkeitseigenschaft „Psychopathie“ für Unternehmen und somit auch für Verhandlungssituationen. Er beruft sich darauf, dass keine andere Persönlichkeitsdimension einen annähernd vergleichbaren gewaltigen Schaden wie die Psychopathie angerichtet hat.

Diese Erkenntnis führt dazu, dass in dieser Studie die Persönlichkeitseigenschaften und im Besonderen die Persönlichkeitsdimension der Psychopathie eine wichtige Rolle spielt.

Hierbei ist zu beachten, dass Psychopathie nicht als Krankheitswert verstanden wird, sondern vielmehr als eine weitere Persönlichkeitseigenschaft.

Die Persönlichkeitseigenschaft „Psychopathie“ ermöglicht eine Aufteilung in niedrige, mittlere und hohe Psychopathie-Werte, wobei hohe Psychopathie-Werte nicht zwangsläufig mit einer psychischen Störung gleichzusetzen sind. (Litzcke, Häring, & Mokros, 2009)

Das Psychopathie-Konzept ist in dieser Hinsicht gerade für Führung und Personal besonders von Bedeutung, da es zwischenmenschliche Aspekte wie Falschheit und emotionale Defizite nachdrücklich berücksichtigt. (Patrick, 2007)

So sind Psychopathen nicht dazu in der Lage, für andere Menschen Mitgefühl, Mitleid oder Empathie zu empfinden. Zudem haben Sie ein besonders erhöhtes Selbstwertgefühl, welches sich an ihrem Anspruchsdenken, fehlender Lernfähigkeit, Oberflächlichkeit, eine mangelnde Selbstkontrolle und antisozialem Verhalten festmachen lässt. (Babiak & Hare, 2007b) Zusätzlich dazu verfügen Psychopathen über ein besonderes Talent, welches ihnen ermöglicht andere Personen zu manipulieren, um so ihre eigenen Interessen besser und erfolgreicher durchzusetzen.

Diese besondere persönliche Fähigkeit erleichtert ihnen den Umgang mit Verhandlungs-Gegenübern. So erscheinen dem Verhandlungs-Gegenüber die Persönlichkeitseigenschaften eines Psychopathen als besonders attraktiv und führen dazu, dass die Verhandlungs-Gegenüber diese fälschlicherweise als Führungsqualitäten wahrnehmen und interpretieren. Bei einer ersten Begegnung mit einem typischen Psychopathen hinterlässt dieser i.d.R. einen besonders positiven Eindruck. Doch gerade diese Maske der Normalität macht ihn gefährlich. (Cleckley, 1976)

Dies kann besonders im Rahmen von Vertragsverhandlungen, Einstellungsgesprächen und Personalentwicklungsmassnahmen von Bedeutung sein, da hierbei falsche Entscheidungen zu einem erheblichen Schaden für ein Unternehmen führen können.

Hare hat hierzu das Standardmessinstrument zur Ermittlung der Psychopathie-Werte, die Psychopathie-Checkliste (PCL-R), entwickelt. (Hare, 1999) (Hare, 2003) Er warnt jedoch davor Psychopathen nur in Gefängnissen zu suchen, oder aber sie überall zu sehen.

Die Einbeziehung der Persönlichkeitseigenschaft „Psychopathie“ im Rahmen dieser Ausarbeitung resultiert daraus, dass gerade diese Eigenschaft einen ambivalenten Effekt auf Verhandlungen ausüben kann. So ist sie zum einen dazu geeignet Kollegen und Mitarbeiter zu demotivieren, sogar gesundheitlich zu schädigen, oder Verhandlungs-Gegenüber destruktiv zu manipulieren. (Babiak & Hare, 2007b) Zum anderen ist sie dazu in der Lage Wettbewerbsvorteile im Vergleich zu Konkurrenten aufzubauen und/oder Personen konstruktiv zu manipulieren, so dass Entscheidungen schneller getroffen werden, diese Personen ihrem Weg folgen bzw. das tun was sie möchten und zudem zeichnet sie sich durch Zuversicht, Stärke und Gelassenheit aus. (Babiak & Hare, 2007b)

Die Persönlichkeitseigenschaften und im Besonderen des Persönlichkeitskonstrukts „Psychopathie“ sind somit dazu geeignet einen bedeutenden Einfluss auf den Verhandlungsstil der Verhandlungsteilnehmer ausüben. Da gerade die Persönlichkeit der Verhandlungspartizipienten eine entscheidende Rolle für den jeweiligen Verhandlungsstil, Verlauf und Verhandlungserfolg ausübt. So entscheidet jeder Verhandlungsteilnehmer aufgrund seiner Persönlichkeit, welchen Verhandlungsstil (hart, weich, kompromissbereit oder integrativ) er bevorzugt, inwieweit er bereit ist sich an den Verhandlungs-Gegenüber anzupassen (mapping), zu manipulieren oder zu beeinflussen und ob er ein Single- oder Teamplayer ist. Hinzu kommt noch die Verhandlungsmacht über die ein Verhandlungsinvolvent verfügt bzw. seine Fähigkeit auf diese Einfluss zu nehmen. Des Weiteren erscheint es für Persönlichkeit und somit für die Auswahl des jeweiligen Verhandlungsstils von Bedeutung zu sein, welche Position der Verhandlungsteilnehmer im Unternehmen ausübt, in Betracht kommen hier Führungsaufgaben, sowie Budget- und Personalverantwortung.

1.2 Forschungslücke

In der Wirtschaftswissenschaft wird zwar immer wieder die Bedeutung von Verhandlungen und somit dem Verhandlungsstil angesprochen, da sie ein fester und bedeutsamer Bestandteil unserer Gesellschaft und unseres täglichen Alltags sind. Dies führt jedoch in der deutschsprachigen Literatur nicht dazu, dass Verhandlungen und Verhandlungsstilen eine grössere Beachtung geschenkt wird. So verbleibt es bei einigen wenigen Ausnahmen. (Backhaus & Voeth, 2007)

Zudem gibt es bisher keine wissenschafts- und praxisrelevante Studie, die den Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften, im Besonderen des Persönlichkeitskonstrukts „Psychopathie“ in Bezug zu Verhandlungsstilen setzt.

Derzeit gibt es in der deutschsprachigen wirtschaftswissenschaftlichen Literatur, allerdings eine Studie von Litzcke, Häring & Mokros, welche die Persönlichkeit, wirtschaftliches Denken und beruflichen Erfolg zum Thema hat. (Litzcke, Häring, & Mokros, 2009) Diese Studie beleuchtet jedoch nicht den Einfluss der Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil.

Des Weiteren findet der in der Ausarbeitung verwendete PPI-R Test zur Ermittlung von Psychopathie-Werten in der aktuellen Literatur eine erwähnenswerte Beachtung. Bei Literaturerwähnungen fällt dabei immer wieder auf, dass weitere Untersuchungen zur Altersstabilität, der Testskalen und der Faktorenlösung für die Verwendbarkeit des PPI-R sinnvoll und wünschenswert wären, um wichtige Grundlagen aufzubauen und weiter zu entwickeln. (Hallner, Hasenbring, & Hoyer, 2010),

Bei weiterer Literaturrecherche konnte eruiert werden, dass es weder im Rahmen des Kontextes dieser Ausarbeitung noch im Rahmen des alleinigen PPI-R Test eine Untersuchung im Umfeld von sozialen Netzwerken gegeben hat, diese aber für die Autoren der deutschen Fassung des PPI-R Tests ein wichtiges neues Interessen- und Forschungsgebiet darstellen.

Somit konnten durch die Literaturrecherche drei Forschungslücken ermittelt werden, die in dieser Ausarbeitung Berücksichtigung finden und bearbeitet werden.

1.) Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften, im Besonderen des Persönlichkeits-konstrukts „Psychopathie“ in Bezug zu den „Big 4“ Verhandlungsstilen (hart, weich, kompromissbereit oder integrativ) wurde so in der Forschung bisher nicht untersucht.
2.) Der PPI-R Test zur Messung der Persönlichkeitseigenschaft bedarf weiterer Forschungen, um so zu Verbesserungen und zur Überprüfungen der Skalenkonstruktion beizutragen.
3.) Bisher wurden in sozialen Netzwerken keine Forschungen im Hinblick auf den Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil, sowie auf den Einsatz des PPI-R Test durchgeführt.

1.3 Zielsetzung

Die Zielsetzung dieser Master-Thesis basiert auf dem Wunsch, die eruierten Forschungslücken aufgrund einer empirischen Untersuchung zu verringern bzw. zu schliessen.

Hierzu wurde aufgrund literaturbasierter Recherche ein Fragebogen mit dem Schwerpunkt auf Verhandlungen und hierbei im Besonderen der Verhandlungsstile entwickelt. Dieser Fragebogen wurde im Weiteren um den PPI-R Test ergänzt. Bei der verwendeten Version des PPI-R Tests handelte es sich um die Langfassung mit 154 Items, dies resultierte daraus, dass sich die Kurzfassung mit 36 Items, bisher als nicht stabil erwiesen hat.

Nach Abschluss der Fragebogengestaltung war es notwendig, diesen in eine internetfähige Version umzusetzen, um so eine Online-Umfrage in sozialen Netzwerken, wie Xing, Facebook, MeinVZ, StudiVZ, AddPublic, LinkedIn, und Twitter starten zu können. (Xing), (AddPublic - Business Social Network GmbH) (Facebook), (studiVZ), (meinVZ), (Twitter), (LinkedIn)

Hierbei lag der Schwerpunkt der Online-Umfrage in den sozialen Netzwerken auf dem Focus des Business Sektors, da angenommen werden konnte, dass die Teilnehmer dort häufiger, intensiver und bewusster Verhandlungen führen. Die Umfrage wurde vom 06.10.2010 – 06.12.2010 durchgeführt. Dabei konnten 452 Teilnehmer gewonnen werden, welche die Umfrage komplett abgeschlossen haben.

Die Erkenntnisse auf denen diese Ausarbeitung beruht ergeben sich aus den Ergebnissen der 452 beantworteten Online-Fragebögen.

Ein weiteres Ziel dieser Ausarbeitung ist es eine Datenbasis zu schaffen, Grundlagen zu ermitteln und auszuwerten, aufgrund dieser die Forschung weitere Untersuchungen vornehmen kann, Unternehmen und Verhandlungs-Gegenüber in die Lage versetzt werden Psychopathen besser und zeitnah zu erkennen, um so Fehlentscheidungen zu minimieren bzw. auszuschliessen.

Möglicherweise können gewonnene Erkenntnisse aus dieser Ausarbeitung dazu genutzt werden ein informationstechnisch umsetzbares und rechtlich fundiertes Erkennungssystem für diese Thematik aufzubauen und weiter zu entwickeln.

1.4 Aufbau der Arbeit

Die vorliegende Ausarbeitung unterteilt sich in sieben Kapitel und einen Anhang.

Das erste Kapitel beschreibt die Ausgangslage, die Relevanz der Verhandlungs- und Persönlichkeitsforschung, die Forschungslücke und die Ziele dieser Master-Thesis.

Kapitel 2 befasst sich damit, die grundlegende Bedeutung von Verhandlungen für die Gesellschaft und die Wirtschaft im Allgemeinen darzustellen, sowie einen Abriss mit Erläuterung zu den wichtigsten und bedeutendsten Verhandlungsstilen (Big 4) zu geben. Am Ende dieses Kapitels erfolgt eine Synopse, welche durch eine Gegenüberstellung der Kernaussagen des „harten Verhandlungsstils“, des „weichen Verhandlungsstils“, des „kompromissbereiten Verhandlungsstils“ und des „integrativen Verhandlungsstils“ zur Veranschaulichung beitragen soll.

Im dritten Kapitel erfolgt eine Darstellung der Persönlichkeitseigenschaften.

Hierzu werden zunächst die Begriffe Persönlichkeit und Persönlichkeitseigenschaften definiert und beschrieben. Daran anknüpfend erfolgt eine Ausführung und Interpretation des Persönlichkeitskonstrukts „Psychopathie“, welches für diese Ausarbeitung eine wesentliche Rolle im Rahmen der Betrachtung und Analyse der erhobenen Daten spielt.

Den Abschluss dieses Kapitels bildet eine Ausführung über die Bedeutung der Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil.

In Kapitel 4 werden die Forschungsfragen und Hypothesen erarbeitet, detailliert theoretisch anhand der gültigen und aktuellen Verhandlungs- und Persönlichkeitsliteratur beschrieben und in die empirisch zu untersuchenden Faktoren aufgespalten.

Daraus ergeben sich die folgenden Faktoren:

Führung (Unternehmens- und Personalführung), Verhandlungsposition (Verhandlungsmacht), Verhandlungsstil (Integrativer Verhandlungsstil), Anpassung/Mapping, Manipulation & Beeinflussung, sowie Singleplayer vs. Teamplayer (Alleinverhandlungen vs. Teamverhandlungen) welche im Rahmen dieser Master-Thesis aufgrund von statistisch zu testenden Hypothesen abgeleitet und postuliert werden.

Kapitel 5 gibt einen Einblick über die Grundlagen und Methoden der im Rahmen dieser Ausarbeitung unternommenen empirischen Untersuchung. Dazu wird zuerst die wissenschaftstheoretische Basis erarbeitet auf deren Erkenntnissen die wissenschaftstheoretische Ausrichtung dieser Ausarbeitung beruht.

Dieses Kapitel unterteilt sich im Wesentlichen in zwei Punkte:

Zum einen in den Bereich der Erstellung des Fragebogens, welcher die Verhandlungsfragen beinhaltet und zum anderen in den Bereich, des PPI-R (Psychopathic Personality Inventory - Revised) Persönlichkeitstest zur Messung des Persönlichkeitskonstrukts Psychopathie.

Im Anschluss daran befasst sich das sechste Kapitel mit der statistischen Auswertung und Darstellung der quantitativen Erhebung. Hierzu wird zunächst ein Überblick über das auswertungsmethodische Vorgehen gegeben, daran anschliessend werden die Daten analysiert und ausgewertet. Den Abschluss dieses Kapitels bildet eine Zusammenfassung der Erkenntnisse, welche aufgrund der erhobenen Daten ermittelt und analysiert werden konnten.

Den Abschluss dieser Master-Thesis bildet Kapitel 7. In diesem werden im ersten Abschnitt die Implikationen für die Theorie aus den erhobenen Ergebnissen abgeleitet, überprüft und behandelt. Im nächsten Abschnitt werden Vorschläge für die Verhandlungs- und Persönlichkeitspraxis behandelt, welche auf den gewonnen Erkenntnissen basieren. Der Grundgedanke dieses Abschnitts beruht drauf, den Praktikern Verbesserungsvorschläge und Ideen aufzuzeigen, die zur Verbesserung der Verhandlungs- und Persönlichkeitsprofessionalität dienen. Abschliessend erfolgt ein Ausblick mit Anregungen für zukünftige Forschungen im Bereich der Verhandlungs- und Persönlichkeitsforschung.

Nach dem Literaturverzeichnis werden im Anhang, der Fragebogen, die Gesamtauswertung der Daten und sonstige Informationen beigefügt, um so die empirische Nachvollziehbarkeit der Daten sicher zu stellen und zu gewährleisten.

2 Verhandlungsstil

„Verhandeln ist nicht die schlechteste Form des Handelns.“

(William Penn Adair "Will" Rogers)

2.1 Inhaltliche Ziele des Kapitels

Das Ziel dieses Kapitels soll es sein einen Überblick über die Thematik der Verhandlung im Allgemeinen und der Verhandlungsstile im Besonderen zu geben.

Hierfür wird zunächst in Kapitel 2.2 der Begriff der Verhandlung definiert.

Daran anknüpfend werden in Kapitel 2.3 die allgemeinen Handlungsfacetten beschrieben.

Kapitel 2.4 widmet sich verschiedenen Verhandlungsstrategien, hierbei werden kompetitive, kooperative und problemlösende Verhandlungsstrategien unterschieden.

In Kapitel 2.5 werden die Big Four Verhandlungsstile charakterisiert, voneinander abgegrenzt und anhand möglicher Verhandlungssituationen definiert.

Den Abschluss dieses Kapitels bildet der Abschnitt 2.6, der durch eine Synopsis der Big Four Verhandlungsstile dieses Kapitels wiedergeben soll, um so zu einem besseren Verständnis beizutragen.

2.2 Verhandlungen und deren Bedeutung

Unter einer Verhandlung versteht man im Allgemeinen einen Interessenausgleich zwischen zwei (bilaterale Verhandlungen) oder mehreren Parteien (polylaterale Verhandlungen). Durch den Einsatz von Kommunikation, Strategie und Verhandlungsstilen sollen gegenüberstehende Bedürfnisse und Ziele ausgeglichen werden. Eine Besonderheit bei dieser Kommunikationsform besteht darin, dass die Verhandlungsteilnehmer von Beginn an zumindest die Bereitschaft haben Kompromisse einzugehen, um so wenigstens teilweise ihre Bedürfnisse und Ziele zu erreichen.

Es kann hier schon einmal festgehalten werden, dass es dann zu Verhandlungen kommt, wenn zwei oder mehrere Parteien dazu bereit sind sich zu begegnen um ihre Konflikte bzw. gegenläufige Interessen durch eine Einigung beizulegen. (Bazermann et.al 1987)

Verhandlungen spielen für unser gesamtes alltägliches Leben eine entscheidende Rolle, da wir ständig und überall verhandeln, auch wenn es uns so nicht erscheint. So verhandeln Regierungen über Vorgehensweisen bei Konflikten in anderen Ländern (Ägypten, Libyen 2011), begrenzte Ressourcen (Energie) und Unterstützungen, Unternehmen über Aufträge, Kosten und Lieferzeiten, Tarifparteien verhandeln um Abschlüsse zu Arbeits- und Einkommensbedingungen, Mitarbeiter um Positionen oder Gehalt und Kinder verhandeln mit ihren Eltern um Taschengeld, Fernseh- oder Schlafenszeiten. (Trötschel & Gollwitzer, 2004)

Doch was ist eigentlich Verhandeln?

Nach der hier zugrundeliegenden Annahme handelt es sich bei Verhandlungen um eine Kommunikationsform zur Erreichung eines Interessenausgleichs.

Wenn wir dies als Grundlage nehmen können wir Verhandlungen an fünf konstitutiven Attributen ausmachen:

Bei einer Verhandlung handelt es sich um eine Entscheidungsfindung zwischen zwei oder mehreren Personen, Parteien oder Organisationen

Die Verhandlungsteilnehmer zeichnen sich durch ein gemeinschaftliches Interesse zur Einigung aus, da sie ein vorgeordnetes Ziel durch die Verhandlung erreichen wollen. So streben die Verhandlungs-Gegenüber eine Vereinbarung über eine oder mehrere Verhandlungspositionen oder Verhandlungsobjekte an. Denkbar wären Preis, Lieferbedingungen etc.

Die Verhandlungs-Gegenüber kennzeichnen sich durch mehr oder weniger voneinander divergierende und kontrastierende Verhandlungsprioritäten.

Durch die Verhandlung besteht bei beiden Verhandlungs-Gegenübern die Aussicht durch eine Vereinbarung und Einigung mehr zu erreichen, als wenn sie auf eine solche verzichten.

Eine Vereinbarung stellt den Abschluss eines interaktiven Prozesses dar. Während des Verhandlungsprozesses versuchen die Verhandlungs-Gegenüber durch ihren Verhandlungsstil, ihre Verhandlungsposition oder durch Manipulation ihre Gegenüber insoweit zu beeinflussen, damit sie die eigenen Interessen möglichst optimal durchsetzen können.

(Voeth & Herbst, 2009)

Aufgrund dieser Merkmale lassen sich sämtliche Interaktionen zwischen Personen und Organisationen, die diese fünf Attribute beinhalten als Verhandlungen charakterisieren.

Des Weiteren ist es möglich Verhandlungen auch aufgrund ihres funktionellen Bezugsrahmens voneinander zu unterscheiden. So spielen für Unternehmen und Organisationen Vertragsverhandlungen, Kauf- und Verkaufsverhandlungen, industrielle Verhandlungen, Personalverhandlungen etc. eine wichtige Rolle. Währen im privaten Kontext eher Kauf- und Verkaufsverhandlungen, Verhandlungen mit Freunden und Bekannten, Verhandlungen mit Lebenspartnern oder in der Familie im Vordergrund stehen.

Zusätzlich dazu können sich Verhandlungen auch aufgrund der Anzahl ihrer Teilnehmer unterscheiden. Hierbei finden sie entweder in Form von bilateralen Verhandlungen oder polylateralen Verhandlungen statt. (Saner, 2008) Dabei gilt es zu beachten, dass durch die Anzahl der Verhandlungspartizipienten die Verhandlungsprioritäten der Teilnehmer erweitert und somit auch die Komplexität der Verhandlung abhängig von der Anzahl der Involvierten ansteigt. (Bazerman, Mannix, & Thompson, 1987)

Im Hinblick auf den Ablauf der Verhandlungsinteraktionen lassen sich im Wesentlichen vier differierende Verhandlungstypen unterscheiden. (Purdy, Nye, & Balakrishnan, 2000)

Diese orientieren sich anhand des Verhandlungsmediums welches zur Durchführung der Verhandlung genutzt wird. So können Face-to-Face-Verhandlungen, telefonische Verhandlungen, schriftliche Verhandlungen und E-Verhandlungen voneinander abgegrenzt werden. (Voeth & Herbst, 2009) Der grösste Zuwachs ist derzeit auf dem Gebiet der E-Verhandlungen (Internet, Videokonferenzen, elektronischen Verhandlungssystemen (ebay, amazon, etc.) und E-Mail) auszumachen. (Chiu, Cheung, Hung, Chiu, & Chung, 2005) (Köhne, 2007)

Der Ablauf einer Verhandlung soll nun noch anhand einer schematischen Darstellung zum besseren Verständnis abgebildet werden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Ablauf einer Verhandlung

Eigene Darstellung in Anlehnung an: (Wilkening, 2010)

Abschliessend lässt sich eine Verhandlung als eine Kommunikation zwischen zwei oder mehreren Personen, Parteien oder Organisationen definieren, die dem Ziel folgt, Differenzen bei Interessen und Zielen aufzuheben, um hierdurch wirtschaftliche, private und soziale Probleme und Konflikte zu reduzieren, zu vermeiden oder zu lösen. (Pruitt & Carnevale, 2003)

2.3 Allgemeine Handlungsfacetten

In welcher Art und Weise Personen, Unternehmen oder Organisationen Verhandlungen führen hängt von einer Palette von Einflussfaktoren ab.

So spielt neben den situationsbezogenen Faktoren die Verhandlungskultur der Unternehmen und Organisationen eine entscheidende Rolle für den Ablauf von Verhandlungen.

Die Verhandlungskultur umfasst eine Vielzahl von Traditionen, Werten, Regeln, Glaubenssätzen und Haltungen, welche alle zusammen den Kontext bilden, in dem Unternehmen oder eine Organisation verhandeln. Dieser Rahmen ist i.d.R. nicht kodifiziert oder explizit beschrieben, sondern stellt eine implizite Konformität aller Organisationsmitglieder dar, wie Verhandlungen zu führen sind. (Voeth & Herbst, 2009)

Des Weiteren bilden die Einflüsse im Verhandlungsumfeld, die Machtposition der Verhandlungsteilnehmer, die Interessen und Ziele, der Verhandlungsprozess, das Verhandlungsklima und der Verhandlungsstil ein Grundgerüst, an dem man sich orientieren kann um einen Massanzug für die jeweilige Verhandlungssituation zu schneidern. (Wilkening, 2010)

Einflüsse im Verhandlungsumfeld klären und integrieren

Zunächst erfolgt eine Analyse der Einflüsse eigener wichtiger Personen und Bereiche. (Stakeholderanalyse) Zudem müssen die Einflüsse des Verhandlungs-Gegenübers eruiert werden umso seinen Einfluss auf die Verhandlung abzuschätzen und wie sehr Sie sich damit beschäftigen müssen.

Verhandlungsmacht eruieren und steuern

Die Erstellung einer Machtdiagnose kann für den Verhandlungsverlauf und das Ergebnis von entscheidender Bedeutung sein. Ermitteln Sie inwieweit für eine Verhandlung ein Machtungleichgewicht besteht, Sie oder ihre Verhandlungs-Gegenüber die Bereitschaft haben dieses auszunutzen oder ob Möglichkeiten bestehen, die erkannte Machtposition zu verändern.

Interessen/Ziele analysieren und steuern

Welche Ziele und Interessen wollen Sie mit der Verhandlung erreichen und sind Sie dazu in der Lage ihr eigenes Verhandlungsverhalten an diesem Leitsatz auszurichten.

Daran kann der Aufbau einer sachlichen Argumentation erfolgen, welche sich an den Verhandlungszielen ausrichtet. Inwieweit sind die Ziele und Interessen des Verhandlungs-Gegenübers transparent und logisch aufgebaut? Müssen Detailziele eingeplant werden, oder sind Sie dazu in der Lage, die Ziele und Interessen so zu steuern um zu einem gemeinsamen Verhandlungsziel zu gelangen.

Verhandlungsprozess/Handlungsspielraum steuern

Bei dieser Handlungsfacette legen Sie ihre Vorgehensweise für den Verhandlungsablauf fest. Aufgrund der Tatsache, dass immer mehrere Wege zu einem Verhandlungsziel führen, bestimmten Sie hier den Kurs. In Frage kommen hierbei kompetitive, kompromissbereite oder integrative Vorgehensweisen für den Verhandlungsablauf. Ein gemeinsamer Problemlösungsprozess kann in diesem Rahmen hilfreich sein, da Sie sich so nicht verzetteln und verlaufen, sondern an einem roten Faden für den gesamten Verhandlungsablauf orientieren können.

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