Das Vertriebskonzept, Grundsätze der Erstellung des Konzeptes

Inhalt

I. Exkurs : Das Unternehmenskonzept bzw. der Businessplan

II. Vertrieb und Vertriebspolitik

III. Katalog üblicher Klausurfragen mit Schwerpunkt Vertrieb 14 und Kurzantworten.

I. Exkurs : Das Unternehmenskonzept bzw. der Businessplan

Der Begriff des Businessplanes beschreibt nach allgemeiner Ansicht grundsätzlich ein schriftlich abgefasstes Unternehmenskonzept, das hauptsächlich von Gründern zur Be­schaffung von Fremdmitteln erstellt wird und auf einen Planungszeitraum von 3-5 Jah­ren beschränkt ist.

Das ist leider häufig auch die Praxis.

Planerisch ist allerdings ein kontinuierlicher Prozeß im Unternehmen sicherzustellen.

Mit dem folgenden Skriptteil sondern zusätzlich insbesondere Gründern eine verständ­liche Begründung zur Notwendigkeit der Erstellung eines Businessplanes gegeben werden, indem nicht verabsäumt wird , einen kurzen Einblick in betriebswirtschaftliche Notwendigkeiten der Betriebsplanung - und Führung zu geben.

Mithin behalten die im Skript enthaltenen Darstellungen betriebswirtschaftlicher Über­legungen auch noch im Nachgang ihre Gültigkeit, so daß der Unternehmer auf der Basis derselben Überlegungen nach Ablauf von spätestens 5 Jahren wieder dieselben Daten erheben sollte, in derselben Form den Betrieb gedanklich kontrollieren sollte, um die Sicherheit seines Konzeptes zu überprüfen und zu gewährleisten, daß ihn dieser Betrieb sein Leben lang ernährt. Am Anfang steht die strukturierte Auseinandersetzung des Unternehmers mit dem Markt im engeren Sinne.

Ausreichend Markt im weiteren Sinne ist bei einer Bevölkerungsdichte von 7 Mrd. Menschen unter Berücksichtigung der heutigen technischen Möglichkeiten immer vorhanden.

Marktausschöpfung kann nur dann vorliegen, wenn der Unternehmer mit einem vergleichbaren Konzept wie andere am Markt im engeren Sinne teilnehmen will. Sofern die Entwicklung des Unternehmens später hinter den Erwartungen zurückbleibt, liegt ein Fehler in einem der nachfolgend aufgezeigten Bausteine oder in der fehlerhaften Auseinandersetzung mit dem Markt im engeren Sinne bzw. mit der Konkur­renzsituation auf demselben. Dann muß der Unternehmer sein Leistungsspektrum überdenken, sprich, z.B. weitere Vertriebskanäle eröffnen.

Hier wird nur der Markt im engeren Sinne bearbeitet und die damit verbundene Prob­lematik.

Mithin sind ist die Frage zu beantworten, ob und in welchem Umfang

1. Interessenten für sein Produkt existieren
2. Wettbewerb durch andere Anbieter mit welcher Produktqualität und wel­chen Marktanteilen vorhanden ist
3. und welche Vor- und Nachteile das neue Unternehmen gegenüber anderen etablierten Anbietern besitzt.

Durch die Selbstanalyse und die intensive Auseinandersetzung mit dem Gegner kann schon im Frühstadium erkannt werden, ob tur das neuer Unternehmen überhaupt noch Markt existiert.

Folgt das Unternehmen dann auf der Basis der ermittelten Zahlen einem ausgereiften Plan, hat es gute Lebenschancen.

A. Die Zusammenfassung als Kurzdarstellung der Unternehmenskonzeptes 1. Zunächst sollte das Konzept unter Nennung des Fachbereichs ( z.B. Freizeitindustrie, Medizin, Beratung ) darüber Auskunft geben, aus welchem Gebiet die Geschäftsidee stammt, m.a.W., es ist die Frage zu beantworten, ob

es sich um

a. das Anbieten einer Dienstleistung handelt oder
b. ob sein zukünftiges Angebot der Produktion
c. oder eher dem Handel,
d. dem Handwerk oder
e. der Forschung und Entwicklung

entstammt.

Die eigentliche Berichterstattung eines Businessplanes setzt sich dann aus einer

2. Kurzdarstellung,

a. der Geschäftsidee,

aa) mithin also der Beschreibung der Produktidee,

bb) der Kurzdarstellung des Kundennutzens,

cc) der Beschreibung der Leistung und der zur Leistungserbringung notwendigen V oraussetzungen,

dd) der Marktsituation, der Darstellung der Branchensituation mit dem ent­stehenden Wettbewerbs, der Beschreibung des anvisierten Kundenkreises nebst seiner üblichen Verhaltensweisen am Markt und des eigenen sog. Allein­stellungsmerkmals,

b) der Darstellung der Zukunftspläne, insbesondere des angestrebten Wachstums aa) Plänen hinsichtlich des Umsatzes- und Ertrages bb) der Darstellung der Finanzierung und der notwendigen Investitionen

3. und Ausführungen zur Unternehmensform zusammen.

Dazu gehören im wesentlichen

a) die Rechtsform, b) die Höhe des Eigenkapitals, c) Eigentums- und Besitzverhältnisse am einzubringenden Grundkapitals etc.

Im Fortgang wird der obere Teil weiter aufgeschlüsselt :

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