Marketingkonzept für eine Selbstverteidigungsschule

Inhaltsverzeichnis

1 Vorwort

2 Einleitung

3 Was ist Coroma

4 Interview mit Herr A.

5 Marketinginstrumente
5.1 Produktgestaltung
5.2 Preisgestaltung
5.3 Vertriebssysteme
5.3.1 Direkte Vertriebssysteme
5.3.2 Indirekte Vertriebssysteme
5.4 Kommunikation
5.4.1 Werbung
5.4.2 Verkaufsförderung
5.4.3 Public Relations (PR)

6 Dienstleistungsmarketing

7 Die SWOT- Analyse
7.1 InterneAnalyse
7.2 Externe Analyse
7.3 Die vier Stossrichtungen

8 Das Einführungstraining
8.1 Verlauf des Einführungstrainings
8.2 Auswertung des Fragebogens

9 Homepage als Indikator

10 Schlusswort

11 Quellenverzeichnis:

Beilagenverzeichnis

Anhang: Flyer

1 Vorwort

Der Weg zu meinem Thema war lang und voller Holpersteine.

Ursprünglich war mir von Anfang an klar, was ich machen wollte. Eine Arbeit, in welcher ich als Sportler im Zentrum stand. Ich war bereits in meiner Idee überzeugt und Hess sie reifen, bis relativ kurz vor derAusschreibung ein Schicksalsschlag eintraf. Ich verletzte mich während eines Trainings unglücklich, sodass ich meine Grundidee vergessen konnte.

Während einem Sparring mit einem Kollegen wollte ich einen Faustschlag platzieren, welcher fehlschlug und ins Leere traf. Ich hatte höllische Schmerzen, doch da ich mich bisher noch nie richtig verletzt hatte, dachte ich mir, es würde wie jede andere Verletzung mit der Zeit selbst heilen. Doch die Zeit verging und die Schmerzen blieben, sodass ich mich gezwungen sah, meinen Hausarzt aufzusuchen. Dieser meinte sofort, es sei ein Muskelfaserriss. Er verschrieb mir die Physiotherapie und sprach mir Mut zu. Aufgrund seiner Empfehlung ging ich in die Physiotherapie in Kaiseraugst. Dort meinte die Physiotherapeutin, es könne keinen Muskelnfaserriss sein, sondern irgendetwas komplizierteres im Gelenk. Ich setzte die Physiotherapie fort, ohne zu wissen was mir effektiv fehlte.

Aufgrund der kaum bemerkbaren Fortschritte entschloss ich mich einen Spezialisten aufzusuchen und suchte den Weg in die Rennbahnklinik. Dort war man verwundert, dass man bis zu diesem Zeitpunkt keine Röntgenaufnahmen gemacht hatte. Deshalb wurde dies schleunigst nachgeholt, doch auch hier konnte der Arzt nichts Verdächtiges erkennen. Da aber etwas wirklich nicht in Ordnung war, entschied er sich eine MRI anfertigen zu lassen. Das ist eine Schichtröntgenaufnahme.

Daraufhin war klar, dass ich einen Anriss des Labroms (=Gelenklippe) im linken Schultergelenk hatte. Es war ebenfalls erkennbar, dass eine Sehne in der Schulterkerbe entzündet war.

Ich liess mich vom Arzt beraten und erzählte ihm von meiner Maturarbeit, in welcher das Highlight bestehen sollte, dass ich am Ende meines Trainings einen Wettkampf bestreiten würde. Er meinte allerdings, dass ich das vergessen könne, da die Gefahr zu gross wäre, dass ich mein Gelenk ausrenken könnte.

Er verschrieb mir eine Physiotherapie, doch diesmal konnte man nun gezielt arbeiten, da man wusste, was Sache war.

Somit stand ich wieder am Anfang. Die Zeit drängte nun für meine Maturarbeit, da ich vollkommen umdisponieren musste.

Durch verschiedene Gespräche mit meiner Betreuungsperson Herrn Schraudolf kamen wir zu der Alternative, ein Marketingkonzept für die Schule zu erstellen, in welcher ich trainiere.

Da ich nun endlich ein Thema hatte, konnte ich mich motivieren und machte mich gleich an die Arbeit.

2 Einleitung

Mit diesem Marketingkonzept möchte ich bezwecken, dass die Schule von Coroma in Basel Bekanntheit in der Region erlangt. Gleichzeitig ist es mir ein Anliegen, dass die Selbstverteidigung Coroma, welche man bis anhin kaum kennt, populär zu machen.

Dank dem Yes- Projekt (Young Enterprise Switzerland), welches wir bei Ursula Teuscher durchgeführt haben, wurde meine Neugier für die Marketingidee geweckt. Ich werde nun versuchen, gewisse Grundideen möglichst effektiv in die Praxis umzusetzen.

Es ist klar, dass für ein effektives Marketing finanzielle Mittel nötig sind, welche mir in meinem Fall nicht in der grossen Menge zu Verfügung stehen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass ich die Ressourcen die mir zur Verfügung stehen, möglichst effizient ausschöpfen werde.

Bei der Umsetzung meines Marketingkonzepts werde ich den Schwerpunkt auf die Durchführung eines Einführungstrainings setzen. Dafür werde ich mich insofern vorbereiten, dass ich mehrere kleine Einführungstrainings mit Einzelpersonen durchführen werde, um eine gewisse Selbstsicherheit zu erlangen und um die Problematik einer solchen Aufgabe zu entdecken und damit lernen umzugehen. Ein optimales und spannendes Konzept werde ich erstellen und die für mich geeigneten Werbemittel definieren.

Ich möchte mich an dieser Stelle noch bei meiner Betreuungsperson Herrn Stefan Schraudolf bedanken, der mich kompetent und hilfsbereit bei meiner Maturarbeit begleitete. Ebenfalls bedanken möchte ich mich bei meinem Trainer Herr A. und seiner Frau A., die mich bei der Vorbereitung des Einführungstrainings unterstützt haben.

3 Was ist Coroma

Coroma ist in erster Linie eine Selbstverteidigung. Unter bestimmten Umständen entwickelt sich diese jedoch zu einer Sportart. Auch bei uns gibt es sehr motivierte Mitglieder, welche an ihre Grenzen stossen und diese somit kennenlernen und versuchen, damit umzugehen. Der Unterschied zwischen diesen zwei Disziplinen, Selbstverteidigung und Kampfsport, ist, dass die Orientierung und dementsprechend auch die Verhaltensweisen verschieden sind. Bei der Selbstverteidigung kann es unter Umständen in einem Konflikt um Leben und Tod gehen. In einer solchen Situation gilt es erbarmungslos zu sein und jede Gelegenheit, die der Aggressor zulässt, wahrzunehmen und auf jede denkbare Art auszunützen. Dazu sind auch hinterhältige „Tricks" hilfreich und erlaubt. Beim Kampfsport sieht es wieder anders aus. Nicht die Strasse, sondern der Ring ist der Schauplatz des Geschehens. In einem Ring gibt es nun mal Regeln, die zu beachten sind. Das heisst, dass wir in unseren Möglichkeiten eingeschränkt sind. Jemand der zuerst Coroma als Selbstverteidigung erlernt hat und dann zum Kampfsport wechselt, muss sich zurückhalten, denn sein Wissen und seine Reflexe sind für das Überleben programmiert und nicht, um zu Punkten. Der Vorteil allerdings besteht darin, dass man lernt, den eigenen Körper selbst unter extremen Bedingungen zu kontrollieren.

Gemeinsam ist diesen zwei Disziplinen, dass man sich eine gewisse Aggressivität aneignet, um den Vorwärtsdruck zu erlangen. Dieser Druck kann entscheidend sein für den Ausgang einer Auseinandersetzung. Der Aggressor greift sie nicht an, wenn er von seiner Sache nicht überzeugt ist. Das ist auf die Psyche des Menschen zurückzuführen. Wenn sie jemand angreift und diese Person ist sich sicher, ihnen überlegen zu sein, während er auf sie zukommt und sie statt zurückzugehen und ihn in seine Überzeugung bestärken, laufen auf ihn zu, und entmutigen ihn. In diesem Moment ergibt sich die entscheidende Möglichkeit den Kampffürsich zu entscheiden und möglichst ohne Schäden davonzukommen.

Coroma kann durchaus als Kampfkunst bezeichnet werden. Wie jede Kampfkunst hat auch Coroma eine Philosophie. Diese lautet: Eine unausweichliche Auseinandersetzung möglichst schnell zu beenden, ohne selbst Schaden zu nehmen.

Mit Coroma wird nicht nur der Körper, sondern auch die Psyche trainiert, denn Reflexion um zu verstehen gehört ebenfalls zur Tagesordnung. DasVerstehen des zu Erlernenden spielt eine wesentliche Rolle. Coroma ist einfach erlernbar, wenn dessen Sinn und Nutzen verstanden wird und man von ihrer Anwendbarkeit und Wirkung überzeugt ist. Diese Voraussetzung erfordert von den Trainern Einfühlungsvermögen und einen Unterricht, der individuell an jeden Einzelnen angepasst ist. Konkret heisst das, dass derTrainer den Weg für jeden aufzeigt. Die Lösung findet der Trainierende aber selber.

Wie sich erfahrungsgemäss zeigt, ist eine selbst erarbeitete Lösung wirkungsvoller, da diese nicht mehr so schnell vergessen wird.

Erfunden haben Kurt Villiger und Herr A. Coroma nicht, aber quasi zusammengestellt. Es sind Elemente aus Ringen, Judo, chinesischem Wing Chung, historischem Fechten, Brasilian Jiu-Jitsu, Submission Grappling, Kali (Stockkampf), Boxen, Thaiboxen und noch Ideen aus anderen Kampfstilen. Es geht darum, dass wir bei jeder Aktion, die gegen uns gestartet wird, die bestmögliche Antwort entgegensetzen. Deshalb ist es auch möglich, dass sich Coroma immer wieder verändert. Findet man eine bessere Lösung für ein Problem, wird sie integriert. Sei es weil sie leichter erlernt werden kann, oder wirkungsvoller ist.

Die einzige Voraussetzung die Coroma verlangt ist der Einstiegswille. Weder ein fortgeschrittener Fitnessstand, noch ein ideales Alter wird vorausgesetzt. Probleme ergeben sich eheraus persönlichen Ängsten. Gaetano Adornettos Lebenspartnerin, Frau A., kann, falls notwendig, ihre Kenntnisse als Psychologin und Therapeutin einbringen. Es gibt Männer und Frauen, die schon sehr unangenehme Erfahrungen machen mussten und deshalb mit Berührungsängsten kämpfen. Ohne Berührungen kann eine Selbstverteidigungstechnik aber nicht erlernt werden. Da wir gerade beim psychologischen Faktor sind, möchte ich noch hinzufügen, dass die Ausrichtung des Blickes für manche Lernende wichtig ist. Kontraproduktiv wäre derAugenkontakt, ausser man ist ein Ass in der psychologischen Kriegsführung. In der Regel sollte der Blick auf das Wesentliche ausgerichtet sein, sprich auf den Aktionsradius. Der Aktionsradius befindet sich auf Brusthöhe und entspricht, beim ausstrecken der Arme in die Luft, der Körpermitte des Menschen.

Der Unterricht ist klar strukturiert, jedoch flexibel auf die Bedürfnisse der Lernenden ausgerichtet.

Ein typischer Trainingsablauf sieht folgendermassen aus:

Man fängt mit der Form an. Die Form beinhaltet eine grosse Anzahl an Bewegungen, welche es gilt zu automatisieren. Es fördert ebenfalls die Konzentrationsfähigkeit und dient zur gleichen Zeit zum Einwärmen der Muskulatur.

Danach übt man mit einem Partner die Grundschläge, um sowohl Technik als auch Schlag-, und Trittkraft zu verbessern. Und der Hauptteil ist wiederum mit einem Partner oder in einer Gruppe. Hier geht es darum, das eigene Programm zu trainieren, denn jedermann/-frau ist ein Individuum, welches im eigenen Tempo vorankommt.

Zu guter Letzt findet eine Stressübung statt, um zu lernen mit dieser umzugehen. Wir versuchen nämlich die Bedingungen und Umständen einer realen Auseinandersetzung zu simulieren, um möglichst gut vorbereitet zu sein und nicht überrascht zu werden.

Natürlich werden zur Selbstverteidigung Hände, Fäuste, Arme, Beine, Füsse und Knie eingesetzt. Jedoch immer auf eine Weise, die nicht einen selbst verletzt. Beispielsweise wird es nicht als ratsam angesehen, mit den Knöcheln der geballten Faust einem Angreifer ins Gesicht zu schlagen. Sowohl im Gesicht des Angreifers als auch an der eigenen Faust könnte es zu offenen Wunden kommen. Angesichts der Gratiskrankheiten, die man sich auf diese Weise hohlen kann, ist dies zu riskant. Aus diesem Grund trainieren wir Schläge auszuführen mit der inneren Handfläche.

Wichtig ist, sich der Hebelkräfte bewusst zu werden und diese reflexartig zu seinen Gunsten zu nutzen. Da kann es schon Vorkommen, dass der Angreifer die Kraft des Schlages gegen ihn selbst aufbaut. Ein wichtiger Aspekt ist auch die reflexartige Nutzung der Kräfte des Gegners.

Die Kraft des Gegners wird bis zu einem bestimmten Punkt aufgenommen, um sie dann mit der eigenen zusätzlichen Kraft wieder an ihn zurückzugeben, was mit dem Prinzip einer Sprungfeder gleichzusetzen ist. Je kräftiger und starrer ein Gegner angreift, desto stärker wird die Kraft des Schlages zur Verteidigung gegen ihn aufgebaut.

Durch steigenden Widerstand derTrainingspartner festigt sich das Gelernte. Mit Coroma wird nicht nur der Körper, sondern auch die Psyche trainiert. Das Training fördert die Konzentrationsfähigkeit und stärkt das Selbstbewusstsein. Man gewinnt mehr Selbstsicherheit und erlebt ein gesteigertes Wohlbefinden im Alltag. Coroma hilft Ängste abzubauen und Aggressionen zu dämpfen. Gleichzeitig werden die eigenen Grenzen erweitert.

4 Interview mit Herr A.

1. Weshalb haben Sie angefangen Kampfsport zu trainieren?

„Prinzipiell wollte ich nie mit Kampfsport anfangen. Das war reiner Zufall.

Ich hatte einen Kollegen, der mir ziemlich stark überlegen war und dieser trainierte Kampfsport. Er wollte mich einmal ins Training mitnehmen, doch meine Eltern waren dagegen, da sie es als gewalttätige Sportausrichtung betrachteten. 1993 fing ich dann trotzdem mit Kampfsport an."

2. Welche Kampfsportarten haben Sie bereits erlernt?

„Ich habe mich mit Ringen und Wing-Tsun auseinandergesetzt."

3. Haben Sie je das Bedürfnis gehabt sich mit Anderen zu messen?

„ Wenn man trainiert und ein gewisses Erfolg erzielt, misst man sich mit dem Trainingspartner und dort bringt man das eigene Ego zum Vordergrund. Aber in den Ring steigen, um ein paar Punkte zu erzielen, hat mich nie interessiert."

4. Wie haben Sie Kurt Villiger kennengelernt?

„Als ich Wing-Tsun trainierte, war Kurt Villiger im EWTO- Verband, und leitete die Schule in Basel.

Dort habe ich ihn kennengelernt."

5. Inwiefern ist er Ihnen beim Aufbau von Coroma und ihrer Schule eine Hilfe und inwiefern ist er Ihnen ein Hindernis?

„Wir ergänzen uns. Er ist eher der Entwickler und ich weiss, wie man das am besten an den Schüler bringt. Wir verhindern und ergänzen uns gleichzeitig, weil wir Ideen haben, wo wir uns manchmal nicht ganz verstehen."

6. Weshalb seid ihr aus dem EWTO- Verband ausgetreten und wie kamen Sie dazu, eine eigene Schule zu gründen?

„Wir merkten, dass wir uns nicht so entfalten konnten, wie wir es uns wünschten. Ich fing zwar als Anfänger an, doch ich machte rasche Fortschritte, da ich sehr motiviert war und mich mit der Materie sehr intensiv auseinandersetzte. Wir merkten, dass in einem grossen Verband, wie die EWTO, wir unsere geistige Entwicklung nicht so ausführen konnten, wie wir es gerne getan hätten.

Dann überlegten wir uns, wie wir weitermachen sollten und bevor ich eine eigene Schule gründete, ging ich im Jahre 1996 jeden Tag nach Zürich, um mit Kurt zu trainieren. Nach zwei Jahren, sprich am 1. April 1998, machte ich meine Schule aufmit dem Namen DSV- Training, was soviel heisst wie dynamisches Selbstverteidigungstraining."

7. Was waren Ihre Ziele bei der Gründung einer eigenen Schule?

„Ich hatte keine bestimmten Ziele. Ich erfuhr von Kurt, dass man beim Unterrichten technisch besser wird. Damals kaufte ich ihm das nicht ab. Dann habe ich gemerkt, dass durch das Unterrichten neue Fragen auftauchten und ich mich mit der Materie noch mehr auseinandersetzen musste. Es hat angefangen Spass zu machen und mit der Zeit haben sich die Interessen weiterentwickelt, weil ich gemerkt habe, dass die Leute gewisse Erfolge erzielten, wenn sie trainierten.

Das Ziel war nie, dass ich ein Guru oder der grosse Trainer werde. Ich wusste, ich hatte Fähigkeiten, aber ich wusste nicht, wie gut ich sie unterrichten konnte. Mit den Anfangsangsschwierigkeiten hatte ich gestartet und mit den Jahren macht man die Erfahrung, wie der Unterricht gestaltet werden muss, sodass es den Schülern Spass macht."

8. Was waren die Anfangsschwierigkeiten die Sie hatten?

„Man ist unsicher, weil man exponiert ist, obwohl man weiss, dass man etwas kann. Und wenn ein Interessent oder ein Schüler kommt, der von dir wissen will, ob es funktioniert, muss man aufpassen, dass man nicht zu brutal ist, weil sich das immer negativ auswirkt. Das sind die Unsicherheiten die man hat."

9. Wie wichtig ist Ihnen ihre Schule?

„Auf jeden Fall nicht mehr so wichtig wie auch schon. Früher war es mehr so, dass du der Lehrer bist und unterrichtest und dabei Vieles lernst. Heute allerdings merkst du, dass du das Konzept beherrscht, wie du die Leute führen kannst. Es ist nicht so, dass wenn ich die Schule nicht hätte, ich nicht weiterleben könnte."

10. Was machen Sie neben Coroma sonst noch?

„Ich arbeite in der UBS AG im Bereich der Betriebsoptimierung."

11. Inwiefern hat die Selbstverteidigung ihr Leben beeinflusst und ihren Charakter geformt?

„Das ist ein Punkt, der sehr wichtig ist, weil es mich komplett geformt hat. Einerseits hat es mir die Angst genommen, dass ich in unserer hierarchischen Gesellschaft bei Leuten, die mehr Geld und mehr Macht haben, ich mich nicht Vorbeugen muss, denn ich habe meine eigene Persönlichkeit entwickelt, mit der ich nach vorne stürmen kann und lasse mir nicht alles gefallen. Ich lasse mich nicht erniedrigen und erniedrige auch Niemanden. Ich habe gelernt, dass jeder Mensch gleich viel Angst hat oder Mut. Durch die Selbstverteidigung bin ich ausserdem viel ruhiger geworden."

12. Für wen eignet sich Coroma nicht?

„Ich würde sagen, für die Leute die eine sportliche Richtung gehen wollen, also ziemlich stark konditionell und für die Leute, die aufden Ring wollen, eignet es sich garantiert nicht. Ausserdem für alle, die keine Lust haben, sich mit seinen eigen Ängsten auseinanderzusetzen."

13. Ist es in Ihrem Vorhaben, Coroma schweizweit bekannt zu machen?

„Es ist für mich nie ein Ziel gewesen, denn mir reicht meine Schule in Basel aus.

Ich hatte zwar 2001 eine Schule in Bern eröffnet, doch dadurch dass ich Management Aufgaben übernommen hatte, war es nicht mehr möglich. Nachträglich hatte ich eine Schule in Gelterkinden versucht aufzubauen, doch das Interesse war zu gering."

14. Wo haben Sie mit Schüler schlechte Erfahrungen gemacht?

„Wenn man eine Schule aufmacht, macht man Fehler und aus diesen muss man dann lernen. Wo ich schlechte Erfahrungen gemacht habe, war bei der Zahlungsmoral gewisser Schüler. Ausserdem machte ich schlechte Erfahrungen, als sich bestimmte Schüler mit mir messen wollten und sich dann verletzten und dadurch im Unterricht fehlten."

15. Wurden Sie bei der Gründung und Entwicklung von Coroma von irgendjemandem unterstützt?

„Finanziell habe ich alles selber gemacht. Unterstützt hat mich mein Bruder, der für mich die Buchhaltung übernommen hatte."

16. Welche Erfahrungen haben Sie im Marketingbereich schon gemacht?

„Ich hatte eine Marketingkampagne gestartet mit einem Werbeinserat in der Zeitung, die mich 4000 Fr. gekostet hat und das Resultat war gleich Null. Dann machte ich Werbung via Mundpropaganda. Hier war der Kostenpunkt gleich Null und das Resultat gleich 20 Schüler."

17. Haben Sie sonst noch marketingorientierte Massnahmen, die Sie bis Heute ausser Acht gelassen haben, aber in Zukunft versuchen werden?

„Erstens ist es eine Zeitfrage, da ich 80 Prozent arbeite und sonst noch sehr engagiert mit anderen Hobbys unterwegs bin. Aber die Ideen sind da. Das wäre zum Beispiel ein Video den wir gerne machen würden mit verschieden Ideen und die Homepage verbessern. Diese Massnahem haben wir noch nicht in Angriff genommen, aber wir haben es auch nicht eilig, weil es nicht etwas ist, was von Heute auf Morgen ein Merchandisingprodukt werden soll, welches sich nach dem American life style orientiert."

5 Marketinginstrumente

Die Marketinginstrumente dienen der Verbesserung des Kundennutzens.

Hierbei habe ich mir das Konzept des 4-P-Modell zu Eigen gemacht.

Die vier P stehen für die Begriffe Product (Produktgestaltung), Price (Preisgestaltung), Place (Gestaltung des Vertriebssystems) und Promotion (Kommunikationspolitik).

5.1 Produktgestaltung

Wer das Bedürfnis hat, eine Selbstverteidigung zu erlernen, findet auf dem Markt eine breite Auswahl an Selbstverteidigungsschulen. Die Herkunft der vielfältigen Stilen ist unterschiedlich und somit auch deren Philosophie und Trainingskultur. Viele Schulen führen die Kultur der Graduierungen. Das heisst jeder Schüler hat einen bestimmten Rang, wobei der Trainer, oder auch Sifu genannt, den höchsten Rang hat. Wenn dieser Rang höher ist als dessen eines anderen Trainierenden, muss man ihm Respekt erweisen und sich vor ihm verbeugen. Ausserdem darf man während dem Training einen höher rangierten nicht mit einem Schlag treffen. Diese Kultur ist je nach Schule und Verband unterschiedlich ausgeprägt.

Bei Coroma gibt es diese Kultur nicht, sodass sie sich von anderen Schulen profilieren kann.

Die unterschiedlichen Schulen auf dem Markt unterscheiden sich auch in den Grössen, Ausstattungen, Standort, Preisen usw. Das Beispiel zeigt, dass das Produkt Selbstverteidigung verschiedene Bedürfnisse zu erfüllen hat.

Das Modell der drei Produktebenen fasst die vielfältigen Ansprüche, die Kunden mit dem Kauf eines Produktes verbinden, zusammen und systematisiert sie.

Die drei Ebenen bestehen aus dem Kernprodukt, dem formalen Produkt und dem erweitertem Produkt.

Beim Kernprodukt geht es darum, was der Kunde eigentlich kaufen will. Er umfasst den Grundnutzen des Produkts. Bei Coroma geht es darum, dass der Kunde eine Selbstverteidigung erlernen möchte. Das formale Produkt umfasst alle Produkteigenschaften, wodurch sich das Produkt von anderen Produkten profiliert. Das erweiterte Produkt beinhaltet Zusatzdienstleistungen, welche über dem Kernprodukt hinaus geboten werden. Bei Coroma zum Beispiel richtet sich derTrainer nach den Wünschen der Trainierenden, um welche Tagesuhrzeit die Kleingruppentrainings stattfinden sollen. In den Bereichen des formalen und des erweiterten Produkts hat die Unternehmung viele Möglichkeiten, das Produkt so zu gestalten, dass es sich von Konkurrenzprodukten abgrenzen und profilieren kann.¹

5.2 Preisgestaltung

Die Entscheidung der Preisgestaltung erfordert von der Unternehmung eine besonders aufmerksame Berücksichtigung ihres Umfelds. Folgende Faktoren gilt es bei der Preisgestaltung zu berücksichtigen:

Externe Faktoren

- Wirtschaftslage
- Konkurrenzverhältnisse
- Preissensibilität der Kunden

Interne Faktoren

- Kostenstruktur der Unternehmung
- Marketingziele
- Lebenszyklus des Produkts

Besonderer Bedeutung kommen den Einflussfaktoren der Kostenstruktur der Unternehmung und der Preissensibilität der Kunden zu. Hierbei bildet die Kostenstruktur der Unternehmung die Untergrenze und die Preissensibilität der Kunden die Obergrenze des Preisgestaltungsspielraums. Die verscheiden Einflussfaktoren darf man nicht vereinzelt betrachten, sondern als komplexes System, denn diese Einflussfaktoren sind teilweise eng miteinander verbunden. Als Beispiel kann die Abhängigkeit der Preissensibilität der Kunden von der Wirtschaftslage und den Konkurrenzverhältnissen genannt werden. Je schlechter die Wirtschaftslage ist und je stärker sich die Konkurrenz auf dem Markt bildet, desto ausgeprägter ist die Preissensibilität der Kunden.

Die Preisdifferenzierung ist eine von vielen Möglichkeiten, den Preis als Marketinginstrument einzusetzen. Hierbei wird das gleiche Produkt zu unterschiedlichen Preisen angeboten. Um keinen Glaubwürdigkeitsverlust zu erleiden, gelten klare Differenzierungskriterien.²

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Eine weitere häufig genutzte Variante den Preis als Marketinginstrument einzusetzen, sind Sonderangebote. Hierbei wird der Preis für eine bestimmte Zeit markant gesenkt. Der Nachteil besteht darin, dass ein Teil der Marge für die Unternehmung verloren geht. Damit sich also Sonderangebote für den Unternehmer lohnen, muss der Margenverlust durch die Zunahme der Verkaufsmenge kompensiert werden.

Die Preiselastizität der Nachfrage muss somit grösser als 1 sein.

Preiselastizität = %Mengenzunahme / %Preisreduktion Die Preiselastizität der Nachfrage ist bei Grundbedürfnissen grösser, als bei Dienstleistungen. Aus diesem Grund ist es selten, dass Coroma als Dienstleistungsanbieter Sonderangebote macht.

Die dauerhafte Tiefpreispolitik hingegen ist eine Gegenstrategie zum Marketing mit Sonderangeboten. DerVorteil dieser Marketingstrategie besteht darin, dass sich die Unternehmung ein Tiefpreisimage aufbaut.

Die Preispsychologie gehört ebenfalls zu einer marketingorientierten Preispolitik. Hierbei ist es wichtig zu erläutern, dass ein hoher Preis den Wert eines Produkts unterstreichen kann und somit attraktiv wirkt. Oftmals versprechen sich Kunden mehr Qualität vom teueren Produkt. Bei Gütern mit Anspruch auf Exklusivität und Luxus wirken teure Preise nicht verkaufshemmend, sondern verkaufsfördernd.³

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¹ Alfred Krummenacher und Jean- Paul Thommen: „Einfuhrung in die Betriebsv/irtschaft" (2003)

² Alfred Krummenacher und Jean- Paul Thommen: ..Einfuhrung in die Betriebsv/irtschaft"

³ Alfred Krummenacher und Jean- Paul Thommen: „Einfuhrung in die Betriebsv/irtschaft"