Die Arbeit beschreibt die Hintergründe, das Grundwissen und die Strategie, um in China (insbesondere vertrieblich) erfolgreich zu sein. Als Beispiel wird ein Unternehmen der Luxusgüterbranche betrachtet, das sich das unternehmerische bzw. vertriebliche Ziel gesetzt hat, die VR China als einen profitablen Absatzmarkt zu erschließen.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1. Einführung
- 1.2. Problemstellung
- 1.3. Verwandte Themen
- 1.4. Vorgehensweise
- 2. Wesentliche Einflussfaktoren auf kaufmännische Tätigkeiten in der Volksrepublik China
- 2.1. Hypothese
- 2.2. Literarische Belegung
- 2.3. Zwischenergebnis A
- 3. Der Luxusgütermarkt in China
- 3.1. Luxus in China
- 3.2. Kaufkraft, Potenziale und Prognose des Luxusgütermarkts in China
- 3.3. Fälschungen & Plagiate
- 3.4. Zwischenergebnis B
- 4. Der chinesische Luxuskunde
- 4.1. Besonderheiten des Kaufverhaltens
- 4.2. Kundentypologie
- 4.3. Zwischenergebnis C
- 5. Begriff und Elemente des Vertriebsmanagements
- 5.1. Begriffliche Bestimmung von „Vertriebsmanagement“
- 5.2. Die Entscheidungsbereiche des Vertriebsmanagements
- 5.3. Zwischenergebnis D
- 6. Untersuchung der Ausgestaltung der Elemente des Vertriebsmanagements im chinesischen Luxusgütermarkt
- 6.1. Vertriebskanalpolitik
- 6.1.1. Alternativen und Vorgehensweise
- 6.1.2. Verkauf über Vertriebspartner (B2B2C)
- 6.1.3. Verkauf über eigene Boutiquen (B2C)
- 6.1.4. Zwischenergebnis E
- 6.2. Verkaufspolitik
- 6.2.1. Kundenorientierung als Grundlage des Verkaufs im chinesischen Luxusgütermarkt
- 6.2.2. Besonderheiten im persönlichen Verkauf an chinesische Luxusgüterhändler (B2B)
- 6.2.3. Besonderheiten im persönlichen Verkauf an chinesische Luxuskunden (B2C)
- 6.2.4. Zwischenergebnis F
- 6.3. Vertriebssystempolitik
- 6.3.1. Verkaufsformen
- 6.3.2. Vertriebsorganisation & -steuerung
- 6.3.4. Zwischenergebnis G
- 6.4. Vertriebspersonalmanagement
- 6.4.1. Festlandchinesen, Entsandte (Deutsche/Westliche) oder Auslandschinesen
- 6.4.2. Gestaltung der Personalsuche und -auswahl in China
- 6.4.3. Betriebsbindung und Anreizsysteme chinesischer Vertriebsmitarbeiter
- 6.4.4. Fortbildungsmaßnahmen im Vertrieb für Luxusgüter in China
- 6.4.5. Zwischenergebnis H
- 6.5. Vertriebskultur
- 6.5.1. Begriffsklärung „Die Kultur im Vertrieb“
- 6.5.2. Harmonie in der Zusammenarbeit durch interkulturelles Verständnis
- 6.5.3. Zwischenergebnis J
- 6.1. Vertriebskanalpolitik
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit untersucht das Vertriebsmanagement im chinesischen Luxusgütermarkt. Ziel ist es, die Besonderheiten des Marktes und die Herausforderungen für Unternehmen aufzuzeigen und Handlungsempfehlungen für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement zu entwickeln.
- Einflussfaktoren auf kaufmännische Tätigkeiten in China
- Charakteristika des chinesischen Luxusgütermarktes
- Besonderheiten des chinesischen Luxuskunden
- Elemente des Vertriebsmanagements im chinesischen Kontext
- Kulturelle Aspekte des Vertriebs in China
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik des Vertriebsmanagements in China ein, insbesondere im Kontext der Luxusgüterbranche. Es skizziert die Problemstellung, benennt verwandte Themen und beschreibt die Vorgehensweise der Arbeit. Die Einleitung legt den Fokus auf die Komplexität des chinesischen Marktes und die Notwendigkeit einer spezifischen Vertriebsstrategie für Luxusgüter.
2. Wesentliche Einflussfaktoren auf kaufmännische Tätigkeiten in der Volksrepublik China: Kapitel 2 analysiert die makroökonomischen und politischen Rahmenbedingungen, die kaufmännische Tätigkeiten in China beeinflussen. Es beleuchtet die kulturellen Besonderheiten und deren Auswirkungen auf das Geschäftsleben, einschließlich der Relevanz von Beziehungen und Netzwerken (Guanxi). Die Hypothese des Kapitels wird formuliert und mit Literatur belegt, um ein fundiertes Verständnis der Herausforderungen zu schaffen.
3. Der Luxusgütermarkt in China: Dieses Kapitel konzentriert sich auf den spezifischen Luxusgütermarkt in China. Es untersucht die Definition von Luxus im chinesischen Kontext, analysiert die Kaufkraft und das Wachstumspotenzial des Marktes und beleuchtet das Problem von Fälschungen und Plagiaten. Die Analyse der Marktdynamik und der zukünftigen Entwicklung bildet die Grundlage für die weiteren Kapitel.
4. Der chinesische Luxuskunde: Kapitel 4 charakterisiert den chinesischen Luxuskunden. Es untersucht das Kaufverhalten, identifiziert verschiedene Kundentypen und deren Präferenzen. Die Erkenntnisse aus diesem Kapitel sind essentiell für die Entwicklung einer zielgruppenorientierten Vertriebsstrategie.
5. Begriff und Elemente des Vertriebsmanagements: Dieses Kapitel definiert den Begriff des Vertriebsmanagements und beschreibt dessen wesentliche Elemente. Es legt den theoretischen Rahmen für die anschließende Untersuchung der konkreten Ausgestaltung dieser Elemente im chinesischen Luxusgütermarkt fest und stellt die wichtigsten Entscheidungsbereiche vor.
6. Untersuchung der Ausgestaltung der Elemente des Vertriebsmanagements im chinesischen Luxusgütermarkt: Das umfangreiche Kapitel 6 bildet den Kern der Arbeit. Es analysiert die konkrete Anwendung der im vorherigen Kapitel beschriebenen Vertriebsmanagementelemente im chinesischen Luxusgütermarkt. Dabei werden die Vertriebskanalpolitik, die Verkaufspolitik, die Vertriebssystempolitik, das Vertriebspersonalmanagement und die Vertriebskultur detailliert untersucht. Jede Untersektion analysiert die verschiedenen Strategien, Herausforderungen und Erfolgsfaktoren im chinesischen Kontext und vergleicht diese mit westlichen Ansätzen.
Schlüsselwörter
Vertriebsmanagement, Luxusgüter, China, Marktforschung, Kundentypologie, Vertriebskanalpolitik, Verkaufspolitik, Vertriebssystempolitik, Vertriebspersonalmanagement, Vertriebskultur, Interkulturelle Kommunikation, Guanxi, Markteintritt, Wettbewerbsvorteil.
Häufig gestellte Fragen zur Diplomarbeit: Vertriebsmanagement im chinesischen Luxusgütermarkt
Was ist der Gegenstand dieser Diplomarbeit?
Die Diplomarbeit untersucht das Vertriebsmanagement im chinesischen Luxusgütermarkt. Sie analysiert die Besonderheiten dieses Marktes, die Herausforderungen für Unternehmen und entwickelt Handlungsempfehlungen für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement.
Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit behandelt folgende Themen: Einflussfaktoren auf kaufmännische Tätigkeiten in China, Charakteristika des chinesischen Luxusgütermarktes, Besonderheiten des chinesischen Luxuskunden, Elemente des Vertriebsmanagements im chinesischen Kontext und kulturelle Aspekte des Vertriebs in China. Im Detail werden die Vertriebskanalpolitik, Verkaufspolitik, Vertriebssystempolitik, Vertriebspersonalmanagement und Vertriebskultur analysiert.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit gliedert sich in sechs Kapitel: Einleitung, Einflussfaktoren auf kaufmännische Tätigkeiten in China, Der Luxusgütermarkt in China, Der chinesische Luxuskunde, Begriff und Elemente des Vertriebsmanagements und Untersuchung der Ausgestaltung der Elemente des Vertriebsmanagements im chinesischen Luxusgütermarkt. Jedes Kapitel enthält Unterkapitel mit detaillierten Analysen und Zwischenergebnissen.
Welche Methoden werden angewendet?
Die Arbeit verwendet eine deskriptive und analytische Methode. Sie basiert auf Literaturrecherche, um die theoretischen Grundlagen des Vertriebsmanagements und die Besonderheiten des chinesischen Marktes zu beleuchten. Die Analyse der verschiedenen Elemente des Vertriebsmanagements erfolgt anhand von Fallbeispielen und der Auswertung von Sekundärquellen.
Was sind die zentralen Ergebnisse der Arbeit?
Die zentralen Ergebnisse zeigen die spezifischen Herausforderungen und Chancen des Vertriebsmanagements im chinesischen Luxusgütermarkt auf. Es werden Handlungsempfehlungen für Unternehmen formuliert, die ein erfolgreiches Vertriebsmanagement in diesem anspruchsvollen Markt ermöglichen. Die Arbeit hebt die Bedeutung von kulturellen Aspekten, insbesondere des Guanxi, und die Anpassung der Vertriebsstrategie an die Besonderheiten des chinesischen Luxuskunden hervor.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Vertriebsmanagement, Luxusgüter, China, Marktforschung, Kundentypologie, Vertriebskanalpolitik, Verkaufspolitik, Vertriebssystempolitik, Vertriebspersonalmanagement, Vertriebskultur, Interkulturelle Kommunikation, Guanxi, Markteintritt, Wettbewerbsvorteil.
Für wen ist diese Arbeit relevant?
Diese Arbeit ist relevant für Unternehmen, die im chinesischen Luxusgütermarkt tätig sind oder tätig werden möchten. Sie bietet wertvolle Erkenntnisse und Handlungsempfehlungen für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement in diesem komplexen Markt. Die Arbeit ist auch für Studierende der Wirtschaftswissenschaften und des internationalen Managements von Interesse.
Wo finde ich weitere Informationen?
Weitere Informationen finden Sie im vollständigen Text der Diplomarbeit (verfügbar bei [hier den Link oder die Quelle einfügen]).
- Citar trabajo
- Diplom Kaufmann (FH) Jan Hebeler (Autor), 2008, Vertriebsmanagement in China am Beispiel der Luxusgüterbranche, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/183540
