In der vorliegenden Arbeit werden am Beispiel des Kfz-Handels Vorschläge erarbeitet, wie die neue Verkaufsform durch mobile PCs unterstützt werden kann. Untersucht wird, wie mobile PCs im Kfz-Handel bereits eingesetzt werden und welche zusätzlichen Möglichkeiten sie bieten.
Hierbei werden aktuelle und innovative Themen der Verkaufsunterstützung wie Computer Aided Selling (CAS), Mobile Computing und Lean Selling miteinbezogen. Im folgenden werden auch Teilgebiete und zusätzliche Perspektiven mobiler PCs angesprochen, die nicht nur auf den Kfz-Handel beschränkt sind, sondern sich auf das gesamte Kfz-Gewerbe erstrecken.
In die Arbeit flossen nicht nur Ergebnisse bisheriger Untersuchungen und gemachter Erfahrungen ein, sondern auch Erkenntnisse aus Gesprächen mit EDV-Leitern und Kfz-Verkäufern aus der Praxis. Sie ist somit von besonderem Interesse für EDV-Verantwortliche und Automobilverkäufer in Kfz-Betrieben, Autohäusern und Niederlassungen, aber auch für Anbieter von CAS-Systemen und mobilen Computern.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2.1 Die gesamtwirtschaftliche Bedeutung der Automobilwirtschaft
2.2 Der automobile Wertschöpfungsprozeß: Die Zusammensetzung der Automobilbranche
2.3 Definition Kfz-Handel
2.4 Formen des Automobilvertriebs
2.6 Marketingstrategien
3 Computer Aided Selling (CAS)
3.1 Definition
3.2 Komponenten
3.3 Funktionen
3.4 Vorteile von CAS-Systemen
3.5 Wirtschaftlichkeit von CAS-Systemen
3.6 CAS im Kfz-Gewerbe
3.6.1 CAS im Innendienst
3.6.2 CAS im Außendienst
4 Der mobile PC
4.1 Entstehung und Besonderheiten des mobilen PCs
4.2 Typen des mobilen PCs
4.3 Erklärung des Begriffs Notebook
4.4 Grundlagen für das erfolgreiche Verkaufen mit dem mobilen PC
4.4.1 Die Akzeptanz des Notebookeinsatzes beim Beratungsgespräch
4.4.2 Empfehlungen für den erfolgreichen Einsatz beim Verkauf
4.5 Mobile Computing
4.5.1 Bestandteile des Mobile Computing
4.5.2 Traditionelle Einsatzmöglichkeiten
4.5.3 Vorteile des Mobile Computing
4.5.4 Nachteile des Mobile Computing
4.5.5 Marktentwicklung von Mobil-PCs:
4.5.6 Technologischer Ausblick
5 Einsatz und Möglichkeiten mobiler PCs im Kfz-Handel
5.1 Bestehende Einsatzbereiche mobiler PCs
5.1.1 Der PC als mobiles Datenerfassungsgerät
5.1.2 Database Marketing
5.1.3 Produktselektion/-konfiguration
5.1.4 Multimediale Produktpräsentation
5.1.5 Angebotskalkulation
5.1.6 Finanzierung
5.1.7 Leasing
5.1.8 Versicherung
5.1.9 Kfz-Steuer
5.1.10 Angebotserstellung und Ausdruck
5.1.11 Gebrauchtwagenbewertung
5.1.12 Wettbewerbsinformationen
5.1.13 Kommunikationsmöglichkeiten
5.2 Zusätzliche Möglichkeiten mobiler PCs im Kfz-Handel
5.2.1 Nutzung moderner Kommunikationswege
5.2.2 Vertriebssteuerung
6 Weitere Einsatzmöglichkeiten mobiler PCs im Kfz-Gewerbe
6.1 Gesteigerte Attraktivität als Desktop-Substitution
6.2 Kfz-Diagnosesysteme
6.3 Mobile Kundenannahme
6.4 Computer-Based-Training (CBT)
7 Alternativen bzw. Ergänzung zum mobilen PC
7.1 Subnotebook
7.2 Organizer mit integriertem Handy
8 Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Potenzial mobiler PCs zur Unterstützung moderner Verkaufsprozesse im Kfz-Handel. Ziel ist es, aufzuzeigen, wie durch den Einsatz von Notebooks und innovativen Softwarelösungen die Beratungskompetenz gestärkt, die Prozesseffizienz gesteigert und die Kundenorientierung im stark gewandelten Automobilmarkt verbessert werden kann.
- Analyse der Bedeutung des Automobilhandels und der Anforderungen an moderne Verkaufsstrategien.
- Untersuchung von Computer Aided Selling (CAS) und Mobile Computing als Instrumente der Verkaufsunterstützung.
- Identifikation bestehender und zukünftiger Einsatzbereiche mobiler PCs im Kfz-Vertrieb und Service.
- Bewertung der Auswirkungen mobiler Technologien auf Kundenbindung, Mitarbeitermotivation und Prozessoptimierung.
Auszug aus dem Buch
3.6.2.1 Die Bedeutung des Außendienstes
Der restriktive deutsche Ladenschluß, von Gewerkschafts- und Verbandsfunktionären des Einzelhandels befürwortet, erlaubt dem Autohaus mit seinem teuren high-tech Show-Equipment nur zeitlich limitierte Kundendienstlichkeit.
„(...) Kunden wollen dann beraten und informiert werden, wenn sie dafür aufnahmebereit sind. Kunden haben versperrte Ladentüren satt. Kunden wissen inszwischen aus Reisen nach Frankreich, nach Italien oder nach USA, wie animierend (...) der entspannte abendliche Einkauf sein kann. Kein Gesetz verbietet dem deutschen Autohaus das Angebot und die Verabredung zur Probefahrt am Abend (während der Ladenöffnungszeiten) und anschließend die ausführliche Beratung und Information in der Wohnung des Kunden, völlig ohne Zeitdruck. Wer auf seine Kunden „hört“ und ihnen entgegengeht, der hat die Nase vorn.“47
Verkaufsaußendienst muß natürlich nicht den Showroom des Autohauses ersetzen, vielmehr ist ein Nebeneinander denkbar.48 Auch die Herstellerseite bekennt sich zum Weg auf die Kunden hin: „Nicht der Verkauf im Showroom, sondern die aktive Akquisition ist die Herausforderung der Zukunft,“49 so Reinhold Carl, Leiter der Autoschulung bei Audi. Haben Kunden schon konkrete Vorstellungen bezüglich des neuen Automodells, nehmen findige Kfz-Verkäufer einen geeigneten Wagen gleich mit zum Kunden für die nach dem Verkaufsgespräch stattfindende Probefahrt.50
Die größte Herausforderung für das Autohaus soll an dieser Stelle nicht unerwähnt bleiben: Das Internet. Dieses weltumspannende Informationstool kennt keinen Ladenschluß. Virtuelle Fahrzeuge werden in der Cyberwelt mit interaktiven Kommunikationsmöglichkeiten an 7 Tagen in der Woche rund um die Uhr für ladenschlußunwillige Bummler zur Schau gestellt.51 In einer Untersuchung der Universität Mannheim wurde herausgefunden, daß u. a. eine hohe Servicebereitschaft durch lange Öffnungszeiten in allen Bereichen ein herausragendes Merkmal erfolgreicher Autohäuser darstellt.52
Da das Automobil als langlebiges Konsumgut besonders erklärungsbedürftig ist, spielt der persönliche Verkauf und damit der Außendienst53 eine entscheidende Rolle.54 Diesen Sachverhalt soll folgende Grafik verdeutlichen:
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung beleuchtet den Wandel des Automobilmarktes hin zum Käufermarkt und verdeutlicht die Notwendigkeit, Verkäufer durch innovative Technologien bei der Kundenberatung zu unterstützen.
2 Der Kfz-Handel: Das Kapitel erläutert die wirtschaftliche Bedeutung des Automobilsektors, definiert die beteiligten Marktteilnehmer und verdeutlicht die Notwendigkeit strategischer Profilierung im Handel.
3 Computer Aided Selling (CAS): Hier werden die Definition, Komponenten und Funktionen von CAS-Systemen dargestellt und deren Nutzen hinsichtlich Effizienzsteigerungen im Vertrieb untersucht.
4 Der mobile PC: Das Kapitel bietet einen technischen Überblick über mobile Computer, deren Typen und die Grundlagen für einen erfolgreichen, einsatzorientierten Verkauf.
5 Einsatz und Möglichkeiten mobiler PCs im Kfz-Handel: Es werden konkrete Anwendungsszenarien im Autohaus aufgezeigt, von der Datenerfassung über die Produktpräsentation bis hin zur Angebotskalkulation und Finanzierungsberatung.
6 Weitere Einsatzmöglichkeiten mobiler PCs im Kfz-Gewerbe: Dieses Kapitel betrachtet zusätzliche Perspektiven, wie die Nutzung als Desktop-Substitution, den Einsatz in Diagnose-Systemen sowie die mobile Kundenannahme und das Computer-Based-Training.
7 Alternativen bzw. Ergänzung zum mobilen PC: Hier werden kompakte Alternativen wie Subnotebooks und mobile Organizer mit integrierter Kommunikationstechnik diskutiert.
8 Zusammenfassung und Ausblick: Das Fazit fasst die Vorteile mobiler IT-Unterstützung für den Verkäufer, das Autohaus und den Kunden zusammen und gibt einen Ausblick auf die zukünftige Bedeutung dieser Technologien.
Schlüsselwörter
Kfz-Handel, Computer Aided Selling, CAS, Mobile Computing, Verkaufsunterstützung, Kundenorientierung, Automobilwirtschaft, Notebook, Außendienst, Kundenberatung, Vertriebseffizienz, Multimedia, Datenbank-Marketing, Diagnose-Systeme, Prozessoptimierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht den Einsatz mobiler PCs, wie Notebooks, zur Unterstützung der Verkaufsprozesse im Kfz-Handel und wie diese Technologien zur Effizienzsteigerung und Kundenbindung beitragen können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?
Zentrale Schwerpunkte sind die Automobilwirtschaft als Schlüsselbranche, Computer Aided Selling (CAS), Mobile Computing, die technologische Entwicklung mobiler Endgeräte sowie deren spezifische Anwendungsmöglichkeiten im Autohaus.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Das Hauptziel ist es, aufzuzeigen, wie mobile PCs als Werkzeuge für Automobilverkäufer genutzt werden können, um den Kunden in einem komplexen Markt kompetenter zu beraten und den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es werden aktuelle Studien, Fachliteratur sowie Praxisbeispiele und Erkenntnisse aus Gesprächen mit EDV-Leitern und Verkäufern aus der Automobilbranche analysiert und zusammengeführt.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretischen Grundlagen des CAS und Mobile Computing sowie die praktische Anwendung im Kfz-Gewerbe, inklusive konkreter Einsatzbereiche wie Finanzierung, Gebrauchtwagenbewertung und multimediale Produktpräsentation.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Schlagworte sind Kfz-Handel, Computer Aided Selling (CAS), Mobile Computing, Kundenorientierung, Verkaufsunterstützung und Effizienzsteigerung im Automobilvertrieb.
Wie unterscheidet sich der Einsatz bei Neuwagen und Gebrauchtwagen?
Während bei Neuwagen die Konfiguration und multimediale Präsentation am Notebook im Vordergrund stehen, liegt der Fokus bei Gebrauchtwagen eher auf der Wertermittlung und technischen Bewertung der Fahrzeuge.
Welche Bedeutung hat das Internet für das Autohaus?
Das Internet fungiert als Herausforderung und Chance zugleich, da es den Verkauf rund um die Uhr ermöglicht und als Informationsplattform dient, die den persönlichen Kontakt durch den Verkäufer ergänzt, aber nicht vollständig ersetzen kann.
- Citation du texte
- Christoph Braun (Auteur), 1998, Einsatz und Möglichkeiten mobiler PCs im Kfz-Handel, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/185215
