Untersuchung zur Verbesserung der Absatzprognosen von Handelsprodukten in Klein- und Mittelbetrieben (mit Künstlichen Neuronalen Netzen)

1 Ausgangssituation

In den letzten Jahren wurde innerhalb des zyklischen Berichtswesens für die Geschäfts­leitung der INBITEC GmbH wiederholt festgestellt, daß die Lagerbestände durch­schnittlich viel zu hoch waren. Diese hätten jährlich 20 - 25 % geringer sein können. Das betraf das Verkaufslager und auch das Ersatzteillager.

Auf der anderen Seite gab es jedoch immer wieder Zeiten, in denen die Verkaufsnach­frage plötzlich so groß war, daß die Lagerbestände nicht nur unter den sogenannten Mi­nimalbestand fielen, sondern komplett erschöpft waren. Verbunden war dieser Zustand dann mit erheblichen Beschaffungsproblemen. Das bezieht sich sowohl auf den zeitli­chen Aspekt als auch darauf, daß günstige Einkaufsquellen und Rabatte nicht genutzt werden konnten. Hinzu kommen noch eine Reihe anderer Probleme:

Auf Grund der personellen Engpässe im Verkauf und im Service mußten Mitarbeiter aus anderen Bereichen eingesetzt werden. Auch ist in diesem Zusammenhang der Aspekt der Kundenunzufriedenheit und des Kundenverlustes nicht zu unterschätzen. Alles in allem waren dies stets Situationen, die von kurzfristiger operativer „Schadensbekämpfung“ gekennzeichnet waren.

Auffällig ist auch noch der Umstand, daß solche Abverkaufsspitzen über die vergange­nen Jahre mit mehr oder weniger Regelmäßigkeit eintraten.

Es stellt sich somit an dieser Stelle die Frage, ob auf der Grundlage einer verbesserten Prognoseerstellung eine längerfristige strategische Absatzplanung, und damit verbun­dene Lager- und auch Personalplanung, möglich ist.

Das Instrument der Prognose scheint in Klein- und Mittelbetrieben (KMU) bisher kaum genutzt oder wenig bekannt zu sein. Eine vom Autor telefonisch durchgeführte Befra­gung von weiteren neun Unternehmen der gleichen Größe zum Einsatz von Prognose­methoden für den Absatz ergab folgendes Ergebnis:

6 Unternehmen wenden keinerlei Prognosen an

3 Unternehmen wenden Freihand- oder einfache Methoden der Zeitreihenfort- schreibung an

1 Unternehmen machte keine Angaben.

Dies unterstreicht noch einmal die Notwendigkeit der Untersuchung dieser Problematik gerade für Klein- und Mittelbetriebe, denn im Unterschied zu Großunternehmen kom­men für Kleinunternehmen noch typische im folgenden Kapitel 2 beschriebene Ge­sichts­punkte hinzu.

2 Spezifikation und Bedeutung der Problematik

Zur Einordnung der INBITEC GmbH als typisches Kleinunternehmen soll die Defini­tion der Europäischen Union (EU) herangezogen werden. [4] Diese unterscheidet in Mittel-, Klein- und Kleinstunternehmen.

Ein Kleinunternehmen ist eine Firma, die

1. weniger als 50 Mitarbeiter beschäftigt
2. einen Jahresumsatz von höchstens 7 Mio. EUR erzielt oder
3. eine Jahresbilanzsumme von höchstens 5 Mio. EUR erreicht und
4. sich zu höchstens 25 % im Besitz eines Großunternehmens befindet.

Obwohl über die Hälfte der Beschäftigten in Europa (52 %) in Klein- und Mittelbetrie­ben arbeiten, steht gerade dieser Bereich der Wirtschaft vor besonders großen Proble­men. 50 % der Unternehmen dieser Größenordnung in Europa stellen ihre Tätigkeit bin­nen 5 Jahren wieder ein.

Die nachfolgend angeführten Probleme aus den unterschiedlichsten Bereichen sollen an­satzweise einen Überblick über die Situation dieser Unternehmen geben:

1. Die Geschäftsbanken (wichtigste Form der KMU- Fremdfinanzierung) sind bei der Kreditvergabe strikter (Zweifel an der Bonität, geringere Sicherhei­ten, höhere Risikoeinschätzung)
2. Bei Darlehenszusagen werden höhere Zinssätze oder andere zusätzlichen Kosten der Risikoabdeckung berechnet (geringere Attraktivität als Klein­kunde)
3. Den Kleinunternehmen fehlt der Zugang zu Risikokapital und zu den mei­sten Förderprogrammen.
4. Der bereits erwähnte schwierige Zugang zu Fremdkapital führt zur Verwen­dung eigener finanzieller Ressourcen.
5. Beim Wareneinkauf müssen Kleinunternehmen fast immer mit höheren Prei­sen als größer Unternehmen rechnen. Dies führt zu höheren Selbstko­sten.
6. Planung und Controling wird meist von der Unternehmensleitung selbst wahrgenommen. Wegen der hohen Arbeitsbelastung und der vielen Alltags­probleme ist oft keine Unternehmensstrategie erkennbar.
7. Hohe Personalkosten und Lohnnebenkosten haben einen höheren Stellen­wert.
8. Zu hohe Fixkosten und damit zu hohe Selbstkosten.
9. Betriebswirtschaftliche Daten zur Analyse stehen in vielen Kleinbetrieben nicht aktuell zur Verfügung.
10.Extreme Marktschwankungen können nicht aufgefangen werden. Sie kön­nen zu hoher Kapitalbindung und somit zu fehlender Liquidität führen.

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