Financial Planning und Portfolio Management Theorie

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- 1 - 1.Einleitung

1.1 Aufgabenstellung

1.1.1 Inhalt der Arbeit

Das Thema dieser Diplomarbeit lautet Financial Planning und Portfolio Management Theorie. Zunächst erfolgt ein kurzer Überblick über den Aufbau und den Inhalt der Arbeit. Sie ist in sechs Kapitel untergliedert. Als erstes soll das Thema eingegrenzt und Financial Planning definiert werden. Außerdem befasst sich das erste Kapitel mit sozial- und finanzpolitischen Fragen in Verbindung mit dem privaten Vermögensaufbau der Bevölkerung in Deutschland. Zudem soll der Vermögensverwaltungsmarkt in Deutschland im Vergleich zu den USA dargestellt werden. Im Anschluss begibt sich das zweite Kapitel auf die Ebene der Marktteilnehmer, den Anlegern, Anbietern und Überwachungsgremien. Im Einzelnen beschäftigt es sich u. a. mit den Nutzen, den Zielen, dem Angebot, den verschiedenen Typen und den Funktionen der Markteilnehmer. Das dritte Kapitel beschäftigt sich mit der eigentlichen Dienstleistung „Financial Planning“, es beschreibt den Prozess der Beratung, den Aufbau und Inhalt des Beratungsergebnisses. Im folgenden Teil wird der Inhalt des im vorherigen dritten Teils aufgezeigten Finanzkonzeptes mit der modernen Portfoliomanagement-Theorie in Verbindung gebracht und untersucht, in wie weit die Theorie in der Praxis angewendet wird. Das vorletzte Kapitel wirft einen kurzen Blick auf den Financial Planning Angebotsmarkt. Es sollen wesentliche qualitative Unterschiede in der Beratung der drei Hauptanbietergruppen (Banken, private Finanzdienstleister, Versicherungen) des Financial Planning angesprochen werden und hervor gehoben werden, welche Sparte am ehesten in der Lage ist, ein sauberes Financial Planning im Sinne dieser Arbeit anzubieten. Zuletzt erfolgt noch ein kurzer Ausblick in die Zukunft des Financial Planning.

1.1.2 Abgrenzung und Definition des Financial Planning

Der aus dem angelsächsischen Raum stammende Begriff „Financial Planning“ ist in Deutschland noch relativ jung (neudeutsch). In den USA versteht man unter Financial Planning (im folgenden kurz: FP) sowohl die finanzielle Beratung von Privatpersonen als auch die Aufstellung einer umfassenden unternehmerischen

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In Deutschland werden von Finanzdienstleistern verschiedene Arten der privaten Finanzberatung mit unterschiedlichen Beratungsmethoden angeboten. Grundlage dieser Arbeit ist die nachfolgende Definition für FP der ebs FINANZAKADEMIE GmbH, Oestrich-Winkel: „FP ist ein systematischer Planungsprozess, der Kunden helfen soll, ihre finanziellen Ziele zu konkretisieren und unter Berücksichtigung der finanziellen, rechtlichen, persönlichen und familiären Ausgangslage sowie

externer Rahmenbedingungen optimal zu erreichen.“ ¹ Kurz: Die Aufgabe der privaten Finanzberatung besteht darin, Privatkunden bei der Erfüllung finanzieller und wirtschaftlicher Wünsche zu unterstützen. Grundlagen sind Liquidität, Vermögen, Bilanzen, GuV`s, persönliche Ziele und Präferenzen. Ähnlich der Betriebswirtschaftlichen Auswertungen und den Bilanzen, die Unternehmensberater und Steuerberater für Unternehmen erstellen, die ohne diese Zahlenwerke nicht gesteuert werden können. Der Prozess besteht aus Datenerfassung, Analyse und Planung, Dokumentation sowie zukünftiger Betreuung mit periodischer Kontrolle. Durch die analytische Vorgehensweise ist das FP zum Inbegriff der kundenorientierten Beratung geworden, die deutlich im Gegensatz zur allgemein üblichen pro-

duktorientierten Finanzberatung steht. ² Am Ende der FP-Beratung steht das individuelle ganzheitliche Finanzkonzept, das nicht nur das Geld-, Wertpapier- und Realvermögen umfasst, sondern auch Versicherungsprodukte und Schulden mit einbezieht, um das Vermögen zu erhalten und/oder um eine höhere Nachsteuerrendite zu erzielen.

1.2 Der Vermögensverwaltungsmarkt in USA und Europa

1.2.1 Finanz- und sozialpolitische Rahmenbedingungen

Das FP ist seit vielen Jahren in Deutschland vor allem unter Vermögensberatung bekannt. Oft wird darunter immer noch die individuelle persönliche Betreuung einer kleinen, exklusiven und sehr wohlhabenden Kundschaft verstanden. In letz-

¹ Homepageebs-FINANZAKADEMIE, www.ebs-finanzakademie.de, 30.08.2003

² Vgl. Warth & Klein (Hrsg.) (1999): Professionelle Vermögensverwaltung, S. 162

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1.2.2 Das Marktpotential in Deutschland

Wie aus Tabelle 1 hervor geht, verfügten die deutschen privaten Haushalte lt. Deutscher Bundesbank am Ende des Jahres 2001 über ein Geldvermögen von 3.653 Mrd. EUR. Ende 1993 betrug das Geldvermögen noch 2.420 Mrd. EUR,

das entspricht einem jährlichen Wachstum vom 5,3 %. ⁸ Bei einer Bevölkerung von ca. 81,9 Mio. ergibt sich 2001 ein pro Kopf Geldvermögen von ca. 44.600 €. 9

Allerdings ist das Vermögen keinesfalls gleich über die Bevölkerung verteilt. Der Wealth Report, eine Studie der Boston Consulting Group, siehe Abbildung 1 auf Seite 6, beschäftigt sich mit dem Gesamtvermögen der weltweiten Haushalte. Der Report kommt zu dem Ergebnis, dass rund 40 Mio. Haushalte weltweit über 250.000 Euro und mehr verfügen. 1,9 Millionen dieser Gutbetuchten leben in Deutschland und besitzen 61 % des deutschen Gesamtvermögens (3.715 Mrd. €). 38,5 Millionen deutsche Haushalte besitzen ein Vermögen von weniger als 250.000 Euro was einem Anteil von 39 % entspricht, d.h. 4,6 % der deutschen Haushalte besitzen 3/5 des deutschen Gesamtvermögens. Diese Zahlen sollen dem Leser einen groben Überblick verschaffen, über welches Vermögenspotential der deutsche Vermögensverwaltungsmarkt verfügt. Im folgenden Kapitel wird nun auf die Marktteilnehmer am Financial-Planning-Markt eingegangen.

⁸ Eigene Berechnung, geometrische Rendite

⁹ Vgl. Sprenger, Bernd: Veränderte Vermögensmuster, in: Die Bank Nr. 8 / 2002, S. 568

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- 6 - 2.Die Spieler auf dem Vermögensverwaltungsmarkt

2.1 Die Nachfrageseite des Financial Planning

2.1.1 Anlegerkategorien

Die Nachfrager nach FP sind die Anleger bzw. die privaten Haushalte, diese werden nach der Höhe ihres verfügbaren Geldvermögens in vier bis fünf Kategorien gegliedert. Die Vermögensgrenzen der jeweiligen Gruppe sind nicht allgemein bestimmt, vielmehr hat jeder, der eine Clusterung vornimmt seine eigenen Vorstellungen der Größenordnungen. Die Anleger werden im Laufe dieser Arbeit auch als „Kunden“ des FP bezeichnet.

Anlässlich späterer Erwähnungen von bestimmten Anlegergrößenbezeichnungen soll nun eine beispielhafte Einteilung getroffen werden. Die reichsten der Reichen

werden Ultra-High Net Worth Individuals (Ultra-HNWI) genannt, deren verfügbare Geldvermögen liegt bei mehr als 25 Mio. €, bei den High Net Worth Individuals (HNWI) zwischen 2,5 und 25 Mio €, bei den vermögenden Individualkunden zwischen 0,5 und 2,5 Mio. €, bei den gehobenen Individualkunden zwischen

0,05 und 0,5 Mio. € und bei den Retailkunden bei weniger als 50.000 €. ¹⁰ Aber

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2.1.2 Ziele und Nutzen der Anleger

Natürlich haben die Kunden konkrete Motive um die Dienste eines Finanzplaners in Anspruch zu nehmen. Zuerst soll allerdings gezeigt werden, wie heute eine typische Kundensituation ohne Finanzplan aussieht.

Der Anleger erwarb seine Finanzprodukte bisher über verschiedene Wege. Sein Girokonto, Sparbuch, Festgeld bei seiner Hausbank, Bausparvertrag über den Bausparberater, diverse Versicherungen über seinen Versicherungsvertreter, Geschlossene Immobilienfonds oder Bauherrenmodell von seinem Freund und Wunderfinanzberater empfohlen. Der Kunde fühlt sich häufig durch die Konzeptlosigkeit verunsichert. Beim Bausparberater und Versicherungsvertreter stand der Verkauf des Produktes und nicht eine kundenorientierte Betreuung im Mittelpunkt, darüber hinaus sind meist viele Produkte vom gleichen Unternehmen. Vorhanden sind oft nur Stückwerke, keine ganzheitlichen Strategien, wie sie das FP liefert.

Grundsätzlich erwartet der Investor von einer Kapitalanlage die folgenden drei Eigenschaften: Rentabilität, Risiko und Liquidität. Das Renditeziel muss das Hauptziel sein. Es stellt darauf ab, neben dem realen (inflationsbereinigt) Vermögenserhalt einen zusätzlichen Ertrag zu erwirtschaften. Der Ertrag gliedert sich in den Kapitalzuwachs (Kursgewinn) und in laufende Erträge (Zins, Dividende). Unter Risiko ist die Gefahr bzw. Möglichkeit zu verstehen, finanziellen Schaden oder Verluste zu erleiden, deshalb ist es notwendig, das Risikopotential einer Kapitalanlage zu bestimmen und zu vermindern (näheres in Kapitel 4). Unter Liquidität einer Kapitalanlage versteht man die Eigenschaft, diese ohne Zeitverzögerung in Bargeld umwandeln zu können. Diese Ziele stehen keineswegs in harmonischer und neutraler Beziehung zueinander. So sind sehr rentable Anlagen oft mit einem höheren Risiko behaftet, umgekehrt sind sichere Anlagen weniger

¹⁰ Vgl. Bongartz, Ulrich: Erfolgreiche Private Banking-Strategien: Die Exklusiven und die Schnel- len, in: Die Bank, Nr. 5/2003, S. 306

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rer veräußerbar. 11

Neben den übergeordneten Anlagezielen (Rendite,...) haben die Investoren natürlich konkrete Motive, für sich eine private Finanzplanung erstellen zu lassen. Die in der Praxis häufig zu beobachtenden Motive sind der Aufbau eines privaten Vermögens, die Strukturierung eines vorhandenen Vermögens, die Steuerplanung, die Vermögensübertragungsplanung und die Verzahnung des betrieblichen und priva-

ten Vermögens. ¹² Oft ist es nur ein Hauptthema, das den Vermögensinhaber brennend interessiert, so ist es jedoch selten nur eine Frage, die über das Instrument private Finanzplanung beantwortet wird. Vermögensberatung war, wie bereits erwähnt in der Vergangenheit eher ein Premiumangebot an vermögende Kunden, deshalb sind die vorgenannten Motive eher diesen zuzurechnen. Weitere Motive für den weniger oder nicht vermögenden Kunden können zusätzlich die Prestige-

funktion des Vermögens ¹³ , die Alters- und Gesundheitsvorsorgeplanung, die Ermittlung des Finanzbedarfs zur Erfüllung finanzieller Ziele, das Streben nach unabhängiger neutraler Beratung oder schlicht die Bequemlichkeit sich mit den immer komplexeren Finanzprodukten zu beschäftigen sein.

Die Vorteile für den Kunden liegen auf der Hand, vgl. Abbildung 2. Durch das FP, die ganzheitliche und lebensbegleitende finanzielle Planung bekommt der Anleger Transparenz, Unabhängigkeit, Komfort und Sicherheit.

2.2 Die Angebotsseite des Financial Planning

2.2.1 Das Angebotsspektrum

Unter Angebotsspektrum soll genannt werden, welche Anbieter, Produktarten, Zielkunden und welches Serviceangebot es am Vermögensverwaltungsmarkt gibt. Aus Anbietersicht spricht man in Verbindung mit FP, dem umfassenden Beratungsansatz, von Allfinanz, Assurbanking oder Bankassurance. Diese Begriffe

¹¹ Rendite, Risiko, Liquidität vgl. Auckenthaler Dr., Christoph (1994): Theorie und Praxis des modernen Portfolio-Managements, S. 83 ff.

¹² Vgl. Warth / Klein (Hrsg.) (1999): Professionelle Vermögensverwaltung, S. 167 ff.

¹³ Näheres zur Prestigefunktion in: Claupein, Erika (1990): Vermögen und Vermögensbildungs- prozesse der privaten Haushalte, S. 47 f.

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beigemessen. Freie Vermittler gab es im Jahr 2002 ca. 10.000. ¹⁷ Bei den Versicherungen gibt es keinen konkreten Zielkunden.

Die Anbieter von Finanzdienstleistungen wurden nun ausreichend dargestellt. Was aber noch nicht geklärt wurde ist, warum nicht weiterhin eine produktorientierte Verkaufsstrategie angewendet werden soll, sondern der ganzheitliche Beratungsansatz (FP) in letzter Zeit immer mehr an Beliebtheit gewonnen hat.

2.2.2 Warum Financial Planning?

Natürlich bieten die Finanzunternehmen die Dienstleistung FP nicht deswegen an, weil sie gerade in aller Munde ist, sondern weil sie sich davon konkrete Vorteile versprechen. Für den Finanzdienstleister stehen in erster Linie die langfristige Kundenbindung im Vordergrund und die Chance, Cross-Selling-Potentiale besser nutzen zu können. Kundenbindung bezeichnet die Bereitschaft eines Kunden,

dauerhaft die Geschäftsbeziehung aufrechtzuerhalten. ¹⁸ Unter Cross-Selling ist der Vertrieb eines breiten Produktspektrums an einen Kunden zu verstehen. Kun-

den nutzen i.d.R. nur einen kleinen Teil des Angebots am Beispiel einer Bank. ¹⁹ Das FP kann nun so eingesetzt werden, dass dem Kunden im Rahmen der Beratung Defizite aufgezeigt werden, die er über das restliche Bankproduktspektrum abdecken kann.

Reiner Produktverkauf wird zur Neukundenakquisition und für generationsübergreifende Kundenbindung in Zukunft nicht mehr ausreichen. Stichworte sind das Informationszeitalter, Erbengeneration, etc. Durch die Zunahme der Informationstechnologie nimmt die Informationseffizienz zu und mit steigender Transparenz erhöht sich die Bereitschaft der Kunden ihre Produktanbieter zu wechseln bzw. den Besten zu wählen. Der Service einer qualifizierten Beratung ist in

¹⁷ Quelle: Seeher, Bernd (2003): EU-Vermittlerrichtlinie: Probleme bei der Qualifizierung und bei den Nebenberuflern, in: Zeitschrift für Versicherungswesen, 54. Jg., Nr. 4, S. 106

¹⁸ Vgl. Spiwoks, M. (2002): Vermögensverwaltung und Kapitalmarktprognose, S. 51 ff.

¹⁹ Vgl. Cramer, Jörg-E. (1995): Handbuch für Anlageberatung und Vermögensverwaltung, S. 722

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2.2.3 Qualitätsanforderungen an Financial Planner

2.2.3.1 Aus- u. Weiterbildung zum Financial Planner

Die Vielzahl und Komplexität der in einer privaten Finanzplanung behandelten Themen erfordern vom Berater umfangreiche Kenntnisse volkswirtschaftlicher Zusammenhänge, Erfahrung in der Anwendung betriebswirtschaftlicher Methoden und Instrumente, detailliertes Produktwissen der Vermögensanlage, der Finanzierung sowie der Assekuranz und ausreichendes Know-how im Bereich des

Steuerrechts und anderer Rechtsbereiche. Allerdings unterliegt der Beruf des „Finanzberaters“ in Deutschland noch immer keiner staatlichen Kontrolle und Genehmigung. Es kann sich also jeder in Deutschland als „Finanzberater“ vorstellen. Lediglich zur Vermittlung von Immobilien und Darlehen sowie „sonstiger öffent-

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2.2.3.2 Die neue EU-Vermittler-Richtlinie

Wenn deutsche Versicherungsvermittler im europäischen Ausland tätig werden wollen kann es ihnen passieren, dass sie von dem jeweiligen Staat keine Erlaubnis zur Berufsausübung bekommen. Dies liegt daran, dass Deutschland als einziges Land die Empfehlungen der EU-Kommission aus den Jahren 1976 und 1992, die vor allem eine fachliche Mindestqualifikation für alle Vermittler forderten nicht in nationales Recht umgesetzt hat. Deshalb hat die EU-Kommission jetzt zur Verbesserung des Verbraucherschutzes und der Arbeitsmöglichkeiten der Vermittler im europäischen Versicherungsbinnenmarkt einen verbindlichen Richtlinienvor-

schlag verabschiedet, der Anfang 2005 in Kraft treten soll. ²¹ Eine „Versicherungsvermittler“ Richtlinie mag für Finanzplaner auf dem ersten Blick nicht wichtig erscheinen, unterstützt der Financial Planner jedoch seinen Kunden bei der Umsetzung des entwickelten Konzeptes, dann enthält dieses i.d.R. auch Versicherungs- und Vorsorgeprodukte, somit gewinnt die Richtlinie an Bedeutung.

Der Inhalt ²² der Richtlinie soll im Folgenden kurz dargestellt werden. Anwendungsbereich: Die Richtlinie erfasst grundsätzlich alle Formen der Versicherungsvermittlung (Einfirmenvermittler, Mehrfachagenten, Makler, nebenberufliche Vertreter der Banken, etc.). Nicht anzuwenden ist sie auf Personen, die Verträge vermitteln, bei denen der Versicherungsschutz nur eine Zusatzleistung (Annexvertrieb) zu einer Ware oder Dienstleistung (Optiker, Reisebüro, Autovermietung, usw.) ist. Außerdem können angestellte Außendienstmitarbeiter, ob haupt-oder nebenberuflich, bei der Umsetzung vom jeweiligen Mitgliedsstaat von den Regelungen ausgenommen werden, was allerdings aus qualitativer Sicht aufgrund der hohen nebenberuflichen Vermittlerschar schwer nachzuvollziehen wäre.

²¹ Vgl. Schmidt, Jürgen (2002): Die Deregulierung der Versicherungsaufsicht und die Versicherungsvermittlung in Deutschland, S. 225 ff.