Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit verkaufspsychologischen Aspekten in Versandkatalogen und identifiziert verkaufsfördernde Faktoren und Maßnahmen.
Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG
2. AUSGEWÄHLTE ASPEKTE DER VERKAUFSPSYCHOLOGIE IN KATALOGEN
2.1 Zielgruppenanpassung
2.2 Die Hot- Spot- Seiten
2.2.1 Der Titel
2.2.2 Der Rücktitel
2.2.3 Die Umschlaginnenseiten
2.2.4 Die Innenseiten
2.2.4.1 Artikeldichte
2.2.4.2 Exkurs: Der Begleitbrief- Augenpfad
2.2.4.3 structural motion
2.2.4.4 Bild und Text
2.3 Action- getter
2.4 Exkurs: Impulskaufkataloge
3. SCHLUSSBETRACHTUNG: Ersetzt das Internet die Versandkataloge
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht psychologische und marketingorientierte Faktoren bei der Gestaltung von Versandhauskatalogen, um deren Wirksamkeit bei der Verkaufsförderung zu verstehen und die Rolle des Mediums angesichts des aufkommenden Internets zu bewerten.
- Psychologische Grundlagen der Kataloggestaltung
- Optimierung der Leserführung durch "Hot-Spot-Seiten"
- Einsatz von Handlungsauslösern (Action-getter)
- Unterschiede zwischen Universal- und Impulskaufkatalogen
- Perspektiven des klassischen Versandhandels im digitalen Zeitalter
Auszug aus dem Buch
2.2.4.1 Artikeldichte
Mit dem Begriff der Artikeldichte wird die Anzahl der angebotenen bzw. dargestellten Artikel pro Seite- bzw. Doppelseite bezeichnet. Die folgende Abbildung gibt den Zusammenhang zwischen Artikeldichte (der abgebildeten Artikel) und der Verweildauer der Augen auf der Seite wieder.
Hieraus ist zu ersehen, dass Artikeldichte und Verweildauer der Augen relativ stark miteinander korrelieren. Titelseiten mit einem abgebildeten Artikel pro Seite werden demzufolge im Durchschnitt etwa 3 ½ Sekunden betrachtet, bei überladenen Seiten mit bis zu 14 Abbildungen sinkt die Verweildauer gegen Null, d.h. die Seite wird überflogen und kein Artikel findet Beachtung, was sich natürlich auch negativ auf die Bestellwahrscheinlichkeit dieser Artikel auswirkt. Das Problem einer überladenen Seite ist also, dass es in der Regel keine Fixierungspunkte liefert und somit häufig überblättert wird.
„Repräsentative Auszählungen zeigten (...), dass in Versandkatalogen aller Art im Durchschnitt 7,3 Artikel pro Seite gezeigt werden.“ (Drescher 1992 : 101).
Drescher hält das immer noch für zu viele und empfiehlt den Katalogmachern „höchstens 7 Artikel pro Doppelseite.“
Da das Informationsangebot ständig wächst, aber die Kapazität der Informationsverarbeitung dies nicht tut, was die Gefahr von kognitivem Stress beinhaltet, selektieren die Menschen schon im voraus unbewusst eine Vielzahl von Informationen, so dass nur ein kleiner Teil aller Informationen (2%- 10%) überhaupt nur bemerkt und verarbeitet werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINLEITUNG: Definiert den Versandhandel als Form des Einzelhandels und erläutert dessen grundlegende Merkmale wie den Kauf auf Distanz und verschiedene Zustellungswege.
2. AUSGEWÄHLTE ASPEKTE DER VERKAUFSPSYCHOLOGIE IN KATALOGEN: Analysiert verschiedene psychologische Gestaltungsfaktoren wie Zielgruppenanpassung, Artikeldichte, Leserführung und Anreizmechanismen in Versandkatalogen.
3. SCHLUSSBETRACHTUNG: Ersetzt das Internet die Versandkataloge: Diskutiert die Zukunft des Versandhandels im Wettbewerb mit neuen digitalen Medien und prognostiziert ein koexistierendes "sowohl, als auch" statt einer kompletten Verdrängung.
Schlüsselwörter
Verkaufspsychologie, Versandhandel, Katalogmarketing, Zielgruppenanpassung, Hot-Spot-Seiten, Artikeldichte, Action-getter, Impulskaufkataloge, Kundenbindung, Blickverlauf, Warenpräsentation, Online-Handel, Konsumentenverhalten, Direktmarketing, Versandhauskatalog.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit?
Die Arbeit befasst sich mit der psychologischen Gestaltung von Versandhauskatalogen, um die Effizienz der Warenpräsentation und die Kaufanreize für den Kunden zu maximieren.
Welche zentralen Themenfelder werden analysiert?
Im Zentrum stehen die Aufmerksamkeitssteuerung durch Layout-Entscheidungen, der bewusste Einsatz von Handlungsauslösern und die segmentierte Zielgruppenansprache.
Was ist die primäre Forschungsfrage?
Die Arbeit untersucht, wie psychologische Prinzipien die Gestaltung von Katalogen beeinflussen und ob diese Medien durch das Internet substituiert werden oder bestehen bleiben.
Welche wissenschaftlichen Methoden kommen zum Einsatz?
Die Autorin stützt sich auf eine Aufarbeitung praxis- und marketingorientierter Quellen sowie Erkenntnisse aus der Wahrnehmungspsychologie und Lernforschung.
Was behandelt der Hauptteil der Arbeit?
Der Hauptteil gliedert sich in die Gestaltung spezifischer Katalogseiten (Titel, Innenseiten), die Steuerung des Augenpfades durch "structural motion" und den Einsatz von "Action-gettern".
Durch welche Schlüsselwörter lässt sich die Arbeit charakterisieren?
Die Arbeit ist geprägt durch Begriffe wie Verkaufspsychologie, Katalogmarketing, Artikeldichte und Kundenbindung.
Welche Rolle spielt die Artikeldichte für den Erfolg eines Katalogs?
Eine zu hohe Artikeldichte führt dazu, dass die Verweildauer der Augen auf der Seite gegen Null sinkt, da der Leser keine Fixierungspunkte findet und die Seite überblättert.
Was ist das sogenannte "Rasierklingen-Rasierer-Prinzip"?
Es beschreibt eine Strategie, bei der ein Produkt (oder eine Dienstleistung) verschenkt oder sehr günstig abgegeben wird, um Folgekäufe bei den dazugehörigen notwendigen Zubehörteilen zu generieren.
Warum sind "Hot-Spot-Seiten" für Versandhändler entscheidend?
Diese Seiten erzielen die höchste Beachtung durch den Kunden, weshalb dort gezielt die umsatzstärksten Artikel oder verkaufsfördernde Maßnahmen platziert werden sollten.
Wie lautet das Fazit zur Konkurrenz zwischen Internet und Katalog?
Die Arbeit kommt zu dem Schluss, dass der Katalog durch das Internet nicht zwangsläufig ersetzt wird, sondern eine Renaissance durch neue Marketingstrategien erleben kann.
- Quote paper
- Alexander Jung (Author), 2002, Verkaufspsychologie in Katalogen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/186010