Der deutsche Neufahrzeugmarkt ist ein bedeutender und komplexer Markt, der sich vom Anbieter zum Nachfragermarkt entwickelt hat. Nachdem deutsche Hersteller und Importeure mit dem Ziel der Konsolidierung die Zusammenarbeit mit der Zulieferindustrie optimiert und neu strukturiert haben, gewinnt die Vertriebsnetzgestaltung für den Unternehmenserfolg an Bedeutung. Ursächliche Gründe sind die GVO 1400/2002 und aktuelle Marktentwicklungen, wie z.B. gestiegene Kundenerwartungen, geringe Markenloyalität, verstärkter Wettbewerbs-und Kostendruck sowie immer schnellere technologische Weiterentwicklungen. Die traditionellen Vertriebsnetzstrukturen sind zur Bewältigung der anstehenden Herausforderungen ungeeignet.
Bestandteil dieser Arbeit ist eine Ist- und eine Trend-Analyse der Vertriebssysteme deutscher Neufahrzeughersteller und -importeure. Neben der Auswertung aktueller Literatur wurden 24 Interviews mit deutschen Vertriebsorganisationen auf nationaler Ebene durchgeführt, die 79% des deutschen Neufahrzeugabsatzes repräsentieren. Die gewonnenen Daten fanden in allen Teilbereichen Anwendung.
Die traditionell einstufigen Vertriebssysteme deutscher Hersteller bzw. Importeure mit vertraglich gebundenen Absatzmittlern sind in den letzten zwei Jahren zweistufig geworden, wobei oftmals ein weiterer direkter Vertriebskanal hinzugekommen ist.
Die Trendanalyse zeigt, welche Trends kurz-, mittel- und langfristig eintreten werden und welche nur kurzfristige Erscheinung sind. Dabei wird verdeutlicht, wie Transaktionskosten gesenkt und die Umsatzrendite erhöht werden können.
Inhaltsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- Abkürzungsverzeichnis
- Glossar
- Zusammenfassung
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Zielstellung
- 1.3 Vorgehensweise
- 2 Grundlagen
- 2.1 Begriffe
- 2.1.1 Automobil
- 2.1.2 Vertrieb
- 2.1.2.1 Einordnung und Definition des Vertriebs
- 2.1.2.2 Distributionspolitik
- 2.1.3 Verkauf
- 2.2 Die GVO als Rahmenbedingung
- 2.3 Methoden
- 2.3.1 Situationsanalyse
- 2.3.2 Interview und Marktforschung
- 3 Ist-Zustand der aktuellen Vertriebsstrukturen im Automobilbereich
- 3.1 Allgemeine Marktsituation im Automobilhandel
- 3.2 Grundlagen der Vertriebsstruktur im Automobilbereich
- 3.2.1 Absatzkanal, Absatzweg und Absatzmittler
- 3.2.2 Rechtliche Grundlagen des Automobilvertriebs
- 3.3 Horizontale Absatzkanalstruktur
- 3.3.1 Intensives Vertriebskonzept
- 3.3.2 Selektives Vertriebskonzept
- 3.3.3 Exklusives Vertriebskonzept
- 3.4 Vertikale Vertriebsstruktur
- 3.4.1 Direkt vs. Indirekt
- 3.4.2 Einstufig vs. Mehrstufig
- 3.4.3 Kombinationen aus direktem und indirektem Vertrieb
- 3.5 Aktuelle Absatzkanalstruktur
- 3.5.1 Aktuelle Ausgestaltung
- 3.5.2 Vertragliche Ausgestaltung / Kontraktkonzept
- 3.5.2.1 Vertragshändlervertrag
- 3.5.2.2 Vermittlervertrag
- 3.5.2.3 Kommissionsvertrag
- 3.5.3 Besondere Relevanz der Vertriebskosten
- 4 Trends im Automobilvertrieb
- 4.1 bei Endabnehmern
- 4.2 bei Herstellern und Importeuren
- 4.2.1 Direktvertrieb
- 4.2.2 Renditeorientierung
- 4.2.3 Preisharmonisierung
- 4.3 bei Absatzmittlern
- 4.3.1 Automall und Automeile
- 4.3.2 Einzelhandel
- 4.3.3 Vermittler
- 4.3.4 Spezialisierung der Handelsformate
- 4.3.5 Konzentration der Handelsformate
- 4.3.5.1 Systemhändler
- 4.3.5.2 Satellitenhändler
- 4.3.5.3 Mehrmarkenhändler
- 4.3.5.4 Megadealer
- 4.3.5.5 Handelsbranding
- 4.3.6 Konsolidierung der Händlernetze
- 4.4 im Allgemeinen
- 4.4.1 Internet
- 4.4.1.1 Internet im Vertriebskanal
- 4.4.1.2 Internet außerhalb des Vertriebskanals
- 4.4.2 Professionalisierung der Handelsorganisationen
- 5 Fazit
- 6 Anlagen
- 6.1 Anlage 1: GVO 1400/2002
- 6.2 Anlage 2: GVO 1475/95
- 6.3 Anlage 3: Anschreiben für das Interview
- 6.4 Anlage 4: Interviewleitfaden
- 6.5 Anlage 5: Kurzzusammenfassung der Interviewresultate
- 6.6 Anlage 6: Neufahrzeugabsatzentwicklung in Deutschland
- 6.7 Anlage 7: Anzahl der Mehrmarkenbetriebe pro Marke
- 6.8 Anlage 8: Betriebsstätten in Deutschland pro Marke
- 6.9 Anlage 9: Betriebsstätten- und Eigentümervergleich pro Marke
- 6.10 Anlage 10: Entwicklung der deutschen Niederlassungen
- 6.11 Anlage 11: Trendeinordnung nach dem Faktor Zeit
- Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Diplomarbeit befasst sich mit dem Vertrieb neuer Automobile in Deutschland vor dem Hintergrund der GVO 1400/2002 und aktueller Marktentwicklungen. Ziel der Arbeit ist es, die aktuelle Situation des Automobilvertriebs in Deutschland zu analysieren und die Auswirkungen der GVO 1400/2002 auf die Vertriebsstrukturen zu untersuchen. Darüber hinaus werden die wichtigsten Trends im Automobilvertrieb beleuchtet und deren Auswirkungen auf die Zukunft des Automobilhandels diskutiert.
- Die GVO 1400/2002 als Rahmenbedingung für den Automobilvertrieb
- Die aktuelle Vertriebsstruktur im Automobilbereich
- Trends im Automobilvertrieb
- Die Auswirkungen der GVO 1400/2002 auf die Vertriebsstrukturen
- Die Zukunft des Automobilhandels
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Problemstellung ein und erläutert die Zielsetzung und Vorgehensweise der Arbeit. Kapitel 2 befasst sich mit den Grundlagen des Automobilvertriebs, wobei die Begriffe Automobil, Vertrieb und Verkauf definiert werden. Außerdem wird die GVO 1400/2002 als Rahmenbedingung für den Automobilvertrieb vorgestellt und die verwendeten Methoden der Situationsanalyse, Interviews und Marktforschung erläutert. Kapitel 3 analysiert den Ist-Zustand der aktuellen Vertriebsstrukturen im Automobilbereich. Es werden die allgemeine Marktsituation im Automobilhandel, die Grundlagen der Vertriebsstruktur, die horizontale und vertikale Absatzkanalstruktur sowie die aktuelle Ausgestaltung der Absatzkanalstruktur mit den verschiedenen Vertragsformen und der Relevanz der Vertriebskosten beleuchtet. Kapitel 4 widmet sich den Trends im Automobilvertrieb, wobei die Entwicklungen bei Endabnehmern, Herstellern und Importeuren sowie bei Absatzmittlern betrachtet werden. Es werden die Themen Direktvertrieb, Renditeorientierung, Preisharmonisierung, Automall und Automeile, Einzelhandel, Vermittler, Spezialisierung und Konzentration der Handelsformate sowie die Konsolidierung der Händlernetze behandelt. Das Fazit fasst die wichtigsten Ergebnisse der Arbeit zusammen und gibt einen Ausblick auf die Zukunft des Automobilhandels.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen den Automobilvertrieb, die GVO 1400/2002, die Vertriebsstrukturen, die Marktentwicklungen, die Trends im Automobilvertrieb, die Absatzkanäle, die Händlernetze, die Konsolidierung, die Direktvertrieb, die Renditeorientierung, die Preisharmonisierung und die Zukunft des Automobilhandels.
- Quote paper
- Diplom-Kaufmann (FH) Carl Biedermann (Author), 2004, Der Vertrieb neuer Automobile in Deutschland vor dem Hintergrund der GVO 1400/2002 und aktueller Marktentwicklungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/186041
